企业服务SRM领域新势力，企企通会成为独角兽吗？

中美企业服务发展对比是个经常被谈论的话题，红圈营销、销售易对标CRM领域的巨头Salesforce,人力资源领域的北森云、理才网对标市值百亿美金的Workday。国内从2010年兴起的SaaS创业热潮，无不在仰望何时可以成为美国SaaS成熟企业市值百亿美金的规模。

投资者也在急于需找企服领域的潜力股，以及各个赛道的价值标的。获得数千万融资的企企通，用其A轮投资方昆仲资本投资人姚海波的话说，也许就是国内SRM领域可以成为对标Ariba的企业。

资本层面在密集关注SRM领域，企企通创始人徐辉认为在产业层面，在供给侧改革和产业升级的大背景下，加强企业在供应链端的信息化也正在成为趋势。“从当前企业家的认知来看，从‘外功’的CRM销售端的重视，逐步转移到’内功’供应链端，企业关注点开始转向一体化供应链生态”。

SRM并不是新兴的管理软件领域

在企业服务领域，打造内外部一体化供应链生态就需要连通企业和企业间商业网络，从供应商关系建立网络是最好的商业模式。并且容易拓展到上下游企业，这是比较快速和简易切入交易和业务的商业模式。这一商业模式在国外已经已经有成功案例，例如AriBa、Tradeshift，Coupa、Basware等很多估值数十亿美金的企业。

昆仲资本姚海波提到的SRM领域鼻祖企业Ariba，据了解上市前已经为服务的企业节省80亿美金，“帮助企业节省成本就是创造利润，这也是Ariba很快实现IPO上市并且获得投资机构的追捧，市值超百亿美金的原因”。当下Ariba尚不为国内很多创业者熟悉，比Salesforce还要早三年成立的Ariba，业务涵盖管理核心企业和供应商之间的所有活动，包括招投标、采供订单、收发货物流、财务对账、付款申请等一系列业务。

Ariba的服务领域被称为供应商关系管理，简称SRM(Supplier Relationship Management)。尽管国外的SRM领域已经发展了很多年，但在国内由于SaaS本身起步较晚，SRM相较CRM、ERP等领域发展更滞后。所以可以看到SRM领域创业者较少，徐辉认为已经被SAP收购的Ariba，是目前企企通国内为数不多的竞争对手。

SAP副总裁投身SaaS创业热潮

与Ariba几乎同时进入供应链管理行业，徐辉认为自己创业也是一种必然。作为众多从SAP中国区离职创业的一员，然而徐辉当年差点成为一名计算机研究员。徐辉毕业的1995年，中国科学院启动京外单位联网工程（简称"百所联网"工程），这是国内互联网的起步。这一年，徐辉大学毕业后面临着两个选择，是进入中科院计算所读研还是进入世界500强宝洁工作。最终中科院计算所为其保留一年学籍，徐辉进入心仪已久的全球的消费品行业龙头企业宝洁工作。

借助德国著名的管理软件SAP，宝洁搭建了当时最先进的分销商IT平台。宝洁和所有的分销商都可以在这个平台进行进货、补货、财务对账等业务操作，“20年过去了，这个事情现在来说都还算是比较先进。”为了对供应链管理更加深入研究，徐辉加入了在管理软件研发有很深造诣的SAP，并从中国项目经理，咨询总监，做到创业前的中国区副总裁职位。

在SAP与国内很多客户接触过程过程中，徐辉首先感受到企业和企业之间的业务连通是一个巨大的蓝海和价值洼地。“即使两家都应用SAP的企业，内部信息化水平很高，他们和供应商或者合作伙伴之间还是原始的手工操作，包括电话、传真、QQ等，效率低、速度慢、出错多、协同差。”后来SAP收购了Ariba，但业务引进并落地国内还需时日，当时国内SRM领域还甚少创业者关注。看到了市场需求和机会，徐辉和团队毅然在2015年离开SAP并开启创业生涯。徐辉不会想到，他没有再回到中科院读研，却一直从事着企业供应链的创新发展。

