菜鸟总裁童文红第一次全面解读菜鸟

·菜鸟是什么？菜鸟一定是一个以数据为武装，但是含着平台运行和平台规则的责任在里面，携大家的力量而做的一个平台，这就是菜鸟。

·菜鸟在推动什么？我们希望一切的快递业务能够数据化，在这个阶段，快递公司最重要的人不是运营，而是CTO。

·菜鸟关注什么？第一，我们关注合作伙伴的DNA，我们需要有优质服务、品质制胜的DNA公司和我们一起合作；第二，我们关注价格战，关注炒信。

·蓝海在哪里？农村网络、驿站的末端网络和跨境网络。

·菜鸟能够给合作伙伴带来什么？做数据协同下的消费服务；给大家一个更稳定的业务场景；提供品牌影响力。

5月28日，菜鸟网络成立两周年，并举办了第一届菜鸟江湖大会。在会上，有近500家菜鸟合作伙伴出席，包括三通一达等民营快递、仓配服务商、落地配送企业......菜鸟网络不仅低调运营两年的菜鸟网络交出了一张漂亮的成绩单，而且透露菜鸟网络将在快递、仓配、跨境、农村和驿站五大战略方向发力。

以下是菜鸟网络总裁童文红分享。

2013年5月28日，菜鸟正式成立，一直以来，我不喜欢出去讲，因为我觉得菜鸟已经含着金钥匙出生，所有的聚光都盯着菜鸟，所以菜鸟更需要脚踏实地。物流人的特质是低调、朴素，但是必须我们要有创新要有梦想。所以，这两年多来，我们很少跟外面讲菜鸟是什么？但是外面有各种各样的声音，今天借成立2周年之际跟大家分享一下，我们菜鸟人是怎么想的。

