汽车电商的商业本质要回归到交易

2003年，一个偶然的工作机会，他跑到美国一家公司做与汽车出口有关的工作，但是当时没有向中国出口的业务，于是他带领开拓中国市场，待了两年时间，在2006年，他创办了自己的公司——美石，一家做美规汽车出口的企业。

2015年，国内时机成熟，他决定回国做平行进口车，于是创办了B2B交易平台——滚雷，他就是陈鸿。

根据商务部数据显示，2016年1-9月，平行进口车汽车试点企业实际进口汽车3.9万辆，为去年全年的8倍多。中国汽车流通协会进口车专业委员会主任王存表示，在一系列国家政策的支持下，参与者不断增加，使平行进口车市场出现较快增长。

但是，在过去进口车一直被人们认为是走私车，其不合法的身份在国内曾引起了很多争议，那么在2015年政策落地前，平行进口车的整体市场是怎样的？亿欧通过专访了解到：

陈鸿视角一：政策落地之前，平行进口车市场机会渺茫

当时国内在各个港口想做进口的人用的都是央企的指标，通过他们转让许可证，是小市场规模经营的，这些指标主要掌握在外企、大使馆、留学生手里。市场开放后逐渐火起来，消费者也更加明白了平行进口车，2015年1月，平行进口车政策在上海自贸区正式落地，越来越多的人知道了平行进口车这个名词，因为平行进口车价格低，质量标准高。

据亿欧了解，政策落地后，一些企业开始进入市场，包括从C端、B端两种切入形式，市场格局也随之产生变化，一些汽车厂商、4S店慢慢呈接受状态，消费者开始了解到平行进口车。总体来说，平行进口车市场的火慢慢烧了起来。

陈鸿视角二：政策落地后市场状况发生格局改变

陈鸿谈到，在政府层面，政府鼓励平行进口车和中规车竞争。

因为在我国，新车大多通过4S店销售，4S店相对剥夺了消费者的利益，厂家是利益的最大受益者，而4S店的投资商和厂家也是不同的概念，汽车4S店本身是不赚钱的，消费者是以最高的车价，享受的体验服务较差，车的质量标准也不高。所以政府希望车价能够降低。

这里主要包括两种思路：一种是像韩国一样市场不进行开放，只发展自己品牌；一种是市场开发，像巴西，以开放换技术。中国的市场是开放的，作为新车产销量第一大国、消费大国，中国的车价却不是最低的。众所周知，汽车有一种规模效应，规模越大价格相对更低，所以这是政府调控的手段。

对汽车厂家、4S店来说，4S店最开始接触进口车的时候，认为利益受到了冲击。去年上半年的时候，4S店是不修平行进口车的；其次，厂家用技术手段限制平行进口车的进入，比如宝马根据海关的按排量收税进行技术手段调控进行阻碍，而政策开放之后，他们都在拥抱变化。

对消费者来说，最开始接受进口车的是小众人群，随着政策开放，消费者能够早买到车，缩短等待时间。但是还需3-5年的时间平行进口车才能到达千家万户。

涉及到新车业务就必然存在二手车，如我们所知，国内二手车市场呈现出一种遍地开花的态势。据中国汽车流通协会数据显示，截至今年8月，二手车累计交易量为649.9万辆，累计同比增长6.53%；仅8月份，全国二手车交易量已经达到了86.3万，市场回暖。可是……

陈鸿视角三：目前二手车市场是一个很不成熟很不理性的市场

他认为其存在的主要问题包括：1.车价太高；2.中国对二手车没有记录。

他表示，在美国，二手车占据70%的市场。美国的二手车的形成有一个发展轨迹，当新车投放到市场，真正喜爱汽车的消费者不会购买汽车，他是以租车形式获得车辆的使用权，等开到一定里程将车送回店里。厂家进行翻新，不过卖的时候会告诉消费者，车辆便宜且有保修。等到第三个人的时候，将以新车二分之一到三分之一的价格进行购买。再看二手车的记录情况，美国的汽车维修店都会对汽车的维修进行登记，所以一辆车的维修记录都能查询的到，导致第三方评估机构容易对二手车进行估值。

