速卖通总经理沈涤凡透露2017平台方向

今年的8月15日对阿里巴巴全球速卖通平台而言意义重大。从这一天起，速卖通完成了由C2C平台向B2C平台的转型升级，所有在平台上经营的卖家均具备企业身份。

这个动作被不少业内人士视作今年跨境电商领域中最大的变化，而速卖通总经理沈涤凡却认为：变化，才刚刚开始。

“由C2C转型B2C，不止要对企业资质有要求，它其实牵扯到市场机制、规则、模式等各个环节，需要一套组合拳。”沈涤凡透露，目前，速卖通平台每个月都会检查卖家的经营指标，找出不符合标准的卖家；平台还对所有行业做了区隔，不允许杂货铺形式的店铺继续经营下去；同时，平台正在大力推广有商标的商品，让消费者对品牌有感知。

这一系列在外界看起来是变化的举措，实际上仍然没有脱离平台一贯的品牌化、专业化方向。而随着跨境出口电商市场逐渐走向正规化，只有专业的卖家才能在洗牌期中存活下来。沈涤凡表示：“速卖通也是市场中的一个角色，一直在随着市场环境的变化而变化。明年，速卖通的变化会比今年更加大。”

狭义B2C转型完成，卖家结构正在改变

电商在线：升级为B2C平台后，速卖通平台上发生了哪些变化？卖家们的反馈怎么样？

沈涤凡：速卖通完成转型之后效果还不错。

首先，买家体验提升明显。今年平台上买家对于商品品质问题的纠纷率下降了30%~50%左右。同时，买家的NPS（Net Promoter Score，净推荐值）上升了50%。其次，平台风险降低了。过去我们会发现平台上存在一些类似侵权的风险，现在，这个比例降低了60%以上。除此之外，平台的卖家结构发生了变化。今年我们除了审核企业资质之外，还检查了卖家的经营指标，根据这些指标选出了金牌卖家和银牌卖家。平台转型之后，这些卖家的GMV普遍有2~3倍的增长。

因为收益更多了，所以这些优质卖家也与愿意跟平台走得更近一点。我们发现，今年卖家的备货意愿高了很多，甚至部分卖家愿意去海外备货，因此物流的时效也提升了。而且，很多卖家开始在商品质量上下功夫，一些卖家还开发了专供海外市场的款，他们在商品制造上变得更加专注了。

电商在线：除了金牌卖家和银牌卖家之外，别的卖家对平台的变化有哪些反馈？

沈涤凡：目前，金牌卖家和银牌卖家大概占到平台上所有卖家的5%。除了李宁、小米这样的大品牌商，我们平台还有很多中小卖家，转型确实对他们提出了更高的要求，他们也赶得很辛苦。

对于平台来说，我们肯定会把流量导向那些有意愿、有能力跟平台一起走向品质升级的商品和卖家。而且我们也观察到，当这些卖家把服务能力和商品质量做好之后，买家复购率也高了很多。因此，这个效果不仅依靠平台的支持，很大一部分原因是来自卖家自身。我相信这是一个良性循环的过程，平台里有了这样的标杆，其他卖家也会马上跟上。消费者的选择是最能够说明问题的。

电商在线：由C转B之后，我们看到速卖通在过去一年里招募了很多天猫卖家。从国内电商到跨境电商，这些天猫卖家现在生存得怎么样？

沈涤凡：一些天猫卖家做得不错，例如，小狗电器、初语等，但也有很多卖家出现了水土不服。从这些成功的案例中，我们发现，很多天猫卖家都有一定的外贸背景。很久之前，外贸出口环境不太好，一大波人从外贸转型做电商，这部分人中又有一批做得好的变成了今天的天猫卖家。这些卖家到今天还保留着当年做外贸的技能，他们懂得如何去满足海外消费者。

其实，当我们说到中国货的时候，整个市场的货就分成内贸和外贸两种。这两种货的差异很大，尺寸、版型、制式、偏好等等都不一样。如果要天猫卖家在很短的时间里从内贸的生产和客户服务体系里转到外贸，难免会遇到一定困难。但是我们也发现，有外贸背景的这些天猫卖家，适应力非常强。有些卖家甚至跟我说，今天速卖通带他们出海，帮他们完成了以前做外贸的梦想，我们听了感触都挺深。

