浙江工商大学国际贸易主任徐元国：跨境电商如何做的更好？

91%的中国外贸人对新闻和数据持开放态度，他们充满野心与自信，勇于在全球贸易市场上挑战自我。作为跨境服务从业者，我们深知，及时新闻与深度的数据分析能帮助企业成功。那么大数据如何服务于企业？由杭州综试办、拱墅区招商局指导，圣云通主办的大数据下的跨境电商暨E揽全球创新项目对接会在浙江省杭州市科园路55号运河（国际）跨境电子商务园举办。出席本次活动有亿邦动力网、连连支付、GoogleAdWards、易选品、浙江工商大学等。会中浙江工商大学国际贸易主任徐元国教授发表《跨境电商如何做的更好》的演讲。

浙江工商大学国际贸易主任 徐元国教授

我们既然是一个整体交流活动，我觉得也蛮好，还有我们Google AdWards，还有连连支付，还有易选品其他许多老总，我也想借这个机会，向我们企业界的人士，特别是一些实践专业操作上做一些学习，然后互相交流一下。

我今天第一个讲的其实外经贸发展形势与转型发展，离我们的主题稍微偏一点，我们的主题是跨境电商简单来讲如何来做得更好，让自己的业绩更好，让自己产品大卖。它有一个大的背景，就是我们整个外经贸的发展形势怎么样，所以也就是说，我第一个讲的是跨境电商发展背景问题，就是外经贸发展形势与转型发展。那刚才讲过，我准备的内容有偏差，所以有些内容就会跳过去的。简单说一下我们跨境电商发展一个大的背景，就是我国的外经贸发展，外经贸发展形势怎么样，应该说这几年总体说确实是不容乐观的，在四五年之前我们跟一些地方，包括县级市、地级市做开发型经济发展规划，包括总体的经济规划的时候，这其中一些具体目标，我们外贸经济发展的目标，往往会说，他们政府会提出年增长率7%左右，以前会提10%左右，现在增长率逐渐下降，但是在2014年、2015年数据出来以后，大家会发现有些地方政府傻了眼，确实傻了眼，为什么？不是增长百分之几，反而是下降了7%的问题，所以这里面我们看一个数据，这是2016年的数据。我们看从2008年金融危机爆发以来，我们中国进出口总额的一个大致发展形势，2008年本身没有受到影响，仍然是17.8%，但是在2009年下降13.9%，可能我们对这个宏观数据也许不是特别感兴趣，或者说特别敏感。但是在我们前面，其实从2011年入世以后，我国的外贸增长基本上都是以百分之二十几，百分之三十左右的速度增长，一下子下降13.9%，可以讲是一个断崖式的下滑。当然在2010年、2011年又恢复上涨，似乎又延续了前面几年的高速增加趋势，但是2008年的这场世界金融危机，我们经常说中国经济进入新常态了，什么新常态？简单来讲就是增长率降低了，发展变慢了，外贸也进入新常态，为什么？2008年金融危机，我自己从经济的角度，我们这因为时间关系，不展开探讨了。我自己的理解，2008年真的不是一场金融危机，是世界经济危机，确实是一场世界经济危机，因为找不到新的增长动力了，所以长期，待会儿给大家分享一下，我国所得出的结论，真是在下降，所以2010年、2011年，当然这个快速买卖有原因，一方面原因是在2009年的快速下降，导致库存下降，实体经济层面上，所以要补库存的需求，另外市场上短期内的恐慌情绪得到释放以后，所以市场它原来的惯性仍然发挥作用，所以在2010年、2011年有快速反弹，但是我们具体来看到2012年、2013年、2014年、2015年、2016年持续降低，增长率越来越低，刚才讲到下降了8%，6.8%，但2017年数据没有出来，我到商务部拿到的数据前一季度是增长13%，前景肯定没有这么乐观的，所以这是一个大的数据。那总体上大家不想说中国外经贸发展，我们这些细节问题就不展开探讨了，包括产品结构，包括我们的模式结构，包括我们的市场结构，总体上是在持续改善的。

