从汽车金融到覆盖全周期的交易平台 易鑫如何在三年内完成上市？

文/深网报道组 相欣

汽车新零售版块迎来了它的“第一股”。

今天，易鑫在港交所挂牌上市。这家创办仅三年，获得了腾讯、 百度 、京东等互联网巨头公司投资的汽车零售交易平台注定将改写汽车互联网行业格局。

在汽车电商行业，易鑫向来低调，既没有铺天盖地投广告吸引用户眼球，也鲜有参与各大汽车电商平台的公关大战。当外界将更多目光投到瓜子二手车、 人人 车、优信等平台时，易鑫却已完成了低调蜕变。

公开报道显示，自11月6日易鑫公开招股，截至11月9日招股结束，易鑫获得超过30万人追捧，超额认购约599倍，冻资逾3820亿元，仅次于不久前挂牌交易的阅文集团，并超越中广核电力，跻身史上十大“冻资王”。

上市当天，易鑫集团在港上市首日开盘价较7.7港元的发行价大涨29.87%，报10港元。

根据招股说明书，至去年底，易鑫总交易规模超270亿元，其中，易鑫平台的汽车交易量超26万台，业务范围遍及国内300多个城市，今年前9个月，易鑫平台的交易量已达到30万台。

在营收方面，今年上半年，易鑫集团总收入达到15.5亿元，较去年同期的4.55亿元增长240％。经调整净利润则为2.6亿元，是去年同期3,300万元的6.8倍。

从易车的汽车融资事业部为起点，到脱离易车成立单独公司，易鑫究竟如何在三年时间里，完成了从汽车金融到整合了新车交易、二手车交易、汽车分期、汽车租赁、汽车保险、汽车后服务等覆盖汽车全 生命 周期的平台，并扛起了汽车电商的领军大旗？

从金融切入交易 布局汽车生态

回顾易鑫刚刚成立时，还是易车内部的一个部门，三年时间，易鑫团队已有早前六七个人的团队扩大到4633人的规模，其中包括销售及营销人员3562人。

易鑫以汽车金融作为切入口，凭借易车在汽车销售方面的资源积累，开展自营的汽车融资服务。汽车金融只是第一步，拥有更多车源和汽车交易的场景才能把这门生意做大。

因此，易鑫更宏观和长远的战略则是全交易链布局，通过一站式服务，为消费者提供新车交易、二手车交易、汽车分期、汽车租赁、汽车保险、汽车后服务等涵盖汽车全生命周期的服务（包括淘车App、易鑫车贷APP、taoche.com及daikuan.com），并通过覆盖全国的体验店和经销商网络，线上线下双管齐下，以便最大程度地留住客户。

2017年5月是易鑫转折的关键时间。

当时，易车宣布正式更名为“易鑫集团”，公司战略也全面升级，将精力全部放在打造汽车交易生态——以线下体验店为依托，由汽车交易搭建场景。

随后，易鑫宣布推出面向个人用户的汽车互联网交易平台“淘车”，标志着公司层面的正式转型。

淘车依托人与车的数据库，以汽车大数据智能交易系统为核心驱动，基于大数据智能交易平台，全面整合易鑫集团所有线上交易资源，为消费者提供涵盖新车、二手车交易以及汽车增值服务在内的一站式汽车交易体验。

数据也验证了易鑫发展的逻辑。根据易鑫提供的数据显示，2015年，易鑫旗下APP及网站月度独立访问用户2000万，而在2017年6月推出淘车后，7月访问用户数已达5000万。

在易鑫集团创始人兼CEO张序安看来，只有搭建具有综合竞争力的生态体系，才是在激烈的互联网竞争中维持优势的关键，“大生态一旦建立起来，客户群会不断流转，产生多次价值，规模效应也会日益彰显，强化盈利能力。”

因此，易鑫清晰地将发展策略对标携程的平台定位，从自营向开放、自营并进过渡，不断吸附更多产业链上的优质资源，将他们打包在生态链的每一个环节中，形成汽车零售交易生态。

