跨境电商平台如何选择、入驻、选品？

马帮ERP总经理/资深跨境卖家张洁在思路汇（台州站）的分享中，发表了题为《实战派：跨境电商平台如何选择、入驻、选品？》的公开演讲。

现在这个年代，什么都有了，物流也有的，什么都有了，现在有四个平台，以前只有一个eBay，所以大家现在进来，我觉得是一个非常好的机会。如果现在进来的话，先去了解一下具体应该怎么做，怎么布局这件事情。张洁说到。

以下是演讲实录：

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，略有删节，或存纰漏，敬请谅解。）

张洁： 谢谢大家。我先简单介绍一下，时间比较紧，说话可能比较快，我2001年就开始。大家拿出手机，打开百度，马云“空格”儿子，搜搜看那张照片是不是我。实际情况我不是马云的儿子，但是那张照片是真的，什么时候拍的？2004年拍的。淘宝什么时候做的？有人知道吗？淘宝是2003年开始做的，那2004年我就跟马云合影的，为什么跟马云合影？马云当时到上海来，在酒吧召集了大卖家，2004年我就已经是大卖家的，虽然交易额不高，但是整个行业都不高。那我在整个行业里面，已经算是大卖家了。

大家有可能要问我什么时候开始做生意的，我2001年就可以做生意了，我大学就开始创业的，拉着个行李车，每天上课就拉着行李车，很奇怪，背着书包，拉着行李车。下午就去城隍庙进货，上海有城隍庙，以前批发就是城隍庙，进好货以后中午就打包，在城隍庙隔壁的邮局打包打掉，拉着一个空的行李车回来。晚上再去上货做一些客服，每天都这儿生活，所以我在大二的时候就创业了，大三的时候就辍学了，这课上得没意思。我学的是广告专业，所以我对营销方面研究的比较透，所以我2004年的时候就是一个大卖家了。那有人问我什么时候做跨境的，非常早，国内来讲是第一批人，2004年的时候就开始做了。我第一个批发帐号都还没有死，很多人说批发帐号很容易死，但是我第一个批发帐号到现在都还没有死，还在那边，我前两天一看，我是2004年6月份开始注册的，为什么那个时候做跨境？因为那时候易趣跟eBay合并了，一合并，我发现原来国外还有这么一个平台，那试试看，我干脆国内也不做了，直接做了跨境。

那个年代你不可想象的，第一结账很麻烦，两千美元一结，那一结还是一张支票下来，那一张支票过来要花一个月的时候，银行那边汇兑的方式又要一个月，也就是你的钱到你手里面要两个月，而且是两千美元一次。所以我那个年代又做了一件，现在看起来很新的一件事情，叫进口。为什么？那个钱没有办法拿到手上，金额比较大，那买什么？我就进口一些东西回来，那时候我就开始做双边贸易，就是以物换物。我把东西卖出去，我钱不进来，我把货再买回来，然后再卖掉，两边都能赚到百分之多少。那个生意还蛮好的，但是那个年代什么都没有，像物流都是没有解决方案的，去邮局只能贴邮票，什么都没有出现，所以只能去邮局发货。那时候出口易都没有出现，所以只能去邮局贴邮票发货，所以在前十年我整个都是在摸索的过程当中。 那现在大家如果进来，有什么好处？你一年之内就可以走完我十年走的路，因为那个十年是跟着大环境来走，大环境怎样往上提一点，我就能往上跑一点。但是现在这个年代，什么都有了，物流也有的，什么都有了，现在有四个平台，以前只有一个eBay，所以大家现在进来，我觉得是一个非常好的机会。如果现在进来的话，先去了解一下具体应该怎么做，怎么布局这件事情，我后面就开始讲了。

有多少是已经在做跨境电商的？就eBay、亚马逊、速卖通，已经在开店的，举一下手。有，不多，说明很多人。那愿意转型的举手，很多人不好意思，不愿意转型的举手，那都愿意转型。我们在座的都愿意转型，那肯定也有很多工厂，也有传统的外贸企业，B2B的企业，现在是不是这个格局、这个状态？ 冰山正在融化，国内的订单越来越少。我听说现在国内的很多制造企业都跑到东南亚去开厂了，因为国内的成本越来越高，我们死是有两种方式，一种是马上死，一种是慢慢的死，那这个是慢慢的死。

