跟我做，轻松打造一个“小而美”店铺（实操）

我为什么要在标题中加入“实操”两个字，不是噱头，而是一种针对当前卖家迫切需求的行为。因为谁都知道小而美，知道他重要，知道小而美是个性化搜索趋势下的必然选择，知道这个是马云爸爸喜欢的东西。然后你也被告诉：你要打造一个有调性的、独特的、针对目标人群的小而美的店铺。

然，该怎么做！

所以，来点实操的，给你几个角度，是谁都能干的，就这么去切入，都没有问题，你都能让消费者心中有你，都能形成很好的顾客粘性。

1. 消费者购买你的宝贝时最关注的是什么

消费者为什么会转化？为什么会喜欢你的店铺？为什么会经常来。比如，一个大码女装店铺为什么很容易搞好老顾客营销，形成很好的粘性。太简单了，因为这个大码女装店铺完全的抓住了胖MM的核心痛点：不好买衣服。好不容易在这个店铺能够买到自己合适的尺码，当然要经常来了。

因此，最好的卖点是什么？消费者关注啥，我的卖点恰好就是能解决消费者痛点的。比如说苹果，消费者很关注啥？你是不是打蜡的，抹农药了。好了那么你就突出卖点：你的苹果绝对没有打蜡，绝对没有农药。当然，你必须有足够的说服力。

其实你不要总去宣传你的苹果很甜、很脆、多汁！这都非常的没有意义了，因为哪个卖苹果的会说自己不甜、不脆、不多汁？

消费者关注什么，你就去切入什么。那么从哪里知道消费者购买一个商品时，关注的焦点呢？思路跟上面一样，还是看消费者的累计评价详情。我们举一个例子，比如说狗粮：

大家可以看这几个，这都是我找的销量比较好的宝贝，截图的累计评价详情“大家都提到”，我们看第一个，都是“狗狗很喜欢”，这说明，消费者在买狗粮的时候，最关注的就是狗狗是不是喜欢吃。至于你得这个狗粮健康不健康、营养是否丰富、天然不天然、便宜不便宜，这些重要么？也许重要，但是跟狗狗是否喜欢吃相比，要靠后。所以，你就可以把这个焦点作为你的切入点。

2. 寻找最恰当的维度切入一个核心卖点

有时候，产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点，进而形成你的相对竞争优势。比如产品的颜色、大小、形状、包装、味道等等，这些都可以成为你能够突破的点。当然了，这个就需要你自己去挖掘了，在这里给大家举几个简单的小例子，大家可以参考一下：

比如枸杞，大家卖枸杞的时候，都是大包装的，500g甚至1000g装在一个大袋子里面，然后告诉大家这个枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬汤。所以当第一个人把枸杞做成小包装的时候（跟茶叶那样），每个小包装里面可以泡一次水，这就成为了差异化卖点。相当于把茶叶最初的经验移植过来了。

再比如曾经很流行的齐B小短裙，这个裙子主打的卖点就是很短，所以当时很多的详情页里面直接会说自己的裙子到底会有多短。

还有大家都知道带字苹果吧，这种苹果就是靠外在的表现形式卖的比一般的苹果贵很多的，而实际上这种带字苹果做出来的成本很低。

3. 比如单一的属性维度就非常好

这是非常容易的一种方法，适合几乎所有的中小卖家，不管你是刚进入的，还是已经进入一段时间的，都可以，但是前提就是：你不会做的非常大，因为市场规模所限。这种方法就是你只选择一个很小的细分市场，只服务于某一类细分的人群，然后用心的去研究这一类人群的个性化特点，全方位的去满足他们。比如，最典型的例子就是专做大码女装的店铺。这种店铺的顾客粘性、老客户回购率、满意度都是非常高的。

再比如说你卖运动鞋，如果你什么运动鞋都卖的话，那么你就没有优势，因为在淘宝上，这样的店铺多了去了，你很难找到这种差异化卖点。但是如果你只卖男子的篮球鞋呢？甚至更细化，你只卖后卫穿的男子篮球鞋呢？因为后卫和中锋的特点不同，所以他们对篮球鞋的需求也是不一样的。

然后你全店所有的商品都是后卫穿的篮球鞋，在各个细节上，你都为这个子市场提供更优质的服务，难道你不觉得这样的小而美的市场其实很容易做么？

4. 你还要能够找到竞争对手的弱点

当然了，前提是你得知道你的竞争对手是谁。前两天的时候，一个做淘宝的好友问我了一个问题，我有点蒙圈：老师，怎样才能知道竞争对手是谁啊？好深奥！不过我只能说一句，如果你都不知道自己在跟谁竞争，那淘宝真的没法做了。

找到销量最好的，跟你价位最接近的，风格一样的，总之他就是你最直接的，在这个领域里面最大的竞争对手。找到后，你打开这个宝贝的详情页，然后看他的累计评价详情，他的弱点一般都会在累计评价详情中体现出来。

当然，你在找的时候，要多看、仔细看，看那些负面的评论（不一定给的是差评），比如如果你发现大部分的负面评论中都说这个宝贝的面料不舒服，有问题，尤其是在这里你看到有面料不舒服的负面评论的时候：

当然啊，我只是截图，人家的评论中是料子好。如果这里面“大家都写到”（你可以认为这里是评价标签）有灰色的，并且跟你在评论中观察到的接近，都显示面料不好。那么你在你的详情页当中就可以重点突出你的宝贝面料好（当然，前提是你的宝贝真的得面料好）。

在这里还可以告诉大家一个小秘密，如果你的消费者恰好看了你竞争对手的店铺，然后他很在意面料，然后发现你的宝贝面料很好，收到商品后非常满意，给了你一个好评，并且在好评中强调：这家衣服料子真好。这对你的搜索加权帮助是非常大的。

其实我上面讲的方法，思路都是已经足够了，没有什么更复杂的，不管你是什么产品，通过这几个维度去切入的话，你肯定是可以找到你的定位卖点的。这很重要！不管你愿意，还是不愿意，想做还是不想做，都是必须要做的。

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