仅靠公众号，成为1200万爸妈的意见领袖，这个网红妈妈凭什么？

接地气的网红

从1个人到70多人的内容团队，年糕妈妈目前已经从单一公号，衍化为最大中文母婴公号矩阵。李丹阳也从一位普通的妈妈，变成一位网红妈妈，成为为0-6岁孩子服务的300多人育儿公司的老板，是1200多万年轻爸妈的意见领袖。这家育儿公司触角也延伸到母婴电商和内容付费。

过去3年，年糕妈妈公号围绕0-3岁宝宝的吃喝拉撒睡，以及妈妈自身成长，怎么管好老公，如何与婆婆相处等内容，发表了2005篇文章，创造了918篇10万阅读量以上爆款文章（数据来源新榜，截至1月8日）。

「明天发什么文章好呢？」是开公号后，一直让李丹阳焦灼的问题。她生完儿子年糕后，经历了一段「哄睡」血泪史，她翻遍了国内的育儿书籍，查阅了美国儿科学会、香港卫生署等专业机构网站，两个月时间，她把年糕的作息调整好了。后来她将哄睡的点滴经历，把晦涩的学术知识，生动有趣地表达出来，收获了大批拥趸者。

李丹阳看来，写文章这件事上，是没有任何经验可寻的，她的秘籍就是「死磕」，别人改一遍，她的稿子要改三五遍。人家晚上10点把稿子写完，她会改到凌晨。她说背后的辛苦，只有关上房门自己才能感受到。

「有时困到眼睛睁不开，眼泪直流，挣扎着继续写」，每每看到用户留言，想到自己能帮助到其他妈妈，她就像打了鸡血一样振奋。

坚持写作背后的源动力，是李丹阳「自己要成为一个好妈妈，想成为一个不错的自己，想做一件有趣的事。」

她形容自己是在「艰难状态下绝地反击」，那时候年糕刚满两个月，丈夫升职加薪，每天早出晚归，她父亲脑癌复发，又和婆婆闹得不开心……

从小到大，李丹阳的角色一直是被定义的，高考时她放弃了心仪的新闻专业，遵从父母意愿学医。婚后，她被定义要成为贤妻良母角色。成为妈妈后，她好像穿上了一件盔甲，拥有了冲破束缚和枷锁的勇气。

随着年糕妈妈公号愈来愈有起色，她也渐渐找回自信，「我不需要等待谁来拯救，我可以自己改变现状」。

采访中，记者一直试图让李丹阳总结，年糕妈妈平台什么内容是最受欢迎的，但并没有得到明确的答案，不过有一点是肯定的，一定是「帮助用户解决问题的内容」。

「母婴用户诉求是天然存在的，她可能觉得我的孩子这个方面好像有问题，但并不知道有哪些方式是解决。比如我们推出的游戏育儿的课程，一个孩子不愿意让爸爸抱，那么就可以跟ta一起来玩火箭发射的游戏。根本的目的就是教会家长找到与孩子正确相处方式。」李丹阳说。

夫妻搭档

年糕妈妈从单一的公号，拓展到母婴电商的过渡可以说是顺势而为。2014年12月，年糕妈妈公号发布了一篇文章《宝宝皮肤水润润，冬季护肤三部曲》，文中提到一款湿疹霜，当时很多妈妈在后台留言想买，提议李丹阳发起团购。李丹阳就联系到了厂家，促成了第一单团购，当时一万粉丝基础，半天时间，十几万的产品全部卖光。

后来，年糕妈妈会不定时做团购业务，渐渐的，拥有多年供应链经验，李丹阳的丈夫林威也深度参与进来。2015年春天，林威正式辞去宝洁华东区供应链总监职务，加入年糕妈妈公司，担任年糕妈妈的CEO，负责年糕妈妈团队运营。

李丹阳与丈夫林威

可以说，李丹阳丈夫林威的加入，让年糕妈妈更有一家公司的样子，也迎来资本市场的青睐。2015年8月，获得紫牛基金、经纬中国投资的天使轮融资。当时投资方提议全面上马电商。

