生活服务领域ToB市场迎生力军，轻松到家推出产品

2016年底，轻松到家再次宣布获得数千万元B轮融资，并且“轻松家电”品牌全面升级为“轻松到家”。从“家电”到“到家”的转变，也预示着其业务线正在发生翻天覆地的变化。轻松到家推出了手机维修、家庭回收、鲜花订阅等面向C端的新业务，还推出了两款企业服务产品，以及八爪鱼广告和蓝领人力资源服务产品蓝鹰。

业务线正在进行紧锣密鼓地扩张，鲜花订阅等看似和本来业务不相关的业务也出现在APP中，而一贯坚持走2C路线的轻松到家也开始尝试B2B业务。这其中究竟有什么关联？看似毫无相关的业务为什么会开展？

C端业务扩充，业务视角转向用户视角

“鲜花订阅确实和我们之前的家电维修保养没有关联，但我们思考的逻辑并不是从业务角度，而是从用户角度。”李伟说。时势确实不同了，去年深耕某一个领域，然后做深做垂直是有好处的，在轻松家电时代便是如此，此前积累很多C端用户，为现在打下了坚实基础。

今年以来，烧钱补贴已成为过去时，O2O价值回归理性。当用户数积累到一定量时，用户并不满足于只提供一种服务，而且家电维修保养服务的频次很低，我们开始思考还能为用户提供哪些其他服务？李伟擅长从其他商业模式借鉴学习，他发现同在生活服务领域的玩家“泰笛生活”，现有30%的业务并不是洗衣，而是鲜花订阅。同是追求生活品质的用户需求，为什么不可以做呢？

目前，轻松到家已经上线的C端服务包括家电和家居的安装、保养、维修以及鲜花订阅，更多的C端服务还会在明年推出，最终会形成中高频服务、中低频服务、超低频服务三种维度，其中中高频服务将会有鲜花订阅、洗衣、家政，中低频服务包括家居家电的安装、保养、维修、回收，超低频服务有部分软装、翻新等等。

开拓B端市场，机遇和挑战

李伟表示，做B2B业务主要基于三点，①频次。如果轻松到家的频次能够像滴滴、摩拜一样足够高，当然可以专注于做C端业务，而中低频服务则需要B2B的售后服务提供稳定的业务流；

②模式单一。纯ToC的商业模式是一个单一的商业模式，且目前整个行业都没有找到非常清晰的盈利模式；

③B2B业务大有可为。B2B有两端，一是上游厂家，在传统销售基础上，安装、保养、维修、回收等一系列售后服务的品质提升，会促进厂家销售，另一方面，智能家居厂商的销售需求也很明显，而轻松到家入户服务，可以帮助其近场景体验，促进购买。二是下游小B，俗称马路游击队，他们的需求是被互联网改造。两方面考虑，轻松到家选择先解决大B，即厂家的售后服务解决方案。

“格力电器董事长董明珠说将会给空调安装工补贴，听到这个消息我们很兴奋。这代表品牌厂家亟需完善的产品售后服务解决方案，目前售后已经没有人愿意做了，品牌厂家自己做成本高，别人做质量得不到保证，于是我们的存在有了意义。”李伟说。

而与之合作的品牌厂家已包括京东、小米、松下、科勒、高仪、雷士照明、九牧厨卫、华艺灯饰、红星美凯龙、百安居、美乐乐等。

智能家居入口梦碎？对标Vivint，未来几何？

2015年，轻松到家和小米达成合作，不仅为小米智能家居产品提供售后服务，还帮助其入户进行用户体验。然而，这一尝试并不是非常成功。总结起来李伟发现有两个方面的原因，一方面，要想作为一个新事物的入口，需要本身业务足够扎实，用户积累需要达到很大的量级（百万单/月）才可行。

另一方面，智能家居企业也在经历从B2C到B2B的转型，今年以来，越来越多的智能家居企业从原本销售C端产品，演变为为传统家居家电企业做解决方案。顺应这个趋势，先为智能家居企业做售后服务解决方案是目前在智能家居行业的第一步。

而接下来，李伟表示轻松到家想做中国版的Vivint。Vivint是一家美国的智能家居服务型公司，诞生于1999年。Vivint的特色之处在于它不仅销售自家的产品，还销售亚马逊、谷歌、Nest等其他厂商的智能家居产品。Vivint提出的模式是用户根据自己的需求选择一套完整的智能家居服务系统，这套方案其中包括的所有硬件产品都是免费的，但用户需要按月为Vivint提供的服务付费。

Vivint提供的是一份持续的合同而不是一次性的买卖，这也是轻松到家最希望实现的目标。而基于这一套智能家居系统，如果用户还需要鲜花订阅、外卖服务、家政服务……轻松到家都可以为其实现。李伟认为，这才是真正的“入口”含义。

获奖感言：所谓创新力，是要有商业模式不断迭代的能力

本次创新奖评选中，轻松到家斩获“最具创新力”奖，李伟对此感慨颇深。他认为轻松到家的创新力不在技术创新或者模式创新，而在于不断创新迭代的能力。从2012年成立至今，经历了O2O的疯狂和低落，轻松到家能够活下来并能不断获得新一轮的融资，归功于敏捷的战略调整布局。

无法证明一家公司能够从创立之初就通过一种商业模式走向成功，从0到N的过程中经历了无数的迭代，就是为了适应环境的变化。对于轻松到家而言，2017年包含很多未知，但依然充满期待。（文/张安媛）

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