儿童学习桌类目的钻石展位优化案例

天猫的政策开始定向招商大品牌，必然导致将来钻石展位的竞争加剧。直通车的PPC又是节节高升，停不下来的节奏，很多人逐渐开始投身钻石展位的怀抱。所以，还没投钻石展位的各位卖家抓紧了，趁现在钻石展位红利还在，赶紧捞一把。

但是，钻石展位也不是说随便想做就能做好的，得要理解它的原理和特性，并做好精准的人群定位。直通车的流量是明确需求，钻石展位的流量是主要是潜在需求。

大麦电商以下为大家分享一下，某家居旗舰店的钻石展位优化之路。在做钻石展位工具优化之前，先要做好店铺内功优化，这样钻石展位推起来的效果才能事半功倍，并且钻石展位的推广一定要店内活动以及店铺运营需求。

一、 店铺背景

大麦电商先介绍一下，该店是台湾某上市企业集团在内地注册的品牌，用于拓展内地市场。线下在主城设有专卖店，并全面入驻山姆会员店，于2013年入驻天猫平台开设旗舰店。初期以中高端儿童学习桌椅套装切入市场，产品单价3000-7000，并配合销售周边配件，后期围绕儿童家具用品拓展，学习桌3-18岁的中小学生都可以使用。

二、店内优化

由于开店初期主打中高端家居用品，快递过程中破损较多，导致评分较低。

解决办法：上架部分单价的百元左右的日常家居产品，然后大幅让利，用极有竞争力的价格来推，并在销量符合要求后，开始上活动，并配合好评返现活动，迅速拉回评分。这样就利用低单价产品迅速走量的方式，迅速解决了评分的问题。

1、 品牌问题：

品牌没有明确定位及诉求，没有专注于1-2个点来包装品牌，并确定一个品牌的Slogan。

解决办法：分析市场及竞争对手定位后，实地考察产品，并详细了解产品相关信息。结合产品设计及外观较具科技时尚感，并为与竞争对手差异化，最终确定了“科技类儿童学习桌全网销量第一”的概念，品牌定位于专注儿童成长家具，台湾进口。同时店招为了让客户快速找到自己需要，我们做了产品的分类。

2、 产品问题：

主推产品价格段重叠，导致店内同质同价位产品相互竞争，且分散销量的积累和推广力度，不利于主推款的打造。

解决办法：保留了一款性价比更高的价格2980元的套装作为主推，并确定了3980、4980两款作为辅推，在高端这个价格跨度里面提前抢占市场。

3、 图片问题：

产品图片不够质感没法凸显高端，且没有使用模特实拍。

解决办法：重新拍图，并聘请儿童模特。

4、 页面问题：

首页详情页排版混乱，且没突出高端产品特性。

解决办法：结合品牌定位，页面设计突出科技感，主打台湾进口，成长学习桌陪孩子一起成长，详细分析产品特性卖点功能，梳理出相应逻辑，在页面上展示出来。

总结：老版设计较凌乱，新版设计大气，带科技感，并采用绿色隐含健康环保概念。通过上述优化，店铺内功初步完成，然后就来介绍钻石展位上的优化手法。

三、钻石展位优化

1、 人群分析。

大麦电商钻展优化团队通过淘宝官方工具数据魔方里的行业分析，得出行业儿童学习桌成交人群年龄分布及品牌的成交人群年龄分布。

结合行业及品牌的数据，可以确定核心人群为30-39岁的女性，另外25-29岁、40-49岁的人群为拓展人群。

2、 地域分析。

成交地域分布基本按经济发达程度排列，这也符合我们产品定位高端的特性。

3、 产品特性。 产品的使用人群为3-18岁的中小学生，营销可以围绕父母的爱、孩子的健康等角度考虑

4、 竞品店铺分析。

通过数据魔方中的品牌成交额和成交人数，可以得出客单价。然后把所有已成交的店铺按5个价位段来区分，用不同的出价做店铺访客定向。