论道跨境电商新兴市场有哪些机会点？

2017年9月27日，由中国（杭州）跨境电子商务综合试验区、余杭商务局指导，亿邦动力网、思路网主办的2017中国（杭州）跨境电商新思路论坛在在杭州余杭区举办。

近年来，跨境电子商务始终保持着30%左右的增长速度，但其背后的品类支撑在悄然发生着变化。就中国而言，原来跨境电子商务（特别是出口）高速增长背后的品类支撑主要是低质低价，甚至是易耗产品，但新趋势正在由品质电商接棒拉动跨境电子商务增长。面对变化，无论是外贸企业还是国内品牌/卖家该如何利用好跨境电商破局传统外贸和国内电商带来的生意困局，本次论坛希望能够助力外贸企业和国内品牌/卖家找到属于自己的那艘船出海，转型升级。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

小马哥：我是鼎堃跨境电商俱乐部小马哥。我是组织圈里大家线上交流，在座的各位有机会可以和我交换名片，在座各位嘉宾代表了各自市场，活动安排得很不错，主要是讲新，新是新在哪里？新的机会和商机。每个人30秒，女士优先。

Sofia：谢谢小马哥，今天很开心来到这里，我是俄罗斯电商平台的副总裁，很突然不知道如何介绍，大家很多人都问如何做好俄罗斯，我希望给到大家一些数据。另外我很小的时候在俄罗斯长大，所以我对俄罗斯比较了解，在俄罗斯学习工作过很多年，如果大家未来对俄罗斯的消费者和电商的用户，想了解她的喜好的可以找我。

小马哥：感谢Sofia。掌声有请中东的周总。

周珩：大家好，我是来自于浙江执御信息技术有限公司的周珩，现在在公司担任副总裁。执御是浙江本土公司，尤其是在杭州也算是执御的主场，在杭州和很多的企业有交流，包括现场合作伙伴。在中东市场，因为执御深根了五年时间，销售业绩从2014年1个亿人民币到2015年突破了10亿，2016年超过了20亿，今年将超过50亿，这是执御的速度。也希望在今后能够和更多的优秀企业伙伴们交流合作，一起去开拓中东市场。

小马哥：杭州的标杆，已经突破50亿。谢谢！有一位是新面孔，南美市场王总。

王岩：大家下午好，我是来自据TinglingMall的王岩，这是杭州本土企业，我们比较年轻比较新，现在我们和南美巴拉圭合作，去年搭建新的天猫平台，主要是立足于巴拉圭和西班牙为主，结合本土运营做西班牙市场，中国运营选品招商，当地负责物流清关，以及解决当地的门店，今天有很多新朋友可以关注我们TinglingMall，有更多合作机会。

小马哥：TinglingMall是2B还是2C？

王岩：B2C，我们是自营，统一的清关，统一的物流，达到到底之后分发。

小马哥：目前就巴拉圭吗？

王岩：不是巴拉圭和阿根廷。

小马哥：还是这个蓝海市场，为杭州骄傲。这两位是上海过来，我记得前天Shopee在上海已经开张了，刚开张的第三天就跑到这里开拓市场，掌声有请SteveLuo讲讲。

SteveLuo：大家好，我是Shopee的SteveLuo，我们的市场在东南亚和台湾，我们在这一周新办公室才开始，7月份上海的团队已经建立了，主要负责华东以北的工作，在2016年已经做了，东南亚和台湾地区有两千万的规模，平台主要是第三方销售，一年超过30亿美金，我们主要是手机端，平台的下载量有5000万左右。2015年下半年我们刚刚开始，两年时间30亿美金。我们主要想做印尼，是非常大的还没有起飞的电商市场。我们在印尼投放了很多客户专员，为中国的市场做支持。第二点，现在所有的平台除了印尼之外，前三个月免费，后面是3%的扣点，印尼市场完全免费。

