阿芙精油成为行业第一的营销之术

一、服务之术：围绕客户转

雕爷对此的解释很简单：因为没有客户就没有公司。

在阿芙精油办公基地，客服团队的工位上方有大幅海报，一句长长的标语是：“顾客是我们的衣食父母，他们有时候任性、调皮、小小霸道，但依然是我们的亲人。……所以即使私下里，也不应该有任何不敬！要120%的热情来爱她们！！！顾客撒娇的时候，就让我们满怀爱意，笑着容纳吧！”

在雕爷看来，这些不用付工资，还得自己花钱来买的老顾客，比付工资的员工，在挑刺找茬儿方面，更用心，更细腻、更不手软。其实这也就是所谓的“互联网思维”了——用户参与。小米的MIUI为何比其它99.9%基于安卓系统的定制OS更细腻、更人性化？玩过的人都知道，小米有个牛逼闪闪的论坛，每天成千上万人都在那里贡献着自己的智慧，争论不休，到底某个细节改如何改进，雷军付这些人一毛钱工资么？但为什么这些用户乐此不疲？而且等小米新手机出了，他们第一时间冲上去购买？实际上，无非是“参与感”所带来的“满足感”。

这种情形从多年前的“超级女声”延续到今天的《中国好声音》、《我是歌手》一脉相承，核心就是让你有参与进来的感觉——只不过，电视上歌手选秀，只能整个人更换，没办法单换眼睛鼻子歌喉或台风。基于互联网手段，你的产品和服务能无限修改。所以，他们就有勇气说，借助这种让用户参与改进的思维方式，第一不用花钱，第二能锁定老顾客忠诚度，第三效果有时比自己的员工还好得多。

实际上，就是由于阿芙热爱这些顾客，花尽心思讨好“目标客户群”，而这些核心中的核心，能感觉到这种温度，才乐意跟着我们“一起玩儿”，还经常玩得不亦乐乎，导致阿芙每一点改进，他们都乐在其中。

与顾客进行直接沟通的角色中，以客服为核心，因为他们的工作直接决定了客户体验，故而所有人都可能随时成为客服团队成员响应客户需要而做出调整。

1.二十四小时制

客户服务人员24小时无休止轮班上岗，对客户的问题第一时间回应，即使半夜有顾客咨询也是如此。所有客服专门配置了Thinkpad小线帽笔记本，原因是这种电脑切换窗口更方便、快捷、可以让消费者少等几秒钟。

除了解答产品咨询，还主动关心顾客，与顾客谈心、聊家常。所有客户按不同偏好被分成重口味组、小清新、疯癫组、淑女组等以便进行沟通。

2.大数据分析辅助

每天通过分析初次访问数量、再次购买者等不同维度的营销数据作为优化产品销售的基础，客服部按40天、40-90天、90-180天及以上时间段对客户分析，并采取不同的服务方式。例如，面向频繁购买的用户，阿芙推出了包邮卡，全年包邮卡9.9元，一年内买任何东西免邮费，至尊邮卡还赠一张4GU盘，59.9元终身包邮。

如果原有客户在多次购买后有段时间暂时未再购买，可能会收到阿芙精油新品的小样或者试用券，以激发客户的关注。客服人员也可行使免单权，以激发特殊客户的购买兴趣。用户也有机会获得四季卡，如果收集齐四个季节卡片，就能以优惠价格拍得精油产品。

3.不断制造惊喜和感动

这是阿芙与顾客沟通的重要纽带。在向客户发出产品时，包装中会特别附上阿芙精油的标签，还会随之寄出精油入门口袋书及五六个“赠品”。所购产品与所有赠品分别有小薄膜单独包装。以至于拆开包装时，让人感到有点牢固得并不那么轻意打开。赠品因人而异，针对客户信息反馈精心挑选礼物，以体贴打动人，为顾客的感受服务。

客人在特殊或重要的时刻会收到感谢信，在结婚纪念日，或者宝宝出生前，阿芙都会送上礼物和卡面。如果客户的快递有延误，也会收到心碎道歉信。除此之外，客服人员对于客户反馈格外重视。无论好评还是差评，都有可能会收到意外的礼物，而这些礼物都是根据买家不同的性格来挑选的。

据不完全统计，阿芙精油每天寄出一两百个免费包裹。但是雕爷坚信，这种事做久了，哪天收割的时候，效果就一定会特别好。”

为了保证效果，在公司走廊、办公室、会议室、茶水间，甚至厕所，贴满了卡通画纸，上面写的都是顾客回馈的好评，这样的贴纸都随处可见。阿芙团队每天把顾客在淘宝的留言好评找出来，在客服部当场大声朗读，用顾客亲笔评价来赞美具体客服。他们还挑出那些肉麻的，打印出来，在公司任何地方都贴满，走廊、楼梯、尤其是卫生间里，每个人尿尿或蹲坑的时候，都被这些顾客的赞美所“刷屏”。

后来干脆在包裹里放手写便签，鼓励用户手写信给我们的客服……无数顾客照办，然后感动得我们小客服眼泪哗哗的。再然后，客服就更加勤奋更加亲切，用户就越发满意，良性循环开始……

