跨境电商变了，产品、渠道、品牌、供应链，该把钱投哪？

2017年9月27日，由中国（杭州）跨境电子商务综合试验区、余杭商务局指导，亿邦动力网、思路网主办的2017中国（杭州）跨境电商新思路论坛在在杭州余杭区举办。

近年来，跨境电子商务始终保持着30%左右的增长速度，但其背后的品类支撑在悄然发生着变化。就中国而言，原来跨境电子商务（特别是出口）高速增长背后的品类支撑主要是低质低价，甚至是易耗产品，但新趋势正在由品质电商接棒拉动跨境电子商务增长。面对变化，无论是外贸企业还是国内品牌/卖家该如何利用好跨境电商破局传统外贸和国内电商带来的生意困局，本次论坛希望能够助力外贸企业和国内品牌/卖家找到属于自己的那艘船出海，转型升级。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

张洁：今天给我主持的主题是产品、渠道、品牌、供应链，该把钱投在哪里？这是一个封闭性问题，我们要变成开放性问题。首先在座的各位，做跨境电商一年以内的举手有没有？都是老司机了，那应该是希望听到干货，如果是新手肯定想得到认同感，老司机想得到干货。今天先聊开了，各位老司机先自我介绍一下。

邵龙河：各位创客，大家好！其他的干货有一点，因为我年纪最大，做了28年的外贸，大学毕业之后一辈子做外贸，大学里学得是外贸，当时读的时候浙江省还没有外贸本科，所以去安徽大学读了外贸本科，现在还是做外贸。这些多年以来，走南闯北，走过了50多个国家，对世界各地的市场感受很深，也有很多的无奈，吃过很多亏。一位俄罗斯的Sofia介绍了俄罗斯的市场，俄罗斯我去过10多次，也做过很多生意，被抢3次，抢我的都是警察，有Sofia这样的平台做生意的话，委托你做生意更好一点，保险一点。另外一个大国，叫巴西，我也被抢过2次，不是警察，其中有一次我不小心把他按倒了夺回来了。做线下贸易的时候精彩纷呈，挑战很多。待会再分享具体内容。

陈世荣：邵总比较精彩，我叫陈世荣，我们品牌是爱斯基摩人，杭州很多朋友看到过这个品牌，线下品牌做了十几年，商超，微店、加盟商，然后做天猫淘宝，2015年知道了跨境电商，2016年开始做。我的理念和其他传统跨境电商有一点差异，传统跨境电商是海量SKU，我们的理念是做精和专，把熟悉的做透就可以了。

陆建国：大家好，我来自贝美优购，应该是草根卖家起来，出口电商方面做了将近9年左右，是传统型企业转型过来，应该比较早的传统性企业转型的代表，做生产型企业的时候做了将近四五年，主营是箱包类目，从现阶段来讲做转型升级，也是从原来的铺货模式慢慢地做小而美，垂直化，现在也是一个比较好的机会点，第二也是未来的趋势，谢谢大家！

张洁：陆总是我的老师，他擅长精耕细作，我的路子比较野，执行力比较好，但是缺少精耕细作，可以跟他聊一下。

许豪：我是北京华甫达公司的的许豪，我们是做出口平台的交易保险和物流保险。什么是交易保险？买家收货之后，可能对颜色、尺寸、外观不满意，买家给卖家差评的时候可能涉及到退款，我们做的交易保险是凡是碰到这种的情况，卖家的损失我们赔付。第二，我们做物流，每到旺季，淡季碰到一些延误、丢失等问题，这些退款怎么办？赔付，就像两周之前美国飓风来临，这次飓风赔付几十万美元，因为延误，延误不可能让买家等，最好让买家满意就是赔钱，这样买家的满意度提高了，复购率一定会提高。我们现在和易贝、菜鸟物流平台等合作，我们一天十几万保险的交易。

王薇：大家好！我是来自海州乐链网络科技有限公司的王薇，今天非常荣幸，来得非常值。首先，因为我们是利用保税仓特殊的功能为跨境出口服务，由于模式需要创新所以我已经在海关的劝说下有一年没有出来公开场合发言，因为我们的项目下一个月10月20日完成上线，所以感谢刘总给我机会今天出来和大家见面。