林威迅速组建年糕妈妈优选电商平台，搭建了供应链，在杭州、广州、北京三地设仓库，在宁波设立保税仓。参与的第一次团购活动，销售额就突破百万。

林威介绍，年糕妈妈优选对标三家零售电商，包括美国Costco会员超市，德国阿尔迪和唯品会，汲取三家的优点，年糕妈妈优选定位为年糕妈妈忠诚用户提供产品和服务，在售SKU精选2000个，销售模式走特卖路线。

在选品上，其中主流品牌商品，会选择直接与品牌方合作，目前已经与大王、嘉宝等品牌达成合作。另外10%商品是自有品牌定制。事实表明，基于为年糕妈妈平台用户提供服务，在某些商品单品售价上很有竞争力。并且，毛利率高于普通母婴平台。

年糕妈妈优选长尾优势也很明显，很多独家定制款单品销售惊人，其中包括KinderKraft滑行车、轻便推车、低盐高钙虾皮等。比如，绘本《猜猜我是谁》，是一本适合低龄幼儿看和玩的书，这套图书在美国共计卖了100万册，在年糕妈妈优选上线后，单个就卖出40多万册。

2015年12月，年糕妈妈又获得经纬中国和紫牛基金数千万A轮融资。

2016年双十一前期，年糕妈妈优选正如火如荼准备大干一场之际，却有妈妈指称年糕妈妈优选售卖假货纸尿裤，造成她孩子红屁股。林威第一时间对媒体回应，「公司得知后，便立即将同批次商品送到浙江省检验检疫科学院，质检结果并无问题。」并表示，「如果有人对产品质量有疑问，我们愿意承担检测费用来自证清白。」之后，年糕妈妈优选平台放宽了退赔标准，15天包退，30天包换。

「当用户反映问题的时候，表示她已经非常难过了，这时候我们是愿意多承担一些的。」李丹阳对创业邦记者说。

但年糕妈妈优选并没有受到「假货风波」的影响，2016年双十一，终于迎来爆发期，发货60万件，销售额破8000万。当年，年糕妈妈全年销售额破4亿。2017年1月，获得经纬中国和紫牛基金追加的6000万人民币B轮融资。

没有精细化的营运，就没有超高的销售额。为提供转化率，年糕妈妈优选会根据时令、用户年龄，以及用户过往消费记录，定时精准为用户推送相关产品、优惠券等服务。

在流量红利枯竭，公号打开率大幅下降的2017，年糕妈妈优选依然不负众望，双十一销售额近1亿，每月流水保持在5000万。

李丹阳和林威是浙大校友，他们在体育课上相识。「威廉（林威英文名）是我的人生导师，一直鼓励我追求自己的人生理想，遇到他是我的幸运」，李丹阳曾对媒体说。李丹阳浙大医学硕士毕业后，林威支持她跨行进了平安保险公司做核保员的工作。在年糕妈妈自媒体升级的最佳时机，林威辞去很有前途的工作，跟她一起打拼。

无论年糕妈妈公司内部还是外部，他们是大家眼中的最佳搭档，一个是感性的双鱼女和一个是理性的工科男；一个开朗，一个内敛；一个擅于内容，一个深耕运营。

更懂妈妈

清瘦的身材，泡泡袖白衬衫，爽朗的笑声，还有亲昵的招呼，在内容付费2018年行业峰会上，李丹阳演讲结束后接受了专访，这是我们第三次见面。

大概这样的会议，2017年，她参加了近100场，见了100多位专家学者，每次来北京，助理大概都会为她安排六七场会议。

过往一年，是李丹阳奋力奔跑的一年。她评价自己最大的优点就是「不害怕」。因为肩膀上沉淀的责任，要对300多人团队，要对1200万用户负责，她必须比团队跑得快，「今年嗓子毁了好多，但只有创始人跑在前面，跑三步，才能拉着团队跑一步。」