通过SRM打造企业极速供应链

“就像ERP的销售管理模块不等于CRM一样，ERP里的采购管理也不等于SRM。ERP主要管理企业内部的业务活动，而SRM是采购方和供应商之间，咨询报价、订单、物流、对账等一系列业务行为的平台。”徐辉如此向亿欧介绍SRM定义，他认为包括SAP等著名管理平台，主要在解决企业内部的沟通管理效率。而成立于2014年10月的企企通，推出了基于SaaS云服务的SRM（供应商关系管理系统），希望为企业与供应商之间提供信息化服务工具，推动产业升级。

徐辉介绍，企业可将内部的业务系统、ERP、数据库对接到企企通的SRM系统中，生成多维度报表，再通过企企通SRM将订单发送给选定的供应商。双方跟进订单执行状态，并在企企通IM模块中协调沟通。在生产环节，企业还可通过系统实时了解订单完工状态，帮助企业省去了“跟单员”这一环节。同时系统还可监测订单物流状态。

尽管基础功能都在强调沟通协调功能，但徐辉认为企企通与企业IM工具为主的阿里钉钉、IMO班聊完全不同，“企企通的产品具有社交化特点，这是因为连通企业之间，沟通IM是一个基础工具，是一栋大楼的一块砖。企企通主要提供给客户的是管理企业与企业之间交易和业务操作的工具，从订单、财务对账、研发协同、计划协同等业务流程管理中创造价值。”徐辉希望利用企企通打造企业与企业之间的信息流、业务流、资金流，实现为企业构建“极速供应链”的目标。

出击企业信息化商业网络（EBN）千亿市场

企企通的获客发展策略前期以大B为主，目前主要客户包括玛丝菲尔、诺普信、曼妮芬、龙升电子、迈腾电子、利元亨等大型企业。徐辉看法是大型企业对供应链把控的需求比较强烈，有资金也有意愿引进供应链关系管理软件。并且通过网状渠道，大型企业合作的数以百计的供应链商家也相对容易发展成客户。徐辉举例企企通正在拓展的工程行业，“它可能对CRM系统没有什么需求，但是建筑方对施工方的供应端管理需求就比较迫切，他们希望每个施工方进展都可以实时把控，可能节省一天工期都是几十万元的成本。也包括服装生产厂商，它的营业收入不重要，你看他库存还有几个亿的货”。徐辉介绍，平均来看企企通可以提升供应商的作业人员效率60%，供应商反馈速度提高70%，并且采购流程明显得到规范，采购成本显著降低。

关于企业与企业之间的关系，徐辉的看法是就像C端大家用微信或者facebook一样，沟通工具将每个人连接在一起，徐辉认为未来企业与企业之间也将无缝连接，全球不同行业不同国家地区的企业都可以在商业网络中互动，利用SRM系统达成构建企业信息化商业网络（EBN），实现供应链一体化，产业链一体化。可能节省的成本或者说创造的利益，将是一个千亿美金的市场规模。徐辉认为企业信息化商业网络（EBN）的实现，应该是企业未来发展充满生机与活力的“应许之地”。

企企通需要超越自我的发展

起家于深圳地区的企企通，产品集中服务于服装、电子、工程、贸易等华南地区优势行业，徐辉认为这些行业的利润，大部分产生于如何提高库存周转期和供应链效率方面。2017年企企通将走出华南地区，主力开拓华东和华北区域，包括设立地区办公室，进一步拓展企业用户数量。预期企业用户数超过百万后，会大规模推广金融、物流等各种增值服务，比如对供应链上小微企业提供周转贷款。企企通目前的盈利方式主要通过SaaS服务收费。徐辉透漏，企业还属于拓展企业用户数的早期阶段，尚没有过盈亏平衡点。

很多人会很热心关注企企通是不是其投资人眼中的未来独角兽企业，以To B企业漫长的成长周期来看，现在对刚成立两年的企企通下结论还为时尚早。然而一个值得关注的点是，企业业务的供应链协同方面，一直也是管理软件重点关注内容，很多系统都包含PLM（产品生命周期管理），PDM（产品数据管理），MES（生产信息化管理系统）等重要模块，所以企企通最大的竞争可能不是来自SRM领域的新兴对手，而是已经获得很大发展的ERP等管理软件。（文/杨晓鹤）

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