陌陌高管解读财报：高额付费人数增长势头依然比较强

腾讯科技讯 陌陌（纳斯达克证券代码：MOMO）周二发布了该公司截至2017年9月30日的第三季度未经审计财报。

财报显示，陌陌第三季度净营收为3.545亿美元，同比增长126%；归属陌陌的净利润为7910万美元，较去年同期增长103%。

不按照美国通用会计准则，第三季度归属陌陌的净利润为9380万美元，较去年同期的4950万美元增长89%。

财报发布后，陌陌公司董事长唐岩、陌陌公司联席总裁兼COO王力、陌陌公司CFO张晓松出席了随后的分析师电话会议，解读财报。

以下为电话会议实录：

唐岩：大家好。感谢各位出席我们今天的业绩公告会，很高兴三季度再次取得了强劲的财务表现，并且我们在运营方面也有很多新的进展。

陌陌2017年第三季度营收再创新高，实现3.54亿美元，同比增长126%。调整后净利润9380万美元，较去年同期增长89%。

接下来我给大家详尽介绍一下上个季度运营情况。首先，陌陌平台用户规模实现持续增长，月活数量达到9440万，同比增长22%，较上季度净增310万。其次在用户活跃度方面，受益于平台社交场景和娱乐内容的不断丰富，三季度每用户使用时长实现小幅增长。

我们近期工作重点在于梳理和重塑渠道策略，以使未来可以获得更高效更优质的增长。具体执行情况如下：

上季度财报会曾经提到，公司以往在直接的渠道获客方面管理相对粗放，三季度我们开始测试并实施一套新的渠道运营体系，以提升获客质量和投资回报率。新系统的实施涉及多个相关环节的工作，包括搭建实时数据监测及反馈机制，测试和比较不同的渠道代理商及与其相匹配的投放策略，以及引入新的渠道合作伙伴并理顺工作流程，虽然这些与新系统实施相关的工作导致三季度新用户获取方面出现了比较大程度的放缓， 但是我们相信这些调整有助于提升新客及回流质量和活跃转化效果，从而为平台实现长期可持续的用户增长打下坚实的基础。截止到目前，各项调整进展顺利，新的渠道运营系统已经逐步成型并走上正轨。展望12月及2018全年度，我们对用户增长前景持乐观态度

下面给大家更新下产品开发方面的进展。7月份我们上线了一个全新版本--陌陌8.0。 新版本上线后的一个明显趋势是用户从“附近的人”分流到平台多处不同的应用场景。该变化对提升女性用户的使用体验及长期建立良好的平台生态起到了积极作用。同时，新版本的设计架构更加有利于产品团队有效利用平台首页流量不断测试新产品，实现规模化的快速迭代及试错。

8.0版本推出后，我们的主要工作集中在现有产品优化及新功能测试两方面。

对于8.0推出的几个新的社交体验，例如快聊和狼人杀，三季度主要工作是分析数据并聆听用户反馈。11月我们推出了一项新的一对一视频聊天体验—快聊+，允许用户在浏览潜在聊天对象资料和视频介绍之后更精准地向其有兴趣的人发起聊天邀请。同时我们也在新场景中植入了付费点来尝试变现。对于狼人杀，我们也增加了送礼物的新场景和选角色的增值服务功能。8月中旬，我们推出了一项语音直播体验—陌陌电台，初步数据显示电台为直播带来了新用户。语音直播能够大幅降低用户参与直播互动的门槛，所以我们计划未来在语音互动方面进行更深层次的探索。

此外，新版本进一步促进了短视频与平台的各个社交场景持续融合。三季度我们全量上线了短视频内容的实时质量评分系统和分层上升通道及相应的个性化推荐策略，大幅提升了优质内容在平台上的曝光率。我们也对短视频制作工具包进行升级，提供更多滤镜、变脸、背景音乐选择，并结合AR元素使短视频的制作过程和出品更加具有趣味性。在以上举措推动下，三季度原创视频制作上传量及视频每日播放量分别提升30%和28%， 9月短视频渗透率从三个月前的49%提升至62%。这些数据显示，短视频作为一种记录生活及展示自我的手段已经实现与不同社交场景的深度融合，并成为用户发现及达成新关系的重要媒介。

