刘强东要“颠覆”传统零售渠道？

岁末年初，是各家公司年会的时刻，有的秀美女帅哥，有的则思考未来战略。其中，京东的年会上，刘强东以《新经济，新秩序》为题发表的主题演讲在互联网行业引发震动，他喊出了“京东在2016年净收入要进世界500强”，透露了“京东金融成功进行了10亿美金的A轮融资”等等，个个消息都十分劲爆。

不过，有一个信息很多人并没有太注意，但我却认为更值得关注。谈到京东在2016年即将启动的创新项目时，刘强东重点介绍了承接全集团火车头一号项目的新通路事业部。我觉得，这是一个足以颠覆、重构传统零售渠道的大事。

新通路事业部到底做什么？

在年会上，刘强东透露，新通路事业部是两个月之前定下来的，而且承接了京东集团2016年的火车头一号项目，其重要性可想而知。那么，它到底是做什么的呢？

最近，颇有些神秘的新通路事业部终于揭开了面纱，其团队成员接受了媒体记者的采访。据介绍，经过两个月的团队组建和系统搭建，目前，京东新通路事业部正式起航。

所谓新通路事业部，顾名思义，是构建一个新的渠道通路，它主要面向的是三到六线城市近千万中小门店，所要干的就是成为这近千万中小门店的供货商，成为他们的合作伙伴。

这是一个大胆的举动，在我看来，此举直指渠道下沉，相当于在目前乡村推广员的体系之外，构建起另外一个通路。众所周知，京东在近年来将渠道下沉作为自己的一个重点战略，在饱和的一二线城市之外拓展新的增长空间。目前的渠道下沉做法是采用“乡村推广员+京东帮”的方式构建一张推广网络，现在成立新通路事业部，相当于构建一条通过近千万个中小门店销售京东商品的新渠道、新模式。两种方式互为补充，相得益彰，形成很好的助力，也是京东渠道下沉的双保险。

为什么京东会“盯上”这些中小门店的传统渠道，为什么要和他们合作？刘强东在年会上这样解释：农村地区的商品销售不全是看价格、看品质，更是看关系。例如你的镇上有个老王，他卖了十几年的手机，渐渐的镇上的人对他形成了依赖，手机坏了找他维修，手机不会用也找他，他就形成了独特的模式，其他渠道就很难和他竞争。在京东看来，和老王合作，直接将正品行货供给老王，不就是双赢的局面了么？

要“重释”，而不是“重构”传统零售渠道

在谈到和中小门店这些传统零售渠道的关系时，新通路团队没有用“重构”，而是用了“重释”。所谓“重释”，是“重新释放传统渠道的活力和价值”。仔细研究京东的新通路模式，可以发现“重释”真的是解释的恰到好处。

先来看看传统的渠道模式。品牌商为了将商品卖到三到六线地区，需要经过四到五个层级左右的经销、分销商，才能到达终端的中小门店那里。这样的模式造成的问题一是历经重重渠道之后，商品的流通成本高昂，最终导致中小门店赚不到钱，消费者买到的商品价格也非常高；二是渠道环节多带来的是效率低下，商品周转速度慢；三是渠道的复杂性会导致假货、山寨货横行，最终受害的是品牌商和消费者。

京东的新通路模式解决的就是这样的问题，品牌商的商品要铺到三到六线地区，不用再历经四到五个层级渠道了，而是直接和京东合作，就能到达终端的中小门店那里。这首先带来的是流通环节被砍掉了，大幅降低了中间流通成本，让中小门店可以赚到钱，消费者可以享受到实惠的商品，品牌商也节省了成本；其次是提升了效率，让品牌商的商品周转速度加快；还有就是京东的品牌直供模式，能够保障商品的品质，杜绝假货、山寨商品等问题。

所以，京东新通路事业部的加入，带来的是一个新的气象。无论对于品牌商，还是对于中小门店、消费者来说，都是价值。京东新通路模式，颠覆的是本不再需要的从品牌商到中小门店的层层环节，而合作的是中小门店，这一变化，带来的是传统零售渠道的变革，释放了他们的活力和价值。

京东凭什么？秘密藏在千亿团队里

说实话，这个构想是近乎完美的，但京东新通路事业部到底能否干成这个事情，我开始是怀疑的。但在看到新通路团队的各个操盘精英后，我是彻底信服了。

我记得刘强东有个简单粗暴的观点：一个公司之所以成功，是因为团队的成功，而一个公司所有的失败，也一定是人(团队)不行！所以，新通路这种模式能否成功，关键也是要看团队是否靠谱。据了解，现在新通路事业部的团队核心成员都是京东商城操盘百亿以上的采销高手，他们中随便跳出几个人,操盘经验加在一起超过千亿！他们对于渠道建设、品质把控等都非常在行，虽然现在做的模式不同，但内核和本质是类似的。

在接受记者采访的时候，新通路团队的两个观点我深为认同。他们表示，新通路要做两个事情，第一个是有情怀的事，京东新通路不希望朋友、亲人身边充斥着伪劣产品，京东新通路希望和中小门店合作伙伴联合起来将京东有品质的商品卖给消费者；第二个是有价值的事，京东新通路为厂商的痛点提供了一个解决方案，协助厂商打造一个透明、可控的渠道。这话听起来很熟悉，记得京东反复强调的就是“价值”，就是“品质”。

总而言之，直击渠道痛点的新通路模式，操盘过千亿销售规模的精英团队，加上具有京东深刻烙印的价值观、文化和基因，京东新通路事业部虽然刚刚成立，但似乎没有什么理由不成功。(文/南冥一鲨）

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