速卖通总经理沈涤凡

跨境电商进入洗牌期，新中国制造有巨大机会

电商在线：在你的观察中，今年跨境出口电商的整体环境有哪些变化？

沈涤凡：这两年，跨境电商正在逐渐从混乱的状态走向有治理、正规化的状态。以前那些完全不懂商品，三天打渔两天晒网的业余卖家已经慢慢在这两年的市场竞争格局中淘汰了。同时，以前那些躲在幕后的跨境电商从业者，现在越来越愿意曝光在公众面前，其中一些业绩突出的卖家已经在新三板上市了。随着曝光度的增加，这些卖家也在追求正规化和高品质的方向。种种迹象表明，跨境电商领域的洗牌已经非常明确。

从卖家结构来看，以前跨境电商在中国电商市场中属于边缘市场，占据的比例很小。但是今年，我认为跨境电商的增长速度会迎来空前提升。正规化卖家入场后，整个市场的基础建设正在完善，无论是物流、支付，还是服务标准、商品质量。今年，资本在跨境电商市场中的参与度高了很多，这足以证明这个市场正在进入高速增长的红利期。

电商在线：对平台和卖家来说，这些变化会带来新的机会或是挑战吗？

沈涤凡：市场正在洗牌，这对市场上的主流玩家来说会是个不错的入场时机。此外，由于资本和大的规范型企业的进入，市场的盘子会变得越来越大。而当盘子变大之后，我相信更多的机会会涌现出来。

以前我们讲中国制造，提到的是鞍钢宝钢这些动辄几十万人的大公司，但这已经是过去工业化时代的产物了。今天我们会看到很多只有几十人或是百来人的公司，他们已经有很强的研发能力和市场敏锐度，像这样小而美的公司其实可以抓住新的机会起来。我们用“新中国制造”这样的词来形容这些公司，当整个市场正规化的同时，这些公司会有巨大的机会。

明年速卖通主打品牌化、专业化

电商在线：去年12月提出的品牌化是否仍然是速卖通的方向？目前进度如何？

沈涤凡：今年8月15日速卖通完成了100%的企业化，但是我们离真正的品牌化还有距离。其实，在企业化和品牌化之间，还有一个东西叫做商标化，这也是速卖通的第二步策略。商标化不等于品牌化，但是没有商标化，就不会有品牌化这个概念。

速卖通未来会对平台上绝大多数行业提出商标化的要求，希望卖家能够拥有或者代运营一个品牌，在买家心中拥有一个符号。这个符号代表了卖家的调性，代表了卖家的商品质量和服务水平。

速卖通现在也在启动“千级品牌计划”，希望能完成平台的企业化和商标化之后，从中选出1000个优秀的跨境电商品牌。这些品牌能在消费者心中有一定认知，品牌背后也拥有从生产制造到跨境供应链的体系。接下去两年，速卖通很有可能培养出这样一批跨境电商品牌。就像淘宝当年的“淘品牌”一样，速卖通也会有自己的A品牌。

电商在线：今年速卖通一直在调整经营大类，类目的划分变得更细了。为什么会做这样的调整？

沈涤凡：这跟我们的策略是一脉相承的。我们希望把部分经营范围更细分，以便卖家专注在一到两个品类里，真正把产品和服务做好，把这个品类做大做强。当卖家想做得大而全的时候，专业度就会相应地变弱一些。在整个供应链分工越来越明确的今天，我们希望卖家能尽可能地在某个品类中做得更加专业。

电商在线：调整之后，原来哪些同时经营多个品类的卖家怎么办？

沈涤凡：品牌化、专业化一定会是未来跨境电商的方向，但是我们不是说要去消灭哪个群体，每个群体在行业中都有他的价值所在。消费者的诉求是更好的商品和更好的服务，这些商品一定是由专业的卖家来提供，那么更好的服务呢？很可能就是由那些过去做大品类的卖家转型而来的服务商提供的。目前平台上已经可以看见这样的趋势，以前经营多个品类的大卖家，开始转型做TP，做物流。当市场的体量往上走，正规化越来越明显，里面的角色也会随之细分。无论是国内还是国外，分化的时代一定会到来。

电商在线：怎么看未来的跨境出口电商行业？其中，速卖通扮演着什么样的角色？

沈涤凡：我认为，五年之内跨境电商的概念就不存在了。随着业务量更大，服务体验变得更好之后，我相信跨境电商的体验跟本地电商的体验是一样的。

回到速卖通的角色，我们还是坚持“好货通，天下乐”的使命，让全球的优质商品能被全球的消费者买到。其实，速卖通也是市场中的一个角色。随着市场环境的变化，我们也一直在顺应市场环境而变化。很多卖家和很多市场从业者都觉得，2016年是速卖通变化最大的一年。但是我在这里要说一句话，随着市场不断走向专业化和正规化，明年，速卖通的变化会比今年更加大。

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