阿狼淘宝实战经典问答（53）做淘宝必看

问： 狼哥，您好！我是做礼品的，客单价在300-500之前，属于中高端人群的定位，店铺整体动销一直不错，刚好够我们一家人忙活，一天赚1万左右，对此我还是挺满意的，但是有个比较头疼的问题就是在直通车方面，直通车花费占营业额11%，账户的点击率，收藏，加购物车，这些数据都很好，质量分都比较高，可能我的定位就是这样，我定价偏高，所以转化偏低，但是直通车又不能停，希望狼哥看到我的问题能指点一下我这个头疼的问题，非常感谢！

答： 我有一个朋友也是卖类似的产品，和你定位也很相似，当然前期也遇到和你一样的麻烦，后来我给他想了一个办法，经过测试是成功的，现在我把这个办法告诉你。利用直通车和钻展巧妙配合，其实也有些别的类目或者有些店铺也可能遇到过这样的情况，直通车的点击率很好，质量分也很好，点击单价也可以，收藏和购物车还行，但是就是整体的转化偏低，投入产出上不来，但是整体的整体的直通车花费占比到日营业额的10%-12%，这个时候就可以用我这个方法配合钻展，钻展定向自主店铺，出价为系统建议出价，然后pc端投放520*280资源位，无线端投放640*200的资源位，定向链接是单品直通车主推款链接！直通车优化再细致点，然后接着把直通车的推广费用降低到日营业额8%左右，然后剩下的推广费用花在钻展上，让整体的推广费用占比在日营业额的10%-12%。这时候你会发现整体的推广效果很好，钻展的回报率也很高！爆款起来的更快！整体的投入产出会更高！而且持续优化下去你的推广就会越来越省钱，产出也能拉高，而且钻展也是能加权的。

问： 老师，我今年很失败，虽然我的店是聚划算KA商家，每个月都有好几次聚划算，但是一直不赚钱，每次上活动都要补好几百单，加上活动价格特别低，我每个月营业额都在100多万，但是实际盈利还不到一万，可能您不信，但是真的是这样，我现在进退两难，不接着上活动就会死，上又不赚钱，真不知道怎么办，看到您帮助了那么多商家，希望您也帮帮我。

答： 这是一个特别尴尬的情况，我是相信的，因为我遇到过。当然我们所有人都是为了盈利才开店，如果忙的很厉害却得不到什么，那岂不是很荒唐。而提高营业额和降低成本都可以增加盈利，那么咱们就从这两个方面入手，先说营业额，营业额=访客数*转化率*客单价，所以我们只要提高任何一个维度都可以去提高营业额，你刚说价格不好动，但是我建议你注重以下日销，不要把精力都放在活动款上，活动款既然不赚钱，那么就不要主力，做一些日销盈利款。我相信这件事并不难。然后降低成本这方面来说，首先你没必要去刷那么多单，KA和小二都是很熟悉的，不要老被小二所把控了，我知道小二对咱们商家每次活动之前都会说，这次给你的坑位，你要做到多少多少，那是他的事，如果你一味的去考虑迎合他的话，结局就是你这样的。听我说完之后，我相信你应该知道怎么办了！

问： 狼哥我看到您发的消息，双12催付，发消息给老客户，这个在什么时间段去维护效果是最好的呢，还有您说的催单技巧我没找到，能给我发一下吗

答： 这个的确有技巧，根据我们历届双促的经验，给老客户发促销短信，最好分成三次，前两次预热，但是记得，文案特别重要，例如我有个朋友每次都加一句自己的广告语“在XX，去遇见另一个自己！”我的意思是首先要有自己的个性，这样才能吸引人，然后三次消息分别在，12月8月，12月10日，双12当天，记得信息要有一个过渡，越来越紧促的感觉，让买家从众！需要注意的是，一定要先划分优质客户，节省开支，这样才能提高产出，具体怎么划分我之前讲过了。然后你说的催付技巧，在双12下单之后就要催付一次，然后在双12中午催一次，最后一次也是利用短信，在晚7-9点催付，关于之前我分享分催付技巧：一您好，刚才有客户反映支付宝被盗出现异常不能付款，您那边没事吧，如果有事您随时找我帮您解决，东西买不买不着急，账号可不能出事，另外陌生人联系您一定别理！记得啊亲！（此方法建立信任，有了信任一切都好说）二您好，您在我们店铺拍下的宝贝还没有支付，今天前10名的顾客，会额外再赠送XX礼品，所以想提醒您尽快支付，不要错过这个优惠。如果在支付中有什么操作问题，可以向我们客服咨询哈（紧迫感）三您好，告诉您一个好消息。（等客户回复，先吸引客户注意力）然后接着说：您在我们店铺购买的宝贝还没付款，因为您是第一次来我们店铺购买，所以我为您准备了礼品，礼物不大，但是我们的一点心意，还望您能喜欢。（刺激客户的需求，放大需求，让他不得不买） 你们应该都有这种感觉，如果我非得想要某种东西，即使有各种困难，我也会想办法得到。 客户不买，是因为他的需求还不够大，那就给他放大放大再放大。当需求到一定的时候，即使有差评，都阻挡不了那种购买的欲望。