最后我想跟大家分享一下最近我们对于直播行业的一些观察以及相应的战略思考。

今年以来随着市场整合的加速，很多同质化竞争的平台逐渐退出舞台。同时我们看到拥有良好社区生态的大平台都在积极推动内容升级，而整个行业也从素人直播逐渐的走向专业化。我们认为提升内容质量和对于优秀人才的吸引和运营能力会越来越成为直播平台的核心竞争力。相应的我们未来也会对于内容建设和人才引进投入更多的资源。 一方面我们会对于一些与陌陌平台属性相吻合的垂直内容领域进行重点培育，这包括以歌舞，乐器为主的才艺表演，也包括在非秀场类头部内容进行更广泛的尝试来拓宽直播受众。另一方面我们已经开始加强和一些高附加值的专业机构在人才引进，管理和运营方面的合作，提供更完善的激励机制，令他们能够更积极地协助平台提升内容质量和多样化。除了以上两方面的工作，我们也会加深在专业的娱乐内容生产领域的探索，除了可能产生的直接经济收益之外，这对我们还有两方面的重要意义。一方面这会为平台的优质主播提供一个有效的职业上升通道从而激励他们提供更优质的内容，另一方面我们也希望通过专业制作内容的输出提升陌陌的品牌形象，并且为陌陌直播带来平台外的新用户。

除了依靠职业主播推动的头部娱乐内容之外，陌陌平台上还存在大量普通用户把直播作为一个视频互动的工具型应用。对于这些长尾的社交型用户，我们会延续过去几个季度的策略—不断地测试并推出新的互动工具，添加新玩法，持续的去拓宽用户构筑开放型社交行为的边界。

下面由我们的联席总裁及COO王力先生，给大家介绍业务线的具体情况。

王力：谢谢唐总、彭晖，大家好，接下来我会为大家介绍公司在各条业务线上的重点工作以及未来业务方向。

首先介绍一下直播业务。

三季度直播业务收入再次达到历史新高3.026亿美元，我们认为陌陌平台直播业务过去一年多来的迅猛发展主要来源于陌陌平台借助IM、群组、动态、圈子和关系链等社交基础设施营造的浓郁社区氛围和用户黏性，我们相信这将会是陌陌直播区别于其它平台的一项长期竞争优势。

但正如唐岩刚才提到的，今年以来直播行业的一些新趋势也在战略层面对我们提出了一些新的要求，未来陌陌平台，特别是直播业务，会通过向两个方向的延伸来不断推动增长，并扩大市场占有率，一个方向是对于直播平台上的所谓秀场模式，也就是职业主播才艺表演嫁接观众打赏的模式，我们会积极地推动内容升级，提升内容的质量和多样性。

另一个方向是对于陌陌平台上利用直播技术进行社交活动的大量长尾聊天室用户，我们会不断地推出一对多视频广播之外的新型互动模式，包括在视频、音频、社交游戏等领域更深入、更广泛的探索。

下面我从以下两个维度具体谈一下我们最近的工作以及下一步的计划：

在内容建设方面三季度我们进行了金曲赛的第二季，推出了更多优秀的歌唱人才，同时我们为第一季金曲赛的胜出者制作的单曲也完成了在各大音乐平台的发行，除此之外我们也从歌唱类开始逐步延伸由平台甄选歌舞、乐器等方面的优秀人才，并给予跟多流量和推广资源，希望专业的娱乐表演人才能在陌陌平台上找到更大的发展空间，另外我们也在才艺秀之外的其它垂直领域寻找一些机会，不断拓宽直播内容的边界和受众群体。

三季度我们还上线了一款由陌陌自制的综艺类节目《多数派的选择》，通过这次初步尝试我们积累了很多自制综艺领域的经验，同时该栏目的数据表现也给了我们信心，明年将会在专业节目制作和平台外输出领域作出更大胆的尝试。

我们相信这对于陌陌直播在人才激励、内容建设、品牌升级和获取新用户方面都会产生积极的贡献。

除了以上几点，下一步我们也计划加强与专业机构的合作来共同推动人才引进和内容建设，今年以来我们看到一些优质的网红经纪公司及新型的MCN在人才养成和内容拓展方面都开始越来越趋向成熟，而以往这些专业机构在陌陌生态体系里面的发展空间相对有限。

从四季度开始我们会适度地调整运营政策，在激励体系和流量支持方面对于一些高附加值的专业机构进行倾斜，我们认为这样的调整能够引导优质的专业机构在平台上获得更大的发展空间，从而令他们更积极地协助平台推动人才养成，提升内容质量和多样化，并增加营收。