根据招股书显示，易鑫目前的主营业务包括广告及会员、汽车融资服务。广告及会员服务是2014年推出的，在该业务与线下15000家经销商建立联系的基础上，公司于2015年6月推出了自营融资租赁业务，2016年2月开始，又在平台模式下为第三方提供交易促成及贷款促成业务。目前自营融资租赁服务是公司的核心业务。

巨头股东与四大行的资源支持

互联网时代流量为王，而汽车作为仅次于房产的第二大高价低频消费品，使得线上汽车平台获客成本、渠道成本居高不下，流量和资金等资源整合能力要求极高，迫使众多玩家倒在疯狂烧钱的道路上。

易鑫却有着天然优势。易鑫孵化于易车体系内部，而易车本身就是汽车互联网资讯服务提供商，且在这个领域具有较大品牌影响力。

其次，易鑫在有着横跨汽车、互联网、金融等等领域十几年操盘经验的创始人张序安带领下，易鑫集团已成为业内唯一一家获得腾讯、京东、百度、易车，顺丰创始人王卫，中国四大国有资产公司之一的东方资产，IDG等重量级战略投资人投资的企业。流量方面的优势自不必说。

易鑫融资的具体信息为，2015年2月获得腾讯、京东、易车A轮25亿元投资；2016年10月获得腾讯、京东、百度、易车B轮35亿元投资；2017年5月获得腾讯、易车、东方资产和顺丰创始人王卫在内的C轮近40亿元投资。累计三轮投资近100亿。

此外，根据招股书显示，易鑫集团先后于2015和2017年两次进行重组，易车为其提供了极为慷慨的流量支持，包括免费流量和不竞争约定。这为易鑫在短时间内获客和在渠道建立信任起到非常关键的作用，同样，也为易鑫节约了大量的时间和销售开支。

流量优势，让易鑫大生态免去了“烧钱”的烦恼。目前，易鑫自有网站和App已累积超过5000万的月活跃用户，单月线上平台运营的汽车购买需求达900亿元。

而对于易鑫本身来说，经过三年时间，也已经建立起自己的规模化流量。在此基础上，易鑫也通过与腾讯、京东、百度，易车等股东的合作，建立了多套风控模型，用来分析消费用户和汽车数据。在用户规模与风控难度同比增长时，易鑫可以根据大数据完成消费者的风险评定。据易鑫披露，易鑫旗下平台180天逾期率被控制在了0.23%。

除互联网巨头外，易鑫在今年先后与大型综合券商中泰证券、中国农业银行、中国工商银行、中国银行、交通银行签订上百亿战略融资合作。

易鑫的目标：拿到更多市场份额

随着易鑫集团的上市，汽车电商迎来重要分水岭。

在包括优信、瓜子、人人车等在内的各大汽车电商眼中，汽车金融服务是不可忽视的一环。在目前仍以烧钱获客为主的模式下，汽车金融成为冲刺盈利的重要方式。

2014年，汽车电商行业正在经历它的巅峰时刻，从当时大部分公司的模式来看，无论是涉足新车还是二手车，多以交易作为切入，而后再做金融。不过当时从传统4S店、经销商以及二手车商手里“抢生意”，不是件易事。

易鑫反其道而行之，选择从金融角度切入。而当其他汽车电商意识到金融业务对于平台的重要性时，易鑫已经提前占领了先机。金融业务上占据优势的易鑫，也会通过平台的协同效应提升汽车互联网平台交易的市场占有率。

数据显示，2016年中国互联网汽车零售交易量为100万辆，其中，易鑫以18.7%的占比，居互联网汽车零售交易市场份额第一位，但在整个中国汽车零售市场的占比仅0.6%。仍有更多市场可待挖掘。

张序安也对易鑫接下来的发展势头充满希望，他为易鑫定下的目标为，今年的交易量将做到45万-50万台，明年将是80万-100万台。在汽车电商市占率上，易鑫的纯零售能占一半，预计明年将可能达到更多的市场份额。