【实操课】淘宝案例篇之骆驼电商

2014年天猫双十一，骆驼不负众望，以4.2亿的总销售额，在服饰大盘中脱颖而出，夺得冠军。这已经是骆驼第4次拿到这个头衔。 骆驼电商在管理、运营和操作方面都有哪些技巧呢？

管理之道：独立&扁平&多品牌

从业务职能划分来看，骆驼的电商部门一直是独立运营的。万金刚认为，传统实体跟电商都要努力追求自己的最大增长。如果让一个人去整体负责实体和电商，就可能会出现整体增长但是某一个部分落后的情况。

管理方面 ，骆驼电商实行扁平化管理，万金刚之下，直接是各部门、各店铺主管和负责人，没有副总，也没有总监。店铺的运营情况，当天就可以反馈给他本人。

品牌方面 ，骆驼以男鞋起家，而现在，骆驼品牌旗下已经涵盖男鞋、女鞋、户外、男装、女装等多个类目。万金刚认为，每个品牌都有各自的品牌印象，单个品牌不可能覆盖全部人群，多品牌的发展才能够给企业带来足够空间。当一个品类的影响力积累到一定规模，扩张才是出路。

设计方面 ，骆驼强调要紧跟市场需求走。“怎样抓住未来才是关键，风向随时会变，跟不上可能就会摔倒。” 为此，骆驼做了诸多尝试，比如推出高端系列，引进德国Sympa-Tex顶级面料，自主研发CAMEL-Tex面料；对产品进行细分等。

营销策略：未雨绸缪，有的放矢（以双十一为例）

备货仓储 ：从7月份开始备货，备货量超2013年近30%，服饰行业讲究宽度（产品款式的数量）、深度（每款产品的备货量）两个维度，骆驼重点解决产品宽度问题，减少热销款的压力，如冲锋衣去年80%是大众款，今年时尚款、明星款超过50%。

客服储备与培训 ：从上半年开始储备人员，全职、兼职客服总人数超过千人。对兼职客服进行3周的专业培训，确保服务快、准、精。双十一前期进行抽奖、运动会等团队建设。

营销策划 ：2014年双11凌晨，骆驼男鞋携手《变形金刚》限量首发1000双“变形金刚合作版战靴”男鞋套装。事实上该款男鞋双11全天销量破1万双，带来近400万元流水。

延续此次合作，双12之前骆驼户外又 开始预热#解救变形金刚#的话题 ，放言要推出一款产品，将困于地球风沙、雨水、严寒中的变形金刚解救出来，获取极大关注。此后，顺势推出变形金刚双12限量款骆驼冲锋衣。该款冲锋衣跃居双十二当天热销产品TOP10，极大带动了骆驼户外的销售。

运营之道：形成流量闭环（以骆驼男装无线运营为例）

骆驼男装主要通过五步培养无线用户 ： 将无线新客户沉淀为潜在客户——将新客转化为成交老顾客——提升无线老客回访率——提升无线老客成交占比——通过无线老客户拓展无线新客。

潜在用户转化的具体措施：

1、新客转化：每月定期开展收藏店铺、加购物车活动；

2、微淘定期举行收藏盖楼活动；

3、每天更新无线任务，集积分换礼品。

提升老客回访的具体措施：

1、手机端提前上新；

2、手机定期专享活动；

3、每月固定一到两次SNS互动；

提升老客成交占比具体措施：

1、手机端定期上线，周六日新品专享；

2、手机专享优惠券；

3、手机定期清仓秒杀；

4、每月会员专享。

老客带新客具体措施：

开发品牌互动APP游戏——骆驼凶猛，冲锋美国。

小编总结：

从2013年的3.8亿元销售额，到2014年的4.2亿元，骆驼正在大步迈进。在其快速的发展势头下，我们不难看到骆驼的成功之道。设计上，骆驼紧跟市场，管理上扁平化提高效率，品牌方面多管齐下，避免把鸡蛋放在一个篮子里。营销方面，骆驼电商整合资源，和粉丝多渠道互动，运营方面更是步步为营，打造良性循环的无线生态圈。

电商本身就是一个长链条，仅仅做好其中一个环节并不足够，从头开始，从最基本的开始入手，去优化，去储备，再去发力，才是王道。 （文/歪戒）