万米电商云CEO 邓一波：独立站，出海机会更大

2016年中国出口跨境电商交易规模5.5万亿元，同比增长22.2%。在全球贸易多样化和信息化的背景下，跨境电商成为新一轮产业变革的重要支撑。

跨境电商的迅猛发展得益于市场、政策、资本的多方共同作用。传统外贸持续下滑，生产企业对新型出口渠道需求强烈；政府实施“互联网+外贸”战略，支持跨境电商发展；从业者以及资本市场热情高涨，助力跨境电商发展短板。预计至2018年，中国进出口跨境电商整体交易规模预计将达到8.8万亿。

2017年9月19日，为顺利推动杭州综试区“E揽全球”百万创新服务行动，促进跨境电商产业的发展，帮助杭州跨境企业解决实际业务需求，提升交易业绩，杭州综试办、下城区跨贸小镇管委会联合国贸云商、普源软件、Wish平台、德国TüV莱茵、万米电商云、豆沙包在杭州新天地商务中心召开跨境电商企业创新服务对接会。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

大家下午好，简单介绍一下公司。万米电商云其实是千米网的一个子公司，在南京，在中国第一条软件大道上面，我们是一家500多人的软件企业。我们从2013年开始，从一家专门做虚拟电商服务的技术公司向实物电商领域转型，之前其实做了将近10年的电商领域，更多是在虚拟缴费这块做的比较多一点。在2013年之后，我们在内部孵化，做了将近4年的时间，公司一直把重心放在中小企业化的电商系统服务上面。从2016年的时候被拆分成三家公司，我自己本人亲自在千米网内部就带了一家万米电商的公司，专门做中大型企业和垂直领域解决方案的服务。我们还有一家公司叫斑马电商云，斑马电商云在家政领域是专门做SaaS化，以及培训相关服务的，应该算是展览领域的黑马。今天这个会议的主题应该是讲跨境这件事情。千米网是从2014年才开始涉足跨境这一块，那时候也是我亲自在做跨境领域的孵化这块，但是前几年我们做的进口比较多，大家知道进口是这两年的风口，尤其是国家一带一路这个策略之后，更多人投入到跨境这个浪潮里面来。昨天我还从我的一个非常大的客户的现场，去参加它们的发布会，就是阿拉丁商街，就是马来西亚阿拉丁集团旗下的一家电商公司，也是曼联15家赞助商之一，唯一一家做电商的，尤其前天曼联的一场比赛4：0，大家在看敬球的时候，留意会看到球门的后面有阿拉丁商街的广告，昨天马来西亚很多参赞和领事都到苏州来参加这个客户的发布会，在这几年我们也做了像上海均瑶集团、洋Yan鼠、普路通，包括五洲跨境，现在是云南省为了辐射泛亚铁路、东南亚这一带的过程，包括像老挝、越南、泰国一带的，这是一个的平台，也是我们在承建的。出口这一块，我们布局算是稍微晚了一些，从去年开始我们才开始去做。

既然提到出口这一块，我们今天为什么提独立站的事情？最近我们在反复跟我们的朋友、跟我们的客户去聊这一块，我们发现跨境这个圈子大家都很低调，也比较封闭，就是圈子跟圈子之间的企业交流企业也是比较少，大家都在低调闷声发大财，我看今天可能有很多人匆匆赶回去，回去在忙着挣钱这回事。我们看两组数据，中美电商差异是什么样的？谈到出口这块，尤其出口零售这一块，全球几大市场两极划分还是比较严重的，一个是欧美市场，一个是东南亚、中亚地区的市场，这两个差异是完全截然不同的，今天拿美国的例子来举例，我们看中国电商的占比，右面这个图去看，蓝色的区域是大家知道的阿里系的，红色的是京东，就是两个巨头，一看这里边已经占据了中国献上零售市场80%的份额，体现出中国的电商市场就是平台的天下，只有跟着平台走，才有一口汤喝。再一看美国的这个电商市场，我们看这个数据可能偏老一些，2015年底，将近2016年的数据，我们看亚马逊的占比，大概在20%几左右，再往其他去看，当然其他像Ebay这些卖家有一定比例，但是除了这些平台性卖家，我们发现非平台垂直领域小众的反而占比超过50%，那就是中国和美国电商市场差异，差在这一块，就是一个是唯平台，一个是去平台化了的结果。美国电商市场其实并不是迷信电商平台这一块的，通过第三方这个数据来分析，排名前1万名的大型电商，看美国最早的，包括线下零售企业在做电商，亚马逊、沃尔玛等等，发现它们在电商企业数量里面，从数量上来看只占1%，但是销售额贡献占34%，中小电商这个领域有51%的占比，但是收入却占了63%，通过这个数据来看，在美国垂直电商领域的机会还是比较大的。

