妮素合伙人张伟：网红不只美女

7月27日消息，在2017思路企业电子商务服务大会上，妮素合伙人张伟发表了公开演讲，他表示从2018年起，网红会形成产业化运营方式，逐步延伸到演艺经纪、网红版权出售，广告也会更加多元化。

妮素合伙人 张伟

由思路网主办，亿邦动力网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日—7月28日在上海举办。会议邀请到众多企业大佬，优秀服务商代表及业内专业人士同台论道，共话电商。

本届大会以电商服务为主线，主题为“渡”，破迷开悟，由此到彼，方得渡。今天所处的阶段，是大批企业需要进行数字化武装和改造的阶段，可理解为渡河，传统经济形态就是所处的此岸，数字经济形态就是需要前往的彼岸。在这一渡河过程中，有一个角色不可或缺且非常重要，TA就是服务商，他们可以被理解为企业的摆渡人，因为基因决定，绝大部分企业只有依靠一批批优秀的服务商，才能被渡到彼岸。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

主持人：下一位分享嘉宾是妮素合伙人张伟，分享题目“网红不只美女，合作不只卖货”。

张伟：大家好，我所了解到多90后，他们年收入在20万以上的人非常多，我们公司也存在这样的现象。但是激发员工很重要的因素已经不在于薪资，而是怎样激发90后员工的成就感。我借这个主题和大家进行以下介绍，网红这个群体几乎都是90后，甚至大部分都是95后，甚至是00后。我们看一下这个题目“网红不只美女”，这个题目是主办方给我起的，我看到这个题目以后觉得这句话是毫无疑问的。大家都知道，之前网红的1.0或者2.0时代，那个时候有芙蓉姐姐、凤姐这些人，他们几乎不能称之为美女，再到现在也有很多不是美女的网红，比如说前几天刚刚提到的准备做IPO的罗振宇，是“罗辑思维”的创始人，也不能称之为美女。像高晓松，他现在也在做一个IP项目叫做《晓说》，很显然“网红不只美女”毫无疑问。

一、网红中国之路

1.0。90年代末，那个时候大部分90后已经出生了，但还很小，大家还没有接触痞子蔡、木子美这些人。痞子蔡是一个文学创作人物，在我们那一代人中有非常大的认知度，大家几乎从不上网，那个时候大部分的商业模式还是出版为主。

2.0。从平面阶段进入立体阶段，像芙蓉姐姐、凤姐，通过各种各样的展现形式，可能是视频，可能是照片，在整个互联网行业中不断进行曝光，博取眼球，表现方式基本上通过广告，可能是参与一些代言活动或者是广告做一些变现。

3.0。2015年开始，基本上像papi酱、张大奕、雪梨这批人逐步涌现出台。而且这几年中国的网红直播平台不断发展，网红变现比较多，最简单就是通过网红直播打赏或者插播一些广告。还有就是通过电商的方式，因为之前的一些网红通过代言或者广告的方式可能过于露骨，但是现在的一些网红可能代表了这一类群体，代表了他们这一类人群的消费方式，他们通过输出一些他们所使用的产品来影响他们的粉丝，通过这样一种方式变现。当然，他们也会通过电商的方式选取他们所认可的一些产品。比如说大家如果打开淘宝搜索“古力娜扎”，搜索出来的结果其实不是这个人，而是她所代言的产品，现在网红几乎是和他们所代言的品牌直接关联，不像1.0、2.0那么直接，通过这种方式做变现。

4.0。2018年起，会形成产业化运营方式，逐步延伸到演艺经纪、网红版权出售，广告也会更加多元化。2017年3月23日，微博也推出了网红电商这样的平台，微博一年营业收入几十亿，阿里2016年财年是3万亿的GMV，2017财年（2016年4月份-2017年3月份）3.7万亿，几乎没有办法相提并论，他们也在推出网红电商平台，试图利用它们的优质流量入口进行变现。

二、网红产业规模

2015年是250亿，2016年是500多亿，我们预计2018年到上千亿，这样一个网红体量大概是怎样的概念？给大家稍微展开一下。大致相当于中国2016年电影市场的票房收入，中国2016年电影市场是400多亿，也是中国最弱一个省份的半年GDP。

三、电商网红行业现状

现在基本上分三个梯队：

第一梯队，像如涵、缇苏，从网红孵化到网红变现整个产业链的网红打造的这批企业。

第二梯队，淘宝较大网红店铺扩展而来。比如从单一网红店到多网红店，电商操作较强，网红打造和品牌营销较弱，期望能快速提升的。

第三梯队，更多成长型、新兴公司。

以上他们普遍要求毛利到40%以上。

头部网红：基本上自建品牌，现在淘宝服饰类目销售前10名的店铺中有5-6家都是网红店铺，前20有12家都是网红店铺，他们几乎都是通过这些网红来打造自己的产品。这类的网红小队来讲可物质性比较低，数量也很少，也就是那么几十个。

卖货网红：我们中国有几十个网红直播平台的这样一些网红，我们称之为卖货网红，他们选品也没有自己的利益点或者是出发点，产品也比较杂、比较弱，客单价比较低，没有明确定位。