问： 狼哥我有一个宝贝是秋季的，现在稍微有点过季了，但是最近我出加绒的款式了，问题一：增加4个颜色的SKU对应加绒款，是否有影响，还是要单独起链接？问题二：之前搜索指数下降的关键词是否要舍去，把花费都压在最近的热搜词？

答： 这种情况应该很多商家遇到，我先回答你的问题，然后我再给你一些建议。一、如果现在这款销量不错的话，我建议你直接添加SKU就可以，记得与此同时标题也要加入热搜词如加绒。二、搜索指数下降的关键词，你要看成交指数如何，更主要的是这个关键词给你带来的投入产出比。如果产出可以，那么建议保留，静观其变！两个问题回答完了我给你一些建议：一、加绒款上去之后建议价格贵出20-30元，把侧重点放在加绒款，这样你的加绒款能卖的更多且利润更大，因为如果你价格一样，消费者会怀疑你的“绒”的质量。二、如果你拍的有多套图的话，你不仅可以在这个链接里面加入SKU，还可以重新弄一套图，重新编一个货号，重新起一个链接，这样你就多了一次机会。

问： 狼哥我看了您有很多淘宝小技巧，我特别喜欢，简单好用，在淘宝客方面您有什么小技巧吗，怎么做比较有效呢，怎么提高淘客的推广，第一次提问希望能得到您的答复，等待！

答： 关于淘宝客，也是一门比较深的学问，最多的还是需要长期实践的，所以我建议大家如果实践充足，也去尝试一下做做淘客，你一定会有好的发现。关于淘宝客的注意点：一、挑选你销量最高的宝贝，基础销量越高越好，如果你销量不高，那么就得舍得高佣金。二、主图，主图清晰，有吸引力。三、详情页，详情页要么高大上，要么小而美，一定要有特色，淘客才有兴趣。四、30天推广量，这个很重要，能让淘客有从众的心理参入推广。五、你详情页的评价，好评率要高。六、30天的对比产品的支付佣金，较高的佣金推广的人气更高。七、店铺创意营销活动，能吸引人就好，这能让淘客觉得好玩，值得一试！

问： 您好亲，请教一个问题，一个新品操作了52天了，每天直通车花费6000元左右，直通车转化1.6%，到目前为止50天，花了40多万了，销量才700多，最主要是并没有增长的趋势了，这是哪里出了问题，我一直这么操作爆款，为什么这次会失败了，帮我分析下，这款是在C店测试过我才在天猫去投资的。

答： 典型比较粗暴的玩法，如果说让我从你提供的这些数据来分析，的确有困难，例如转化1.6%，到底卖了多少单，你投在哪里词等等。不过你的思路大方向还是对的，知道先测款，再去硬砸，既然有那么多朋友喜欢硬砸，那我就分享一个硬砸的方法吧：一、先用C店测款，点击率必须超过同行均值，任何类目加购比例不能低于9%（真实数据），低于这个值不好玩。二、找好了款，正式上架，主图用之前测试好的图，上架立马开车，3小时后找5个3钻以上的号从直通车进入拍5单、三、直通车加满关键词，出价全部市场均价的200%。四、第二天3钻以上的号8个单补下，直通车优化关键词低于最初测试的那个点击的关键词先提价，提价还是跟不上就删，展现低于300的且无点击的全删，然后继续加热词，无线端溢价260%，不设置日限额，第二天一定会有真实成交。今天要做出至少10张钻展图，提前审核。五、第三天3钻以上的号10单，记得都从直通车进入，直通车保证每天至少达到1000的点击量，至少1000个！六、第四天，这天开始就很重要了，因为涉及到了下周的情况，加大推广力度，各种热词全部都上，吸引点击量4000个以上，今天记得让第一天下单的客户确认收货写出“攻心评价”，评价要细致，要真实，要晒美图，然后不要管转化率，与此同时钻展火力全开，今天的目标真实成交30单。七、在第5，6，7这几天继续加大直通车和钻展力度，钻展注意要找准人群，例如竞品。第一周期的目标是在第7天，目标200+单，然后在持续坚持3天，你就会发现你的单品就上了无线首屏，然后为了稳定，继续持续一个周期，这样，就砸出爆款了。成交是目的，无视转化率！比较简单粗暴，但是资金不充裕的不建议玩，但是记住，款好是前提，一定要先测款！

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