有赞无妄：品牌企业微店运营实战案例

4月23日，在由思路网主办的思路汇（上海站）——《品牌企业2015电商解惑》中，有赞资深类目运营负责人无妄发表了题为《品牌企业微店运营实战案例》的公开演讲。

以下是演讲实录：

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

曾水华： 由原来的搜索型购物，慢慢变成体验式服务，把线上线下更好地结合起来，这就是移动电商，这是业内更早领先，也是玩法比较多，营销各方面做得更加丰富的有赞商城，我们今天很有幸请到了有赞资深类目运营负责人无妄，他演讲的主题是“品牌企业微店运营实战案例”。

无妄： 刚才我看到曾总说大家不要低着头，对身体不好，因为我们公司有很多程序员，我们每天有很大的压力，我们用户的展现平台就是微信，大家都低着头在玩微信，真的对身体不是很好，但是你也戒不掉，因为你的社交网络都在那个里面。还是建议大家多抬头，少低头。开始之前我有想说的，前面很多前辈跟大家分享了很多事情，包括他们这个行业的看法，同时我感谢前面的前辈。

首先我讲的是有赞的介绍，慢慢渗透到前面前辈提到的问题，奥普提高是否真的时候做微商，还有良品铺子也提到他的发展会在什么地方，还有刚才我听到数云的宋总，我对宋总非常的敬佩，你已经把一些问题看透了，待会儿我的PPT，您可以用心地去感受，我相信会给你带来很多新的方式，结合数云去服务更多的商户。

这是我们有赞的LOGO，有赞前身叫口袋通，我们之前是做SCRM软件服务的公司，当时我们免费提供这么一个软件，我们发现我们口袋通的顾客开始需要做营销，所以我们搭建了我们商城的体系。做到后面，我们老顾客需要把他的货让更多的人帮他分销，这个时候我们要做平台化的东西，所以口袋通不适合做一个平台，他更适合做软件服务商的提供者，最后我们决定换名叫有赞，外界的同行猜测为什么口袋通叫有赞，是不是跟口袋购物重复了，这里面有一定的原因。

我现在分享有赞微商商城实战经验分享，有赞提出的理念就是去中心化，淘宝、天猫、京东、唯品会，他们都掌握你的流量的入口，你所有的顾客不是你引到这里来的，是平台派到你这里来的。

聚划算上去之后卖那个香蕉，可能吸引你的不是那个香蕉，而是这次的活动，其实品牌也好，商家也好，跟你商家接触的时候，就是去经验一个客户，这是我们提出的第一个概念，叫做经营人。慢慢你会发现你跟这群顾客不单单是一个卖家和买家的关系你可能会跟他玩在一起，他可能会评价你生产的商品的好坏，或者跟你分享带着你的商品到哪儿玩，分享你的生活，然后你们慢慢变成朋友的关系。你经营人到一定程度之后，你发现不管你说什么他都相信你。

今天一个卖燕窝的在我们平台的意见领袖，他做了一件事情，燕窝平时不会当米饭吃，他是卖燕窝的，他有很多粉丝，他怎么维护他的粉丝呢？所以他开始卖红糖，这些粉丝怎么会相信你，因为你是他的意见领袖，卖燕窝的那个卖家想到我不能老让他们去买吃的，我可能今天在外面逛的时候发现小工艺品非常有意思，我个人非常喜欢，他不知道粉丝有多少人喜欢，所以他做了一个调查，然后根据投票他就送一个小礼物，结果非常好， 他的粉丝非常愿意参加他发起的互动，这是我说的经营人，你非常用心跟你的粉丝打交道。

第二个泛品类，他本来是卖燕窝的，后来都去做工艺品。我是怎么做到供应链，比如说他今天还是在卖燕窝，但是他又想卖红糖，甚至他要卖女鞋了，这个时候怎么办？他自己没有一个能力去整合女鞋的供应链的，如果曾总今天在有赞上面开了分销，他不需要设计供应链，不需要设计订单，所有东西都是自动化的。做到这两点之后再往下走，我们就会提出非常重要的理念，就是高毛利，我们不说暴利，只有高毛利才能存活下去， 我们认为在一个合理的区间里面保持高毛利，是一个企业一个品牌必须要做的事情，而你怎么去做这些事情 ，你今天说想广告降起来，我不去做直通车，不做聚划算，那么我的流量怎么来，这就是平台商家遇到的问题，我不知道我的流量从哪里来？中国就两大首富，一个是马云，一个是王健林，他们都是地产商，王健林的万达广场大家都知道，万达有很多地产，他如果今天有一个品牌想去万达广场开一个商铺，你必须向他交商铺的费用。他为你做的就是活动，把消费者吸引过来，把这些消费者吸引过来，把消费者吸引到哪家商铺，这是他决定的。然后就变成店铺的竞争，因为有中心化的人在控制，你只能通过方式来吸引消费者。