据陈鸿透露：“商务部正在计划启动平行进口车的二手车业务，因为第三方网站能够查到二手车的估值，海关能够根据价格收税。”他认为2020年前平行进口车的二手车业务一定会开放，也有可能两年之内就会开放，这也能倒逼中国二手车价格降下来。

平行进口车的来源很重要

在车源方面，滚雷主要有五大货源地：美国、中东、欧洲、加拿大、墨西哥，进行全球化采购。在采购时主要分为以销定采和先采后销两种模式。以销定采，往往根据经验决定采购多少车辆适合在国内市场销售。其次是根据中国消费者的习惯判断哪款车能够获得市场青睐，判断市场，引导消费。简单来说，滚雷会对畅销车型、经典车型进行调研，充分了解用户需求。同时，滚雷每天都在进行采购，方式较为灵活，能够降低经销商、4S店的等待时间。

汽车是能够从外国引进的最大件的消费品

“车是大件商品，需要有落地的服务，需要线上线下相结合。消费者虽然在意价格，但是只是他考量的一个因素，必须跟实体店相结合，而现在落地服务时机未到。”陈鸿谈道。

据亿欧了解，滚雷汽车从B2B入手，相比于市场上2C的形式，其目的是让专业的经销商提供售后服务，所以它的业务主要针对各级经销商、港口、4S集团，独立经销商。经销商通过引进车辆，提供有维修能力的实体店，最终完成交车、售后服务。

谈到将来是否做2C端的业务，陈鸿表示，滚雷将来即使要做2C的模式也不是在交易层面，而是为了提升服务，会将国外的4S店服务搬到国内，提升用户体验，这才是真正做好服务。而就目前来说，国内2C的企业还没有能力做好这些。

商业的本身在于模式本身就能获得盈利，指望靠延伸服务盈利基本不存在

就商业模式来谈，滚雷靠的是交易本身赚钱。陈鸿表示：“七月份我们已经实现盈利，上个月销售额已经突破4亿元，十月份将达到5亿元，今年目标完成30个亿，明年至少完成130-150个亿销售额。”

在未来发展规划中，滚雷将发力汽车金融。

据亿欧了解，现在国内有很多企业在做汽车电商，有些企业的交易本身是不赚钱的，但是它们想从供应链金融赚钱、零配件、汽车后市场赚钱，这种方式相对来说困难。

在国外，以丰田金融、福特金融为例，他们将场景设置在“我”和消费者，“我”和经销商之间，4S店要根据自己的能力选择进车，当超出它的金额承受力，丰田金融、福特金融向4S店提供金融服务，帮助4S店、经销商做贷款。这种金融服务是自然而然产生的，是更了解经销商的。

陈鸿表示：“滚雷将推出订单贷，当平行进口车购置量大的时候，经销商、4S店可以先下订单，交预付款，剩下可以利用贷款服务；库存贷：港口有很多进口商，若进口了大量平行进口车，积压在港口，造成库存，可以对这一部分库存做贷款。”据亿欧了解，这种方式针对经销商可以提高资金周转、扩大经销规模、延伸服务，甚至延伸到消费者。

最后，陈鸿表示：“滚雷分三步走：第一步是引进车辆；第二步要把海外用车体验带到中国来；第三步是培养中国的汽车文化。”另外，陈鸿预测，三年内平行市场会迎来大爆发。

虽然平行进口车利好消息不断，但今年平行进口车的发展并没有预期那么理想。广州市汽车服务业协会秘书长郭俊荣表示：“平行进口车今年仍然处于一个试水及磨合期。”广东车天车地总经理郭逸儿也指出：“有丰富平行进口车销售经验的大公司，在采购时机掌握方面都需要精确的估算及判断力，至于那些经验不足或者资金有限的行业新军，很有可能会“栽”在汇率变化的风险把控上。”

就目前市场来看，平行进口车虽然在政策的引导下向好，但依旧面临洗牌危机，其售后问题还是影响企业经营的重要因素，需要不断提升用户体验，优化服务意识，无论针对B端还是C端，都要在以审时度势的态度提升格局意识，完善产业链建设。

文/杨雅茹

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