小小包麻麻贾万兴：月流水7000万，复购率80%，我们怎么做到的？

在众多商业模式中，内容电商是一个绕不开的话题，很多头部玩家加入电商赛道，像“小小包麻麻”这样先人一步入局的已取得骄人成绩，比如创造了15个月内完成三轮融资的壮举，矩阵粉丝量突破千万，遍布多个母婴相关的垂直领域。在2018新榜大会的内容电商环节，小小包麻麻CEO贾万兴做了精彩分享。

以下为贾万兴演讲实录：

大家好，可以看下我分享的题目《自媒体电商变现的下一站路口》，其实，这个题目不是我起的，当时看到这个题目，我感觉财经教授来也不一定说得清楚。

但既然我来到了新榜大会，就想跟大家分享一些“小小包麻麻”这三年来的经验，可能更多的是一些坑，还有一些我们未来的想法。

“小小包麻麻”到底做什么？

先说一个特别有意思的例子。昨晚，我们在这吃饭加微信，有个朋友问你是“小小包麻麻”的贾万兴吧？我说是，他说我知道你们的项目做得非常好，你们得有30多个人吧？

我非常不好意思地说，我们有300人。他问为什么这么多人？

当时我感觉他一定有个想法，做内容或电商明显是一个智力密集型企业，你们怎么给做成了劳动密集型企业？

实际上，很多人认为“小小包麻麻”这个项目原来是公众号，后来我们做了内容电商，这是很多人的直观感受。

今天，通过一个例子说明一下“小小包麻麻”项目做的是什么。

首先和大家介绍一个比较典型的合作的例子——我们和国外的品牌Little Freddie小皮做的，大家可能不知道这个品牌，因为它非常新，2015年才进入中国。“小小包麻麻”和百宝新媒体联盟，给这个品牌销售了20多万套产品，销售额达到近3000万元。

单从数据上看，作为一个公众号或企业来讲，销售数据还是很好的。但实际上，我们在整个合作案例里，我们定位到底是什么？我们自己公司的定位是科技服务，通过这个案例向大家说明我们到底服务了什么。

比如，“小小包麻麻”这个号有500万粉丝，销售过程提供的是，把好产品介绍给他们的服务。因为我们的销售数量比较大，所以能争取到很合适的价格。最终结果是，我们为500万粉丝提供了质优价廉的产品，这是典型的服务。

接下来，我们又做了一个服务，我们有百宝新媒体的矩阵，矩阵里有十几个核心合作伙伴，大量是女性行业。

我们为这些大V或合作伙伴提供一个好产品，在通过市场验证后，把整个物流体系、供应链体系、客服体系……赋能给他们，甚至我文案都写好了，视频也拍好了，只要有用户他们就可以变现了，这是我们对B端提供的服务。

再往上走，我们对小皮这个品牌提供了什么服务？

在国内他们的传播难度非常大，而且风险很高。通过“小小包麻麻”和百宝新媒体矩阵，包括文案制作、视频拍摄，所有这一切，我们用低廉的价格快速对品牌进行了冷启动。

小皮在2017年天猫双11辅食的分类排到第3名。我们对C端服务，对B端服务，包括对品牌上游服务，通过百宝新媒体平台，推出这三方面服务，这里面所有的参与者都是获益的。

这是“小小包麻麻”2017年的一些数据。

为什么要做电商？踩过哪些坑？

第二个问题，为什么要做电商。

有一个非常有意思的事，绝大部分做母婴行业的新媒体，都是因为生了小孩之后转到这个行业的。

我们创始人里面，大部分以前的工作是程序员或写代码的，有了孩子之后，我发现一个特别有意思的现象，我想买一个儿童推车或安全座椅的时候，虽然我非常熟练互联网的使用，但还是不能找到一个满足我需求的产品，我就会产生焦虑。

我马上想，我还算一个对网络使用熟练的人，对更多用户来说，他的焦虑程度比我更高，而焦虑和购买行为是匹配的，这可能产生巨大商机。

我肯定不是最聪明的那个人，既然有商机，是不是很多人都做了？这事发生在2015年，现在母婴垂直电商是大家很熟悉的，但是2015年的时候却仅仅是萌芽。

既然这么大的市场没人做？我想到一个新问题，是不是做的人已经死掉了？这是一个坑？

那时候我对母婴行业完全不了解，就用最简单的办法，看母婴行业的产品到底有没有利润。我去北京比较大的商场，里面最贵的儿童推车1.3万元，我去德国海淘一个一模一样的，到手后是7000元，几乎能挣一倍的钱，那么商业逻辑是可以的。