零售业走到今天有一个非常大的改观，在座的各位前辈真的是非常的深刻理解，怎么样一个变化呢？就好比在我很小的时候，我的外公去中国首都北京买一个东西给我带回来，我会非常开心，我觉得那是从北京回来的，我非常的珍惜的。今天你告诉我这是北京带过来的，除非是雾霾，我都觉得不新鲜。第二个改观，之前我们会认真小学的时候，那个时候耐克已经入驻到中国，那个时候我们说不再穿回力运动鞋。现在很多品牌都曝光了，有央视的曝光，有互联网的曝光，你会发现品牌越来越多。再往下走，我们发现品牌也不一定好，就像周总说的，之前乳汁品行业，三鹿、蒙牛、伊利的品牌已经打出去了，一旦三聚氰胺出来了，这些品牌都会受到打击。以前我们喝奶粉会买一些国内的大品牌，后来我们发现大家不相信国内的品牌，开始自己找国外的品牌，那你对他不了解，你会问身边的妈妈，你们家的宝宝喝什么奶粉，然后他会介绍什么好，你会买来给自己的宝宝用。这是一个朋友之间信任推荐的过程，所以说零售业到今天已经发生了翻天覆地的。 今天我给大家讲的这些经验一方面是解答前面几位前辈的疑虑，第二个是为什么零售业在微信上做这么好。

这张图建议大家拍下来，这张图上我们已经把一个运营的给搭出来了，大要做哪些事情给大家列出来了。我们首先来看运营主要有四大块， 这是我站在微信讲四大块，第一步增粉，第二步互动，第三步首单，第四步创收。 你要有人东西才可以推出去，所以你的人要吸引进来。第二步，我的粉丝怎么维持住，所以我要跟他互动，我要跟他交朋友，让他信任我。第三步是比较难的，就是首单，我跟你玩了那么久，你什么时候买一单。有了第一单你就会发现有第二单，第三单，到了瓶颈期的时候怎么得到更多的创收，这张图非常的精简，但是也非常有效。

我们首先看增粉方法，最常用的就是红包，红包这件事情怎么玩呢？我们整理出了一个比较完善的红包帖子，如果大家有兴趣，我可以发到群里面，大家看看红包到底有什么玩法。我要讲红包背后意味着什么 ？首先你关注我，我要给你一个理由，大家萍水相逢，难道真的是因为我长得比较帅你才会关注我吗？ 我相信不是这样的，我为什么要花一块钱，花几块钱让你关注我，首先我给你花钱，你乐意吗？想多发一点，这是非常直观的理由。同样是湖北地区有一个品牌，就是切糕王子，切糕王子在去年年底的时候，他做了一次活动，花5万块钱的营销成本，成功用红包这个活动拉到了3万的留存粉，人均拿到1元多一点的红包，他在后面有人会问他干嘛平白无故发5万块钱给别人他做了即使你不体现提走了，你一定要把银行卡绑定到微信支付，下次我再给这些人发优惠券做活动的时候，他的门槛没有了， 他剩下的东西就是我要不要买这个东西，技术的操作流程已经通过1元块钱解决了，所以红包是非常好的拉粉工具。

再给大家讲一个例子，微信除了可以发文字还可以发语音，还可以把语音变成文字，有一句话天不怕地不怕，就怕广东人讲普通话，广州日报当时做了一个活动，他就让人用广东话给他公众号拜年，如果你广东话达标就能得到一个红包。广州日报让你发一段广东话发过去，他们那个人给截图，他说同样是两个人，发出来的语音识别出来的文字不一样，互联网久仰开放好玩的环境，慢慢1传2，2传4，他是把流量裂变，这些东西的把握和决定权在商家手里，只要你的活动做得够有趣，像广州日报这样的话，你的活动效果非常好，参与度会非常高。