2017年，也是年糕妈妈团队大胆探索的一年。5月1日，年糕妈妈学院的付费内容正式上线，半年多时间，共开发了32堂课程，累计30多万付费用户，销售额达3000多万，12月单月销售额突破1000万。年糕妈妈知识节活动中，一位来自江苏的妈妈一口气报了23门课程。

如果在半年前做这样的发型，估计要当场摔镜子。然而现在觉得很喜欢，与气质也相符——来自李丹阳朋友圈

「每个平台卖出的课，长得都不同。如果大家想做知识付费，可能要想一想，你的用户到底是谁？」李丹阳说。

年糕妈妈一个核心价值观就是「更懂妈妈」，「不仅懂得她们的苦和不容易，并且能够帮助她们解决她们的苦和不容易」。

「我们的用户应该是想做一个好妈妈的，对自己现状不满意，想通过学习改变现状的。同时具有很强的独立思考能力，想要根据科学的育儿理念带好孩子的。」李丹阳这样定义年糕妈妈的用户。

年糕妈妈70多人的内容团队，几乎每个人都拥有一种能力——迅速判断内容调性是否适合年糕妈妈平台的能力。无论是免费内容，还是新上线的付费内容。

这项能力的练就，在于他们3年多育儿内容体系的积累，3年多与用户高频的互动，每天要看1万多条用户留言，每天要挑选其中2000多条留言回复。

即使现在，70多人的内容团队，一直坚持论文写作的方式，公号矩阵上的每篇文章，都要标注来源，他们将所有信源分类，A类是美国儿科学会、香港卫生署等机构信息，作为主要参考。每篇文章，都会经过小组长、资深编辑、主编和李丹阳本人审核修改，最后由6位专业儿科医生把关。

目前32门付费课程，每一门都经历过4-5次的迭代。用户的需求不断变化，年糕妈妈团队也在一直不断听取用户的声音，一直不断迭代。「你对用户不好，他们就会离开你。」李丹阳坚定地说。

「游戏育儿」课程在年糕妈妈平台不算是卖得最好的，目前拥有1.8万付费用户。但为了这门课程，内容团队给游戏育儿理论缔造者劳伦斯科恩，提了600多个用户最感兴趣的问题，课程文章经过半年时间打磨才最终上线。

「做付费内容，用户获得感很重要」，年糕妈妈内容团队一位同事对记者说。另一门课程「英语启蒙」售价299元，附赠价值199元的实物大礼包，其中包括8个集实物和虚拟内容，给用户超值体验感。

2018年，李丹阳将带领年糕妈妈，发力在线教育，她要成立中国最好的妈妈大学。「那将会面临更大的竞争，年糕妈妈的底气是什么？」李丹阳思考了一会儿，她说，「是年糕妈妈供应链能力和拥有深度理解中国妈妈的70多人的内容团队。」

目前，年糕妈妈APP已经上线，「2018年另一个战略重点，我们将为用户打造一个一站式育儿解决方案，涵盖课程、电商和内容，精准推送给用户，并为她们提供更好的服务，帮助多才多艺的妈妈变成达人网红。」

在阐述年糕妈妈的理念和价值观时，李丹阳喜欢用「我们」，而不是我。在讨论团队和公司关系时，李丹阳对创业邦记者说，「可能我比较好面子吧，我希望小伙伴们真有一天离开的时候，他们是增值的。」

记者在接触年糕妈妈团队中几乎每个人，他们都真心认为自己在做一件正确，且有前途的事情。而没有像其他公司有的员工，仅仅视为一份工作，甚至会私下抱怨。这是年糕妈妈酷而不同的一面。

在李丹阳看来，年糕妈妈不是一家为利益而活着的公司，「我们的核心诉求不是要赚多少钱，能够帮助用户解决麻烦，自然就能赚到钱。年糕妈妈的愿景是让1亿中国宝宝得到科学养育，让中国妈妈活得更轻松漂亮。我更关心5年之后，别人怎么评价我们的内容。」李丹阳对创业邦记者说。

* 作者：安小兮。关注消费升级，重点关注母婴、海淘、家居家装。