我的标题是“不忘初心、携手前行”，因为这是大家的江湖。

菜鸟是什么？菜鸟的初心是什么？菜鸟是一家独立的公司，但是它跟阿里巴巴集团，跟整个电商平台一定是密不可分的，今天我们通过淘系平台让更多的商家把货卖出去，怎么样能够帮助商家，把这个货更有效率，更快速的送到消费者的手上，让货在整个供应链的流转体系当中怎么能够更高效。所以，菜鸟从成立的第一天开始，最远大的梦想是能够帮助商家货通天下。从消费者的角度来说，我们希望整个中国电商平台上的消费者能够有一个很好的物流体验，能够24小时全国，72小时国际，能够送货必达。这个初心从成立的第一天就没有变过。过去我们说得最多的一句话是菜鸟不做物流，做大家做不了的事情，帮助中国的物流进行变革。只要战略方向确定，过程只是手段，只要坚持相信那个初心，那么任何的技术动作到最后都不会变形。所以我想先跟大家分享这两年，我们具体做什么？我认为，第一，它一定是一个以数据为驱动力的平台。但是光有数据太虚幻，今天阿里巴巴背后是有大数据的平台，但他不仅仅只有数据，他里面有的是商业的规则、商业的链路、平台的规则。在内部的会议当中也有员工问我，菜鸟是一个数据公司吗？我的回答是，未来它一定是一个数据基因的公司。所以，菜鸟除了数据以外，它还是一个社会化、物流协同的践行者。菜鸟一定是一个社会化协同的物流体系，来支撑淘系平台，乃至未来支撑中国电商的发展。为什么这么说？因为我相信在一天百万量级单量的时候，有七八万人物流的员工这样的模式，我不认为有未来。如果百万单级的时候就需要七八万人，那么当我们1亿包裹一天的时候，将是一个什么样的公司？这样的规模和爆炸式的增长，一定是用互联网思想，把分享、协同、透明、数据连接起来。有时候，当菜鸟出现一些原因时，我们选择直接面向商家，很多合作伙伴会问：“你为什么要直接面向商家，是不是把我跟商家切断了？”不是的。因为在起步阶段，我们首先要给商家一个确定性的放心，要让这张网络先运行起来，阿里人有时候有点傻，我们叫做相信相信的力量，我们相信这张网络一定是社会化协同的网络，这是第二个。至于第三和第四，其实说的是一回事情。我们是一个非常、开放的体系，我们总觉得市场有竞争规律，我是平台，规则不能轻易由我们来制定。一旦出了规则，平台就有倾向性。但是今天，当消费者和平台发展有这样诉求的时候，那么我们一定会去捍卫平台上消费者的物流体验。整个平台的服务质量，是由那个最短的板决定的，这就是短板理论。所以，我们从当初的犹豫纠结到现在越来越清晰应该坚定什么？我们一定会在这个平台上做一个规则的制定者，但并不是说我们用手中的权力随意制定规则。而是说，我们客户要什么，这个平台质量的底线在哪里？我们应该把水位从哪里上升到哪里。所以菜鸟是什么？菜鸟一定是一个以数据为武装，但是含着平台运行和平台规则的责任在里面，携大家的力量而做的一个平台，这就是菜鸟。菜鸟做什么？菜鸟做什么？今天，我们整个平台承载了三千多万的包裹，承载了上百万的商家和几亿的消费者。我觉得，快递永远都有非常大的舞台，在过去的十几年里，中国的快递能够做到全球独一无二的规模，是因为有刚性需求。而且这样的刚性需求在未来还是会继续保持增长。因为单点发全国的模式，从综合效应来说，对于一个小商家来说是最好的，对一个品类来说最合算，所以一个商家是不会只考虑物流成本的，他一定会综合来考虑。单凭现在快递公司背后海量的数据，已经非常了不起。而背后是快递公司们做不了的事情，菜鸟希望能够推动DT时代的到来。真正的DT时代在很多行业只是一个概念，但是在物流这个行业，却真的可以做到。一个包裹从消费者下单一直到签收，大部分的快递公司内部大概都有十几个核心控制的环节，再加上前台支付的环节，被无数的环节所串联。我们怎么能够通过服务这个抓手，来让我们的DT时代真正有一些价值？菜鸟在推动什么？我们希望一切的快递业务能够数据化，在这个阶段，快递公司最重要的人不是运营，而是CTO。为什么？因为在过去几年，快递的运营能力，几乎是一个国家的运营体系都无法相提并论，靠人和机制的魅力来运行已经到了极致。接下来，我们应该是靠数据的能力来运行，数据的基础是什么？就是一切业务数据化，只有数据化了以后才能够提升内部效率，这是需要我们推动的。到目前为止，菜鸟在推的电子面单和快递公司的电子面单，占比超过40%，我对团队提的目标是希望在今年年末，整个快递体系的电子面单能够占到60%到70%，到2016年之后，能够全部电子化，让纸质消失。这样数据才能够被更高效的利用和分析。

第二，我们今年会大力做产品和服务分层，能够推出一些承诺服务。什么承诺服务？例如，当物流公司揽收件后给客户承诺——一天收货，如果实现不了，承诺赔付，快递应该往前走。因为快递已经在消费者口碑当中已经成了一个服务不确定性的代名词，我觉得这个必须要改变的。

