小岗村很多农民不种地了，他捕捉到新“信号”，获得1.5亿元融资

伍勇正在帮“地主”扩大土地面积，或者发展更多人成为“地主”。

皖北的农村刚下了场春雨，小水珠还留在苗木的嫩芽上。一大早，安徽凤阳县小岗村村民严金昌就下田去招呼工人干活了。

这片连着严金昌家宅基地的农田如今间种着石榴和金银花。两年前，严金昌想把这12亩自家承包的农田流转出去，结果被一名山东老板看中了。现在他替这个老板管理，除了收取土地租金，每月还会收到2000元田间管理费。

严金昌也是当年“大包干”的带头人之一，如今他做了件看上去与当年完全相反的事。他还入职了一家名为土流网的土地流转综合服务公司。严金昌对乡亲们说，小岗村及周边谁家有土地需要流转随时上他家敲门，他免费把信息挂土流网上。

“分田到户”30多年后，这项被称为“中国农民的伟大创造”的制度正在它的发源地再次蜕变 。严金昌全家已无人种地了，这样的农户在小岗村比比皆是。39年前，他和另外17户村民在包产到户的生死契约上按下红手印，他历历在目。

“当时是被生活逼迫啊，实在没办法，可农民种地只能解决温饱，现在土地流转出去后收入不减少，劳动力解放出来了还可以赚打工钱。”对比今昔74岁的严金昌说。

土地流转在小岗村早已不是新鲜事。2001年起，小岗村就有农民悄悄地流转土地。严金昌告诉我，小岗村人均分到3亩多地，这在中国农村已经算多。不过这些年外面的人来看地，更多是冲着小岗村名气来的。

2008年，中央首长来到小岗村。 首长说，要根据农民的意愿，允许农民以多种形式流转土地承包经营权，发展适度规模经营 。

一

通过新闻的报道，还在西南民族大学读书的湘籍青年伍勇敏锐捕捉到了土地政策的新“信号”。

伍勇于1984年出生在湖南邵阳隆回县的大山深处，家里种植金银花苗木。伍勇的父亲头脑活络，发明了一种新的嫁接方法，让苗木更容易成活。产量提高了，伍勇也要想办法帮家里把金银花卖出去。

上高中后，伍勇受同龄伙伴的影响，迷恋上了网吧。当时一款名为《热血传奇》的游戏风靡网络，伍勇自然也沉浸其中。该游戏由盛大创始人陈天桥引入国内，创造了中国网络游戏史上最赚钱纪录。巧合的是，多年以后，陈天桥成了伍勇的投资人。

不过他有一点与其他网吧少年不同，伍勇在打游戏的同时也摸到了B2B的门路。“我在阿里巴巴注册了商家账户，当时家里没电脑，我去网吧正好一边玩游戏，一边做生意。”他说。最初父母还担心他不务正业，有一天家里来了外地客人，专为购买苗木而来，父母觉得孩子在网吧也帮着家里做事，渐渐地对他放心了。

上大学后，伍勇赶上了.CN域名兴起潮。他率先做域名投资，抢注了500多所大学.CN的域名。他计划打造一个大学生信息聚合平台，名字就叫“千校联盟”。但运作一段时间后，伍勇觉得自己资金、能力有限，无法将平台做得很大。他索性把平台转让，从中赚得几十万块钱。

这笔现金对伍勇很关键。他说，正因为手上有钱，就决定要创业，他又刚好在那个时候看到中央领导人在小岗村的讲话。他想，土地流转是个大市场，当时还没有什么人做，进入早就有机会。

做域名投资让伍勇成了校园名人，就连学校周边的人也知道他。他就读的西南民族大学新校区位于成都双流机场附近，周围是农村。村里有块地要招商，村长觉得伍勇这小伙子路子广，请他帮忙。伍勇与各路人打交道，发现各地的土地价格悬殊。条件差不多的一块地，几十元一亩到好几百元一亩都有，如果农民外出打工全家无人种地，就算把地免费给邻居种他也愿意。而这些主要源于信息不对称，农民找不到合适的“地主”。

2009年中央一号文件强调，要建立健全土地承包经营权流转市场。伍勇当年大学毕业，顺势就做了一个土地信息撮合平台——土流网，一方面增加农民收入，也让土地价格变得更加透明，投资人有所选择。

伍勇先将土流网总部放在成都，四川省是外出务工大省，当时全省有接近2000万农村劳动力在外省务工，闲置的土地自然要有人耕种。另一面，伍勇还帮家里卖金银花苗木。所以，两年后他将总部搬回离家更近的长沙。

2009年6月25日，土流网上线。这一天是全国土地日，伍勇特意挑了这个日子，以此吸引媒体关注。上线前，他先给几家自己做域名投资时认识的媒体打电话：“一名大学生搞了个土地流转网。”当时土地流转政策刚放开，借助媒体的传播，土流网一下子火了。