上面是在内容升级方向的一些举措，下面谈一下在直播新玩法方面的工作：

从广义上来讲，陌陌之前推出的很多平台及产品，比如快聊、快聊+和狼人杀，都是直播技术在社交方面的应用，除此之外，唐岩刚才还为大家介绍了三季度推出的语音直播功能——陌陌电台，这仍然是一款一对多的广播型产品，未来我们有计划把语音服务的外延拓展到更广阔的领域。

另外，今年早些推出的多人交友直播间三季度也获得了不错的发展，这个产品在营收和用户方面都还有更深入挖掘的空间，未来我们计划把多人直播间外延从单一的交友形式拓展到其它的多人实时互动模式，通过这些门槛更低、更适合普通人交流的新玩法，直播技术才能够与陌陌平台的核心社交诉求更好地融合，挖掘出更大的发展空间。

接下来介绍一下移动营销业务。

8.0的上线导致了平台流量从“附近的人”分散到了其它产品模块，同时我们将附近动态信息流里面的三个广告位减至一个，由于原本“附近的人”和“附近动态”是平台上广告资源的主要载体，8.0的调整大量减少了平台上的可售卖资源，造成了三季度广告收入的环比下降，但我们认为8.0的改版以及陌陌平台未来的发展方向将会给广告业务带来更大的空间。

下面具体谈一下我们对于广告业务未来发展的看法：

第一，8.0的版本促进了以短视频为核心的娱乐内容消费的大幅提升，而以视频内容为核心构建的信息流与原来以“附近的人”构建的信息流相比，更适合发展原生广告的创意，相应的ECPM也会更高，而目前平台上可规模化售卖的信息流资源的变现水平还很低，广告加载率仍然存在较高的提升空间。

第二，我们从自初开始对于品牌广告客户的开拓已经逐渐开始见效，三季度品牌广告的增长在一定程度上缓解了效果广告的下降。时由于品牌广告相对质量较高且大量采用开屏及其它非信息流广告资源，例如活动赞助、视频植入等等，品牌广告的增长可以带来信息流之外可售卖资源的增量并最大程度平衡用户体验。

第三，除了传统的信息流等广告形式之外，我们也在利用平台的网红和视频资源探索一些新的原生广告形式，例如我们在三季度和平台上的短视频红人合作的一些品牌拍摄并投放的红人原创短视频广告，这类广告以新颖有趣的纯视频内容形式出现，通过红人网络分发对于广告主和用户都是很好的体验。

未来我们计划和代理商加强这方面的合作，借助这类新型广告形式增加对客户视频广告预算的渗透。

总体上我们预计广告收入会在三季度触底，从明年开始，随着广广产品的逐步成熟以及广告客户和创意质量的逐步提高，我们将会考虑适度增加广告加载率，有信心令广告成为一个新的增长点。

现在简短介绍一下增值业务，在增值业务的方面，虚拟礼物带过去一年里获得了不错的发展，推动了VAS业务的持续增长，四季度开始我们借助新推出的快聊+尝试在新的社交场景里面植入增值服务，我们认为陌陌作为一个开放性社交和娱乐的平台，用户的付费心智比较成熟，未来我们会在拓宽付费场景方面进行持续的探索。

总体上说，三季度我们在持续推动营收和利润增长的同时，在产品和运营方面都作出了很多大胆的新尝试和思考，期待下个季度再和大家分享我们取得的新进展。

现在由CFO Jonathan为大家介绍这个季度的财务情况。

分析师问答环节：

分析师：谢谢接受我的提问，我这边有两个问题，第一个问题想问一下直播付费用户，我们注意到三季度直播的付费用户数环比还是保持稳定，跟二季度是一样的趋势，想问管理层，未来直播付费用户数季度环比的趋势大概是怎样的？另外想问直播的ARPPU，在三季度我们看到ARPPU还是有比较明显的增长，想问一下驱动ARPPU增长的主要因素有哪些？

