汽车O2O可以和美国同行们学到些什么

今年可以说是汽车O2O资本寒冬的元年，3月开始仅有几家零星的千万天使轮融资的第三方信息和服务平台，从3月-8月的行业整体纬度来看，融资情况凤毛麟角。行业中裁员、压缩业务，甚至倒闭情况时有发生，可以说，汽车O2O正处于资本寒冬的“凛风”中。

在如今的资本寒冬背景中，中国的汽车O2O亟需在2C端的服务上进行改良、升级。众所周知，服务是对C端进行粘合的关键环节，越细化和标准化的服务，越可以把获客成本降低，这是相对于用资本砸品牌更良性的运营手法。

美国的二手车市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态，并拥有各种各样的行业形态，对服务的重视或许能成为中国二手车电商的对标选择。

1980年代，在《二手车法》出台之后，美国商业部又出台了一部汽车保用法，即“柠檬法则”，规定如果汽车经销商向消费者转手了不合格车辆，消费者有权力向经销商索赔。各个州府都出台了各自的“柠檬法”，就不同行驶公里数的车源有着不同时间的质保做了规定。

与此同时，美国政府还积极推进“认证二手车”的普及，首先是针对一些出货量大的经销商，促使他们将买卖的车辆拿去做车辆质检，由此激发大量消费者购买习惯，开始倾向于那些经过认证的车源，这其实是买卖服务中质量保障。

但奈何，中国的立法还没有赶上市场发展的速度，对于二手车市场的管理速度还没有赶上行业的发展速度，中国二手车行业的标准化还没有建立完全。这是为什么呢？分析认为，原因有三点，分别是立法、信用、行业服务标准化。

首先，中国在二手车行业的立法还是空白，因此这个行业比较鱼龙混杂，虽然产品服务是同质化的，但是如何衡量服务的质量依旧参差不齐。许多第三方评估和服务机构横插进来，但并没有一些权威认证和法律承认的标识。

其次，中国个人信用体系没有完全建立，现阶段的信用查询只停留在了银行和金融领域，对于一些生活和习惯上的全系统信用查询依旧没有标准，作为低频大额交易，二手车对于上游卖家的信用程度需要严格把关，没有信用监督将直接会让市场认同度处于一个低的级别。

例如，提起二手车行业外界多数想到的是泡水、事故、抵押车等固化概念，是因为该市场对个人的信用评级没有建立。最后，行业服务的标准化没有统一，在服务细节和流程上没有规模化。

由于二手车“一车一况、一人一价”，以及信息不对称等原因，市场的认同度也没有真正规模化。所以基于以上几点因素，需要行业的自律，更需要企业在服务细节和创新上下手，获取C端对于服务的认可。

所以，先需要对汽车后市场的信息服务进行支撑。例如，Cars是美国二手车交易平台是美国知名的二手车信息、报价、交易平台站点，为用户提供易于使用的在线汽车评估工具，同时还有很多比较实用的在线工具。Cars.com提供新车、二手车、汽车经销商、汽车消费贷款计算器、二手车的价格评估、汽车审查、汽车贷款计算器、旧车定价等专业的汽车销售服务。数据显示，Cars提供的信息服务覆盖了80%以上美国民众买卖二手车的需求。

其次，是服务模型的优化。目前来讲，C2B模式是最好的服务于卖车的上游C1，能直接给C1提供良好卖车体验的模式。中国有的车置宝、天天拍车、车来车往、开新帮卖、以及开始转型做C2B的车易拍，在俄罗斯有CarPrice，在德国有1 Auto Group， 阿联酋SellAnyCar.com。C2B模式的最大优点，是可以更好的给C1提供卖车速度快、便捷的体验，由于平台聚合了大量的B，而各地的C1可以通过物流渠道进行异地流通，从而能实现价格的差异化。

以美国硅谷运营的Auto Force为例，C2B帮助二手车源从个人手中聚集到经销商/零售商手里。资料显示，美国2015年二手车交易量接近5000万台，是个4000亿美元的市场。美国人的换车频率比中国高，换车方式也有两种，私人买卖和置换给零售商，置换给零售商通常比私人交易价格更高的。C1的粘度和选择倾向也会加强。

分析认为，由于B端能够迅速的消化车源，以及承担下游C端的售后以及地面服务，因此，汽车O2O能有更多的精力服务于上游C端，为C1端在价格评估、上门检测、一站竞拍、代办过户，以及物流运输提供支持，服务便更加精准以及专注。