我们去扒了美国一个比较知名的调查公司就发现，我们来纵观美国从2012年到2017年线上的发展情况，可以看到2017年的Q1，线上的销售额已经突破1000亿的美金，大家做出口电商你要知道，欧美市场电商最疯狂的是下半年，马上要迎来黑五、万圣节、感恩节，或者圣诞节的范围，就像咱们中国双十一一样，这是最疯狂的时候，但是今年Q1的时候却超过了去年以往的销售金额。相比较线下实体来看，美国的线下零售企业从2008年开始，每年线上的增长增率来看大概只有5%到8%左右，但是美国电商的增长速度是15%到20%之间，大家反观现在国内一直在谈的国内的流量，一直在降低，其实就是增速在降低，很多在谈到底是增量的战争，还是存量的战争。现在从这个数据来看，显然美国市场的增速一直在保持比较高速的发展，这个其实是要高于国内。中国国内的线上市场其实增速在逐渐放缓。当然这里面数据，你可以看出来，欧美人所爱好的一些品类都是什么东西，比如说珠宝、手表、主机游戏、玩具、软件等等这一类的，其实服装领域在这里面没有提出来，但是服装在欧洲和美国已经做的非常好的，只不过增速不像那么快。现在欧洲和美国经济处在比较低迷和下滑的状态，反过来说老百姓手里的钱并不是那么值钱了，加上中国人民币升值的冲击。欧美人还是希望用比较性价比的高的态度去买，现在很多人也越来越接受到线上去买服装等等这样的东西。我们再看前面WishVensen在提他们的移动切入里面。我们再看中国去年的双十一数据，或者是中国大卖家数据来看，中国移动电商的占比已经超过90%了。前段时间我听到赵迎光分享一个数据告诉我们，他们在去年双十一，包括今年上半年的6·18时候，移动端消费占比已经达到98%以上，这就是中国移动互联网迅猛发展跟美国人是不太一样的。美国的市场我们通过数据来看，这里面有个数据整个电商的消费已经占了老百姓消费里面的19%，这是创了新高，其中有14.7%是来自于PC电商的，美国人其实现在还更愿意用PC电商，为什么亚马逊更适合大家。但是我们也发现，移动端的占比虽然不高，但是通过美国的增速来看，我觉得移动端发展的空间机会会更大。为什么现在会看到Wish平台成长的增速会高于亚马逊、eBay那样的平台？因为这一家平台在移动端的布局会显得更加坚定一些。就像国内，咱们有很多做技术服务的，或者做电商，在移动端这块布局也是比较早的。这些数据我觉得是给大家一个提醒，有的时候，你可能觉得看不上的时候，其实是提早去布局的时候。