二

伍勇还想了好几个获取流量的法子。比如在百度搜索排名上投点钱，保证用户在百度上搜索“土地流转”之类的词时，显示结果第一眼就能看到土流网。他还去农村刷墙，很多不会上网也不看新闻的农民由此知道了土流网，有土地要流转时就拨打他们的免费热线。

早期的土地流转信息，都是伍勇和他信得过的几个兄弟骑着摩托车下乡跑来的，伍勇还很倒霉地被偷了摩托车。他回忆，最早支持他的人很少，他招不到人。别人在听说他做的事情后有两点反应，第一买卖土地是违法的，第二那是政府做的事，和政府抢生意肯定做不久。

但伍勇很清楚，土流网流转的是土地经营权，租期到了土地还是农民的，搭建这个平台是帮政府的忙，促进土地流转。一开始无论对村民还是租户，土流网都不收任何费用，没有盈利，伍勇就用做域名投资时赚的钱来维持土流网运转，第一步他只想把盘子做大。

人手实在有限，土流网发展了一批线下经纪人。土流网暂时也不向经纪人收费，而是提供平台让经纪人们自己去搞。

张少波来自湖南汉寿县，作为土流网经纪人，他的“触角”早已伸向汉寿各乡村。张少波日常工作大部分时间都在下乡，他主动拜访村民，询问他们村里是否有土地需要流转，如果没有他也会客气地递上名片。运气好遇上有意愿流转土地的农民，他就把这块地的信息挂到土流网上，后续他还会带客户看地，交易达成后他会拿到一笔中介费。

土地是非标品，即使是同一地区的土地，土壤肥力、有效土层厚度、灌溉条件等情况不同，会致使两块地的价格千差万别，土流网的员工不可能每块地都去实地查看。有的土地经纪人为了多赚中介费，借机夸大土地的价值。租户交钱后发现被骗了，就上网投诉。

土地经纪人模式出现后，虽然土流网交易量增加，但它一时还没有盈利模式，投诉却相向而来，这让伍勇很头疼。他意识到在运作模式上必须有所改变。伍勇与一些土地经纪人交流，发现他们中做得好的一年已能赚一两百万了，但这些经纪人还想做得更大。

伍勇想了个新办法。他在每个地区只找一位既能干又有抗风险能力的人注册土地流转服务中心，并开设线下实体店，土流网授予他该地区业务的独家代理权，以往该地区的土地经纪人，全部受土地流转服务中心的约束和管理。条件是，各土地流转服务中心每年向土流网上交10多万元加盟费，每一笔土地交易达成后，土流网也抽取提成。土流网在各地的服务中心负责人多数是早期做得好的经纪人。

各土地流转服务中心对经纪人的约束体现在，经纪人将待流转土地信息录入土流网系统后，服务中心工作人员去实地审核，确认信息的真实性后才在土流网发布。有客户联系看地时，服务中心也会陪同，并在完成交易后获得提成。

伍勇摸索出了“线上信息撮合平台+线下实体服务中心”的土流网O2O模式。新模式推行一年后，土流网实现盈利，不再担心“活下去”的问题了 。

截至目前，土流网在全国共有230家土地流转服务中心，累计流转土地10015万亩。随着土地流转越来越得到政策支持，中国农村正在形成一批新地主。他们不断扩大种植养殖规模，流转更多的土地，从而形成更具规模、产业化的农场经济。

伍勇的一位朋友说他是“地主”的朋友，他正在帮“地主”扩大土地面积，或者发展更多的人成为“地主”。

三

2016年6月25日，土流网在当年“大包干”的发源地安徽凤阳县小岗村成立土地流转服务中心，严金昌接受伍勇的聘请，担任土流网小岗村土地流转服务中心总经理。

这是土流网为数不多的几家直营服务中心之一，小岗村中心东西走向的大道旁，黄棕色的招牌上写着“土流网”三个白字，旁边还留着网站地址和服务热线。土流网每月发给严金昌1500元工资，每当有外地客户通过土流网到小岗村看地时，严金昌就带着客人到服务中心谈事。

严金昌家很早就流转土地，他自然也关心和了解村里的土地流转情况。严金昌回忆，2005年，他第一次把自家一块地租给一名上海老板建养猪场，后来村里招商引资，就把这块地永久征收了。

到目前为止，严金昌家的所有土地都已流转完毕。他的5个儿子，3个开饭店，1个开超市，1个开澡堂。我在小岗村“金昌食府”见到他，这是他的四儿子严德双开的农家乐。走进大门，客厅一面摆着六张铺着白塑料膜的大饭桌，另一面放着黑豆饮料、黑花生等小岗村土特产。客厅后面是一条挂着假花藤蔓的长廊，连接着后屋的厨房和包厢。严德双说，他开这家饭店每年的利润有十几万元，可比种地强多了。

但小岗村的土地流转也出现很多最初没有预计到的问题。

面对外来企业，小岗村村民有一种矛盾心态：万一经营不善，企业会不会因还不上租金跑路？为了打消村民的顾虑，2012年起，小岗村由村委出面对外流转土地。村委注册成立了小岗村创新发展有限公司（以下简称“小岗村公司”），村民可与该公司签订流转协议，将自家承包的土地交由小岗村公司转包。流转期限内，如果企业交不上租金，村委先行支付租金给村民，再想办法将该土地二次流转。