那么我们目前得出几个结论出来，我自己得出几个结论出去，我们外经贸的发展形势贸易规模长期来看仍然是要扩大的，长期来说。但短期内仍然是有波动的，这个长期不仅是中国的，包括全球的贸易都一定会增长的。我们在座有些是跨境电商，我刚才问了主持人，我们有些是做外贸工厂的，可能具体各种形态都有。有些人前几年确实觉得非常困难，我们也有同学做外贸也是，我们很多同学毕竟之后做外贸也是发现，当然对我们最直接影响，其实我们的外贸专业没有以前那么火了，没有那么火热了，所以说就业的时候难度在增加。但是在不同场合我都会一再强调，外贸的前景总的前景一定是好的，我们无论跨境电商也好，现在还没有做跨境电商的，传统外贸企业也好，我相信我们一定要有信心，我们从一个更长的历史视野来看的话，不用太长，从二战以后来看，它整个世界经济增长，世界经济全球化，一定是波动式的增长，一定是一体化程度越来越高的。像美国总统特朗普上台以后虽然说要退出这个，包括要退出北美自由贸易协定，我相信这只是短期的波动，长期的程度一定是不断提高的，贸易的总量也是不断增加的。第二点贸易产品结构持续提升，我想待会儿几个企业老总，跟各位分享交流的，可能更侧重于我们怎么样去宣讲的问题，那我可以讲一个，总的层面上产品结构是持续提升，怎么提升的问题，也不一定说我卖服装，我现在都去卖手机，对不对？在服装内部上，我也怎么去调整的问题，可能说我逐渐做一些精品出来，做一些品牌出来，讲到这其实我一直有一个疑惑，我不知道我们在座有没有做服装的，中国是不是第一服装生产大国，是不是第一服装消费大国，一定是，这没有任何疑问，也是第一服装贸易大国，记住了出口一定是世界第一的。我问大家，我们有没有一个世界知名的服装品牌，对不起，没有，没有的。我这里讲的，我们不展开了，贸易产品结构提升就包括这个层面上。

也许我一开始做不到像优衣库这样的大品牌，我能不能说在某个细分领域当中，我做帽子做手套做成世界级的品牌，我相信未来应该会有这种机会，现在没有做到，是前面做的不足的，未来应该是有贸易产品结构提升。另外贸易市场均衡化水平提升，我们传统的贸易过度依赖于欧美日发达国家和地区，跨境电商带来的好处，那就是说我们的市场可以更加均衡化发展，周一的时候我是给商务部组织一个国外的干部培训班，而中央财大接的这个班，然后在杭州落地，让我们给他们讲外贸，我们中国外贸发展形势问题，它是巴基斯坦的一个班，他们挺担心说，他说前段时间在中国召开G20会议，不好意思，金砖国家会议（音），中国跟金砖国家的经济越来越紧密，他说我们是巴企，对不对？咱们是好兄弟，会不会影响到我们中巴之间的经贸关系，我说不会的。当然你说也有安慰的成分，也是我自己真实的观点，我觉得中国与巴基斯坦之间的经贸一定是快于与金砖其他国家的贸易的，当然这个时间关系，我不展开探讨。其中一个有利的，或者一个原因就是我们跨境电商的发展，当然还有这个产业结构，其他因素。后面省域结构、贸易企业结构，还有所有制结构问题，我们就不展开了，未来总的来讲，民营外贸公司所占比重会不断上升，其实大家看到了，是吧？特别浙江很明显的，前几年外贸，全国的外贸下滑的时候，浙江也下降的，但是下降的比例是比较低的，原因是我们的民营外贸增长的，就是国有的是下降的，外资的是下降的，民营是增长的，当然我们讲的这是企业结构等等其他问题，这是整个形势发展问题。

分享第二个观点就是外贸转型发展，我们目前形势不太好，我们经常说转型发展，这个给巴基斯坦的的朋友分享交流的时候，他们给我配了一个翻译，翻译不太恰当，我们中国习惯上用转型，其实指的是什么，升级发展，对吧？指的是升级发展的东西，所以本来我讲转型，应该讲几个层面，一个战略转型、宏观转型、中观转型、微观转型，从四个角度给大家交流，那我们这里时间关系简单看几个。

一个是战略转型上稍微分享一下，我分享第一个跟第四个，那第二、第三时间关系我就不展开，也是偏理论的。我们做外贸转型，我强调这几点，第一个从外贸到外经贸，一个更大的概念，我们以前讲外经贸，其实我们讲，别人介绍我都会说，我是国际贸易系主任，其实我们的专业不是叫国际贸易，不知道在座有没有学这个专业的，是叫国际经济与贸易，国际经济在前面，未来的开放一定是大幅度的突破传统进口与出口这个层面上国家经济合作。对外投资，各个层面的合作，工程、研发，当然我们跨境电商等等，我们后面再进一步展开一下。第二从出口到进出口，我们今天也许，包括后面几个企业老总可能给大家分享，更多地也是出口为主，我们今天外贸也是强调出口为主，但是我相信未来会有越来越多的进口性的，其实已经很多了。我们日常生活中超市里面进口的产品已经非常多，对不对？这个就不多说了。

