你不知道的速卖通玩法——中国质造出海

细数今年整个阿里巴巴生态圈的关键词，“中国质造”一定是其中不可或缺的一部分。随着外贸市场增速放缓，国内市场进一步饱和，不少中小型企业和OEM工厂纷纷开始了转型，有的注册品牌，有的开发原创设计，有的切入细分类目，种种尝试都是为了颠覆产品品质差、附加值低的“中国制造”时代，转而走向拥有自主知识产权、溢价空间充足的“中国质造”时代。

除此之外，不少商家也开始拓展新的市场。全球化大势下，庞大的海外市场似乎正在变得触手可及。扬帆出海，不仅仅是大品牌的专利，许多中小企业也正在对这块巨大的蛋糕虎视眈眈。从去年开始，速卖通平台上出现了许多这样的商家：他们通常是来自国内的“民族品牌”；他们有强大的供应链，也有优质的产品；他们也许在国内市场并不是响当当牌子，但借着速卖通的东风，这些中小企业也做起了“跨境梦”。

一场营销活动掀起的头脑风暴

去年双11，一次“品牌闪购”的活动引起了3C行业及众多类目的注意。短短3分钟内，1000台UMI手机在速卖通平台被超过200个国家的买家抢购一空。这在天猫、淘宝等平台上或许不是什么惊人的数字，而在跨境市场上却不太常见。

这次活动有两个值得一提的亮点：首先，UMI是一个由白牌手机工厂转型而来的品牌，在国内市场上并不知名；其次，UMI品牌此前在海外并没有拓展过销售渠道，甚至连一家实体店铺都没有。

对许多卖家来说，一个国内三线品牌可以通过类似聚划算的抢购活动，开始向海外市场伸出触手，这在以前几乎是不可能的事情。据速卖通标类行业负责人禅石透露，对于海外市场来说，目前市面上的品牌大致分为三类：国际品牌、国内一线品牌、国内三四线品牌或者OEM转型而来的品牌。其中，国际品牌和国内一线品牌通常具有雄厚的资金实力和深厚的品牌沉淀，这些条件都可以成为强大的支撑，让品牌有机会在海外市场分一杯羹。而对于三四线品牌来说，要出海卖货，并不是那么容易的事情。UMI之所以可以成为“品牌闪购”的首发品牌，是因为它代表了目前国内许多由OEM转型，走向自主设计、自主知识产权、自主品牌的商家，也是速卖通平台首要扶持的对象。

在UMI手机成功打爆之后，无论是速卖通还是行业内的卖家都看到未来发展的风向标。平台方面，连续策划了中兴首款海外手机发行，搜酷运动相机抢购，李宁运动鞋抢购等多次活动，效果最好的一次达到了单店铺产出66万美元，单品销售60万美元。平台放出的风向标也在卖家端产生了蝴蝶效应，很多产业带都开始研究平台的动向，对应海外市场调整供应链。比如，之前在国内市场销路短缺的运动相机，在成功通过品牌闪购打爆了之后，在商家数量、商品数量上都有了明显增长。此外，这一系列活动对一些下游的销商和中小卖家也起到了牵引动作，很多卖家都盯着速卖通平台，速卖通打什么爆款，他们就跟着卖什么。

禅石表示，品牌闪购的活动为速卖通和商家的深度合作提供了一种新的思路。今年，速卖通还将做30场以上活动，预计每一场能够达到30万美元的单店产出，持续沉淀频道。

做跨境版“中国质造”

目前，速卖通在参与活动的类目和商品方面并没有设限，只要是商品品质过硬，服务能力良好的商家都可以参加活动。可以说，速卖通想要打造的是跨境版的“中国质造”。

对卖家来说，速卖通平台可以为他们提供“出海”所需要的基础支持。首先，平台可以提供巨大的流量支持，减少开店、投放广告等开拓海外市场的成本，直接面对来自200多个国家的买家。第二， 速卖通提供综合信息平台，一站式解决物流问题、支付问题。现在通过支付宝，以及和大部分支付机构的合作，速卖通已经可以解决卖家资金回笼的问题。而通过菜鸟物流，以及跟UPS、新加坡邮政等物流能力的汇总，快递覆盖的范围也在进一步扩大。

从现在的参与情况来看，标类商品在平台和活动上具有一定的优势，尤其是手机、平板、耳机等3C产品普遍受到了海外买家的欢迎。“标类产品暂时居于上风，其实跟中国的产业现状有很大的关联。尤其是很多3C、电器产品，它们在国内已经有多年的OEM历史，在海外市场也有一定的知名度，这些优势是非标产品不具备的。”禅石表示。相对于标类产品正在由“中国制造”积极转型，服装等非标行业还处在摸索、发展的阶段。部分产品重款式而不重质量，加上品牌文化缺失，尚未对海外消费者产生强大的吸引力。

但是，这并不意味着非标产品在平台上失去竞争力，速卖通也不会在接下去的招商中倾向标类商品。每个月，平台会对适合参加活动商品做一次PK，把标类和非标产品混在一起来评估，筛选出能够在国际市场上造成影响力的产品来参加活动。对于非标类产品，平台的准入门槛是有商标、有原创设计。而对于标类商品，平台则会从配置、芯片等专业指标来评估产品是否适合活动。

接下来，速卖通还将继续沉淀品牌闪购这样的频道，明确告诉卖家平台的方向，同时，培养买家的心智，为它们提供好的商品、好的卖家。而为了进一步挖掘优质商品，平台还会调整搜索机制，会把DSR指标等指示商品属性的标准，作为重要的参考条件，让更多的好商品在自然搜索排名上跑到前面来。此外，速卖通还将开通专人专项服务，对于符合要求的商家提供一对一的沟通。（文/刘婧）