当然，快递公司的想法各不一样，仍然会有人要去抢市场份额。但我觉得如果服务不提升，那么扩张市场份额如同饮鸩解渴。在平台上，菜鸟也会加大力度，让消费者有更多的话语权，让商家能够从以价格取胜的规律进行改变。所以，这个需要我们联手一起做事情。菜鸟关注什么？我们关注什么？谁是我们真正可以信赖的合作伙伴，首先双方价值观要相同。所以菜鸟更关注那些愿意升级服务的公司，因为这和每家公司的核心和DNA有关。菜鸟是一个数据和运营驱动，这是我们的DNA。所以，我们需要有优质服务、品质制胜的DNA公司和我们一起合作。第二，我们关注价格战，关注炒信。我们所有关注的事，都是跟消费者和服务体验质量有关系。不然，我们最终失去的是咱们共同的客户。我们能不能通过资本市场进行改变，那你得看清楚资本要什么？资本是要市场份额、订单，还是要你的是对赌，要想一想我们的未来在那里，一定要联手去推动，你们不做菜鸟牵头也要做。关于炒信，淘系前不久关掉了20几家店铺。这件事情很难做，但我们要有担当，必须要做。前段时间，菜鸟与一些快递公司停止合作，因为我们要的是一个确定性的诚信服务，这样的动作今年还会继续，而且做得越来越扎实。这是在快递端，我们关注和正在做的事。消费者是有分层需求，商家也是有大小之分，今天电子商务已经成了大家生活中的一部分。因为商家和消费者需要，希望能够就近布仓，所以除了快递体系之外，菜鸟一定会有一张全国的布仓体系。我现在更愿意提菜鸟的快递网络怎么样？因为在核心大城市，大规模的聚集——货的聚集和商家的聚集，才会有更优的效率。然后到二层三层的网络应该是云化。所以今天我们会通过社会化协同的方式，由菜鸟牵头去搭建8—10个城市的核心网络。这张网络会首先为我们的淘系服务，将来一定会开放给所有的商家服务。目前，菜鸟已经搭起了全国五地分仓的网络，去年开始支持商超的类目，已经能够做到次日达。今年，我们会协同这张网络并继续扩大，做到50城的次日达。今年我们的大家电，依托日日顺的网络，已经可以送到2800个县。所以这一张网络是大家的，靠着大家我们可以做到27地的分仓。今天，我们已经开始起跑，并希望用这张网络承载更多的品类。这里面，我们需要大量的合作伙伴，需要你们来提供服务，需要你们汇集数据。这个就是菜鸟现在在做的智能骨干网络。蓝海在哪里？除此之外，农村是下一个蓝海。我们要经过2—3年的努力，投资100个亿，要将一千个县、十万个村的网络要下沉到农村。到现在为止，短短几个月，我们跟日日顺、万象、晟邦等等一起合作，我们已经建立了一千个合作网络。农村的市场是非常旺盛的，而今天刚刚开始做的还只是下行，还没有做上行，我认为如果村淘的网络不建立起来，那么农副产品的上行根本没办法做，所以今天村淘的网络，我们结合落地配、快递公司和物流公司，在全国形成一张县到村的二级服务能力。这里面同样需要我们广大的合作伙伴。另一方面，就是菜鸟驿站，这张末端网络也是大家的。今天，我们为什么会陷入快递价格战的疑团，是因为我们离消费者太远，消费者在平台上买东西，所有一切是由商家说了算，消费者跟快递服务之间是有感知而没有话语权的。怎么能够让消费者和我们的建立一个链接，这就是我们想做驿站，怎么做？2013年年底，我跟快递的大佬说，因为我们既就竞争又有合作，我们不要重复搭建，共同来搭建一张网络，比拼的是谁占有的市场份额更大，消费者更愿意选择谁。如今，我们已经跟圆通合作，圆通的妈妈店、社区店，包括汇通也拿出了几个省的社区店跟菜鸟一起合作。我们需要更多的人进入到这张末端网络，那菜鸟去做什么？

我们把那些比较难的——全国高校资源。到2015年年底超过二分之一的高校会被菜鸟覆盖，所有的211高校会被驿站覆盖掉。

而且我们跟全国的前十大物业全部签了战略协议。这张网络我们会结合菜鸟系统，会结合菜鸟的App，和快递员的App，我们怎么样把两个系统，加上密布全国城市的一张网有机结合起来。让消费者真正能够跟物流公司、快递公司能够建立更深的连接，让消费者有更大的话语权。

除了快递网、仓配网、城市驿站之外，菜鸟在做一个将亿万消费者连接起来的App——裹裹。目前，在裹裹上可以查询包裹，但是最有价值的是跟广大的合作伙伴，内部的末端服务人员进行系统联动。怎么样让小件员的管理和消费者在两个平台之间形成一个互动。