刚才刘总拿了一个报表出来，现在B2B行业还是一个龙头老大，跨境电商只占了百分之八点几，但是慢慢的我觉得会变，中国一定会变成一个世界商店。那我觉得各位如果有工厂，手上有很好的资源，如果入跨境电商，绝对土豪。我觉得我们这种是屌丝，三千块钱创业，我妈没给我钱，我是辍学，拿学费去创的业。我觉得大家都是一个很好的机会，如果要改变的话，一定要不是在这种状态的时候去改变，而是我发现了这条路马上就改变。然后是脱颖而出，如何是脱颖而出？有些人回去以后做了，有些人回去以后没有做。做的人总归会有机会的，我刚才吃饭的时候跟刘总也说了，有些坑你必须要踩，但是你踩这个坑，你比人家早两年踩这个坑，关键点是马上做，听到这个消息的时候马上做。因为其他的地方，义乌以前也是以制造型为主的，满大街都是工厂，宁波也是。大家知道我因为也做软件，我有很多客户，我们义乌、杭州、宁波客户特别多，但是我们在台州这边没有什么客户，那为什么？其实来讲，真没有什么电商，而且没有什么跨境电商。刚才我跟一个台州本地做物流的，他跟我说台州他接不到跨境电商的客户，他做四大快递的代理，那说明你们这边真没有人做。那如果你抢先一步的话，你的机会就来了。

我还提醒一点，你的优势会变成你的一个枷锁，很好理解，很多人的思维是被框死的思维，我觉得是智慧不大的，反而我这个白纸，我一看这个场面，一看这个格局，我去做，因为我是一张白纸，我什么都可以。然而你们去做的话，你们有一个缺点，什么缺点？比如说我原来做水龙头的，那我认为的B2C跨境电商这个行业只是我水龙头这块产品的一个渠道，或者是我做某条线的，比如我是做家电的，我认为B2C跨境电商，我开一个亚马逊帐号或者是eBay帐号，它只是一个渠道，那你的思路是不是被框死了？我举一个例子，我有一个朋友是福州的，美国允许种大麻，所以他卖大麻周边的设备，但是他发现最近不好卖了，因为美国大量的合法化了，合法化寡头就进来了，那些大佬就进来的，然后那些小的种大麻的就没机会的。他的那个东西又适合小的卖家，小的那种自己种大麻的，小的那种机会越来越少，然后他想我不行，我一定要那个，那我转型涉入跨境电商行业。我需美国开两个海外仓，确实是土豪，现金资产也有一个多亿的，确实是土豪。美国直接就开了两个仓，一个东部一个西部，开了以后发现还是卖不掉。他先开仓，做了一大堆事情，还是卖不掉，整整走了两年多，他就是想把工厂那边的产品卖出去，只是找一个新的渠道把它卖出去。后来11月份找我聊了一下，在上海待的两天，我陪他玩，我们聊了很久。然后我给他一个建议，我说为什么这个部门，你别把这个部门称之为部门，你把它称之为一个独立的公司，至于这个公司卖什么东西跟你那个工厂有什么关系吗？没有关系，你只要这个部门，你只要跨境电商这个公司能赚钱就可以了，你为什么一定要卖你现在工厂里面的产品呢？你是不是思路要开拓一点？他一听是的，确实是这样。那他后来回去以后，因为他是当地，整合周边所有的工厂，从工厂里面去找货，甚至自己的货也在卖，但是自己的货也跟其他工厂的货做PK。也就是说我这个团队要采购东西，我的工厂只是一个PK对象，只是一个供应商而已，他马上就做起来了，原先做了两年前，死做活做，海外仓那么重的，基本上每个月都是亏的，做五万美金。现在马上已经三十多万美金了，四个月三十多万美金，产品线一下子拓宽的以后，一下子做起来了。 所以如果你做跨境电商的思路是框死在你现有的产品或者是现有的渠道或者是现有方法上面，你的思维已经固化了，你一定把这道枷锁打开，你再去做跨境电商，你会觉得这个蛮好做的，利润非常的好。 我是一张白纸，我一张白纸上来非常简单，对我来说都是新的思维，没有老的思维，所以我吸收思维，各种各样的思维方式速度就非常的快。有人问纯跨境电商能做多少，我们团队不算好的，我们每个月大概两百万美金的流水，我有很多朋友做得比我更好。我上海做得比较好的有一圈朋友，十一个人每一个都是百万美金以上的营业额，我们每两个礼拜开一次会，而且我们共享到大家不可想象到的，什么都聊，每一个人都是愿意聊的。每一个遇到公司管理方面的或者是平台方面的，各种各样的问题，我们也都会研究。等下我们也会共享一下我们的研究出来的成果。

