一线丨对话朱月怡：花点时间已开20家线下店，盈利状况良好

腾讯《一线》作者 王潘

4月8日至11日，博鳌亚洲论坛2018年年会在海南博鳌举行，花点时间创始人兼CEO朱月怡出席本次年会，并接受了腾讯《一线》采访。

朱月怡透露，花点时间目前已在全国开设了20家线下店，平均坪效（每平米的销售额）是传统花店的4倍，有些A+店可以达到传统花店的6倍左右，因此绝大多数门店已实现了盈利。

朱月怡表示，能将坪效提升数倍，最重要的原因在于选址，目前花点时间选择了客流量最大的商超等，其次是产品模式不同，定价相比传统花店更透明，除此之外才是品牌效应等因素带来的贡献。

朱月怡说，花点时间去年还与荷兰优荷集团达成了合作，对方通过他们全球性的鲜花供应网络，为花点时间的用户专供海淘鲜花，丰富鲜花的品类。“我们2016年提供给用户的鲜花是500多种，2017年提供的鲜花超过1400种，今年预计至少会到2500种。”

以下是腾讯《一线》对话朱月怡实录：

腾讯《一线》：花点时间去年卖出了3亿支花，今年预计能达到多少？

朱月怡：我们2017年相比2016年的销量翻了7倍，今年预计比去年也是翻倍。现在每个月的销量比上年同期至少都是100%的增长。

腾讯《一线》：线上增长这么快，为什么要去做线下店？目前在全国5城开的20家线下店都处于亏损阶段吗？

朱月怡：之所以会做线下店，是因为线下店是花点时间体系里自然而然生长出来的，都不是策划出来的。要在全国开线下店，最重要的就是供应链要跟得上。因为花点时间在全国有了用户量级，也有了高品质的供应链，我们才有机会去做线下店。我们最快只需要24小时就能开出一家店来，就是因为我们的供应链本身就已经在那里有了。

至于利润情况，我们的线下店并不亏损，反而绝大多数都是盈利的，只有个别店面还在亏损中。因为我们线下店的平均坪效是传统花店的4倍，有些A+店可以达到传统花店的6倍左右，所以其实盈利性是很好的。

腾讯《一线》：为什么坪效能做到传统花店的4倍，你觉得主要有哪些因素？

朱月怡：第一，最重要肯定是选址。我们在选址过程中会把商铺分为S、A、B、C这四个等级，S级商业体是商场、超市等这些人流量大的地方，A类商业体是IP店， B类店是二三线品牌店，C类是长尾需求。我们目前主要会做S级这种客流量大的地方，选择与我们理念和用户都很契合的一些新零售合作伙伴进行合作，不会自己一家一家去谈商场，而是跟新零售伙伴一起去开。比如永辉旗下的新零售“超级物种”，他们今年要在全国开100家线下店。我们目前开了20家，这是一个试探和验证线下市场的阶段，目前的盈利状况良好，目标是在今年开出100家店，然后在这个规模上跑出更清晰的路径。

第二，产品和模式的变革。传统花店，甚至超市花店，都是先挑选再砍价，价格很不透明，这种模式其实是很反人性的，尤其是反年轻用户的心智。我们的每家店都很小，大概10平米左右，但是我们做得非常小而精，我们的鲜花只有三四个价位，包括39、59和99，我们的价格和花束都是确定的，顾客进来之后你只需要做一个决定，喜欢或者不喜欢就行了。另外，我们还会根据节日进行一定的调节搭配。

除了上述两大原因之外，才是品牌效应等等方面带来的业绩提升。

腾讯《一线》：小米做线下店，他们靠很多单品撑起了一家店铺的流量，为什么你们做鲜花反而品类很少？

朱月怡：每一种线下店的逻辑是不一样的，如果有足够多的单品，其实是想占据用户在店内很长的时间，然后发生很多连带消费，这通常是零售企业的做法。但是线下花店的消费，我认为应该是一个很轻松的过程，至于连带消费，可能是在买花的时候顺便买个剪刀之类的，我们非常不希望去做一种看起来很综合，但是用户进来却有点懵的那种门店。我们是希望用户轻松地来，快速地走。

腾讯《一线》：我看你们也开发了自己的小程序，你怎么看待小程序的发展前景？

朱月怡：我本人是非常坚定的小程序支持者，因为它体验流畅，符合人们的使用习惯。我们目前做了3个小程序。未来针对线下店，我们可能也会通过小程序为用户提供服务。

腾讯《一线》：你们为什么要从荷兰、南非或者美洲进口鲜花？这些花比中国生产的有什么区别？

朱月怡：从鲜花品种上来讲，有些品种在南非、厄瓜多尔或者哥伦比亚生长的本身就好，所以我们看到厄瓜多尔玫瑰花的花头要大于昆明甚至是荷兰长出玫瑰花的花头，这个本身是跟花的生长环境有关的，第二是有些品种是到目前为止云南还没有种植的，这些花我们就会选择进口，比如全球绝大多数帝王花都生长在南非，这种密集式的生产其实是经济效益高的表现。

中国现在鲜花的品种跟全球比还是很少，这个也是我们一直在努力做的事，比如我们2016年提供给用户的鲜花是500多种，2017年提供的鲜花超过1400种，今年预计至少会到2500种。而我们经常在鲜花市场看到的品种也就500多种。但需求没有被完全激发的时候，用户对品类的要求也没有那么高，

其实因为生活鲜花的出现，大家对鲜花更了解了，对鲜花的要求也越来越高了，质量和品种这两个都很重要。我们之所以跟荷兰的优荷集团合作，他们通过他们全球性的供应网络，为我们的用户专供海淘鲜花，也是为了丰富品类。我对这件事还挺骄傲的，我们中国姑娘买着全世界最贵的化妆品、服装和包，但是大家可以通过花点时间很容易买到全球最好的花。

腾讯《一线》：2018年你最想达成的目标是什么？

朱月怡：2016年我们主要是从0到1的过程，2017年最重要的事是做好供应链，2018年我最想做好的一件事是用户体验。之前还有一些借口，比如说供应链不完善等，但现在都做好了。今年我们是想把每个用户的体验做得更好，我们之前主要还是在用爆品触达所有用户，大家起步基本都从99元开始，今年我们会丰富产品线，不同的用户将会选择更适合自己的产品。我们会基于供应链的优势，把整个体验做得更好。

腾讯《一线》：你们很早就实现了盈利，很快就3周年了，是否已经在考虑IPO相关的事？

朱月怡：暂时还没有任何跟IPO相关的计划，未来很长一段时间，我们最重要的工作依旧是产品体验，IPO只是企业成长过程中的一个节点，并非终点。