中国的很多卖家，在刚开始起步阶段的时候，我们推荐的策略都是先进平台，这里面几个典型的平台，有亚马逊、有eBay、有Wish，还有速卖通，选择什么样的平台，跟咱们产品受众的人群是有关系的，你是主打哪个国家的市场，你是主打什么样的人群，你的人群的标签是什么？我觉得要找到不同的平台来做。包括其实最近比较火的，东南亚电商，大家会听到，像那种平台也在崛起，虽然东南亚电商的市场不是特别好，但是我们发现中国的很多卖家去应对欧美市场竞争的时候，同时也在开始布局东南亚的电商。我们前段时间到东南亚考察过，去玩过，就发现，像泰国、老挝这一带的过程，他们跟中国不一样是什么？他们从2G的移动互联网时代直接迈到4G时代，并没有像中国一样经历过3G，再到4G，这个我觉得要感谢中国，因为中国的华为、中国的步步高，把中国的智能手机，包括小米，很便宜的价格卖到了东南亚，中国的通信设备，这个4G技术也很快的普及到了东南亚。我觉得东南亚除了物流的建设稍微差一点，将来这个平台性的机会也是越来越多。我自己2008年的时候也做过外贸，当时做的是大货，做的一般贸易比较多一点。那时候我也是用技术的角度去帮公司做外贸的生意，那时候我还是做2B的生意。我们发现那个时候中国的很多企业，除了去玩阿里巴巴，，大家也开始去尝试做自己的独立站，那个时候流量红利特别大，现场推广成本是非常低的，你自己建一个静态网站，宣传你公司的网站，你再加点什么认证检测，增加一点信任感之后，做点Googlo关键词推广，包括雅虎的关键词推广，非常容易让客户找到你，那个时候我用3个月的时间就帮公司做了十几单的生意，我觉得那个时候真是红利期，当然那个时候大环境不是特别好，我刚做的时候赶上了金融危机。但是那个时候这种方法还是不错的。从那时候开始，应该说是从2009年开始，我们发现广东珠三角那一带，我觉得中国最早一批玩出口零售的那帮人是非常低调的，在用他们自己的方式，其实是把2B的那套套路搬到2C的套路上面来，再通过一些渠道在出货。那时我有个同学也在做这件事情，包括整个圈子里面后来发现大家都在这么做，大家在玩什么？类似于刚才廖总讲的，里面有自动网站生成的技术，在珠三角那一带有一帮技术公司，专门干网站生成器，很快速的可以帮这个公司建立数十个产品矩阵，比如说你是做3C数码的，我可以把主办专门建一个独立网站，我把硬盘建立一个独立网站，就是为了给欧美人感觉你是非常专业的，这个不太像中国，中国电商都喜欢做综合型的大而全的平台，而欧美人喜欢找小而美的、专注的这种平台。当时很多低调的玩家们，都在玩这种产品的矩阵网站，把你的产品用不同的域名发布在不同国家的服务器上面，针对不同的市场去做相应的推广，那个时候效果是非常好的。这个网站生成速度非常快，基本上半个小时就出来了，你到国外买一个空间很容易就做起来了。但是这种方式逐渐被很多人知道之后，现在随着整个全球电子商务的发展，更多人还是希望有非常专业信任感的，有一个非常完善的用户企业交易流程，现在很多的外贸卖家开始意识到电子商务网站的重要性了。我刚才前面讲的这几个，那时候叫官网，那时候官网没有互动型的，顶多有个询盘的功能，也就是发发邮件。

