将珠宝为女性“标配”的印度，网上卖首饰是大生意

印度人对珠宝的需求实在太大，地铁车厢中每位妇女都至少佩戴3件以上的珠宝配饰。让印度人买个LV的包他们可能考虑再三，可用同样的价钱买个珠宝他们眼睛都不眨就买了。

近日，印度珠宝电商平台Jewelemart的CEO Adish Shah在一份声明中提到，印度的在线珠宝市场预计在未来3年将达到36亿美元，约占全球在线珠宝市场总额（180亿美元）的20%。众人眼中贫穷的印度对珠宝的需求却毫不含糊，互联网及电商业的崛起也激发了在线珠宝市场的活力。

珠宝：印度女性的生活必需品

印度珠宝市场体量巨大离不开其重饰品文化的传统。在印度，珠宝已经变成社会地位的一种象征，就算是家境清贫的妇女，也会倾其所有，购置一些价格低廉的首饰进行佩戴。根据Research and Markets的一份报告，印度珠宝市场预计在2014至2019年间将以15.95％的年复合增长率（CAGR）增长。

近年来随着电商业的发展，印度在线珠宝市场也迎来发展红利期。28岁的Anila对网购首饰一直持怀疑态度，近期，受电商平台的影响，Anila买下了一对耳钉并选择了货到付款。Anila表示，这样即使拿不到货也不会有经济损失，但最后准时收到了耳钉，是一次美好的购物体验。相信以后Anila将成为网购珠宝的忠实用户群。

此外，看起来和网购关系不大的印度农村妇女也是在线珠宝的消费主力军。珠宝电商KuberBox就是看中了没有大型零售珠宝实体店的小城镇，KuberBox推行“特权伙伴计划”，允许农村地区的家庭主妇从KuberBox的产品目录中下单，并能购买到不在网上销售的独家商品。目前，KuberBox平台上月订单量的30%来自印度农村家庭妇女。

在线珠宝平台的商业模式：卖场&垂直

目前，印度在线珠宝市场的销售模式主要分为卖场模式和垂直模式。亚马逊、Flipkart等大型综合电商选择卖场模式，与线下珠宝商Tanishq、TBZ和Kalyan进行合作，增加其平台上珠宝饰品类的销售。该模式下不需要存货，运营成本更低，且取长补短的合作方式会大幅降低双方的人力与时间成本。

不过，印度咨询公司Alvarez and Marsal常务总监Angshuman Bhattacharya表示，虽然大型综合电商能够成功打造自己的珠宝供应商网络，但是他们的机会也仅限于时尚和低价产品。在高级定制珠宝方面，专业化的垂直电商将更有优势，他们可以提供私人设计和细致服务，对质量的把关更为严格。

实际上，针对最小库存单位不可预测级别的需求进行高价值存货并不是个经济上可行的选择，因此线上珠宝销售渠道与线下传统经销商合作是普遍流行的做法。位于孟买的珠宝电商Velvetcase最初只销售定制类珠宝，但从去年7月开始转向卖场模式，现在已经有300家商家入驻平台，并计划通过与其他品牌合作扩大线下业务。

Velvetcase联合创始人兼CEO卡皮尔（KapilHetamsaria）认为，全渠道销售是不可避免的必然趋势。“消费者会在网上看货，线下购买；或者相反，在线下看货，网上购买。由于珠宝大多是高价值产品，顾客会希望跟我们沟通。所以我们的客服团队对珠宝设计师都进行了培训。如果价格达到或超过50000卢比，我们还会在订单确认前提供3D样品供顾客参考。”

在运营模式外，各电商平台还致力于为消费者提供特别的服务，以保障用户良好的购物体验。KuberBox在收到用户的定金后将为用户提供3D打印的产品模式，征得顾客同意后方进行浇铸。Flipkart等电商平台则承诺30天内无条件退换货，最大限度保障用户权益。在物流运输方面，多家平台承诺7天内送货。

珠宝平台业务增长数据可观

就目前情况看，印度在线珠宝市场平台仍在发展演化中。由于购买珠宝首饰一般被视为一辈子的投资，因此质量、设计才是最重要的，而非折扣。但是九折以上的折扣力度会帮助获得新顾客，至少是在前几笔交易中是这样。目前，该市场主要有以下玩家：

从表格中可知，印度各珠宝电商平台的运营情况与业务增长都发展良好，由于珠宝的产品价值高、利润空间大，销售规模和效率也不错，可以预测这些公司实现盈利将指日可待。

值得一提的是，线上珠宝在节日期间的销售量大涨，对线下实体店的销售形成一定程度上的冲击。排灯节和佛陀满月节是印度珠宝首饰销售的黄金时间，这两个节日每天的零售额是日常平均水平的15到30倍。对在线零售商来说，情人节、母亲节甚至兄妹节都会吸引到更多的消费者，但传统实体店却做不到。

当然，在线珠宝业的发展也会遇到一些问题，对商家而言，珠宝作为高价值产品，从寻找供货商、生产制造、产品运送再到退货运输是一个痛苦的过程。现在已有部分物流公司专做珠宝饰品类的配送服务，为防止私吞行为出现，仓库里都安装摄像头，快递员需接受严格的背景调查。

在一个90%的消费者都对网购持戒备心理的市场如何获取用户的信任也是商家们头疼的问题，BlueStone创始人Gaurav Kushwaha表示，提高用户信任度最好的办法是从人们的小圈子下手，通过熟人效应进行口碑营销。

下一步的竞争点：创新与服务

互联网与珠宝的联合才刚刚起步，未来会有更多的发展可能。现在，人们的购买意愿已经出现了从黄金到钻石、从本地小店到品牌店的转移。珠宝设计师们的风格或也将随之进行调整。

KuberBox创始人罗哈表示下一阶段的创新将聚焦于通过在线软件定制首饰，预测客户需求也相应成为下一阶段突破的重点。BlueStone创始人高瑞夫则认为虚拟现实（VR）和增强现实（AR）的技术将很快应用到珠宝销售中，帮助用户挑选到合适的产品。

考虑到印度越过PC时代直接进入移动端的情况，部分创企在开发相关APP，让商家可以更好地与用户互动，并维持顾客忠诚度。在技术进步的支持下，电商将成为那些视珠宝首饰为时尚生活和投资对象的消费者下一步的理想选择渠道。这场珠宝首饰电商竞赛的赢家无疑将是能够在设计上提供更高质量和更多选择的商家。（文/竺道）

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