小马哥：SteveLuo已经把福利抛出来了，每个平台或多或少会收取一个月的佣金。

谢斌：大家好我主要负责Kilimall的非洲市场，旁边的兄弟是TinglingMall，我们是Kilimall，我们的名字起源于贝多第一高峰，我们的远景是做非洲第一电商平台，从2013年开始做，在三年的过程中我们想打造系统级别的不仅是电商平台，还有物流和支付，在当地很难找到合格的电商物流平台，我们的目标是打造系统级别的平台。我本人是浙江人，所以Kilimall是半个本土企业。刚才PayPal的报告上看到，对非洲来讲，服装类是非常好的品类，所以杭州服装的企业比较多，希望看一下非洲市场，特别是想做品牌的服装企业在非洲市场是很好的黄金时期。

小马哥：今天比较巧除了欧美以外，很荣幸主办方把新的市场和商机清到了现场。SteveLuo把第一个问题回答了，他说想主打印尼。我知道最新的销售数据，华东和华北都有一家。

SteveLuo：超过百万美金的不止一家。

小马哥：我的数据可能有点老，是6月份，现在可能不止了，具体再多说一点，在座的各位关心的是利润率是多少。你卖货肯定要赚钱，赚钱是多少，毛利是多少，东南亚市场毛利客单价，比如服装，在亚马逊有做得好20和30都可以做到，但是Shopee方面，假设在座是服装工厂的老板，一件T恤卖多少钱？

SteveLuo：你说得没有错，不管是浙江还是杭州服装产业非常发达，我们的行业男装、女装等都是很大的类目。除了服装之外还有家具、小件等等，移动端的平台主要涵盖的类目在这里，这些东西在浙江和杭州有非常丰富的供应链。

第二是卖家群体，目前来讲，我讲了一个数据大概是5000万下载量，以前是非常庞大的数据，将近60%是年轻的女性，所以这个品类比较热卖。

最后，品类的客单价是在10到12美金样子。我们也希望把整个单价往上提，现在是一个C2C的平台，有点像早期淘宝，一定要做B2C或者做一些更高客单价的东西，或者做更重的东西，目前在这个市场来讲是有待提高的过程，我们要尊重市场的规律，也要尊重当地消费者的习惯，所以目前的情况是适应东南亚。这样的情况、品类和客单价，对于中国的大部分不管是贸易商还是批发商，做跨境海量SKU的卖家非常适合。东南亚市场人口印尼是第四大人口国，大家可以想象这个市场。

小马哥：在座做进口吗？如果货在香港仓或者是其他的仓滞销的话可以在他的平台上售卖。其他几位也可以聊聊各地市场的人口，可以从哪些产品受欢迎的角度讲讲。

周珩：中东市场最近去了一段时间，大家最早对中东的了解是就是迪拜，中东市场包括的范围比较大，除了伊斯兰国家，包括约旦、北非，这些都统称中东国家。在这个区域的国家中有一些核心国家，以阿拉伯6个国家GGC国家，去年来G20阵容最大的是沙特国王，在整个中东区域经济发展最好，主要是以石油出口为主。这些地方最大的是沙特，现在到阿联酋和迪拜可以免签，沙特比较保守，有5到6亿，沙特有将近3000到4000万，阿联酋人口比较少，比如科威特都是百万级的人口。

大家对中东的市场是只有石油，确实他们其他的物资资源比较贫乏，超过95%以上的商品需要进口，在传统的贸易中，针对中东更多是通过传统贸易的模式进入市场，包括在当地看，在迪拜的华人有将近30万，但是整个在沙特国家中，也就2万，更多是中铁中建援助沙特做铁路建设的国企，经商比较少。中东对于企业入驻有很多国家的限制，我们在上个月提出了绿皮书，对一带一路国家进行了分析。

经营中东市场几年下来有几个特点，首先是属于新兴市场，在中东地区整个电商的发展不是特别多，企业投资的官网其实不是特别多。虽然是发展中国家，但是和原来最早从2003年和2004年阿里成长的环境不同，竞争的激烈程度，包括竞争的难度高于当时。这是我对他们电商的了解，但是整个市场到2020年应该有500亿美金。目前在中东已经是最大的移动购物平台，我们今年可以突破7个亿美金，其实这也是很小的份额，未来发展空间比较大。