第二，之前在小马哥的朋友圈中经常看到，提到我们帮主，非常荣幸和帮主同台互动。

第三，我们在小范围地宣传我们的模式，今天是朋友圈的粉丝平时没有见过面，但是平常有沟通，刚才用了15分钟时间在外面，我们畅聊了他的需求以及我们的服务，基本上达成了合作的意向，下周我们要进入实质性阶段。

第四，李威总讲到了他的新项目以及他对海外仓的认知，我在台下一个人想鼓掌，因为其实对于海外仓的宣传我觉得舆论的导向一直在倡导海外仓，卖家做海外仓，其实我本人也是在2014年就开始做海外仓的服务，并且我们创建了三个海外仓也是浙江省的首批的20个公共海外仓中我占了3个，所以海外仓我也是老司机了，但是现在回头要做保税仓，其实我看到的海外仓的弊端，做跨境电商不可能一条腿走路，跨境直邮也不可能替代海外仓的服务，但是海外仓也不能涵盖你所有的跨境电商所要提供的服务，所以你必须两条腿走路。刚才提到虚拟海外仓和我再杭州打造的中心仓的概念完全一致吻合。

另外现在的客人是亚马逊的大卖家，因为要做大走资本市场所以想用9610的方式做跨境直邮，但是9610解决不了退税的问题，问题阳光诉求，把所有的发货改到了FDA仓，FDA从物流来讲一年省了300多万的物流成本，但是同时一年大概多了2000万的库存在海外，所以这些卖家碰多了也是让我潜心下来打造一个全球中心仓的愿望。有时间的话我再详细地阐述，谢谢！

张洁：谢谢王总，王总觉得“四值”，几年前我学到了产品“三值”的理论，非常实用，什么是产品三值？任何产品，包括公司的形象，公司面对员工的形象，员工面对用户，如其产品面对用户的时候核心抓三个值，任期接触一次用户都是一个节点，有很多节点，体验产品的时候，最终有一个节点，最主要是三个节点，首先是初值，用户接触你产品的第一次，或者是页面上的初值体验。第二是峰值，使用你产品的峰值，或者是某个节点是峰值。最后是终值，比如整套服务结束之后送你一个小礼物或者是小节点，这个是产品三值，这个对我的影响很大。

我是马帮帮主张洁，01年开始创业，04年开始做跨境电商，现在一天发货是5万，仓库不大，我的特点效率特别高，运营人员整个公司有40%的冗余，还有一个公司马光，主要是提供软件服务，包括ERP，特别是WMS，这并不是一套软件，而是运营方案，给到你仓储人员的绩效方案，未来一年的招聘方案，包括人员的管理等等都给到你，不光给一套软件，而是给整套运营方案，我有两家公司，如果想要软件或者是改变升级运营策略都可以找我。

今天的话题是产品渠道品牌供应链该把钱投到哪一块？每个人简单一点，能否说一下，如果刚入行的小白应该投哪一个？可以拓展，你觉得怎么做？

王薇：我觉得跨境电商来讲就是一个商业，商业的本身就是产品王道，所以我觉得产品为王这是放之四海而皆准的道理，所以从入行开始就注意到选品。

许豪：我觉得一个新入行的小白，提一个建议，物流占整个成本的30%左右，做起来之后物流对他的影响最大，因此我们建议，和老司机学每一个物流好做哪一块。

陆建国：我是作为卖家起来，从小白卖家进入行业生存是第一位，否则就是扯淡，前期可以跑一些供应链，比如朋友哪怕亲戚，可以少走很多坑，在这方面的成本优势会凸现出来，这样对前期的起步会有加分，我个人觉得供应链比较重要，小卖家和大的打起来很难，不建议碰热门的品类，我们的产品团队会找华南可能简陋的垂直品类玩，不会冲红海，因为我们核算出来投资回报不成正比，毕竟企业要有盈利点和可持续的生存法则。