有成果么？当然。阿芙C店比行业平均值的DSR评分高50%左右，天猫店比平均值高近40%，天猫护肤品首屈一指大店DSR评分高到这种令人发指，你想能用什么答案解读？

就是因为他们是真正做到了让顾客成为拉拉队。

而这些技巧与手段，只能是基于互联网思维——为什么？因为首先得有互联网这个工具，你才能有这种玩法。在实体店卖护肤品时代，我没办法让顾客写针对具体客服的好评给我们，在淘宝时代，女性顾客就特别喜欢安安静静写上几百字的详细评价。这些高能效、低成本、速度快的解决方案，100%属于“互联网思维”的产物。

最终，细致的服务、意料之外的赠品、时不时收到礼物和问候……所有超出预期的细节把控让每一个客户都成为活体广告，把身边朋友发展成阿芙的客户，而且客户三天内再购买会享受二次打折优惠。

什么是惊喜，是能够令顾客“尖叫”的超出期待值，促使他们发微博、朋友圈。其实，这才是阿芙传播范围的核心。为客户创造惊喜获得良好的用户体验，使现有客户带动新客户，并做好会员营销，最终产生口碑营销，雪球越滚越大，良性发展。

二、表达之术：细致入微的信息传达

提到阿芙，很多人的脑海里的第一画面就是在紫色薰衣草从中奔跑的金色长发小女孩，这是一张保加利亚摄影师为之图片作为女儿拍摄的照片，渲染出纯粹、自然的氛围，如今已经深入人心。

阿芙精油在淘宝网店进行更精细的设计，将所有可用的店面功能应用到极致。

三、渠道之术：线上线下渠道协同

一般线下厂商会担忧线上干扰实体店的销售，经过阿芙团队组织团队成员进行测试，分别与200个线上顾客和200个线下顾客的电话沟通，结果发现线上线下顾客重叠度是7%。于是，分析后的观点是，线上与线下同等重要，并且是两个独立群体。2010年，IDG发布的调研结果也证实了这一判断，线上和线下重叠集中度在5-10%之间。

于是，雕爷更加注重线上线下的同步发展。他让团队采取专门的举措打乱“同一产品在线上线下的可比性”，产品品类、规格、毫升数、服务以及赠品等各不相同。如：销售专柜在维持薰衣草等畅销品类的销量，新产品推介也是重点。在线上重点推畅销品，以获得高信用，然后赠送新品，以推进线下销售。

1.紧跟网络热点的新媒体推广

营销的核心是保持敏感、保持警惕——比如团队每周都要求开选题会，看看目前有啥热点，可以去“营销”一番的。他们很多创新的尝试往往源于结合潮流的灵感，然后团队成员头脑风暴后决定执行方案，所有执行的目标是用户更方便，而不仅是数字或者指标。互联网上需要点有些疯狂的想象力和敢于尝试的激情。动脑筋了，任何中小企业都有机会咸鱼大翻身。

2.建立自己的网站

独立网站需要客户重新注册，流量成本高，很难发展成单独的B2C商城。淘宝网早已形成超大型的购物广场，进来的人多；提供各种方便交易的服务，如评价系统、支付宝担保交易系统。在雕爷看来，最后的成交一定是在淘宝网、天猫。

但是淘宝网并不能解决所有问题，因为销售量虽然很好，但并不能完整体现“阿芙”品牌的影响力。雕爷倾向于在阿芙官网进行品牌展示，讲述品牌历史和故事。2011年，阿芙精油的官网开通，使那些实体店面在线上找到“归属”，官网也提供了代理商的服务通道。

3.大量搜索关键词占位

在提升产品访问量时，阿芙精油充分利用了淘宝网提供给卖家所有的可用功能。

“精油”、“阿芙”、“薰衣草”等成为阿芙搜索的关键词。为了淘宝网店吸引足够多流量，通过“搜索优先”或者产品定向访问等提高店面访问率。

4.雕爷本身的自媒体

雕爷本人经常在网络上发布一些自己的商业思考与方法论，引得大量传播，加上阿芙在短期内取得的成绩，引起大量的讨论与研究，中国人有一种铅字崇拜，以前叫敬惜字纸，也就更加提升了阿芙的知名度。

5.跟随互联网变化不断调整

2013年，移动终端的购买数量增长了50%，阿芙团队与此匹配的技术、营销、美工、设计人员在移动终端功能开发和客户维护的工作量比以前增长了一倍，移动终端部门就这样自然而然地形成了。

6.线下决不放松

全网推广带动阿芙精油在淘宝网的销售量提升，雕爷将线上销售获得的收益用于线下广告，包括阿芙在湖南电视台《我爱大美人》、旅游卫视《阿芙美丽下午茶》、分众传媒等。雕爷认为，“广告打得越狠的时候，代理商越有信心，他们毫无疑问地愿意都去开店。”然后代理商多，品牌影响力越大，商场里的专柜是最佳的免费的广告。“你只要在好商场开专柜，哪都能看见你，这是最好的广告。”“我们的广告久了，就会给消费者留下印象。有一天突然全网铺开，登个大广告的时候，点击率和转化率自然会高……”这样，阿芙的流量质量高，带来更高的销售额。

最终，在线上除了京东商城，阿芙精油在苏宁易购、当当商城、亚马逊、天猫等综合电商平台销售，同时在线上和线下征集代理商。其中，淘宝网占据总体线上销售量的60%左右。

而在实体渠道中，阿芙平均每年全力拓展包括北京新光天地等在内的全国一二线城市高档百货，更以高额租金与雅诗兰贷等国际品牌专柜相邻，以全面提升品牌形象。2013年初，阿芙在全国一二级城市拥有200家店，所有实体店铺同比平均增长率30%。