B2B电商平台互联网+创新时代的优劣势

近些年，B2B电商平台发展得如火如荼，各垂直领域融资报导不断，也常有新公司入驻、崛起。在这些平台中，有传统企业的“老炮儿”，也有互联网跨界过来的“小鲜肉”，各有优势也都有不足之处。

除了纯跨界的外来者，传统B2B电商平台的玩家可按源头分成：1、行业资深人士创业项目；2、行业门户、贸易/资讯平台转型项目；3、传统贸易商转型项目；4、传统企业内部创业项目。这些玩家掌握不同层面的行业资源，也有各自的短板。

行业资深人士创业项目

行业资深人士深谙传统企业、贸易相关的运营逻辑，但没有传统企业及贸易商的资源优势，缺少拓展、扩展的基础。在能力、资源圈范围内，他们可玩得顺风顺水，但在团队资源半径外扩展项目并不容易，这类项目受传统模式、思维所限，在创业途中不断整合资源、人才，不然到最后可能只能偏居一隅或成为其他电商平台的一环。

具代表性的有不久前完成A轮融资的找油网，其管理团队多为传统行业出身，缺互联网背景，为补短板，找油网正陆续引进滴滴出行、阿里巴巴等公司的互联网人才。

行业门户、贸易/资讯平台转型项目

行业门户、贸易/资讯平台的优势在于其人脉、信息等资源的积累，具备行业经验且有互联网基因。作为门户，这类项目有天然的流量优势，随之而来的是海量的数据与信息，对了解行业、市场有较大帮助，短板是线下能力不强，缺乏交易、运营经验。

现今较大的B2B电商平台不少都是资讯业务出身，如上海钢联、慧聪网等。上海钢联的前身是线上钢铁行业资讯网站“我的钢铁网”，在2005年就建立了钢铁电商平台，但此次运营并不成功，平台于2007年底关闭。现在可以看到的电商平台钢银电商是上海钢联在2008年同上海宝山钢材交易市场管理有限公司共同设立的，在线上资讯平台的基础上整合了传统企业的资源优势。

传统贸易商转型项目

传统贸易商包括主营撮合交易的寄售商及主自营的代理商，前者优势在于信息和交易撮合，后者则在于健全的服务体系，两者都有原始客户及较好的行业关系。寄售商一般会以轻资产的模式转型至供应链平台，并布局供应链金融，发挥其客户资源优势；代理商更倾向于建立闭环生态平台，发挥其原有服务、产业链优势。两者都缺乏平台化运营经验，寄售商的服务不及代理商，代理商则较进行难业务拓展——自营业务难以爆发式增长，其他贸易商也不会主动来支持竞争对手。

传统企业内部创业项目

传统企业多是行业内龙头企业，包括上游的制造商或者及中下游代理商，这些传统企业天然重自营。传统企业内部创业项目有资源优势，也有较多试错机会；短板方面，传统企业内部创业项目与传统贸易商转型项目类似，也缺乏互联网平台运营经验，存在拓展起量问题。另外，传统企业内部创业项目的平台业务还会同传统企业原有业务冲突，平台独立性或多或少会受到影响。

传统企业内部创业项目的例子很多，包括宝钢旗下的“东方钢铁在线”，宝钢于2000年8月就成立了东方钢铁电子商务公司，同年10月开通“东方钢铁在线”，是最早一批B2B电商网站。虽然是老玩家，但业务还是局限于自营，为补短板，宝钢又在2013年成立“上海钢铁交易中心”，将其定位为第三方电商平台，也就是现在的欧冶云商。

跨界的外来者

跨界外来者想撬动传统行业市场较难，传统资源已被上述四类玩家占据，要想在市场中分一杯羹，需在新维度市场中建立地位，并找准传统行业的痛点。目前可以看到维度有两个，一个是从行业外的维度，比如阿里巴巴等大佬（阿里其实也在行业内）依靠自身的流量、资源优势强势登陆；另一个维度是挖掘行业新兴市场，如SaaS企业通过工具抢入口。这些外来者往往不接地气，需要同行业内巨头强强联手，阿里巴巴增资五矿电商便是案例。

通过上文可以发现，各个玩家都有优缺点，主要的影响因素包括资源、流量、扩张能力、互联网技术、平台运营能力等，转化至平台的竞争力则成了资源整合能力、服务质量。

同ToC不同，ToB业务面对的是企业，企业对平台的要求高于C端用户，平台需要比企业更懂行业，比客户更快、更精准，否则平台价值不能全部显现。传统企业胜在对行业的深度理解及对现有资源的把捉，互联网公司则胜在对资源的处理、调配以及其学习、成长能力。

理想的B2B平台将聚集传统行业的资源及经验、互联网的技术与运营理念，通过闭环的生态平台，提供诸如物流仓储、供应链金融、SaaS等系列服务，并不断学习、提升资源整合能力与服务质量以增强用户粘度。现实中，B2B平台是逐步成长的，需要不断融资、并购、引入人才补足短板，这类融资、并购多在“小鲜肉”互联网同“老炮儿”传统企业间发生。

文/宋耀东

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