第二，这6个国家国民生产总值里面是前50，所以他们的消费力非常强。

第三，这些国家消费者的年龄层很轻，家庭非常庞大，可以看到他们最常见的车是SUV，每个家庭的人口比较多，有时候5个，6个，甚至娶了4个太太要两辆车，使他们的小孩比较多，买儿童类产品的店比较多，还有卖家具，当然运输有很多问题，只能通过海运，喜欢家具多的特点是喜新厌旧。另外是化妆品类，现在也属于供应受限。

很多朋友问执御是不是卖衣服？是的，2014年我们是，现在是全品类，从服装服饰、鞋包、3C、家具等等都增加上去了。我们率先开设了海外仓，接下来可以解决更多大件受运输限制的品类，现在很多生产厂家和我们做这样的规划。中东市场是新市场但也有很多挑战，我们现在是产销的模式。在商品销售运营，包括定价、国际物流以及最终的国际结算支付由我们做。你只要有好的商品交给我就可以了。谢谢！

小马哥：的确，看到执御的发展也非常快速，三年时间，唯一骄傲的是干过当地最大的苏克，稳居中东第一，这是真正的中国制造。国土最大是俄罗斯。

Sofia：众所周知俄罗斯的国土面积将近1700万平方公里，是中国的两倍，人口是1.5亿，网民数欧洲排名第一。根据我对俄罗斯的了解，俄罗斯是福利非常好的国家，全民医疗和教育免费，房屋政府会给到很好的补贴，比如水电费几乎区域免费，也就是说这是人均可支配收入非常高的民族，很爱购物，而且他们对于产品高质感的需求远远大于我们对这个国家的理解。很多人问，只要做好俄罗斯，价格便宜，价格更具有吸引力就可以做好，其实不是这样。中国是最早进入到俄罗斯，但是我们在俄罗斯主流市场的占有率非常低，跨境电商发展这么快，作为中国品牌作为中国出海已经没有机会了，很多品牌在欧洲和其他国家很好了，在俄罗斯基本上没有机会了。事实上不是这样，我们通过一组数据可以发现，在2015年的时候，俄联邦公布的数据中130亿美金的交易额中，本地电商网络零售占了71%，跨境电商只占到了29%，跨境电商中来自于美国、东南亚，中国只占到了50%，也就是说，跨境电商这么飞速的发展，在整个俄罗斯的渗透率不会高于15%，中国的供应链这么强大，从2016年的一组数据中，俄罗斯的本地电商从71%增加到了78%，跨境电商由原来29%降到了21%，为什么？我们分析过很多原因，中国很多的品牌商想做好这个国家的时候，就是便宜，中国直发，觉得只要越快地进入到市场我就按照做好其他国家的用户就可以了，不是的，俄罗斯用户对服务非常挑剔，包括包装、支付方式等等，俄罗斯用户肯定用本土的高信赖感和安全感的平台，所以俄罗斯是一个重工业非常发达轻工业几乎没有的国家，我们今天坐在会议室里看到的所有的灯具、话筒等等所有想象到的，包括假发，都没有，都在依赖中国制造，但是品牌却没有标中国品牌，都是美国一线二线做代工，俄罗斯认为只要中国制造的都是低质感的。所以我们今天俄罗斯本地电商平台做的是帮助中国有高质感和超高质感的产品直接进入到俄罗斯的主流消费人群。

到目前为止UMKA没有在中国公开招商，通过率不超过30%，我们只接受俄罗斯本地发货，最注重是俄罗斯消费者的体检，如果大家欧美市场做得很好，没有关注到俄罗斯市场的话，可能在接下来的一到两年之内可能有野蛮增长，一夜爆发的迹象，因为俄罗斯PC端用户不会高于85%，手机端只有8%不到，所以说这是我们中国品牌进入到俄罗斯市场一个非常好的机遇。

小马哥：本土化+品牌化，接下来哪一位先上？

王岩：我分享一下南非，是离中国最远的洲，中国飞过去26个小时，南非主要是西班牙语，我们全部网站是做西班牙市场为主，人口有将近5亿，南非人消费比较激进，不喜欢储值，不喜欢给子孙和后代留下什么东西，他们只关注自己，并且注重个性化。南美人喜欢德州，中产企业以上家里装备齐备，当地没有个性化，于是从我们平台采购，比如要金属或者是定制名字，在当地完成不了，但是在中国可以轻松地完成，这是个性化的方面。