我第二个问题想问快聊，快聊业务上线已经好几个月了，想问管理层有没有看到快聊对于整个平台用户有没有什么积极的作用？

唐岩：OK，我来回答一下这两个问题。

对于付费人数的看法我提醒一下要关注两个点，一个是产品社交应用的添加以及我们付费人数的统计方式。首先三季度我们整体平台直播和VAS（增值服务）付费用户数总数是上涨的，主要是受虚拟礼物的一些新场景的推动，明年我们会结合新的互动方式尝试一些新的付费场景，例如一对一和多对多的视频和语音的聊天模式，相信可以持续地推动平台整体付费用户和ARPPU的增加。

从趋势来看的话，高额付费人数的增长势头依然是比较强的，ARPPU也有不错的增长，但增速会低于高额付费人数的增长。长尾部分仍然持续受到新场景分流的影响，主要是因为一对多的广播模式对于长尾用户参与门槛较高，对他们来说快聊或者群聊可能更加适合，而这一部分的付费用户我们是计在VAS（增值服务）里的，相应的，我们看到VAS（增值服务）的付费用户从450万到了480万，相对平稳，而平台直播加VAS（增值服务）的付费用户整体上也是上升趋势。

王力：关于快聊这个业务我简单说一下。我们认为基于音频和视频服务和游戏化的信息互动方式代表了未来的方向，尤其是在满足年轻人开放型社交的方面，很多新功能也有助于降低直播的门槛和参与度，快聊、狼人杀，包括电台这些都是我们在这些领域的早期尝试，对用户活跃肯定是有积极作用的，但它们还很初级，我们在这方面还有很多工作要做，

另外我们还推出了一个快聊+的功能，这个功能是一对一视频互动的早期尝试，很多方面，包括商业化都还在摸索阶段，下一步根据我们过去一个多月注册的数据和反馈，我们会进行优化，会推出语音模式出来，一对一的实时视频和语音互动在平台上还是有很大需求，我们有信心推动这个业务的发展，并进一步挖掘商业空间。

分析师：谢谢管理层接受我的提问，我代刘芳问一些问题。第一个问题，上个季度管理层有透露有大约2000万名用户是从其它渠道连接到陌陌，所以不算在MAU里面，公司有什么策略让这些用户注册后有规律地用陌陌，然后被计算在MAU里呢？这是第一个问题。

第二个问题，在管理层眼里怎么看或衡量陌陌能够达到多少用户数量？管理层能不能分享一下MAU的增长策略？

最后一个问题是，如果我们看整个行业渠道营销费用，现在正在上升，我们想问下管理层对此的想法，明年获取用户的策略。

唐岩：在公司的整体发展策略里用户增长始终是第一位的，在年初的时候曾经跟大家介绍过，我们的用户增长主要是靠产品和市场两个方面来支撑的，市场方面呢，今年的投入重点放到了品牌广告，明年会转向以渠道直接获客为主，同时会考虑一些与内容输出相结合的品牌营销方式。

另外我们的渠道获客工作，之前做得相对来说是比较粗放的，未来我们的重点会放在提升获客效率，会和手机厂商、运营商以及优质的信息流渠道进行数据方面的深度合作，采用精准定位、定位、重定位和渠道策略、实时优化等技术手段来提升新客质量。

过去渠道获取用户的物料形式受制于产品形态比较单一，随着内容建设的发展，我们在渠道策略上的空间更大，例如我们可以通过渠道对于用户进行定向，并通过相应内容的deeplink来拉动活跃。

产品方面，我们过去“附近的人”和IM为核心的社交场景比较单一，这是我们用户长期留存的主要瓶颈，过去一年多时间我们在拓宽社交场景方面也取得了很多成绩。

目前我们看到8.0的版本经过几次调整之后留存率在不断地提升当中，新的渠道推广系统也开始步入正轨，因此我们有足够的信心令MAU在三季度的基础上有一个更好的增长。

王力：另外一个问题我来回答一下吧，我们这个短视频业务上线之后，我们的很多用户非常乐于把我们平台内的一些优质视频内容分享到站外，这也导致我们站外有非常可观的流量，这部分流量我们相信随着这些优质内容的持续输出会变得越来越可观，而这些可观流量最终会转化成我们的MAU，但这个事情是需要一定过程的。

分析师：晚上好，唐总、王总、张总，我有两个问题，第一个是管理层能不能帮我们谈一下我们应该怎么考虑四季度以及明年的利润率的问题，因为考虑到我们明年新的渠道和营销策略以及我们三季度看到市场成本稍微下来一部分。

