宝贝详情心理学之“迎合心理”的深度思考

今天分享的是，宝贝详情心理学之迎合心理+深度人群画像，那么我们先来了解一下什么是：宝贝详情心理学?

现在我们一直面临一个问题，产品同质化，即使你的产品不同质化，但是依然还有一个严重的问题：宝贝详情同质化

什么是宝贝详情同质化呢？例如：你跟你的同行都是卖女装的，他卖的是名族风连衣裙，而你卖的是时尚连衣裙，虽然产品没有同质化，但是你去看你们的宝贝详情结构？

我这两年走过中国几十个城市，给商家们讲解宝贝详情心理学，惊人的发现，大家设计详情页是这样的方式：

老板说这个产品可以爆，很好，然后就丢个运营或者美工，说：设计下详情页，然后美工就去搜集同行各种比较好的模板回来，然后分析下对手有的模块，把好的部分保留然后综合设计出一个结合体，就是人有我有，人无，我还有，让给老板同事们看下，还不错，就丢上淘宝了

更有的时候是这样的情况，美工设计好了宝贝详情，让给运营看，运营说这里好像不对，然后美工说，有什么不对，运营说不出来，你再改改看看

而导致了，美工砍运营的事情发生

ok，废话不多说，宝贝详情心理学是从根本上解决这一问题，因为其实页面的设计和转化是可以控制的，要做到有理可依，例如：运营可以这样说，我们是卖男装的，所以你用的这个纤细的字体不行，男人适合看刚强的字体，要有鳞有角，所以要改下，这样的话，美工应该不会砍你

宝贝详情心理学，是从页面设计，小到一个字体，大到一个颜色，模特的摆放，逻辑等等都是清晰的，我们对于详情的设计，要知其然，而知其所以然

一直以来，有很多粉丝问我一个问题，智多星老师：你打造爆款的秘诀是什么？

其实当有人问你这样的一句话的时候，他的内心需要的答案其实是“一个大招”或者说是一个必杀技，但是现实很残酷，其实最重要的是：点击率+转化率；

只要你能控制做好这两个指标，一切会良性循环，爆款也是自然而然的上升；

那么我们今天的内容，就主要先解决这两个问题，其实《宝贝详情心理学》是一门非常大的课题，所有这两天我会把精髓部分分享给大家

这个课题，在外面最少要5980元，才能听到

我问大家一个问题，一个用户在淘宝上的真实购物流程大概是如何的？

那么这个流程都大同小异，共同的特点就是大家都是在从一个用户上了淘宝之后的行为开始分析，其实这个时候已经晚了？

因为用户在上淘宝网之前做的事情才是最重要

假定现在还是夏天，各位走在路上发现很多人已经是在穿拖鞋了，而你还穿运动鞋，你发现很热，这个时候有一个需求被激发，你需要买一双拖鞋

OK，假定你今天就要买一双拖鞋，这一瞬间，你的脑海里出现了什么？

应该是一双拖鞋的样子对吗？对的打1

（啪啪啪，无数人打1）

然后你现在要去购买这双拖鞋，你打开了电脑，然后要干什么？

（学员异口同声）:搜索

那么我们一起玩个游戏，在座的各位，你们今天就需要购买一双拖鞋，现在你要在淘宝里输入关键词了，你的关键词是什么？

拖鞋...拖鞋男...凉拖...人字拖...人字拖 个性...夹脚拖鞋...

上面学员有很多中答案

我们从这些答案发现了一个奇怪的现象，为什么全世界的人购买拖鞋，都不是搜索“拖鞋呢”而是有那么打的搜索词呢？

首先，我们先了解一个真实用户的购物流程：

我们假设你自己购物的时候，有一个需求信息激发了大脑，这一瞬间，大脑就会出现产品的第一个形象，如果你现在要去购买这双拖鞋，你打开了电脑，你会输入什么呢？然后干什么呢？

无需思考，人们会先在大脑中根据对产品的第一印象，形成一个搜索关键词

然后才是输入淘宝，再搜索

所以这就是为什么有长尾词出现的原因，很多人知道世界上存在长尾词，但是很少有人思考过，他为什么存在，是什么引发的

那么记住一个重点：每一个关键词背后，都有一群不同的人

这句话，最好记录在本子上，未来你一定需要他

今天的第一个主题：迎合心理，用迎合心理来做创意图片，可以提升高点击率

接下来讲一个故事

有一位公子哥来到一家咖啡厅，喝完咖啡，然后离开咖啡厅的时候，不小心在门口撞到一位美女，然后他发现这个美女跟他心目中的那个她很像，于是他疯狂的追求了这个美女，最终他们交往了

请问这个时候，公子哥一定是强烈的认为是跟这个美女偶遇，然后他追求了她，对吗？

我们同样的故事，加一个人物进来，一个神秘人，他希望跟这位公子哥做笔生意，但是他又无法获取核心机密，但是他知道这位公子哥喜欢什么样的美女，于是神秘人去找了一位美女包装成跟公子哥梦寐以求的一样，然后安排她的那天在咖啡厅门口不小心撞到公子哥

