一位亚马逊大卖家关于选品的经验分享

关于亚马逊，其实最近很多新卖家对于选品这个环节都不太重视，当然有些卖家本身有自己的工厂生产自己的产品，选品的这个环节可以换成开发产品，而其他没用自己生产产品的卖家，在面对市场上这么多的产品，应该怎么去选择呢？

下面我们通过大卖家的经验去思考这个问题：

1谈一下从做外贸电商以来的选品方面的一些经历

我们公司成立于2009年,事实上我们真正做外贸电商应该是2009年的下半年.今天我会从2010年开始讲产品方面的经验分享.在2010年一直到2011年,外贸电商的赢利其实是相对比较容易的,简单说就是如果你在淘宝上买一个东西转手在ebay或者其他地方卖出去，就可以获得达到百分之二十五以上的利润率。

事实上在2011年八月份之前我们公司是以速卖通为主要平台,后来到了2012年我们开始从速卖通全面向ebay转移,因为在2012年的八月发生一件事情，就是速卖通跟Paypal解除合作,所以那时候我们把很多当时速卖通的人力转移到的产品开发方面.我们之前全部都是采购,是没有产品开发的,后来我们变成有专门的产品开发,从而把销售跟产品开发分割成两部分。

在这种模式下做了大概一年多时间,2013年底开始有比较多的中国卖家进驻亚马逊.当然也包括我们公司,到目前为止我们的亚马逊业务量会比ebay高出好几倍。

我们都知道亚马逊经常讲的都是品牌或者爆款。

在2010年到2011年的时候我们当时的产品策略基本上用一个字来形容就是---抄，而且大多数产品都可以保持在接近零库存状态，这种情况可能是很多小卖家目前的情况，其实这种情况我现在觉得是非常健康的，因为现金流非常的充足，不用压货，我们当时有不断的去抄袭一家独立网站的产品，现在那家公司已经倒闭了，如果大家知道ebay的李氏春秋的话，它的作者叫李烈，后来出来创办了他自己做ebay的公司，后来就有了李氏春秋这个ebay攻略的博客。

当时我们卖的产品几乎都是蓝海的产品，简单来说就是电子的元件，就是现在国外非常流行的这个行业它所涉及到的一些电子类的配件，只是配件不是成品，在当时卖的非常火的可能是平板，手机或者摄像头这些东西，我们当时设计的都非常少，所以现在回过头来看，如果当时公司有研发的话发展趋势会处于良好的状态。

抄产品的这个事情，现在有很多程序员他们的玩法是用类似于火车头这样的采集工具或者直接自己写一个信息抓取的工具，然后上了海量的SKU,这种玩法常出现在程序员出身的卖家。

我有一个朋友他就是用这样的软件，自己写的软件去抓海量的SKU，全部用表格方式导入到速卖通，他有二十万个SKU，其实这样做是非常不健康的，他的目的只是想在速卖通上把这批产品全部验证一遍，把好卖的抓出来，然后再逐个逐个的录制传到亚马逊去，这就是他的策略。

2012

我们开始有质量的去抄袭其他品牌卖家，并且进入了相对比较红海的那些品牌，就是比较热销的一些电子或者其他产品。

我们当时定位的方法就是直接用ebay的工具定位一个大卖家，然后把他们的产品找了一遍，找出最热卖的产品，看有没有利润的空间，如果有的话直接买样品拍照直接上架，那个时候我们就会发现很多这样的店铺，在ebay上非常容易找到他们，因为他们的缩略图外面的框框都非常的明显，在这一年我们公司的产品跨越了很多个品类。

2013

我们每寄出了一批比较热销的单品，我们对一些邮件进行扩展，现在有电子家具等等几个产品线，稍微有一个产品线的概念，去年我们的SKU其实是大量的增加的，这种事情其实很痛苦，因为有很多产品都卖不出，经常停到次年，还一直放很多产品在仓库里面卖不掉，成为滞销品。

2014

我们把业务重点从ebay转移到亚马逊的一个划时代时间点，因为我们的产品从大量的SKU变成了做精品,就是我们现在流行的做爆款做精品做品牌这样的路线，然后在做爆款的手段上反正就是想方设法，不管是选品的OEM、ODM或者运营推广方面都要不断的想办法。所以围绕亚马逊进行选品是大多数卖家最关注的问题。

总结我们过去四年以来的选品经验的话，事实上我们经历了一个不断的扩张再精简再扩张再精简的试错调整的过程，事实上跟我们现在的阶段是有一定的吻合度的，因为相当于现在不断的精选，把不好卖的砍掉，把好卖的留下继续把他做精把量做大。