有一家菜叶集团流转了1000多亩地，它没有打开销路，最后蔬菜烂在了地里，企业也跑了。村民开始闹意见，他们找到村委，“你不能荒了我的地。”村委收回这片地后，分成几块租给了本村种植户。

这算是理想情况，有时候出现上述问题很长时间内找不到下家。严金昌说，四五年前，一家福建的公司来到小岗村后不到一年就撤了，留下100多亩地。当时的协议签了10年，村委很着急，年年都往里面贴钱给农民。土流网土地流转服务中心落户小岗村后，村委找到他，请他帮忙把这块地通过土流网流转。

“来看地的人不少，但就是没有谈成。”严金昌说，现在平均每月有四五个人通过土流网找他看地。

事实上，土流网小岗村土地流转服务中心运营大半年来，还没有流转出一块地。严金昌分析原因，一是小岗村地处丘陵，高洼不平，高地水上不去灌溉不到，而平整土地投入巨大，短期根本不划算；二是小岗村流转土地的价格一直都是每亩800元，比周边农村略高，降低价格的话村民不干了，他宁可再等等看。

目前土流网在小岗村的运营情况不理想，严金昌只好耐心等待下一笔成功的交易。在他看来，不管怎么说，“通过互联网知道这里有地的人更多了”。

在土流网上，已有成功二次流转的先例。2014年10月，一名蔬菜经销商来到湖南永州富家桥镇木山底村，流转了500亩地种植芥菜。第二年秋冬芥菜即将丰收，却遇上连日大雨，芥菜烂在地里，这名经销商无力支付来年租金。当地政府引入土流网，半个多月后，一名种粮大户主动联系接手了这块土地。

严金昌相信，今后小岗村的土地价格也会更加实际。目前土流网已建立土地交易价格数据库，该数据库会实时更新各地区不同类型土地的成交价。只要登录土流网，填写地块情况、配套设施等信息，系统会根据这些信息和该地区土地的历史交易数据计算出土地评估值，给出一个相对合理的参考价格。

四

2014年中央一号文件《关于全面深化农村改革加快推进农业现代化的若干意见》提出，“允许承包土地的经营权向金融机构抵押融资”。

但对金融机构来说，土地经营权抵押是新兴领域，一旦出现风险，即使它能够获得土地也难以变现。这让伍勇看到了合作机会，土地金融服务将是土流网的下一步。

2014年，陈天桥看中了土流网，盛大资本向土流网投资5000万元，此时土流网实现盈利已有一年多。伍勇回忆，“那次融资基本上是先打钱再尽调”。在他眼里，陈天桥投资土流网就像他当年做盛大游戏、盛大文学时一样。“他总是提前部署行业。”伍勇说。

他来到上海盛大的办公楼，内心有一种少年时在网络游戏中一路通关的快感。盛大的投资人问伍勇，拿到融资后准备怎么花钱？

“我们不只做交易中介平台，我们想做的是土地资产化。”伍勇回答。

盛大投资人说，“这一点和我们老板想的一样”。陈天桥在北美有大片农庄，他认为农业规模化、土地资产化是现代农业发展的必然趋势，中国一定会走上这条道路。

土地经营权抵押贷款，通俗地说就是把土地剩余经营期限作为一种资产，以此作为抵押获得农业发展的更多投入。湖南汉寿是土流网土地经营权抵押贷款首个试点，2015年3月至今已获得放款6000多万元。土流网金融项目总监匡婧介绍，获得经营权抵押贷款的前提是，该流转的土地至少还有三年及以上的经营期限，租金已提前付清。

如何处置风险？匡婧说，土流网引入了第三方担保公司或保险公司。金融机构放款后，如果借款人在约定期限内还不上钱，担保公司或保险公司先将钱款支付给金融机构，土流网则将该土地重新评估后打折扣流转快速处置变现，所得收益一部分偿还担保公司或保险公司，一部分作为处置费收取，如果还有剩余再还给借款人，土流网、金融机构、担保公司或保险公司三方刚好形成一个风控闭环。

2016年3月，土流网宣布获得1.5亿元B轮融资，投资方为复娱文化和经纬创投。2016年11月，土流网向农产品生鲜流通企业蔬东坡投资数百万元。

“我们要帮土地产生价值。”伍勇说。

入股蔬东坡后，土流网能更加快速精准地获得农产品市场行情、经销商数据等第一手信息。今年种什么能卖个好价钱？像诸如此类的问题，土流网还能为经营者提供些建议指导。

伍勇经常思考像链家、安居客等房地产中介的商业模式。在他看来，土地是和房子一样的金融资产，随着土地流转闸门的松动，他终于看到了风口。“只要耕种得好，土地永远不会折旧，还可以一亩亩流转，在上面盖好多层房子，它是一种好资产。”伍勇说。

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