这个是不太一样的地方。我觉得当时复制这个成本非常低，你可以注册N多个E—mail邮箱，可以开通很多400电话等等一大堆，成本非常低。但是现在我就觉得客户也不是那么好忽悠的，为什么有莱茵的机会？莱茵去做检测认证。你就发现电商系统已经被一些优质卖家，我们现在觉得小卖家还是先把病态做好，我们觉得你想在海外拓展你自己的品牌，或者是你想在一个垂直领域，寻找一个垂直电商机会，或者更大的梦想想被亚马逊收了的话，我觉得及早布局是非常有道理。现在看美国的很多垂直电商规模做的不大，就是因为做的比较垂直有特色，在海外有很多都被亚马逊收，就像国内一样的，要么被阿里收，要么被腾讯收，最后资本的路径走的都是一样的。我们在看独立站的差异点和优势是什么？刚才廖总也提到了，一个自我控制权，就是平台的客户永远是平台的，永远不属于你的。我觉得比中国的天猫也好、京东也好，对货源的管控就更严格，你们做平台的时候管控更严格，你很难去把这个客户真正抓到自己手中。你不断就发现，去买流量，但是大家一定要知道，阿里巴巴80%的收入到底是谁贡献的？你们自己要打个问号，你们每天花在营销上的费用浪费了多少？这是我觉得一定要考虑的。第二点就是降低成本，我觉得相对来看，做独立站也好，做平台也好，我觉得对运营成本因素是比较复杂的，不见得做独立站成本就低，也不见得做平台成本就高，这个我觉得看你们会不会玩，廖总刚才也提了，独立站给会员推广，原来最早的SCM，包括现在全平台、全终端，包括SNS的营销套路已经在变了，老美的社交化玩法，跟中国的社交玩法可能也不太一样。第三点，就是我们觉得叫平台恶性竞争，中国淘宝没法开，为什么没法开？哪怕是你原创的产品，你上去立马一天只能就有人把你图扒下来，再上去，用更低价格卖。因为中国的制造商太多了，仿你的产品太容易。2008年我在做外贸的时候，我仿的就是德国和意大利的机器，就是咱们浙江的企业，一个温州企业把它给仿出来了，五六百卖就行了。中国制造特别强大，只要有中国人的地方，就没有安全的地方，在提到欧美国家的这个朋友，一提到中国人就说太变态了，你们的阿里巴巴已经竞争全球的前50强了，你们还在天天加班，这就是不正当竞争，你们扰乱了我们的双休规则，中国人很多勤劳的做法，让欧美人是坐不住的。我认识的一些朋友当中，他们在做一些非标品，我觉得服装也算是非标品，服装款式是千变万化，没有完全一模一样的，它在做一些家居，不是大家具，小家具饰品，或者做一些汽车后市场产品的时候，它就觉得我就是非标产品，我要放在亚马逊去卖的话，其实竞争的不是欧美那些商家，竞争的是中国的商家，现在亚马逊上中国商家占比是非常高的。我很容易被别人知道价格，知道我的销量是什么样的，他们有很牛逼策略来打击我，我在亚马逊上也准备放20%的SPU，那80%的SPU放哪？放在独立站上面来，我用交叉引流的方式，我在独立站上面怎么定价，客户是没有对比的。不像中国，中国很多互联网公司开发出了很多像以前阿里说的易淘，只要你把它的SPU验证输入上去，就能把价格比出来，现在还有很多工具公司在做，但是在美国没有这种条件做。你有独立网站之后可以把你的高利润产品，定位越高的产品，用你自己独特的策略把客户引流过来，我觉得是在短期之内能够帮你去跑马圈地，收回一定的利润。