另一方面，因为南美制造业比较差，90%以上的产品依托中国的进口，我当时在巴西交流的时候，他们很喜欢从中国的速卖通上买东西，但是时间太慢，要30天以上。并且会造成自己的清关，这是一个痛点，速卖通偏向于买家，对商家造成很大的损失。我们和当地南美人合作一起开拓平台，当地政府给我们提供了极大便利，在清关方面有得天独厚的优势，所有的政策和关税都不同。我们的合伙人之一是巴拉圭人，他今天来到了现场，是典型的南美代表。南美当地人是移民的国家，日本人在那里有第六代，中国在那里有第三代，所以中国文化对那里文化影响比较深。

南美采购一般是中低端，他们向往网购，巴拉圭有一家亚马逊代购店，主要为不懂网购或者是不相信网购的提供服务，海淘的时候，除了商品本身价格之外还要额外加清关费，他们很清楚这一点。我们解决问题的时候，首先是所有在南美的团队都是当地本土化团队，我们在南非自建了三个门店，前店后仓形式，可以到门店现场体验、提货和下单。在杭州中国人要买一个产品，比如快递到哪一个地方提取，我们肯定不是上门提，主要送。但是在南非前期有信息确认的过程，愿意自己上门提。从这里可以解决支付的问题，支付方面，使用率不会高于10%，特别是小的国家。现金和物流可以解决这个事情，总之，南非确实很远，当地对中国产品非常向往，现在我们主打3C和成人用品，3C店的用品都可以打通，南非比较开放，所以这对我们非常有吸引力，希望大家能够持续地关注我们，未来有更多的合作机会，一起开发南非的市场。

谢斌：非洲人口是很大的红利，另外年轻化很严重，平均年龄只有18岁。关于大家对非洲的看法可能存在一些误区，首先是非洲人没有这么土，非常喜欢张扬、个性，所以我们在提供服装方面需要一些非洲元素，比较张扬，颜色比较鲜艳，甚至他们非常喜欢一字领的衣服，还有假睫毛和首饰等等。另外是消费能力，大家觉得非洲比较穷，但是看银行数据，他们的人均GDP比印度高，而且消费观念是不会存钱，今天发了工资之后都是一周就花光了。另外是消费层次，线下渠道导致线上价格比较高，电商切入可以提供物美价廉的东西。如果可以提供物美价廉的产品，非洲人都很开心，因为整个物资不是很好。

电商招商方面，目前支付物流是给商家服务，同时提供品牌服务。我们认为非洲的品牌是黄金时期，国内的名创优品在欧洲开了很多店，做得非常好，我们自己主要给广东的手机厂家、包包厂家做品牌服务，做得不错，而且品牌推广成本很低，品牌主要是补充的效果。在欧美建立一个品牌的话，机会比较少。

关于物流，从10月份开始，跨境直发可以保证7天内的物流服务，需要发到我们仓，7天发送到消费者。支付方面，特别是撒哈拉以南的数据特别棒。他们的移动支付在全球非常领先，特别是移动运营商钱包的支付非常领先，所以基于此提供了本地收款服务，支付覆盖率非常高。另外我们和跨境支付合作，主要讲这些谢谢！

小马哥：时间有限，最后主办方再给每个人10秒钟总结，如果要讲的话每个人讲一天都没有问题，首先有请周总。

周珩：欢迎大家去我们公司，我们在拱墅区，要联系信息的可以群里直接加我。

Sofia：如果想要做好俄罗斯的话可以和俄罗斯本地电商平台合作，客单价基本上是200到300美金，这是非常新兴市场，值得中国卖家期待的高消费高质感的人群市场，谢谢大家！

谢斌：我送给大家八个字，足不出户，绝境非洲（音）。

王岩：很高兴认识大家，希望一起带着中国制造、中国的设计，中国的品牌文化一起奔向神秘的大陆南非轴。

SteveLuo：欢迎大家入驻东南亚最大的品牌商品市场。

小马哥：我一直在提倡跨境电商四化，谢谢在座的各位！

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