专访大V店创始人吴方华：垂直平台是悖论，中国母婴品牌尚有机会

“我不希望我在20岁的时候就可以看到50岁的生活状态。哪怕我在50岁的时候依然一事无成，但至少我在用力谱写自己的故事。”吴方华说他生来就是一个创业的人。

2006年去上海创业，因“不合时宜”，第一次的“团购”创业失败；2011年回到北京，加入人人网；2013年加入当时的一个创业公司，从三十几个人到一百多个人，吴方华满腹创业经验。

2014年7月，大V店另一个创始人哈爸（同时也是吴方华的高中同学）的书籍《日进三万三：微店这样开才赚钱》正式出版，但对于自媒体该如何持续变现的方式方法，哈爸探索了很久。后来通过与他的自媒体用户——妈妈们的交流和沟通，哈爸和吴方华捕捉到了商机。

商品→流量→人，未来十年以人为核心

“首先，从商业模式上看，大V店做的“社群电商”是一个全新的商业模式，与传统的货架式电商完全不同。而且我不认为我们垂直于某个品类，而是垂直于妈妈这个人群。这就意味着电商平台以前是以商品为主，现在是以人群为主；

其次，该模式未来的想象空间很大。妈妈是一个家庭的消费主力，如果我们构建起以妈妈人群为核心的平台的话，这个平台的未来将不可估量；

最后大V店做的事情相对而言比较有社会意义。大V店对外的slogan是“成为更好的妈妈”，而毋庸置疑，母亲在一个人的成长过程中扮演的角色是最重要的”。

吴方华一直都不愿意把大V店局限在母婴企业领域。他认为，如果垂直电商是以商品品类为维度，最终结果都是在给综合电商培养消费者习惯，垂直母婴也同理。所以，他的大V店，更多的还是垂直于妈妈这个人群。

8月3日，大V店APP推出全新5.8版本。新版本主要围绕“学院”栏目进行了升级，细分精选督导课、会员精品课、专家系列课、猜你喜欢四大版块，新增视频课程、集中展示了督导课程、实现了课程智能推荐，致力于为妈妈用户提供更便捷、更精准、更智能的学习成长方案。据悉，这是大V店上线三年来又一次大规模改版升级，意味着其由电商业务向教育业务不断延伸。

吴方华是一定要做此改变的。因为他认为，电商本身很难盈利，尤其是在移动互联网人口红利消失的背景下，单纯的垂类电商极容易两头亏钱（流量和用户）。“对于一个创业者来说，最首要和关键的事情应该是保证企业活着，活着才有希望。虽然每个创业者都有梦想，但是梦想需要活着发生”。

当然，由电商延伸发展教育业务并不意味着大V店彻底放弃了电商业务，其仍旧需要电商来证明社群有变现的能力。“公司每个业务的出现和存在都是为了让原有社群的粘性变得更高，对大V店来讲社群始终是基础。”

亿欧了解到，目前大V店的SKU量大概有两万多个（除去服装类的非标品）、品类主要围绕妈妈人群。在选品上，大V店类似COSTCO的选品逻辑，即商品品类很丰富，但每个品类的SKU非常有限。

“以图书绘本为例，我们的图书绘本SKU大概只有某综合性电商平台的二十分之一，但是销量上并没什么太大差异。大V店单个SKU的产量是远远高于其他平台的。比如围绕一本书我们会请书的作者过来讲课，会组织买过这本书的用户一起沟通学习，我们还会鼓励妈妈做线下图书会和故事会。利用少SKU数量，多SKU销量的逻辑从上游降低生产成本，而不只是单纯的价格战。因为说到底拼价格最终其实是在拼假货。”

吴方华表示，大V店目前的会员用户接近200万，普通用户接近千万。对于大V店的盈利来讲，未来广告业务、课程教育及家庭生态等都是不错的方向。提到融资进度，他认为，大V店不会为了融钱而融钱，他会对投资方有两点要求：第一是价值观一致，第二是公司的决策权必须要交到管理团队手中。

垂直平台是悖论，而中国母婴品牌尚有机会

2014年10月18日，吴方华发了条朋友圈，“这不是在做梦吧”；2018年10月18日，大V店成立四周年。

回顾过去四年，吴方华说他的体重最有发言权。从130斤到150斤，堆砌起来的重量尽是成长、困难、快乐和希望……他说，这四年的每一天都很痛苦，但是痛并快乐着。“虽然我之前一直在创业，但是没有哪一次像大V店一样能够让我保持持续的投入和兴奋。我觉得大V店是有意义的，因为这个平台真正地帮助到了那些妈妈们”。

对于大V店是微商的说法，吴方华表示并不在意外界的评论，因为他始终都不认为大V店是微商模式。“我们跟微商所做的事情有本质上的区别，比如微商囤货，而我们的目标是服务妈妈，服务终端的消费者。而且从未来想做的事情来说，大V店的使命是让天下没有难做的妈妈，而不仅仅是想通过妈妈这个社群去卖货。卖货只是我们构建社群之后自然而然的结果。”

吴方华说，他对大V店的期待是希望未来中国的妈妈们都会汇聚在大V店。可能十年、二十年，也可能更长的时间，不过方向总归是越来越清晰。

“从行业来看，母婴行业似乎一直都在风口上，但是却没有一家特别大的公司出来，本质的原因还是在于母婴垂直电商本身就不成立。包括现在很多母婴垂类平台去做自有品牌、去做线下店，其实都是为了获得更好的出路”。

吴方华说道，一家企业分为平台型公司和品牌型公司。在平台达到一定的体量之前是不应该去做自有品牌的，因为如此就意味着平台自身去和品牌方竞争；当公司达到一定的规模之后，恰好需要去做自有品牌。因为一方面对用户来讲，其需要被提供高性价比的商品，另一方面公司也需要在不同的商品价格体系里做出适合用户消费层级的东西。

而大V店，目前还不想从平台型公司转到品牌型公司。

虽然做垂直平台没有机会，但是吴方华认为中国母婴品牌还有一些新的机会。“中国市场还是比较大的，只要品牌方能够把商品品质做到更好，价格更有优势，再通过好的渠道传播，就一定会大放光芒。”

品质向来都是母婴产品的底线和主题，同时也是中国母婴行业的痛点所在。“如果母婴行业的企业都不自己作假并且不纵容作假，那么整个行业就是向好的”。吴方华如是说道。

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