第三是从商品贸易到服务贸易，不知道有没有服务贸易企业，服务贸易总体量和发展水平比较低，进展比较低，起点低，所以发展空间比较大，这是第三个。第四个、第五个大概意思差不多了，第六个就是从传统贸易到现代贸易，从线下贸易到线上贸易，从旧外贸到新外贸，听说我们传统的外贸，我们参展，对不对？参加展会，产品给客户看，然后进一步地洽谈，下订单，然后说我这个生产，当然新客户预付款过来，这个流程大家都比较熟悉的。经常我开玩笑说我们以前无论政府也好，企业也好，经常说我们出口，特别前几年中美贸易逆差很大的时候，打口水仗，说你们中国贸易顺差太大，导致美国经济失衡，引发了世界经济危机，这是美国人讲的道理。我们当然解释就是说，虽然我们有很大的顺产，但是我们赚钱少，我们赚钱少，我们才合理，为什么？因为我们风险低，我们只做微小曲线的底端，而且大多数外贸企业都是先卖出去再生产，还是先生产再卖出去？我们都是先卖出去再生产，我们的外贸，对不对？我们拿到订单，预付款给了你再生产，我们是先卖，你没东西当然利润低了，所以未来我们要到现代贸易，我们在座的未来做的跨境电商。

我们现在没有说你先卖出去，你要先货铺出去，你海外仓要发出去，人家客户下了订单拿走，你卖不出去，卖不出去当然亚马逊仓储费就不给他，对不对？处理各种事情，你风险大了，我们跨境电商首先从这个基本理论的角度来看，利润一定是高于传统外贸的，当然还有其他问题不展开了，还有线上和线下。

前年的只有我们浙江省电子商务促进中心，也是在这个多方电子商务（音）搞了一个讲座，那时候跟石英东（音）还不认识，去年接触做了一个深度合作。其中有一些山东的企业老总，他们的规模已经做的几个亿，多的十几个亿了，其中有一个做床垫的一个老板他问我说，他说徐老师你觉得我们要不要做电商，刚才没讲跨境电商，在讲电商，他说我觉得，他刚开始在做，我觉得只是在赔钱，我说赔钱也一定要做，一定要做的，我们今天做外贸的企业来讲，要不要做跨境电商，一定要做的，你也许不赚钱，前面也只是简单投入是一定要做的，这是未来趋势问题。你不做的话别人在做，你一定会慢慢落到后面去，也许你今天在行业里做的还不错，你一年几千万美元，对不对？但如果你不做的话一定是慢慢下降的，但是做的国际问题，我们后面再说，包括线上线下的融合从旧外贸到新外贸，这是个战略转型。

宏观转型意思指的是我们应该抓住一些大的宏观战略，包括国际战略，区域经济一体化的问题，自由贸易区的问题。国家战略，我们的一带一路问题，抓住这些战略的问题。这里稍微解释有两个自贸区，第一个自由贸易区，是中韩之间签署自由贸易协定了，那个叫自由贸易区。下面一个叫自贸区，是我们在上海设立的自贸区，我们浙江自贸区，两个不同的概念。

宏观战略、中观战略不展开讲了，稍微给大家交流一下微观转型，我一直强调，包括在学校里给同学上课我强调说，我们一定要强调转型，要从出口到外贸营销，我们今天，我不知道外贸公司，我们做外贸的把产品卖到国外去，我对我的产品在国外市场上了解多长，哪些人在买你的产品，每次买几件，每一周里面它的销售周期是什么样的，规律是如何的。比如说周二买的多，还是周三买的多，买了以后，这个产品是家庭里的谁在用，使用寿命周期是多少，我了解，对吧？我身边朋友很多是不知道的，我只大概知道，我这个产品，我是给沃尔玛供货的，沃尔玛拿走的。给英国一家大的进口商供货，他拿走，他自己有商店卖，他买的多就行，我不需要知道这些东西，对不起我们做跨境电商这些一定考虑到的，我们非常细的，这是第一个转型，从出口到外贸，不仅是简单把产品出口卖给国外进口商，我要了解到具体市场的每一个细节，我才能了解我的顾客，所以第二个转型就是，我们关注的重点从客户要到消费者，了解消费者，如果感兴趣的话，对我这个产品，它消费的模式、消费的行为、消费的习惯，甚至说未来的趋势，我不能说做到一定是非常准确，大家我要有一个大致的判断。我心里面对我的产品在国外市场上，在英国市场怎么样，在美国市场怎么样，我应该有一个大致的图景在投放，就是了解消费者。另外在国外市场到全球市场，就是说我们以前强调沃尔玛就是一个国外市场的东西，刚才讲的说国内国外市场进一步出口的问题。再就是从微笑曲线中间向两端延伸，这个讲了就是从制造向研发、设计和营销的过程，我们说跨境电商可能有些已经在做非常辛苦，那么这里面如何去做，研发当然不是很大的概念，有的时候研发大家会觉得说，我是不是要创新新产品，苹果研发出来Iphone，那叫创造，那如果说，我这个矿泉水瓶，我们今天应该大概是120、150毫升，对不对？那如果说我新发明出来，我觉得90毫升是不是更恰当，有些顾客群体在一些特定场合，他需要90毫升的，我把包装改变，也是研发也是设计，这是一个很大的概念。那同样这个产品当中，都是这样包装，我换一个包装，也许我在进入美国市场的时候，消费者都要这个红色的包装，我进入英国市场，可能淡蓝色的更适合，我这也是一种研发设计，是一个综合的大的概念。这是说一个从线上线下到全方位的发展，这是微观层面转型。