我们有四个点，我讲一下四个点，怎么去做，怎么样做得好，或者是怎么样去选择。 一个是初期定位，发货模式，这个可以提前就做一下，布局的时候提前要去想清楚。这两个模式，我试了很多错，我原来全是直发，基本上2012年之前都是直发，12年之后我是海外仓，我发现这两个模式就是两种基因，我个人觉得不太融合在一起。如果我把它们融在一个公司里面的话，它有可能就是两个部门，甚至销售渠道、采购渠道和货的渠道是完全不能融合的。所以在一开始布局的时候，我不建议你两条都踩上去，因为对你来讲，管理成本会变高。两种模式，一种是直发模式，直发模式适合两公斤以下的产品做直发。直发有一个好处，海外上的朋友一年做五次钱左右，也就是说你这个钱一年周转五次差不多了，因为都是海运出去，大件产品。那直发你能做到多少？像我们公司一个月周转两次，那这样一年能做多少钱？如果你一千万放到库存里面，做海外仓一年做五次，做直发是一年能赚20次左右，这就是区别，那至于你怎么选择，或者是你这条路该怎么走是你自己判断的。海外仓也有海外仓的好处，因为顾客体验相对比较好，你甚至可以伪装成当地的买家，所以大家可以去考虑一下，自己想想清楚，海外仓模式和直发模式。如果有问题可以在群里面问我。

还有平台的选择，我称它为两种类型的平台，一种叫技巧型平台，还有一种叫活动型平台。 技巧型平台基本上都是国外的，欧美系的，欧美系的话，eBay、亚马逊、Wish都是技巧型平台。为什么我称它为技巧型平台呢？它背后有它的算法，就放在那边了，你能理解透，或者是它有套规则，已经放在那里了。你的玩法一是理解透，二是它的搜索规则是怎么样的，你能判断出来，然后你根据这个规则，你怎么样来玩你的商品，你就能上去了。我们公司是做技巧型平台的，所以我的速卖通一直没有做，那速卖通是活动型平台，是什么概念？我不知道大家有没有做淘宝，有做淘宝的举下手，淘宝是不是一个活动型平台，整天就是各种样的活动，是不是这样？速卖通也是一样，整天有各种各样的活动，店长的核心能力就是你爆活动的技巧，我的产品能不能爆上去，这是关键点。在我们公司里面，我们的人这种能力不是很强，所以我的速卖通相对来说一般，但是我其他几个平台做得非常好。这就看你怎么选择，如果你有淘宝基因，你有现成的店长，是玩这种东西的，速卖通是很快可以做起来的，或者你是一张白纸，因为我也是被老的思维框死的，我老的思维我是eBay过来的，我已经被eBay的那种思维框死了，我只认为要登产品，要优化一下价格，这一类的玩法，但是在速卖通上行不通，相对上行不通。最近我们接触了一个新的平台，叫LAZADA，我看了一下它整个界面或者是它的平台，它的基因也是阿里的基因，我感觉也是阿里的那帮人去做的。它的基因也是以品类为主，他们有很多品类经理，去做推荐和广告之类的，所以这两个基因是完全不同的，我刚刚说的发货模式的不同，就决定了你的团队基因。我两个也是不太一样的，融合在一起做，我个人觉得，还是偏技巧型平台，对我们公司来讲稍微好做一点，我们不喜欢搞关系或者之类的。

然后还有产品架构，分两种，一种叫垂直，一种叫超级市场。 那垂直，我先举超级市场这个例子，我们公司是超级市场，我觉得还可以，但是利润不是很好，因为你基本上都是爆款。很多人问我，我现在不说清楚的话，我下台大家还是会问我同一个问题，帮主你们公司是卖什么产品的，大家没有这个疑问的举一下手，大家肯定会有这个疑问，帮主你是卖什么产品的。我一般会回答我也不知道我们卖什么产品，然后你们会觉得帮主这个人不厚道，忽悠人，这个都不肯说。我确实说不出来，一般有人到我们公司来，我说我实在不知道，我也搞不清楚，要不就跟我参观仓库。我跟他去仓库的，别人要是问我这个是什么产品，连我自己都会问自己手下的人，这个是什么产品，蛮先进的，那个是什么产品，各种各样的都有，这个我就称它为“超级市场”什么都有，一百样都有。生活的，连性保健都有，衣服什么的基本上都有。刚才也在说亚马逊上面可以卖性保健的产品，我们真的什么都有，电子产品、配件、摄影器材、服装、鞋子、帽子、首饰，什么好卖我们基本上就往这个方向去钻。如果这个品类能做大一点，能成一条线，如果做不大，就有可能一个品类就一个产品，也有可能。