第四点就是平台规则，我觉得不管是亚马逊也好，Wish也好，刚刚Vensen你们一定要及时看我们的政策，这句话我听着是最醒目的，就是老外的平台跟中国平台不一样，中国平台真要改变规则之前，会给你们开各种培训会，比如说阿里在杭州经常会开各种线下沙龙，告诉你我规则该怎么变了，比如说今年双十一流量规则变了，就提前开始预热了，就各种告诉你规则该怎么去玩，大V怎么玩，网红怎么玩、直播怎么玩，但是海外像亚马逊、像Wish平台，规则说变就变，尤其有的时候一个英文邮件发给你，你可能还没看一脸懵逼的就已经把规则变了，客户要退货，平台立马退货，退完货再告诉你，我把货退了，我把款给退了，你就接受了。这就是很多有时候我们会觉得比较悲哀的地方，就是平台的规则比较强，你运营的精力要分担一部分是在玩规则，而不是在玩客户的营销，这个我觉得就是比较大的差异点。

我们在做电商技术这件事情的时候，碰到了很多我觉得对技术不太熟悉，或者是对海外独立站不太了解的人，经常给我们来一句需求，说我们要做外贸运营站，我们要做出口的零售电子网站，你说怎么做？弄好PUC给我翻译一下就OK了，我就放上去了。这就是典型的2008年的时候官网的思维，因为他不知道，他觉得电子商务网站就应该是一个官网的性质，就是展示展示就得了，并没有把它放在你的全渠道的战略当中之一，这种思维肯定是要变化的。我们真正去研究分析，真正要想把自己独立站做好，我觉得是一件非常不容易的事情。我们从一个一个模块去讲，比如说从交互界面的体验来看，模板来看，我刚才也提到了，中国电商网站都是被阿里带走，我应该说中国很多电商界的UEE团队，都被阿里给影响了。我觉得是最接近欧美的风格，单品页面，小米擅长做单品、做爆品，那个页面是一个非常简洁的，让消费者去达成购买欲望的。但是小米变了，大家现在再看小米网站，小米仍然是多品的类目，小米现在做了很多周边的产品，SQ也越来越丰富了。大家想一想，咱们很多做卖家的，你手里的SQ量其实并不是那么大，或者说你做的类目也不是那么多，你能做两三个就已经很不得了了。欧美人的购物习惯不像中国人的购物习惯没事就逛一逛，中国人的碎片化闲的时间太多了，欧美人的时间可能并不像我们想的那样。欧美人生活方式跟我们不太一样，这种逛和直接购买的路径体现是不太一样的。语言我觉得是不用讲的，语言这块并不是非常大的难点，几年前你在用翻译软件的时候错误率很高，现在随着AI技术的发展，人工智能公司的发展，现在很多翻译公司的软件已经非常智能了，它们用语义的分析很容易就帮助客户去做一些在线客服，帮你做界面的语言翻译，有的时候成本比你请一个翻译公司的成本还要低。这里面包括像注册、支付、物流跟中国也不太一样的，中国现在有制服拍照的工作有一两百家，真正做支付工具的也非常多，除了支付宝、微信、连连以外，还有很多小众的，偏向于专门做跨境领域的也是非常多，包括做聚合之后的，也非常多。但是在海外不太一样，海外的收钱环境不太一样，尤其做海外零售好几个朋友跟我说，最头痛的是什么？很多国家的线上支付环境不是很成功，不是很成熟，只能靠信用卡交易，但是信用卡交易大家可能知道有半年无条件收回期，很多独立站，或者做平台东西会被诈骗等等之类的。海外中国的支付企业，包括阿里现在也在向全世界去推，有华人的地方，有资金汇款，微信、支付宝带到海外去，把这种单网交易的提现习惯带到海外去，也逐渐的会被很多国家，还有当地消费者接受了。我觉得这也是不太一样的，包括物流，类似于像亚马逊这种做FBA等等这种模式最后被越来越认可，海外的运维条件也在逐渐成熟，这也是不太一样的。包括后面像社交化对接，还有营销都不太一样，中国的电商擅长的就是营销，我记得离我最近的，南京市本土企业的一家叫孩子王的，是一家做线下零售，做全球到零售，线上线下都有，它每天都在打折促销，每天都在有不同的营销玩法，我觉得它们家能玩出上百种营销方法来。我觉得线上电商企业也是一样的道理。跟老美也不太一样，它们的玩法其实很简单，我到国外的线下实体店也好，还是说看他们的线上网站也好，都是非常简单的，多少百分比折扣就直接告诉你，不会跟你绕很多弯子这是不太一样的。包括SU，中国的SU都是为了与百度去契合，海外SU肯定是配合着像Google、雅虎去做一些相关的优化，这是不太一样的地方。

独立站的架构今天讲到了几个不同的差异点，这里边再简单提一下，会员这块我觉得是非常重要，咱们花钱去买一个获客成本，其实现在海外的流量红利还在，你获客的成本可能就几十万人民币，你现在做中国电商，你要在天猫上面做获客成本大概会在200块钱人民币左右我们最近收到一些消息，中国的天猫几百大卖家逐渐在阿里的带动下出海去做，这就是大家不断寻找这块的机会。我觉得跟着平台玩的同时，你一定要注意，就是客户始终会在你手里面，这是一定要时时刻刻问你自己的，如何能够为你自己建立一套完整的客户生命周期模型，建立一套标签的档案，去寻找你的客户想要的产品。我觉得现在客户运营的思维得变，我觉得前几年是产品运营思维，你有什么好产品就投放到可能需要的产品市场，现在换句话来说，我们在跟我们这些客户聊的时候发现，比如说我刚才提阿拉丁商街这一块，它们是曼联的赞助商，曼联每次有球赛的时候就被它们带上，美国固定的群体就是曼联的粉丝，现在粉丝也会经常跟它互动，我想要这个，我想要那个，你有没有？通过客户的需求，你跟客户直接产生互动了，客户把他的需求告诉你，你才能得到基本的需求。这个平台要做的事情是什么？找个更优质的对口的供应商，找个对口的产品去给你的粉丝服务。因为你把客户抓在手里的时候，你应该想怎么千方百计的满足他的需求、他的胃口，而不是想着你的产品怎么去推给他，其实这种思维要变的，就是一个是推式营销，一个老式营销的思维。

