京东的“夫妻店”生意

3月20日，京东正式发布“京东新通路无界零售战略”，宣布启动联合仓配，携手品牌商、渠道商和零售商升级零售基础设施，零售前沿社认为，京东此举意在解决夫妻店的配送和价格敏感两大痛点，以及宣布进军餐饮B2B，也让三四线城市的实体收割大战增添了新品种的火药味。消息让原本就喧闹的B2B市场又烧了一把柴火。

传统零售业在经历了自然生长和电商冲击后，似乎正在以一种更轻盈的方式贴近消费者，这种方式包括对零售的重新定位，客户触达点，选品逻辑以及服务纵深等等，这就是为什么近年来，便利店业态广受追捧，而与之相对应的中国广大夫妻老婆店作为零售业的最末端由于更贴近消费者、营业时间长、更有人情味等优势，成为巨头争抢的对象。

缘何收割，夫妻老婆店的吸引力

近年来，阿里、京东两大巨头为了能够更加顺畅地下探终端市场，无不对夫妻老婆店进行疯狂收割，通过推出一站式采购平台，布局传统分销行业。

然而，换一个角度看，在激烈的市场竞争下，仅仅靠搭建采购平台是无法完全解决夫妻老婆店的痛点，零售前沿社曾采访多家此类小店店主，他们均表示，对于巨头的拉拢，价格和配送依旧是他们最为关心的问题。

对于三四线城市小店的收割，阿里、京东这样的巨头都不敢懈怠。那么，一年过去了，收割进展如何呢？在供应链、动销和场景方面又有哪些进展呢？在帮助小店更好的为消费者提供服务的基础上，又是如何帮助品牌商和经销商更好的动销呢？

2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平台正式上线；2015年年底，京东设立了新通路事业部，2017年，刘强东喊出：未来五年，要在全国开设超过100万家京东便利店，其中一半要下沉到农村的口号。

几十年来，夫妻老婆店作为零售业的最末端，其上游的供应链众多，传统的供货通路至少有六个层级，利润很大程度上被中间层刨走，店主辨别货物真假的能力缺失，以至于商品售价和出厂价差别很大，最后到夫妻老婆店里的利润极低，再加上经销商分散，以及物流配送跟不上等诸多痛点，让巨头按耐不住，纷纷涌进市场。3月20日，京东正式发布“京东新通路无界零售战略”，宣布启动联合仓配，携手品牌商、渠道商和零售商升级零售基础设施，零售前沿社认为，京东此举意在解决夫妻店的配送和价格敏感两大痛点，以及宣布进军餐饮B2B，也让三四线城市的实体收割大战增添了新品种的火药味。

品牌商拥抱B2B，传统分销商寻求转型

巨头的B2B平台一端在连接零售业的末端夫妻店，而另一端是品牌商，对于京东新通路，品牌商们也有着特殊的情感。

亿滋是较早入驻京东B2B平台掌柜宝的品牌之一，亿滋中国销售副总裁蒋时杰表示，尽管目前亿滋已经在全国的覆盖网店达到150万家，但据统计，中国能够售卖该品牌的小店共有300万家，而想要触达剩余的150万家，依靠传统渠道经销商十分困难。

据凯度零售统计的数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路。而超级品牌厂商，则有700个经销商。即便如此，但依旧不能覆盖所有700万家零售店。

在过去的几年间，品牌制造商尽管早已建立了自己的传统经销渠道，但一直无法做到精准投放，造成资源浪费，其痛点在过去十几年里，并未得到很好的解决，由于传统分销渠道一体化程度差，700万家夫妻老婆店的销售额占了市场总量的近一半，但品牌商想有效触达这些长尾终端门店却很难。

转身拥抱通过二级分销批发市场提供服务的巨头，成为品牌商最划算的选择。

品牌商将零售通、掌柜宝等平台统称为“EB2B平台”，对新平台的出现呈现积极的态度，但B2B平台的出现，也对传统经销商造成了压力，为了跟上转型的步伐，目前已有不少大的传统经销商正在搭建自己的EB2B平台。

为了解决资源浪费，物料无法触达小店端的问题，京东针对此推出了行者动销平台，目的就是让行销资源投放由低效被动转变为高效自动。

宝洁B2B高级经理张楠告诉零售前沿社，通过行者系统平台省去中间环节，可以说是一个新的解决方案，700万家夫妻店的大池子里，只用一种方法完全服务却很难。

加速寻求品牌商的合作，一方面在帮助品牌商实现传统经销商无法触及的地方，另一方面，也是为小店主争取更多的利润空间，在实际使用B2B平台时，小店主同时使用多个进行比价的情况十分普遍，而为了能够在收割中更具优势，评估巨头合作的品牌商成为加速收割夫妻店的又一利器。