2讲一下我们目前的产品策略

1、是有几个一级的重点的内目，比如说家居产品，消费电子产品，或者说服饰包包等等这些比较大的内目作为一级类目，然后并且确立的一部分的二级目标，例如消费电子下面会有一些手机平板这种叫二级内目，我们目前是有这样产品线规划，有产品经理带领整个组去做产品的开发跟采购工作。

2、是深挖供应商跟产品线，也就是说我们找到这个行业跟这一类产品的供应商里面最好的一些产品去做OEM的贴牌或者直接把一部分精品的模具买断等等的投资。

3、是在大量试错的过程当中挑选精品。

从阶段上来说我们目前的产品事实上都经历一个过程，这个过程是中性产品的小量试销，就是尝试销售，然后一直到伪品牌，伪品牌就是比如说我有个产品我只是在它的盒子上或者在这个产品的的机身上，在这个产品外表贴张自己品牌的logo，这就叫做伪品牌，最后是OEM，就是真正的去把我们的产品的logo通过私印的方式打到产品，最后才有想一些ODM，就是当我们对一些产品进一步了解到一定程度的时候会去做一些定制。

最后一点最重要的是我们主要发展自有品牌，所以凡是在外面有品牌的产品或者说他的品牌已经非常好的产品我们一般不会去做代理，如果他的产品非常好的话我们一般会去问是否有OEM的可行性？

所以今天我才怀着一个非常遗憾的心情跟某个品牌的供货商发邮件去终止代理的合作因为他没有OEM的空间，不在我们的主要的产品线的策略主流方向里面。

3给比我们还要小的卖家提一点点的建议

1、确定主营的产品线，就是你当前手头上有什么资源，你要把它作为你的主营产品线，要把精力集中，不能打一枪换个地方。

2、不惜一切代价打造爆款，尤其是在亚马逊，我们都知道如果把一个产品的排名做到Listing前一千名其实都是非常不得了的一件事情，如果能把它做到前一百或者说是前十八的话那整个公司都可以活得非常好。

3、要有试错的一个概念，就是你可以增加SKU但是你一定要去精简SKU，如果反复试验的时候发现滞销品，要立刻处理掉，可能原本在采购它的时候是十块钱可是你一到后边你即使买了它之后你只剩下三块钱回来你也要把它处理掉。

4、品牌方面的事情，在做亚马逊之前你要特别注意商标这个事情，就是最好要有个商标，要把它注册了，注册了在自己手上可以有备无患。

5、最后是分析毛利的产品构成，也就是说假设你有一百个产品，它们占据你的产品所有毛利的百分之八十的产品，是哪些产品呢？那这些就是你要打造爆款的方向，因为在28原则里面，我们的情况确实是的不到百分之二十的产品创造了百分之八十的毛利。

4亚马逊页面上对我们有用的产品代言信息

刚刚我发了一张图片大家应该可以看到，这是一个普通亚马逊产品的页面，标注为一的地方是商标，标注为二的是谁在卖，这个产品亚马逊官方在卖，标注为三的是这个产品的问答跟他在reviews的一个情况，标注为四的是跟卖的情况，这产品的信息我们都很容易可以了解得到的。其他的信息的话就是下面的产品描述，包括产品的排名。

产品的排名非常重要，因为它代表着你了解这个产品现在竞争的程度是那一些，还可以看一下比如这个产品是一百名，那同类产品的一百名前后的产品分别是哪些，从而判断某一个行业的竞争程度。

我们都知道reviews的数量和出现的频率跟产品本身的销售量有非常大的联系，下面借助市场营销的图来解释，这是一个衡量销售增长率和相对市场占有率的图，它用横竖坐标把产品分成问题产品，明星产品，瘦狗产品和金牛产品，在读大学的时候，金牛产品应该叫做现金流。

最后一张是产品评分的情况,是产品reviews的情况,分别是第八和第九,然后关键看第十点,是最近出现的一些产品的reviews,下面有一个有绿色字的reviews,那是最近出现的reviews,如果一个产品页面在这个地方出现了非常多绿的字就代表reviews最近增长得非常快,可以等同于推断她的产品最近非常好卖。

我们都知道reviews的数量还跟他出现的频率跟产品本身的销售量着非常大的关系，这里借助一个市场营销里面的一张图来解释一下，这个东西就是一个衡量销售增长率跟相对象占有率的一个图。