以撮合服务带动衍生化的服务，这点可以从一些BAT公司窥见，例如，2015年6月京东生鲜扩充冷链仓储物流，以完整的物流服务打通了上游C/B（承包户/生鲜基地）以及供应链的B，其未来3年还要投入100亿元搭建京东的冷链物流，还和同比增长14.7%，净利润为6.1亿元的“永辉超市帝国”联手，令京东头疼的货源积压得到了有效的消化。

所以，我们自然可以看到，由于C2B在服务上的优势，中国国内的许多二手车电商也开始转型。例如今年开始瓜子开辟了“车速拍”（C2B）卖车渠道、人人车和车易拍业转型C2B，都可以证明国内的汽车O2O主流趋势发生的变化。

这是为什么呢？就是槽车君前边提到的，大量的汽车后市场服务优化、以及服务模型的优化，会让处于供应链的B端真正发生差异化的改变，激发出市场活力，因此我们看到，中国汽车O2O的商业模式已经着手以上游C服务驱动，吸引B端对车源的高效消化。

另一方面，在二手车交易产业链中，Auto Force给我们的启示是明显的，大量C端车源完全可以聚合到R（Retailer终端零售商），而不是聚合到普通的B端上，因为B端不是供应链中最终的载体。所以许多差异化的“重服务”只能由一个个独立的零售商去完成，这也是二手车零售商不可被取代的根本原因。

R端不可替代的零售核心竞争力是售后服务能力，他们承担了大量车龄在两年以上，车况在准新车以下的二手车整备、维修、翻新的交易服务和售后服务相关工作，但现有的C2R模式仅有车置宝一家。

此前，九鼎资本合伙人蔡蕾曾公开表示，C2R模式一定是二手车行业最大的一块蛋糕。戈壁创投合伙人蒋涛认为车源切到C才是有价值的。毅达资本合伙人尤劲柏表示，车置宝C2R的商业模式极大地压缩了交易链条，实现了高交易效率同时又具备跨区域流通的能力，未来潜力巨大。

就我国目前国情来看，二手车电商的线下经销商短期存在是必然的，他们也是二手车行业供给侧改革的推动者，也就是如何最快速、最高效的将不同地区的优质一手车源输送到相匹配的地区消费者手中。最终通过全国流通网络，解决二手车R（Retailer终端零售商）2C零售的产品结构问题，形成C2R2C的全产业链交易闭环。

换言之，C2R或许能从根本上解决了二手车区域与区域之间，车源供给侧问题和二手车流通供应链环节的效率问题（削减转手次数和压缩交易周期），以效率为切入点，解决C1在卖车交易周期长的痛点，其次，C2R和C2B一样在竞拍过程没有人（黄牛）挑车辆的毛病，没有人恶意砍价，用户体验自然大幅上升，价格更加公正。

而美国从80年中期开始，新车与二手车相比较，新车销量呈下降趋势，二手车销量在逐年上升。从美国交通局官网数据显示，二手车销量从1990年开始一直稳定在新车销量的三倍左右。

历史惊人的相似，中国2008年到2011年，中国国内汽车交易额出现井喷，几乎呈现几何维度的上涨翻倍。与此同时，在国际市场上，2012年美国二手车巨头Manheim’s ExportTrader处理近800万二手车，超过500亿美元价值的交易额。但与汽车发达国家相比，中国的二手车市场起步很晚。

中国的二手车市场在1998年后，才随着私家车快速增长、私人成为汽车消费主体而逐步形成。与国外成熟的二手车市场相比，中国二手车市场远没有实现良性发展。例如，美国每年约有4500万辆车易手，销售额高达数千亿美元。2003年，美国汽车的销售结构是新车约占25％，二手车占75％；同年，中国汽车销售结构为新车占67％，二手车占33％，明显落后，有分析指系服务的标准化迟迟未建立，在中国行业立法和信用体系评级未建立之时，服务的标准化是创业者们首先需要优先考量并统一的因素。

在行业发展迟缓、资本寒冬、以及市场认同度低的时候，能静下心来思考经营和服务，应该是需要考量的关键因素，在二手车行业流行一句话，得车源者得天下，此话一点不假。

二手车行业此前作为一个传统行业，能被“互联网+”进行线上化，是基于地面服务强大的支撑。“互联网+“的本质是传统行业的基础上加上互联网运营，而门店的落地，并不代表服务正式的落地。一个标准化、数字化服务，以及沟通和交流要得到市场的认可，需要时间的研判。究竟在资本寒冬的摇摆中，中国汽车O2O将走到何种地步？外界不妨先拭目以待。（文/槽车来鸿 ）

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