当时做这个App的时候曾经犹豫过，觉得消费者应该属于每个快递公司，但是后来发现，消费者是不会因为用不同的快递公司去下载相应的App，所以，我希望消费者所有跟物流业务相关的就下载裹裹，这是大家的App。希望更多的公司能够跟我们的App形成链路快速的互动，能够让我们的信息更加通畅，通过App让小件员在末端进行多样性的分层服务，例如预约达、定时送、退换货等等。

另外一个蓝海就是跨境市场。跨境市场非常之巨大，我们怎么样能够买全球卖全球呢？

第一步，从中国的角度来说帮助中国的消费者买到更好的东西。我们已经积累了优质的合作伙伴合作。但在出口上，跨境物流业务最复杂。我们用影响力跟各个邮政进行信息的直连，包括中邮、俄罗斯邮政、新加坡邮政、西班牙邮政，到今年大概会跟8—10个国家的邮政建立这样的全链路连接。

第二，在速卖通的平台上，我们今年会推出卖家无忧计划，我们不能容忍买个滑雪衣，冬天买到夏天才收到。所以我们在速卖通平台上推出卖家无忧，让消费者非常方便选择服务。第三，是我们跟合作伙伴一起来做海外仓，目前已经在7个国家和地区十几个城市已经有了海外仓的网络，当然时效上还需要继续努力。

菜鸟能够给合作伙伴带来什么？菜鸟一定要秉承一个原则，就是帮助合作伙伴做强做大。但是，这个一定是符合平台规则的，等于消费者体验。逍遥子有一句话我非常认同：“没有规则的平台就是耍流氓”。

菜鸟能够给合作伙伴带来什么？第一，因为涉及到多链路，所以菜鸟会用自身的力量去帮助大家做数据协同下的消费服务。

第二，合作伙伴会有疑问，菜鸟拦在消费者和快递公司中间究竟想要干什么？这么多年，为什么我们的合作伙伴很多没有沉淀，因为你们并不清楚阿里巴巴今年的战略是什么，五年的规划是什么？而这些是菜鸟在中间所要承载的，要给大家一个更稳定，更符合阿里集团战略的业务场景，这件事情由菜鸟负责。

第三，要为合作伙伴提供品牌影响力。我跟公关团队说任何一篇关于菜鸟物流体验的报道，必须加上合作伙伴，我们要推合作伙伴的品牌，因为对合作伙伴来说，品牌是他的生命，客户是他的生命线，所以我想说的，我们搭的只是一个平台，定的是江湖规则，但是真正在这个市场上，能有多大的影响力？能够有多大的市场份额？是由大家做出来的。

大家都能够感受到，其实互联网正以不可阻挡的这样的力量，已经不仅仅是营销，开始进入商业的全链路。

以下是童文红回答记者提问时的部分摘要。

QA&Q:在什么时间能够建立一个比较完善，运营天网地网?

A：天网地网只是在成立之初为了帮助大家，能够更好的理解对菜鸟的描述。对地网的描述，要在全国搭建一张智能物流骨干网络的基础设施，因为全国的分仓是必须要做的。天网是说，怎么样菜鸟用数据驱动来串起这张网络来。所以我想天网地网这个概念，只是在菜鸟成立当初，我们战略的规划没有像今天那么的具体和落地的时候，马总给我们的一个方向，这个是我对天网地网的一个理解。

我可以给大家举几个例子，比如利用电子面单我们进一步精准定位，可以从商家的仓库在电子面单触发的时候，一把就可以知道他到派送那个网点。今天全网在运行包裹的时候，我从快递公司听到一个数据，大概有近30%的包裹他在路由上是不可能经济和科学的，发到那边发不对再回来这样的往返。那我们今天能够从30%降到3%的话，这个效率是非常大的提升，这样的快捷是需要有非常多的环节去做的。

Q：菜鸟接下来做的一个点就是城市驿站，菜鸟这个层面怎么样去整合具体的合作。

A：今天我们在全国的四分之一以上的高校已经有驿站，在中国前十大物业公司达成合作，然后已经把全国大部分的连锁超市都谈完签约了。所以我们会把快递公司做不了的那一端事情做掉。但是都知道说我要在家门口搭一张更接近消费者的网络，我们要做的就是怎么把这两张网络整合在一起。用整合这个词，其实我不太喜欢，因为整合背后就是掌控，我并不觉得我们是一种掌控。