陈世荣：这个话题有点含糊，常规理解的小白是资金链不多，经验不足。但是我们觉得跨境电商和传统意义的小白有意义，他资金，传统小白没有资金，比如大学生出来创业不建议做跨境电商，比如做淘宝，拿几个图片挂上去卖也可以，但是跨境电商是资金密集型，即使是小白一定要有两个要素，首先要有自己的经验，只是跨境电商的经验是小白，但是没有资金建议不要碰。如果供应链解决了，但在运营商是小白，可以有两个方案，首先是找一个代运营，做一年半载，自己在边上学。另一方面，到华南找一个大公司，花重金挖人过来，这可以比较快速地起来。跨境电商是资金密集型也是供应链要求比较高的行业。我的理解是总最好最熟悉的优势，或者是供应链上最擅长的东西做好。

邵龙河：我这么多年做下来，从传统到前几年的电商，关键是小白有没有老白的支持，做这一行首先是不光是资金关键，这是烧钱的活，还有没有足够的人才团队，这两项都需要。特别是华南为核心的一带很多都是做跨境电商，人才比较多，初步融资之后，但往往不可持续，走到半途就趴下了，关键是怎么样的切入点，是否做都非常内行。最近五六年以来，有不同团队给华南公司供货，扶着走路，我做了这么多年传统以外我也接受新生事物，跨境电商很喜欢，公司有子公司，有跨境B2C，B2B，以及帮别人做代运营，感觉自己走了不少的弯路，也花了很多学费，真正地体验是，小白做跨境电商不一定要大而全，做自己最喜欢的事，另外是否有很好的资源给你对接，被你利用。做起来之后，归根到底最终一个点是，电商中的电很多已经成熟了，回归到商业本质就是商，商不强永远走不远，很多东西都要做垂直很难，资金不够持续，往往走不远，步入借助于wish、易贝（音）都可以实现，做产品的时候做自己最熟悉，最拿手，最了解的东西，又回到供应链，供应链是否有资源整合，这是我做这么多年贸易的真正的体会。

张洁：谢谢，每个人都有自己的观点，我个人觉得作为一个小白，这里有土豪的小白，也有屌丝小白。如果土豪进场肯定有钱，有钱就砸人砸管理。如果屌丝进场没有钱就找一个产品，认真做一些产品，得到一些用户，然后慢慢投入。当模式跑通的时候要加杠杆，胆子大一点，该借钱借钱，该贷款就贷款。如果前景非常好的话该加杠杆就加杠杆，星巴克在90年时候跑通了单店模型，一直到现在还是这样的单店模型，所以大家对自己的业务跑通之后快速地做大。这里有很多老司机。问一下陆总，全平台都做，旺季应该如何准备？准备什么东西？这里哪些最关键？

陆建国：其实旺季准备我们在五六月份的时候已经规划起来，仓储直邮的品类是300多万的存储。这两年磕磕碰碰，直邮产品对物流要求非常高，在座物流朋友也是我们的合作伙伴，一到旺季的时候很心痛，货出不去，当然有解决方案，比如海外仓，比如虚拟海外仓等等，这些都是方式方法，所以品类需要梳理，包括自己沉淀的产品线，哪些是擅长的，哪些投资回报不大就砍掉，这里都是用真金白银堆起来，杭州区域很多电商朋友基本上以服饰类产品为主，产品的季节敏感度非常高，如果没有看准，第二年全部是垃圾。所以我个人建议有把握的产品先做。第二，产品是有一定的沉淀的产品，做一些精耕细作，这样更好一些。

张洁：旺季有很坑爹的地方，比如这条线爆了，2013年左右，连续5天的货发到俄罗斯，全部消失了，当时速卖通平台，那时候一直没有缓过来，当时业绩蒸发了很多，许总是否有办法在旺季的时候物流坑爹的事情如何规避？

许豪：首先去年12月份到今年1月份，在深圳的卖家由于物流的原因被关掉将近1000个帐号，结果是，一部分卖家到中国邮政数据总部北京去讨说法，结果不了了之。今年这个情况是否会出现？从中国大陆飞往美国通常有五个口岸城市，无论是洛杉矶芝加哥、纽约、旧金山等，五个口岸城市在9月初已经开始积压了，因此今年还会出现类似的问题。碰到类似的问题对卖家来讲怎么办？无非是两个首先是减少自身的损失买保险。第二个能不能找到一家确实时效有保障，如果达不到有赔付。主要这两个。具体来讲，我们面对欧美、欧美和东欧。