我又接着想，如果我考虑的所有东西都成立的话，最终会有一个什么结果？可能会有一个行业的巨头，不管是天猫或京东，或者谁也好，既然有机会，他们一定会进来，进来以后我们怎么办？

如果我们只是产品的销售渠道，做得再大，就是京东一个部门而已。

我们就需要一个清晰的定位，我们做什么？天猫、京东，做的可能是一个销售渠道，他们是沉在渠道里。我想在微信里做一个发现的平台，真正把好产品的特性、功能写出来，推荐给大家。

这个京东、天猫他们天生就不能做，因为他们是全品类的，所有产品都需要卖。

对一个自媒体来说，我宣传的东西就是我喜欢的，这在底层逻辑上，就变成我们能做的事，但他们不能做，这变成了我们的优势。

而且天猫、京东开始发力垂直母婴的时候，因为我们生存在购买的决策层，我们不但不会受到冲击，还会获得更多机会，现在京东、天猫和我们也有内容上的合作，因为我们生产的东西是他们急需的。

我们在做内容电商的时候，我们都遇到了哪些问题和坑？

第一个就是选品。如果你按照我刚才聊的逻辑，做一个发现的平台，做一个用户升级的平台，选品非常重要，难度很大。因为真正有生活品位又见到很多产品的人非常少。

第二个就是发货。我们几乎所有产品都是自发的，我们建了仓库，建了物流的团队。为什么呢？我觉得最重要的一点就是，如果我们做的是内容电商，获取用户信任，这是我们最核心、最珍贵的东西。

不能把产品这个最核心的和用户交流的东西让别人代办，因为我不能确定发货的质量。

第三个就是客服。从公司建立到现在都是我直接领导客服团队。实际上在产品上我们能够和京东、天猫之间进行区隔的可能性接近零，但在服务里面有可能建立一些护城河。

如何做到自媒体电商的头部？

为什么取得了现在的一点成绩？

这里面最重要的一点，比如说电商里的几个维度：获客、转化、复购。

关于获客，做自媒体很多人有获客能力，但为什么他要在你这买东西？为什么持续在你这买东西？最重要的是你获得了他的信任。

如果能够产生信任关系，后面的交易行为是水到渠成的。比如，昨天我们一起聊天，大家说晚上咱们去吃什么？虽然大家之前没见过面，但有人说我知道一个好地方，所有人都跟他走了，因为我们建立了一种信任关系。

当一个自媒体和他的用户们建立了信任关系，他想把信任转化成实际的销售，其实还需要一些文案。

我觉得做内容变现的同学们，大家可能都写过文案，但不知道大家有没有想过文案体现了什么作用，核心是什么？

我的理解是，首先文案要描绘一个场景，这个场景可能是对更好生活的向往，也有可能是对一些具体问题的恐惧。

我描绘完场景后，再通过一个具体的产品把这个场景解决掉，把情绪抚平，这就是好的文案，你的转化率会高。

第三个是服务，建立信任的捷径。为什么一定要7天免费退换，而不是70天？这些都是拍脑袋定的。你能提供超出用户感受的服务，很快就会获得他的信任，在后面电商销售里会获得优势。

第四个是突破天花板，一个号的功能，天花板很低。把我们所有的能力：供应链能力、选品能力、发货能力、客服能力……包括对公众号发展的判断能力，提取出来变成服务，不断地赋能给小伙伴们，我们本身的天花板就会高起来。

最后，拥抱小程序。我举个例子，我们和山姆进行了一个合作，山姆是线下沃尔玛里的高端超市，我们合作了两天，卖了5000张会员卡。

这里面我们看到最有意思的，其实不是这5000张卡，而是完成了线上到线下，再回到线上的过程。

逻辑是这样，整个销售是从我们线上“小小包麻麻”开始，用户买完会员卡后，第一次一定要到山姆店里感受一下产品的价值和品质，接下来购买的门槛就降低了。

接下来就建立了非常强的电商系统，线上的人去了线下，获得了实体体验，之后他购物的整个流程可能发生在线上，也可能是线下，形成了比较好的循环。

作为电商类的应用，小程序有唤醒用户的能力，把以前的被动销售变成主动的销售，这是我们感受最大的能力。

这是我们目前的数据，现在已经260万人了，每天通过小程序的新增用户超过1万人。其实没有秘诀，我觉得所有电商的秘诀就是获得用户的信任。

2018年的展望，我最大的感受，就是内容电商已经发展到第三年了，2018年一定会迎来一些变化，我的判断是通过小程序加上社交属性，从简单或者说从相对低维的电商，可能有机会上升为一个更高维度的社交电商。

谢谢大家。

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