掌握淘宝搜索的核心秘密：4周突围的数据分析

经常有人问我，想成为一个热销的单品，到底应该怎么做？是一定要用钱砸才可以么？为啥我投了很多钱，也爆不了？为啥我销量很高了，但是排名还不行？为啥我有的商品没咋管他，然后就爆了？别为啥了，有点儿蒙圈，还是一点点聊聊吧！

首先你要明白一个最根本的问题：一个商品能不能成为热销单品，有其中60%以上（甚至更多）的原因是取决于市场因素（也就是消费者需求），然后剩下的40%中，25%取决于你店铺基础和宝贝基础做的好不好，可能只有15%取决于你的营销资源上的投入。

1. 首先你明白一个核心问题：淘宝的流量都会给谁

最根本的要懂：搜索引擎的排序规则为什么要变？每一个阶段，搜索引擎变化规则的驱动力是不一样的，比如有的时候是为了扶植一下小卖家（新品、下架时间权重就会高），有的时候是为了突出爆款商品做故事（销量权重就会高），有时候是为了突出小而美（店铺综合质量得分的权重就会高）。

那现在是为了什么？很简单，数据之一就是平台的交易额指标。所以，首先你要知道，销量的权重一定不如销售额的权重高。真正的决定因素是销售额因素！！或者你可以理解为，单坑产出。你应该有一个最合适的价格，然后在这个最合适的价格下面，你再有一个最合适的销量，这时候才会得到搜索引擎的青睐！

所以，问题来了，你打开生意参谋一下，首页有一个你的店铺层级：

你要注意，你不但会有一个店铺层级，还会有一个宝贝层级，只不过我们在生意参谋里面只能看到你的店铺层级，看不到宝贝层级。那么，你知道这个层级是由什么来决定的么：支付宝成交金额（而不是支付宝成交量），销售额才是决定因素。你的店铺会在1——7个不同的层级里面，你的宝贝也会在不同的层级里面。

而绝对可以明确的是：你在不同的层级，分配给你的流量一定是不同的。越高的层级，分配的流量就会越多（当然，这是理论上来讲，因为一定还有其他的因素会起作用）。我们可以简单的把这个层级分成三类：

1——2层基本是一类、3——5层基本是一类、6——7层基本是一类。那在这三个阶段，流量分配的比例大概是3:4:3，不会非常精确，但大概就是这意思了。好了，最上面的两层，或者中间两层，我想在这里就不多说了吧，多年的皇冠店铺、天猫店铺，他们一定是这里的主流。我们更关注的还是中小卖家，也就是底层，那么你要做的是什么？你要做的是如何从底层这些人当中，去抢这30%的流量（所以，竞争惨烈发现了吧，一将功成万骨枯，放在这里也将就合适，你看到的是大卖家和顶级卖家的光鲜，而中小卖家在底层惨烈争夺）。

2. 更关键的是：怎样才能够在这个底层做到优秀

淘宝会把百分之三十的流量给淘宝上大概占了70%左右的小卖家（包括很多的新手卖家），那么，你必须要知道的就是如何在这70%左右的竞争对手中间，杀出一条血路。

（1）扶植新品这是必然的

大概20%——30%上下的流量会给这些小卖家，从去年开始非常重要的一个权重指标是扶植新品！扶植新品！扶植新品！扶植新品！重要的事情说四遍！淘宝一定会想办法让更多的小卖家都能赚点儿钱（这样才有积极性啊），让更多的商品都能卖出去一些。所以，只要你的宝贝是新品，然后还能让搜索引擎认定是新品，那你就可以获得流量（前提是不违规），如果后续表现的还好，那你就很容易爆了！

那么怎么让搜索引擎认定你是新品呢？简单的总结一下吧：

上传——不要用软件、淘宝助理啥的，手动上传；

标题——不要照抄人气高的宝贝的标题和销量高的宝贝的标题，标题一定要自己写；

首图——自己拍，尽量跟竞争对手不一样，比如可以从模特的姿势上着手等；

详情页——有自己的设计逻辑；

类目、属性——尽量的让搜索引擎认定新品。

（2）点击率、收藏、加购的人气权重对比

对于新品来说，这三个指标在开始的时候，是人气值非常关键的因素。所以，你一定要保证这三个指标在开始的时候（第一周最重要），比你同层级的竞争对手好。什么意思呢？你如果一个月做10万的销售额，那你就跟10万销售额的比，哪些100万销售额的跟你是没有关系的。

然后更重要的是你还要有一个时间范围内的对比：第一周跟第二周比；而三周跟第二周比。什么意思啊！比如第一周的时候，给了你1000个流量，你的转化是1.5%；第二周的时候，又给你增加了1000个流量，变到了2000，如果这时候你的转化还是1.5%（甚至略有提高），那你很牛，下一周还会多给你一些，但是如果你的转化率变到了1%，那抱歉，你的流量会迅速下降，下降的你肝颤！

（3）你店铺的权重水平

我想了很久，这东西应该怎么去解释，这样说吧：很多人认为国外的奶粉安全，因为三聚氰胺事件。但是实际上呢？国内很多奶粉也是很好的，国外也有不安全的奶粉。但是，因为国外的“综合质量得分是高的”，所以来自于国外的就是好的，“国内的综合质量得分是低的”，所以，国内的奶粉就不安全。

所以，如果你的店铺综合质量得分高，那么你的宝贝就可以获得更多的权重。这个店铺综合质量得分的权重主要来自于三个方面：

店铺的整体服务质量。包含你的DSR评分，你的退款等相关指标，旺旺的相关指标等等；

店铺的活跃程度。包括上新的频率，店铺动销等等；

整体的数据指标。包括整体转化率，店铺停留时间，跳失率等。

（4）你在特定圈子里面的排名

这个圈子的概念可以由关键词和下架时间来界定。所以，这里面有涉及到两个核心概念：关键词权重和成交时间权重。如果在某个关键词上，或者在某一个特定的时间段，你相关的数据表现的比较好。那么在这个特定的关键词上，和这个特定的时间段之内，你的宝贝权重就会比较多，就更容易获得自然搜索流量。

3.4周突围的数据分析

（1）第一周

新品上架第一周，搜索引擎会重点考虑你的点击率的指标。因为对于新品的扶植，是通过给展现机会实现的，把展现机会给你了，要看你抓住机会的能力做的怎么样。所以在第一周的时候，对于绝大多数新品来说，点击率指标就变得尤为重要，因为这代表的是你抓住机会的能力如何。

（2）第二周

在第二周的时候，最主要的任务就是顺势而为。什么意思呢？还是看生意参谋，通过生意参谋，找到你的宝贝有哪些关键词被展现的次数是最多的。被展现的次数多，说明这个关键词至少在第一周的时候给分配了一定的权重。那么你就可以围绕这个词，通过一些精准的直通车计划增加一些权重。

（3）第三周

这一周主要考核的是反馈率，包括带字好评率、分享、回购率等，尤其是复购比较高的商品。

（4）第四周

这一周主要是巩固排名，因为前三周的事情都做完了后，基本就已经成为爆款了，但是如果想把排名稳定下来，还要有一周的巩固期，第四周就干这活儿。我的主要操作方法就是直通车稳固排名。

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