中部网红：最有价值的一批网红，这批网红数量相对比较多。他们卖货目的不仅仅为了变现，更多是为了表达他们的影响力，会选取与他们气质相同的产品，或者是服饰类，或者是美妆类，他们快速发展过程当中急需强势的供应链支撑，很多网红找到我们，因为我们传统是做供应链起家，我们现在通过网红合作打造自有网红或者与他人合作的网红。

大家认知中，网红基本上都是这样的形象，锥子脸、大眼睛、双眼皮、高鼻梁。为什么他们适合做电商？一是他们有他们的人群、有他们的个人魅力和颜值；二是他们有自己的专业度，他们经常做一些服饰挑选或者自己做一些化妆，对美妆产品会很了解，他们会很敏锐的捕捉目前的时尚趋势，他们有一定的时尚感和审美感；三是他们有一定的社交圈，他们是某一类领域很知名的达人，比如说美食领域，谢霆锋、杜海涛也在创自己的美食品牌；四是现场氛围调动能力比较强，他们在直播过程中会很好的去做这样一个转化。网红有很大的流量，怎样做变现，怎样做转化，这些网红他们有这方面的煽动效应，可以帮助品牌方很快让他们一场直播产生相应的销量。

通过网红直播产生的效应是怎样的？

第一，红人品牌化。这个红人通过这样一个网红直播，通过他们所代言的品牌，他们能够让他自己成为某个品牌的红人，或者影响力更大一些，他们能够成为某一个类目的红人。

第二，运营专业化。他们做运营是很专业的，但是电商他们可能不擅长做电商运营，可以找到我们这样的企业，或者我们要提炼这个品牌在中国市场被中国消费者接受的卖点，把这个卖点在中国消费者人群中做宣传，通过网红的宣传也是一个渠道。一个优质品牌怎样做国际供供应链整合？怎样做海外品牌物流的调拨、备货，这是网红不擅长的，这些工作交给我们打理。

第三，粉色角色转化。从网红对品牌的宣传来看，他们不会去传达直接卖货的思想，他们更多的是表达我使用这个品牌我对这个品牌的认知，通过这个品牌在他们粉丝人群中的宣传所倡导的生活方式的表达，然后再生活方式的基础上，嫁接我们的商品，这样让网红粉丝能够更好的接受这个产品。

第四，粉色角色发展及管理。这方面工作因为我们是有过10年左右的电商经验，有这方面的跟踪，如何做粉丝的发展和管理，我们也能够很好的相应的做好管理。

第五，品类优化型扩展。现在很多网红，他们没有办法做好自己的定位，我们怎样帮助他们定位在相应的类目上，做一个类目的扩展，去发展，可能自己前期在美妆领域比较擅长，我们就会从美妆这方面切入，逐步拓展到其他的比较擅长的类目中，做他们更大的变现。

第六，重视内容。我们现在跟阿里系的，比如说爱逛街、淘宝头条、有好货、必买清单，我们和阿里做这方面的内容的合作，把这方面的内容帮助帮助网红做很好的转化。

四、网红电商实操中的几个问题

第一，大部分网红很在乎如何通过和电商的嫁接产生销量。每一个网红只能营销到他所覆盖的一些人群，我们跟网红合作过程中建议不要盲目追逐销量，而是做好自我定位，定位过程中如何发觉影响力，这是我更多和网红合作过程中所强调的。

通过网红影响力的塑造，如何降低退货率，如何提升复购率，从而获取忠实用户，不断的让他的粉丝，能够在他的直播平台上不断购买，从而提升他们的整个平台的销量。

第二，网红与经纪公司也好、与电商公司也好、与供应链企业也好，有大量的沟通需要进行，在沟通过程中必然一定有妥协、博弈和调整。我们根据我们与网红长时间的合作，我们事先做好统筹规划，加强网红与电商企业之间的各个环节的了解，并且我们通过与网红合作，帮助他们产生销量之后，通过数据说话，并及时的将这些结果反馈给我们的网红客户。

第三，产品结构。选品的思路非常关键，不同的网红可能所针对的人群是不同的，我们怎样帮助网红获取目标客户，找到精准用户，这样才能够让他的粉丝在他的平台上形成转化，这就需要我们这样的电商企业帮助他们精细化选品，做好品类管理。还要做好差异化运营，同样的网红帮助他们选取不同的产品定位能够产生不同的效果，一定要能够选取差异化产品扶持网红，最后产生最终变现。

第四，重视转化率。因为我们做过很多场网红直播，据我们所观察的结果来看，几乎我们所做过的网红播流量都非常好，但是多少的流量是有效的？不得而知。我们只能通过做好网红直播的转化率，从而提升他们的销售变现。我们在直播前会对网红做好调研，并对网红所需要在这场网红直播中销售产品做好深度的事前试销，对网红也会做一定产品的分析和教育，在网红的过程中，我们一场网红直播可能一个小时、两个小时，及时的对活动进行调整，在网红直播过程中进行各种销售策略的及时调整。比如说网红直播过程中及时的增加买点活动和各种渠道派发优惠券，这个要视网红直播效果来看，如果这场直播效果非常好，派发很多优惠券可能造成很多产品销售断货了，这样的促销活动没有意义和效果，需要在网红直播过程中做销售策略有针对性的调整。