今天在我们的合作的驿站网络里，有很多站点用的都是他们自己的系统，比如说快递公司他们用的就是自己的系统，知识系统进行结合。但是我们给消费者服务的标准是一样的，约送、定时达、基本服务，这些定义的标准是一样的，不然消费者的体验是不一样的。但是是由谁的系统来完成？我觉得这个并不重要，重要只是要在全链路的数据，可以被监控到，异常的服务能够被提前被预警到，这就可以了。所以，现在我们的这张驿站网络里真正的运营的主体，就是那些快递公司末端的网络，也有超市，也有物业。未来这张网络上，除了承载物流以外，承载快递以外，我自己认为O2O的业务也应该承载在这张网络上。

Q：关于农村市场，菜鸟对于物流配送解决最后一公里有什么帮助？另外从上而下，还是从下往上，大量物流在做农村市场，菜鸟怎么跟其他快递公司协同？

A：物流第一件事就是要有稳定的订单，稳定的订单在起步阶段，就是鸡和蛋的关系，哪来稳定的订单？农村是阿里集团层面的战略，所以我今天在上面讲的，农村我们要2—3年的时间投100个亿，要做一千个县10万个村，这是阿里巴巴集团的战略而不是菜鸟的战略，围绕这个战略对菜鸟来说我要首先服务好阿里巴巴的业务，但是我不仅仅服务阿里巴巴。

从这个角度来说，今天我们为什么农村下得去？就是因为如果互联网的特点就是长尾聚集的效应，如果你都是分散去做的话，一个村里一个点，一单两单的没法送。今天我们在农村的战略里面，我们会利用合伙人的制度，把代购员放到农村去，农村的很多人都希望他们能够回乡做代购员。因为很多农村老太太不会买，代购员帮助他们买，然后我们把县一级运营中心作为一个很重要的节点往农村去送。所以，从目前来看增长量还是不错的，目前我们已经有1200个村铺下去了，我们今年目标会要铺到10万个村。

Q：农村物流存在地域分散和频度无法保证两个问题，菜鸟该如何解决？

A：订单的聚合，其实就是通过村淘的代购点，每个村都有代购点，把这个村的业务整合起来了。然后在县一级有个网络，通过县一级的网络去做二段物流，因为县一级物流所有的快递公司都有的，整个生态圈里面另外一个角色就是落地配公司。我个人觉得，中国今天小的快递公司再要成为全国网络的快递公司机会不大。但是相反我们的渠道下沉以后，怎么样能够在自己下沉的渠道里面做深做透做服务的多样性，这是很多小快递公司和落地配的公司可以去走的路。

今天的村淘把这样的舞台留给了这样的公司，所以今天在跟我们村淘合作的，除了邮政以外很多是落地配公司，还有具有本地特色的，原来的县城里面，在这些村里面的社会化的力量，我们也把他组织起来。然后通过我们的运营体系，能够让每天有订单往农村下行，我们现在还没有做上行，上行起来之后更平衡这张网络。

Q：现阶段，到了快递公司的最后一个末端，服务的确定性怎么实现？

A：我认为一定是快递连通仓配一起做的。光是靠快递做肯定是不成功的一件事情。所以我也想给你们看一个指标，我是在看今天的数据报表，今天我们的商超全境当日达达到97%以上，所以服务的确定性在仓配体系下不是很难的事情，我们今年能够做到50城次日达的话，我们确定的目标至少90%以上，我们内部的目标是93%、95%左右。

所以我觉得服务的确定通过快递是有困难的，但是通过仓配做服务确定性是不难做的。今天其实我们在尝试着去年做商超的类目上，我想10万单能做，100万单为什么不能做呢，一个合作伙伴能做那我十个合作伙伴为什么不能做？这个就是我刚才看数据的原因。

（文/张洁）