这里要说明一个什么问题？叫选择与被选择的关系，我们常常认为我们商家自己，是被用户挑选的那个，其实不是，当用户在点击我们产品的第一瞬间，也是我们选择用户的时候

一般这个课程在现场，我会当场演示给你们看

那么我打个比方，希望你们理解，例如：我现在突然间拿一个火机给你，你肯定不会接，但是如果你刚刚从烟盒里拿出一根烟的同时，我向你递出打火机？请问你会如何

你会不加思考的，就迎合过来，点烟

其实我们来看一下，公子哥其实就是我们的客户，美女就是我们的宝贝，而我们就是那个神秘人

我们的目的很简单，就是将产品，卖给用户，那么根据刚刚公子哥的故事，我们可以得出一个逻辑，就是我们先要了解客户的需求，然后根据需求来包装我们的宝贝，然这个宝贝成为客户想要的样子

然后我们只要做一件事情即可，知道是什么吗？

就是出现在他面前即可

例如你很喜欢长发，露胸，细腿美女，有一天你们公司来了一个，然后他会说，晚上一起看个电影吧，请问你会拒绝吗？

可以说是无法拒绝

选择与被选择的关系，也叫迎合心理，用户选择我们的第一时间，也是我们选择了用户，不然他为什么点你

他为什么不是把结果页48个宝贝都点击一次，而偏偏就点击了其中10个产品

一定是你的产品层显出来的东西，满足了他上网之前大脑里的某个需求，于是点击了你

例如你今天搜索篮球，你是需要篮球，但是你为什么不是把48个篮球都点一次呢？

可能还有小伙伴不太明白这个道理，没有关系，我们继续，下面你应该会慢慢了解

根据图片做测试，请回答哪个一组迎合度最高，用1/2/3表达

那么这一组呢？

那么这一组呢？

ok，我们发现第一组，大家都投票2，第二组投票3的多，最后一组可能你无法回答了，好像都行

为什么关键词没有改变，产品的样子也没有改变，只是图片左上角的文字改变了一下，就改变了人们对选择的决定

原因很简单，还记得最开始我讲那个购物流程图片的时候，说的一个重点吗？

每一个关键词背后，都有一群不同的人

我们来看看，通过关键词的字面解读

字面解读

男士香水，基本解读：一个男人想买一瓶香水

男士香水持久淡香，基本解读：一个男人想买一瓶香水，他希望持久度高，并且是淡香味的

男士古龙水，基本解读：一个男人想买一瓶古龙水，意愿很明确，需要古龙水

因为一个人搜索一个关键词不是无缘无故的，如果你今天要买一双人字拖，你很难去搜索一个粉红色拖鞋，因为那不是你需要的

想象一下，你现在是一个老师，你来到一个新的班级上课，然后你希望知道班长是谁，所以你说了一句话：同学们晚上好，请问504班的班长是谁呀？

这个时候，同学们都不说话，请问你能够通过看谁张的帅一点，胖一点，头发长一点来判断谁是班长吗？

结果是不能，如果是这样的呢？你同样问：同学们晚上好，请问504班的班长是谁呀？……就在这个时候，一个很调皮的学生举起手来，老师我是班长…那么请问，即使这个孩子不是班长，那么你也会认为什么…….

对，不错，你会认为他就是班长，为什么？很简单，因为他表明了身份

刚刚3组图片的测试，道理也是一样

一个男人想买一瓶香水，希望持久度高，并且是淡香味的，这个时候，他搜索了：男士香水持久淡香，然后出现了下面的图片

图片上的文字就是表明的身份，我是谁，我就是你要的男士淡香水

就是说，你需要一个大波美女，结果你面前一排美女里就一个大的，其他都很小，你会如何

你必然就点击了你内心深处想要的那个

我们来总结一下，迎合心理的特点

这个是迎合心理的深层解读，希望大家理解，然后我们来谈谈落地

不仅要深度理解理论，还要学会执行落地

这个还要靠后面的详情页，并且告诉你一个真理，世界上没有任何一个东西是可以满足所有的人需求，就例如这次我们30天的课程一样不管是内容，还是价格，都已经是吊炸天了吧

但是为什么还是很多人不愿意参加，因为只要是人，人与人之间最大的区别就是脑袋

虽然每个人都拥有一个脑袋，但是脑袋里的东西不同，结构不一样

你认为已经吊炸天，但是在他的角度会说，不可能，这肯定是骗子

三步提升点击率，第一步：不要撒谎欺骗消费者

很多商家看了很多教你做图片的视频，或者培训课程，他们都让你去套一些文案，例如：爆卖几千笔，100%好评，已经卖疯了，很快涨价，最后一天等等，这些真的有用吗？真的帮助你的图片有更多人点击吗？

我们来看看这个案例

一个学员，在去年的时候在QQ上问我，说转化不好

然后我看了一些，发现图片上打着，这外套卖疯了，但是你一看，显然没有卖疯

这里要讲一个社会心理学，在中国，陌生人与陌生人之间信任为0

当用户打开你的产品，第一眼看到这个地方，跟你本身没有信任，但是这个用户被你引入店铺的时候，就看到这个画面潜意识就会有一个信息，感觉哪里不对，但是又说不出来

然后他带着这样的心情，看完你的详情，但是你的详情又一般，那么你感觉成交的几率有多大