网红直播之后，我们要针对这次所销售的产品及时的发货，针对这次网红销售的结果，我们也可以做销售的产品分析，这也是我们在转化率这方面所做的一些工作。我们作为一家专业做网红扶持的电商企业，我们会不断的优化和分析。

第五，在网红电商化过程中存在很多供应链方面的问题。一是供应链需要大量资金支持，尤其是海外的一些优质产品的备货，任何产品都需要大量的资金投入，比如说我们海外的库存备货都是上亿，作为任何一个网红来讲不可能做海外资金的备货；二是他们对产品不熟，作为我们这样一家电商企业会帮助网红挑选产品，这样可以避免网红在选品过程中发现水货、假货；三是对于新品，网红可能会挖掘一些新品，但是他对于新品了解程度不如我们电商企业来的那么直接，所以我们会帮助网红探索一些比较适合网红的新品，帮助网红做一些新品孵化，这也是我们在供应链探索过程当中帮助网红做的事情。

五、网红供应链解决方案

现在网红可能都有很多的流量入口，前面几位分享嘉宾也说到了，现在中国的互联网市场流量非常贵，但是网红有很多的流量，有一些没有很好的变现，就像我刚刚提到的，微博一年销售收入只有几十亿，从这一点可以看出来，微博的月活应该在3亿多，这么大的流量入口产生几十亿的销售收入，这是不匹配的，所以网红没有做好变现，现在缺乏的就是变现途径，我们就是为网红解决这样的痛点，我们通过我们的供应链解决方案，不需要做任何的选品也好、采购也好、备货也好、网红直播过程中变现工作，我们都可以帮助他们包干，他们自己可以不做任何的事情，他们只做好这场网红直播就可以了，我们通过一件代发的供应链解决方案的服务，帮助他们把网红变现整合好。

六、一件代发优势

他们有很好的流量入口但是没有做好变现，因为他们存在了前面提到的几个痛点。

首先就是控制成本。我们本身做供应链和做电商起家的企业，我们有大量的库存，我们帮助他们做营销，我们有完善的WMS系统和CRM系统，我们可以很好的监控直播效果是怎样的，我们本身也是做电商服务的，有比较好的发货能力和ERP系统。作为网红不可能把这些东西全部涵盖，本不可能做24小时售前售后服务，我们本身就有一个团队化的运营，他们也不能保证海外优质货源采购，我们有大量的货源，帮助他们解决了这个痛点，他们把一场直播很好的产生销量就可以了。

七、介绍一下公司

我们是谁，妮素科技是跨境品牌运营公司，有大量海外资源和货源，有物流、仓储一整套服务，我们之前做电商做的比较领先，现在逐步转型，和中国有大流量入口的企业合作，我们在海外有几家分公司，国内有几百人团队。仓储在海外日本、香港都有比较大的仓库，在杭州保税仓也有1.5万方仓储面积。海外的品牌授权一拿到了100多个，我们也会逐步把这些品牌和现在网红结合，帮助我们品牌在中国市场做好营销服务，帮助我们旗下所带领的网红找到他们所合适的产品。

（PPT图示）这是品牌授权支持。

我们业务三驾马车：

第一，我们是天猫国际自营方面，我们在天猫国际有18家天猫国际海外旗舰店，这18家旗舰店都是在100多个品牌中精选出来的。

第二，B2B电商直采。

第三，BBC一件代发。由于网红及自媒体不可能有强大的供应链资源和电商营销资源，我们推出了唯妮海购全球商品智能供应链平台，帮助他们做好海外选品备货、策划、销售，并帮助他们进行一件代发。

（PPT图示）这是天猫自盈的十几家天猫国际店铺；这是我们国内几乎所有大的一些垂直类平台的合作；一件代发是我们的重点打造的。

大家有什么问题？

提问：我想问一下，公司定位是网红经纪公司，还是电商公司？

张伟，我们是海外品牌中国市场的运营专家，我们拿到海外的品牌过来以后，我们帮助他们做整个中国市场的销售，网红只是我们其中的一个途径，我们业务矩阵是六大块，网红是其中一块，我们也和内容电商合作、和微商合作，也和新零售、线下O2O体验店都有合作，网红只是其中一个变现途径，我们也是和网红共同打造这样一个海外的品牌。

提问：我听了你讲那么多的内容，我可以总结为你们定义网红是媒体属性？

张伟：可以这么理解。

提问：对于你们公司来讲是偏营销属性的，依托网红做品牌包装和销售。因为我们是甲方企业，如果我们自己有自己的平台、有自己的用户群体，对于企业来讲如何培养自己的网红。

主持人：这个问题太大了，我们私下聊吧。

张伟：大家有任何优质的海外资源、品牌资源和网红资源都可以做对接，谢谢大家。

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