张洁：其实每年都有，只是大和小的问题。

许豪：去年年底开始，菜鸟，然后是wish在建，物流的问题到旺季的时候几大平台都在建，尤其是旺季延期丢失的事，今年还是解决不了，明年有大幅度的改进，平台刺激物流了。张总一天有5万，大陆平台平均每天达到400万单，可以做什么？可以调遣中国邮政数据，可以调遣专线，可以调遣安排包机。第二方面，可以安排美国5个口岸城市地面的服务，飞机落地之后到旺季的时候，机场先积压两三天或者是两三周都正常，这个活中国邮政管不了，那么物流平台做，一天有400万单甚至有600万单，就有资格调整物流，要求到了美国的物流公司你牛，那么你来搞定5个口岸城市，落地24小时之内交给邮政，比如菜鸟做得更多，在俄罗斯不光是投递，俄罗斯也在做投递柜。交易平台一旦做了物流平台做的事，今年也正在做，明年可以解决。所以碰到这些问题怎么办？碰到这种事怎么办？能够大大地改进高峰期的物流状况，但是还有一部分解决不了，比如真正地发生意外风险，积压是日常非意外风险，因为可以预料，意外不可预料，比如前几天地飓风，我们当时直接赔了几十万美元。还有罢工，到了旺季，欧美的工会非常牛，你说你货多了，中国的货每年到了美国邮政爆炸，那么就增加人，不可能临时增加几十个人。所以主要是罢工、天气原因，还有飞机的意外事件，当然和平时期不会发生，战争时期飞机失事只能赔。为了避免商家卖货损失，保险是一个可以选择的东西。

张洁：不管发生什么东西，丢了，用户不满意，物流层面的问题都可以赔钱，只要投保。

许豪：都可以赔，另外很多卖家没有听说过保险，除了交易保险可以查到，我们真正做的是物流公司保险，美国有两家公司不错，英国有几家，法国有几家，俄罗斯有几家，这些公司承担卖家的保险的成本，卖家发货不要钱。第二，由于他造成的损失卖家可以赔付。

张洁：理解，大家对物流方面尽量用好的物流公司，如果高峰的时候丢了货，许总可以给保险，保险可以赔钱。

许豪：好的物流公司不等于贵的，好的物流公司有三个评价标准，首先是时效好，第二，比平均的价格便宜10%以上。第三，有保障的赔付。

陈世荣：保费多少？

许豪：物流公司不交保费？

陈世荣：你这里多少？

许豪：零售和批发不一样。这方面私下可以说，相差3倍。

张洁：谢谢徐总。

王薇：讲到这个点非常适合为浙江邮政插一个广告，我听到帮主以及许总讲的是俄罗斯陆相非常痛，浙江邮政最近开了俄罗斯陆相（音）的包机，一周三班。现在的时效是俄罗斯5到15天。

张洁：这不是好事情，为什么？会把俄罗斯用户养刁了，变成5天，我们怎么活？

王薇：现在运营了差不多一个多月非常好，今天飞，仓库里下一班的货已经满了，所以接下来会开第4班。昨天开会的时候听到他们在邮政总局报备，欧洲和美国陆相（音）都在做包机。杭州直发的邮政产品现在正在包机。

张洁：谢谢！

许豪：我们杭州机场一周三班，邮政速递的投资公司操作，5到15天。

张洁：就像深圳的价格屠夫，把价格打到最低下，你们直接把日期缩到5天，这对整个行业有很大的推进作用，这样物流竞争高度变高了，卖家的竞争高度也变高了。我还有一个问题，听说你那里也可以帮助传统企业做一些碎片化分销，这是什么意思？

王薇：随着这几年导向，传统企业一路看到跨境电商的业绩已经从传统的生产企业，不屑于接碎片化的订单到我想融入到里面，但是我之前接的订单都是整单，都是大贸进出，可以非常顺利退税。但是现在中小买家批发的时候，可能5件10件，这样分销的话对于做传统的生意来讲，退税完不成费用很高。但是我们做了一个仓，成本就是退税之后的成本，可以把这批货分销给其他的卖家，有订单的时候我们再从保税仓发货，相当于一件代发的概念，让传统企业既能销售一般贸易的便利，又做到碎片化的分销。