我的第二个问题是关于短视频以及直播这块的竞争态势，其实有其它大的平台也很积极地投入短视频这块，我想知道短视频是怎么看的。

唐岩：我觉得不管是直播也好还是短视频也好，现在都在发生一些整合，也有一些我们需要去调整和适应的新变化，这之前也谈过了，但总体上我们认为不管是直播还是短视频行业都还有很多机会，而陌陌在这两方面的强社交属性和社区氛围是我们一个独特的优势，我们有信心通过提升内容质量和多样化，以及在运营方式上的调整来不断提升我们在这个市场里面所占有的市场份额。

我们看到别的一些在这方面做得不错的平台，包括直播，或者短视频平台都发展得很好，但是跟我们之间的定位和用户属性还是有些不一样的地方，我们的直播和短视频都是服务于社交的，在产品设计、运营方式和社区氛围上都会和纯直播的平台和纯短视频的平台有所区别，所以我觉得这种竞争肯定是会有，但我觉得同质化的趋势并不大。这是我们管理层的看法。

分析师：晚上好，我的问题是关于你们R&D（Research and development）的投入和市场的投入，你们的R&D投入占收入的占比在这么多中国互联网公司，中概股里最低的，但你们的销售和研究比例是最高的，应该是四五倍左右，未来我们的R&D的投资计划是什么？要投资哪些领域？有没有明年增加的预算？

第二个问题我想问一下直播分层付费人数的趋势，上个季度时唐总说了一下，不知道能不能再说一下。

唐岩：我来回答一下第一个问题吧，我觉得这个问题提得非常好，公司在R&D方面投入的一些问题，其实从第四季度开始到明年我们会在R&D方面做更多投入，主要的投入方向是与产品方向相吻合的，我们会围绕着新的产品社交互动的方式以及新的连接方式来展开，在包括像视频、音频、AR、算法和机器学习等方面都会较以往有更大的投入。

王力：另外一个问题我来回答一下吧，关于直播的集中度方面，整个直播行业的集中度都是比较高的，这是打赏模式决定的，但由于陌陌平台的流量分配机制以及强社交属性，我们的集中度不管是从主播端来看还是付费用户端来看，相对同业相比肯定是比较低的。

分析师：感谢这个提问机会，我主要有两个问题，第一个问题，我们看到我们这个季度的整个MAU新增了310万，我想问最近几个季度我们的新增用户来源主要是来自于哪些渠道？包括城市的分布、包括新增用户的年龄分布是怎样的？以及新用户的留存情况。

第二个问题，我们也看到在目前市场上推出了哈你直播这样的小产品，未来我们的产品创新是否还会为主要产品去做，是否会针对细分市场人群推出“小步快跑”产品，在产品成熟之后再做产品运营的更新。

王力：这个问题我来回答一下吧，目前我们的用户新增分布没什么太多变化，陌陌这个主APP的核心价值在于帮助用户发现和建立新关系，并且在平台上进行有效互动，以这个核心诉求来说的话，我们估计按现在的移动互联网人口和结构我们的TAM（总体有效市场）大概在2亿到3亿左右，我们现在的MAU只有9000多万，在各个人群、地域的渗透率都还有成长空间。我们一直以来的局限是过去以附近的人为核心的社交场景和互动方式过于单一，很难满足所有人的开放性社交需求，从2010年开始我们在引入新场景方面也做了很多改变，所以我们现在的渠道工作的很大机会之一是如何通过有效的获客渠道激活这些大量的沉睡用户，提供更好的社交体验，并且把他们留住。

另外，现在的中国移动( 微博 )互联网的新增用户整体就是下沉趋势，我们未来在渠道策略上会针对这种趋势做很多定向的工作，我们的新获客系统也是为了这方面的策略做好了准备。

关于留存的问题，通过8.0的相关调整和新系统的到位，我们的整体留存率，包括老用户和新增用户都在不断上升中，按照现在的趋势，我们对于不断去渗透我们的目标市场非常有信心。

分析师：第二个问题是关于我们在新产品的更新上会针对细分人群推出一些小的产品，因为我们的流量会比较分散，是否会尝试针对更年轻的用户推出更细分的产品，能够与主干产品有一些区别，能够获取更下沉以及更年轻的用户，有没有这些想法？

王力：这个问题我来回答一下吧，我们未来会针对不同的用户群体以及不同的互动形式有计划地推出一些新的独立的APP来承载这部分用户的需求。