最后总的来讲做一个简单总结，我尽量地节省大家的时间，转型发展强调几个方面，一个外贸与内贸并重，第二个就是我们还是要能够发挥比较优势的相关产业。第三点需要跟各位重点分享一下，就是文化贸易值得深入挖掘，我不知道大家有没有想过，我们无论是卖的还是买的，进口的还是出口的，特别讲出口的，几乎所有的产品大家都有没有看到，我们自己的文化艺术在里面，没有。我觉得几乎是，当然有些特殊的会有，本身就是文化产品的是有，我说商品当中没有文化的因素在里面，这里面将来就是说，我们的产品现在在超市里面，我们买服装会看到里面写的是made in，不是china了，对不对？肯定是我们都在进口的，这个产品如果文化要素，中国慢慢和这些国家没有竞争力了，我觉得未来，我们需要加强文化因素，当然从设计这个环节开始。最后就是要充分利用外贸新形态，跨境电商是我们今天的主题，这是毫无疑问，我不多讲，后面几位实践的专家会讲的更精彩。另外，市场采购贸易方式，义乌的海宁的，但这个我自己对它不是太乐观，它适用面比较受限的，一定要有产业支撑的传统的这种商贸市场的支撑起市场采购贸易方式，虽然在扩大，从义乌扩大到海宁，再慢慢扩大到武汉，可能扩大到山东临沂这些批发城，或者沈阳、北京这些批发城，但是我觉得其他地方应该不会有大的突破，可能浙江会是最大的亮点，它一定有产地支撑型的产品经贸市场，这是外贸综合服务企业，我们这样的公司，就是我们应该让大家会考虑说我要投入多少，其实跨境电商如果我们已经在做大家知道会非常辛苦，如果做的话，我们可以经常参照一下国内在淘宝开店的人会非常辛苦，要投入大量地人力、物力和时间变成资本。有的时候确实顾客上来，然后我觉得采用这种外贸综合服务企业，一揽子，比如说外包的，其实就是这种外包，我们服务有一个重要的话题叫服务外包，就是把我们的跨境电商业务外包给更专业的公司来做，其实效率一定是提升的，我们并不一定什么东西都自己做，因为是这样的。包括我们学校也是，我们的校舍，我们自己有校舍，但是大量地业务还是包给杭州公交总公司，我们叫发挥自己的行业优势，你的优势在生产上，然后把产品做到最好。做到最好，不一定就占领市场了，也不一定说做市场难，我不知道在座有没有公司外贸做的比较大的，其实我有朋友做外贸，他可以做到，比如说出口上亿美金左右的，没有说求客户，都是国外客户来求他的，其实这个店大欺客也是，小的单子肯定不接的，对不对？那我们肯定也是商品配额，我们核心，战略核心，自己的核心能力核心竞争力上，把有些业务可以外包出去。

这是外经贸一个总体大致的，最后就是我们外经贸未来的发展，我们的外贸要与经济的功能进行融合发展，要有它自己适合的运营模式，要有恰当的整合行业资源，包括刚才讲的利用专业的电商运营企业，再一个就是要有相应的人力资源，这个人力资源最核心的是企业家才能，所有的社会财富最终不能说全部的，其中最关键要素是企业家才能创造财富。好，时间关系，简单跟各位分享这些内容，谢谢大家！

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