第二个就是关于品牌的宣传，真的想去布局海外的话，我觉得品牌意识还是非常重要的，你怎么去建你的品牌？怎么去建你的品牌官网？怎么去建你的品牌意识？尤其海外是比较注重的，这一点就是意识比中国重视要高很多的，尤其不同国家品牌注册标准也是不太一样的，你自己建一个独立站可以在亚马逊上做一个品牌认证，当然这是一个小的技巧点。第三营销这一块，我刚才已经提到了，独立站可以去做一些非标品的店面运营，去做一些空间。第四，我觉得全球到这个事情更适合于大卖家，海外的零售其实线下的占比是非常强的，如何能够做到多渠道的推广？比如说你在Facebook上面，在推特上，在亚马逊、eBay等等，包括线下的一些体验店，能不能把这些全部串起来？我觉得这个就是最终玩到硬实力的时候，你如果布局比较晚的时候机会也会比较晚。

这是我一个朋友给我推荐的例子，这是一家类似做小米的公司，做充电宝，做这些中间配件的公司。它们做独立站的同时不是单独引流，反而是跟亚马逊做相互的导流工作。这里边我从网上截了个图，发现确实有这么回事，其实它们去帮助亚马逊做流量漏斗的这件事情，我也去扒了一下亚马逊的一些流量规则。亚马逊非常注重流量的转化率这块，你的转化率越高，你的排名位置就越靠前，这家公司用了一个非常独特的玩法，去做了严格消费的玩法。我们在看，现在谈到出海这件事情，反观中国供应链的情况，无论是长三角还是珠三角，制造业企业、外贸企业还是非常多的，我觉得这是一个非常海量的市场，就是中国的中小企业数量占比在国民经济当中是非常高的，在美国是高度分散的，在每个行业都是高度分散的。中国无论是在淘宝上的卖家，还是现在赶着去做海外四大平台的卖家，也都是高度分散的，由于这样的高度分散，其实给了我们这样一个问题，就是在上一个供应链高度分散，零售商数量众多的时候，如何才能够在个性化的电商找到自己的突破口。我们最近也在摸索，包括我们自己在做的技术实践也好，已经在一些领域开始做一些尝试和实验了，发现这个机会点在哪块？我们就发现，最早自己直接去做2B的生意，比如说现在有些工厂，或者有些供货商，你自己去做渠道分销的活，你会用做中国的一些分销市场这么去做，但是大家会发现，现在很多卖家去2C的时候，它的能力并不是非常强。我们再讲到这点，讲的是小B的2C能力并不是非常强。为什么？因为产品需要找，产品不是你自己生产的。做海外批发运营的能力也是比较差的，包括品牌营销赋能比较差，我们看到的机会，现在万米电商云在跟一些跨境领域的卖家在合作做一件事情，它们有非常强的供应链开发能力，大家发现，中国的很多的小B，就是想做海外零售市场生意的小B是非常多的，但是这一类人苦于找到他们很对口的非常好的产品，后来我们想出这样一个模式，后来发现跟阿里系的S2B、2C的模式非常接近。是什么？我们去帮助小小B提供一个全类目的工具，其实以前大家听工具，可能会听到更多是技术上在做给很多客户用。现在很多做运营型的，做供应链公司也应该去构建系统，国内的软件厂商会怎么做？B2B这一端卖一套软件给你，B2C这一端卖一套软件给你，S2B这一端也卖一套给你。这东西都是为了软件公司单纯的销售角度来考虑，卖给你就是为了卖给你，也没有真正的价值。其实我们每一套供应链的整个链条，缺一个环境是什么？我们需要把这个地方网上的SN、还有B，还有C串起来，因为我们要给小B输送弹药，我们去给小B赋能，赋什么能？赋供应链资源，赋品牌的背书，赋一些运营指导的能力。其实我们只要把产品供应链资源整合好，把服务做好，帮助更多的小B去2C，我觉得这件事情会比你直接做2C更容易引流。我们知道，有些小B自带流量，非常擅长各种流量的玩法，它们自己是有社群，是有资源的，它们只是缺好产品，和好的产品服务。我觉得单纯的没有流量运营能力直接去2C，只有自己一遍遍的拿钱，砸钱买流量，我们把焦点，在关注C端零售的同时，开始往后端供应链去考虑，如何构建一个生态型的系统，帮助这个企业去出海，这是我们要追求的一个目标，这是我们一直在做的事情。我觉得逐渐去帮助一些从自营的模式，往生态型的供应链模式开始去过度，最终构建一个生态型的S2B、2C的模式。以上就是我今天的分享。如果大家对独立站有什么需要交流的，可以加我的个人微信。我觉得以后有机会可以跟大家在现场多多交流，谢谢。

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