张洁：这对卖家来讲能享受一些更直接的服务。

王薇：现在卖家客人是走向资本的卖家走这一条路，因为9610没有走通，另外一部分客人是传统企业转型做供应链和分销。

张洁：陆总也在往这个方向走，我也在走财务正规化路径，你们这种土豪公司财务正规化怎么走？会选择这样的方向吗？

陆建国：会，作为我们企业来讲，原先有很多类似供应链，这几年我们做了一些转型升级之后也会走一些大贸产品。我确实会碰到很多问题，其实杭州综试办做试点比较前面，包括9610。真正落到实处有很多细节点需要推敲，特别是作为卖家型的团队做这一块的时候，效率很重要，如果花很多时间，人力物力财力，为了把流程走完，最后的结果可能还是和原来模式差不多。如果这有很多改进，后面完全可以尝试。

张洁：走到后面大家都会正规化，我们都想为国家做一点贡献，只是不知道路径如何走，国家没有给出很好的解决方案，如果把我们洗白的话我们也愿意洗白。

今天的话题是把钱投向哪里，我有自己的观点，贝索斯说过一句话，非常经典，要把钱投在永远不会变的事物上，如果增加企业在长期运营中，什么是永远不会变？最近我日本参加匠人旅，如果有3万多家超过百年的企业，投资哪些永远不会变的企业，这些长的时间和尺度上什么东西是永远不会变的？企业文化。我们见过做铁炉的，有家族的文化，还有品牌，为什么企业可以活这么久？金刚族（音）从开始到现在1400多年一直存在，主要是修庙。当企业达到一定程度之后开始品牌化发展，很多人讲去工商注册一个品牌不久可以了吗？工商注册的品牌递交的是LOGO，不是品牌，品牌取决于用户对你有认知度有多高，你卖出去多少，品牌取决于你要精耕细作地运营和管理，管好品牌，品牌有了认知才变成品牌，否则就是LOGO。另外永远不会变的是公司的文化和公司的管理，这是不会变的，每个人手下有几十号人，一直在轮流，金刚族企业创始人都不知道哪里去了，连创始人都不知道几代，做铁炉的公司是第十几代传人，什么东西留下来了？主要是工艺、方法论，用匠人精神，匠人精神是管理的思路。我们是什么？我的公司人也有流动性，最终大批量招人，大批量流失，每个月有四五十个人进来，次月十几人进来，什么东西留下来了？我把管人的方法论找出来了，并不停地迭代管理方法论，所以管理永远不会变，这最值得投资，这可以产生复利效应，巴非特说复利是人类第11大奇迹，公司什么东西可以产生复利，主要是沉淀下来的管理。

有一个方法论，我也是从日本公司管理制度学下来，主要是管工厂，工厂分为3个阶段，第一级阶段是产品技术，研究的是如何把研究研发出来，比如研发手机起码花100亿，生产出一个手机，第二个阶段是生产技术，手机如何通过流水线生产下来，是用焊接还是用什么工艺。第三个阶段研究是什么？研究如何开一座工厂，24小时每天生产2万台手机出来，这要研究整个流水线和整个管理制度，苹果搞定的是第一阶段和第二阶段，富士康搞定第三阶段，公司发展阶段也分这三个阶段，比如做亚马逊，没有做易贝（音），这时候从第一阶段开始，如何跑通易贝（音）的逻辑，第二阶段如何调动它，第三阶段如何持续经营，所有的项目都是如此。

我想给大家灌输一个理念，如果公司经营到一个阶段，特别是第二阶段之后是沉淀管理经验和管理技术，很多项目和公司为什么死掉，有些大企业土豪进场，进入项目之后很快死掉了，就像大跃进一样直接介入第三阶段，连第一研发阶段都没有搞定，就进入到第三个阶段，怎么卖，产品怎么开发，如何维护直接进入第三阶段必死，所以要搞清楚管理的问题，如何沉淀管理，管理永远最值得投资，我是这么认为。我们的分享今天到这里，谢谢大家！

主持人：感谢张总主持！陈世荣陈总有很多料，因为时间有限，没有挖出来，到时候亿邦动力专门采访挖猛料，感谢大家坐到现在，谢谢大家！

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