支付宝来了，海外中资银行怎么办

最近支付宝布局慕尼黑机场、新加坡樟宜国际机场、东京成田国际机场、大坂关西国际机场、首尔仁川国际机场等全球十大机场，2016年10月开始国内出境游客机场购物可以刷支付宝了。在中国人走向海外旅游热之中，2015年海外消费了惊人的1.2万亿，支付宝以此为出发点，用支付手段，绝妙的切入了中国人海外购物场景。支付宝高歌猛进，拿下以海外旅行者为入口的支付市场的同时，传统海外中资银行面对日益增长的中国中产阶级和相对富裕阶层，在海外配置资产的强烈需求。海外中资银行可以凭借发行银行卡这个超级武器，通过日常生活中有磁有密(有磁有签名)的交易，与潜在客户建立更安全的高频次的强连接，使大家海外买房和投资时能够习惯性的使用中资海外银行的服务，进而获得丰厚的回报，然而事实情况并非想象中的一样。

纽约理工大学的新生小刘，在国内时就开通了在纽约某中资银行的借记卡。8月底开学到了纽约之后，反而迅速换成了美国本地银行的储蓄卡，国内开好的卡从此长眠在抽屉中。目前在纽约、洛杉矶、旧金山这样的大都市里，中国人已经形成了一个庞大的消费群体。按理来说中资银行更懂得中国人的消费习惯，中资银行卡、支票和在线支付工具，应该成为主流支付手段之一。但日常生活中很少见中资银行发行的的借记卡(Debit Card)或者信用卡(Credit Card)。在海外的中资银行应该如何切入海外中国人的日常消费支付的生活场景中，建立与客户之间的关系，让客户把手中的银行卡用起来？

屋新天老张10多年前曾联合日本著名银行，中国某银行和国内大型零售企业三方联合发信用卡，积累了不少跨境联合发卡的经验和教训。特别是对如何使银行卡激活和被使用起来，有一些心得现总结如下，供目前纽约和海外的中资银行有关部门参考：

1、高频小额与生活场景 任何一种工具只有被使用，价值才能够被体现出来。在日常衣食住行、饮食男女中，只有广泛的使用一种支付工具，从吃饭，超市购物，娱乐消遣等小额支付被高频次的使用起来，使支付工具进入人们日常的生活场景中，此种支付工具才是具有生命力的。

2、给予持卡人实惠 巧妙使用联盟商户 要想激活客户手中的卡，比拼银行硬件服务和技术投入方面其实并没有太大的差别。大力发展联盟商户，给予持卡人特别的消费折扣和服务是一个投入少，见效快的好方法。需要注意的是尽量不要搞针对持卡人的长时间消费普惠活动，如持卡人常年到某餐厅或超市给予折扣等。此类活动最好采用的就是发卡银行在特定商户购买限时限量的服务或约定特定时间段内的折扣。例如：纽约和新泽西华人经常在著名Skyfoods.com线上购买蔬菜、水果、肉类等，给予持卡人限量100张50-100美元代金券，可以在其网上购买任何商品。或者通过屋新天给买房,租房持卡人，获得赠送可以煮粥的电饭锅等实用小家电。还可以购买100-200张Miss Li擀面皮或者法式煎饼换购券，在一定时间段内持卡人可以去换取擀面皮或者煎饼。也可以直接赠送或兑换电影票，歌舞剧票等。总之联盟商户活动要高频次、限时限量、花样不断、实实在在的把持卡人“粘住”。

3、联盟商户在于精而不在于多 很多信用卡、VIP卡等往往号称具有数百上千甚至数十万联盟商家，持卡人可以享受这些商家的打折、增值服务、特别关照等。但是在持卡人去联盟商家消费或者兑现服务或折扣时，很多情况下都会遇到问题。本来应该是联盟商家、发卡单位和客户共赢，因为沉迷于联盟商家数量的表面数字，驱赶着相关业务人员大量的去发展联盟商家充数，最终承诺的折扣和服务无法落实到位，大家都不满意，完全失去了意义，还更可能失去客户落下骂名。其实联盟商家只需要控制在100个以内，便于发卡单位随时监控和抽查，甚至安排暗访人员进行体验。这样才能够兑现承诺的折扣或服务，给客户带来真正的价值。

4、社交媒体引爆 以微信和Facebook等为代表的社交媒体，从本质上改变了互联网营销的玩儿法。传统的营销活动不论是通过电视、网络、邮件和纸媒，相对社交媒体最致命的缺陷就是无法和受众形成有效的“互动连接”，对于传统营销手段来说这是不可改变的结构性问题。中资银行如果使用微信，微博或者Facebook为核心的社交媒体资源，通过自己的公众号和日常业务沟通号，把5000-1万名左右的“头部天使客户”伺候好了。特别是在海外中国人和华人圈子相对不大，头部天使客户和其自身的朋友圈传播覆盖效率是平均的5-10倍，实实在在的营销活动和内容非常容易产生主动传播，快速实现高水平的目标市场渗透。

5、少动系统结构 在一个大的公司或者系统中做创新类型的营销活动，千万需要注意的就是尽量不要对公司内部流程进行大幅度的修改。巧妙设计外部流程，使创新的营销活动先能够实施起来，然后再根据实际情况融入公司大系统的流程中去。例如，推广中资银行发卡的营销活动中，从一开始就不要想着设计对接银行系统的会员管理CRM等各种软件和基础数据。如果开始就进入想要开发系统或软件来实现目标的话，直接就进入了误区，会陷入长期的功能需求谈判、系统开发和测试中。推荐可以巧妙地使用微信或者Facebook的一些小功能，与建立连接的客户进行互动，做一些小插件半自动或者手动的选择发布营销活动并邀请客户参与。针对获得折扣券、免费兑换券、特别服务的客户，可以手工选取积极分子，也可以随机选择。可用的手段和套路非常多，都可以达成很好的效果，但是不要挑战银行系统的流程和系统。

虽然具体方法和策略很容易理解，但是或许很多人看来海外的中资银行系统中，特别是国有4大商业银行，派驻当地的管理者似乎对实施创新和一些业务的突破并没有积极性。毕竟创新的业务本身就有一定的风险和不确定性，且海外的中资银行是根据所在地的法律注册并开展经营活动，需要受到所在地政府机构和国内总行的双重监管。特别是在美国的中资银行开展业务和美国本地银行一样必须接受相关机构的严格监管，如“内存外贷”等很多在其他国家可以操作的业务在美国均难以实施。中资银行卡如何推起来，最好的办法似乎就是走体外循环的方式，与靠谱的商家合作发行联名卡，如屋新天XX银行卡、SkyfoodsXX银行卡等。由重点合作商家和发卡行共同提供资源，推动银行卡切入日常生活场景，以高频次，小额度和社交网络紧密结合的方式，使中资银行卡在海外实现“突围”。

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