据新通路负责人介绍，目前，统一、乐事、娃哈哈、高露洁、旺旺、三笑等1300个品牌已经入驻掌柜宝平台。

流通制胜局怎么打

过去的几十年中，夫妻老婆店的进货方式大体是主动去批发市场或者打电话给批发商、经销商进货，这样就造成了小店的进货量较小，就需要等到上一级供货商拼齐后统一安排配送，整个的过程非常繁琐、耗时。

从某种程度来讲，夫妻老婆店尽管是商品流通的一大角色，但一直并没有话语权和正规的进货渠道，也就造成了山寨品横行。

京东商城大快消事业群总裁王笑松曾回忆，几年前他回老家去看农村的舅舅，泡了面居然发现是康帅傅。而几年过去了，三四线城市的山寨、跟风模仿产品的现象更是愈发严重，今年315晚会上也在曝光类似的事件。

B2B的出现，京东新通路通过自营从仓库发货的形式在配送速度上足够保证第二天送达到小店的速度，但零售前沿社通过采访观察到，小店的店主相比于传统的分销商和B2B，他们更满意二批商，因为有可能打一个电话半天就能送到。

正是看到这个痛点，新通路推出联合仓配，主要解决了有些品类能够更加迅速达到小店中，即联合中小经销商、批发商，在商品的流通环节更加迅速，品牌商将自己的渠道、仓配资源介入新通路，作为联合仓和配送网络。

例如水、饮料等高频、高服务需求的品类。对于这些品类，小店需求往往是即时性的，传统的经销商最快可以在1小时内就把这些品类配送到店，但新通路对所有商品都是1-2天配送，显然它不能真正提升门店的供货时效。

据悉，联合仓配将率先在高频、高服务需求品类中开展，最低下沉到镇一级市场，每个联合仓服务半径3-5公里。

据京东大方公布了新通路这一年的数字，截止到2017年底，京东掌柜宝服务用户数超过50万。同时，在采访中京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征表示，京东便利店的数量已经完成年初预计的5万家。

餐饮B2B是一场秀？

在新零售的浪潮下，阿里、京东不约而同盯上了线下场景，借助供应链、金融等增值服务全面下沉，除了夫妻老婆店的零售业态外，新通路最近又将目标瞄准了餐饮B2B，让三四线城市的实体收割大战增添了新品种的火药味。

根据国家统计局发布的数据显示，中国餐饮行业从2012年开始转型，2015年中国餐饮市场规模已达3万亿，2016年突破3.5万亿大关，2017年有望突破4万亿。快速增长的背后，中国餐饮食材采购规模，也已经达到了9000亿人民币。

看到这样的蓝海市场，京东新通路正式宣布进军餐饮B2B，而面对餐饮市场向来呈现小而散的局面，市场上人工、食材的成本较高，而从供应链作为突破口是一大解决方法，但京东方面表示，目前以米面粮油、调料干货等为切入点，后续逐渐扩展至生鲜、酒水饮料等品类。

京东集团副总裁、京东商城新通路事业部总裁郑宏彦告诉记者，京东正在打造餐饮门店供应链，在业务方向上，与同属“腾讯系”的美团存合作可能，但目前，并未有实际推进。“集团层面有在和美团交流，但并未谈到具体业务，短期内两家还是有不同战略考量。”

京东新通路负责人多次强调，不希望再将定义为撮合还是自营模式，因为新通路的存在并不是简单的替代和置换，更希望搭建出一项更有效低价成本的系统，一起解决夫妻老婆店的行业痛点。

与目前大部分零售业态不同，京东便利店除了能销售店面陈列的商品外，还能代售京东线上的海量商品；除了商品零售业务外，京东便利店还构建“零售即服务”生态，提供生活服务、金融服务、商业服务、公益服务等增值业务模块。

和“站队”一样“收割”也是一个热词，其姿势有两种，一种是毫无节制地获取，例如“割韭菜”;另一种是通过赋能后的品牌依赖，显然巨头们更倾向于后者，各大巨头的收割动作还在继续，对于更多业态的参与或许也是一种趋势。

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