通过红包的方式给你弄了一块钱，你把流程走完了，对我来说还是亏的。我再给你来一个优惠券，既然我已经亏了，我索性再大方一点，再给你发一个5元的无门槛优惠券，比如说良品铺子今天有7元的零食，你前面红包拿了一块钱，现在拿了5元无门槛优惠券，现在7块钱的东西还是包邮的，那就意味着我花1元就可以拿到一个东西，然后你就去买了他的产品， 在这个过程中你发现你的产品到用户手上的机会都没有，现在他到了用户手上，他产生了第一次体验，如果你的产品满足他的需求，符合他的条件，他下次会复购。 当我吃完零食会把包装袋扔了，我们在商品的便装外面印了二维码，我前面不知道你这个粉丝从哪里来的，我需要在你复购的时候给你打一个标签，参数二维码可以自动打标签，自动复购，我已经买了良品铺子的东西，我在扫包装上二维码的时候，你再复购可以享受8折，同时我可以给扫我包装的人专门开发优惠券，我的精准营销会做得非常好。但是一件事情我不知道良品铺子发现没有，当你顾客做得非常好的时候，你的客户会把这个优惠券转发，因为一个月是四次群发。他的体量已经达到百万级，如果里面有1万人抢到优惠券，他们都是10万级的发，平均每个人的朋友圈有150人，转化率15%，就是15个人，1万张优惠券带来多少的流量所以这里面非常恐怖的事情。

第三个是抽奖，抽奖是指什么？就像刚才说到的我在天猫做了很多的活动，发了很多的订单，我在京东做了很多活动，发了很多订单，这些订单出去了有什么回来了，顾客是平台给你的，不是你自己拉来的，所以到最后人走茶凉，顾客消费就完了，他下次不在聚划算看到广告，他是不会回来的。 所以我们做了一件事情，给你的每个发货单后面贴一个二维码，扫这个码可以参加抽奖，所以给用户一个理由让他关注， 不要用干巴巴说关注我，这个行为是没有用的。还有更多的玩法，在这里就不做了，良品铺子的玩法就是简单粗暴。

第四个是互动，比如说广州日报语音的互动。 其他的互动，比如说投票调查，之前有一个女装品牌叫绽放，他们家的女掌柜是一个非常有个性的意见刘秀，他家的衣服会在外面旅游的时候，穿着他们家衣服拍一张照，他们的口号就是旅行女装。后来有一群人非常崇拜他做的事情而关注了他。双十一大家多多少少都经历过，双十一首先要备足货，做好客户，出货。很多人都发现了，双十一过去之后一堆的库存。而绽放了一件事情，他做活动之前不备货，他要开始投票，根据投票来备货，他双十一之后达到零库存，他能卖的都卖出去了。只有一些我买了之后穿在身上不合适退回来了，你退回来没关系，我可以继续卖，但是比我进了一批货卖不出去要好。

然后是一个小游戏，神经猫这个游戏大家玩过吗？玩过的举手。我相信很多人会在朋友圈看到神经猫的游戏，几步围住神经猫，因为他抓住人性两个点，第一个攀比，如果你的好友击败全国87%的好友，如果你是打出来的成绩是击败全国90%好友，你就会炫耀我不厉害，然后他不服就会继续玩。

第五个是时尚，并不是我买一个LV就是时尚，而是玩过这个你没有玩过我就是时尚，然后你就会玩。 这个小游戏可能不会给你带来成交和订单，但是他们可以帮你互动，他知道没有其他渠道可以从第一时间拿到这个游戏，但是从你这里可以。他的朋友圈没有其他游戏的时候，你可以告诉游戏，让他参与。

还有一个渠道互动， 比如说湖南卫视一档节目《我是大美人》，他是深夜的美容节目，他请到美容专家告诉他们怎么保养皮肤，一个女孩子深更半夜看电视怎么保养皮肤呢，但是就是有这么多美女愿意去看，他觉得那个美容专家推荐的是好的。然后推荐一大堆化妆品。慢慢他会有粉丝，然后他的节目有很大的收视率，但是怎么把这个收视率变现呢？今天我给大家主持节目的时候，你看到我推的商品，以往是去淘宝搜索关键字可以购买，现在在屏幕左下角打一个二维码，你扫一下就可以知道，官网打出一个二维码，你扫了就买，保证是正品，每周三凌晨亮点的节目，他可以带来10万的订单。

我对上海的媒体不是非常了解，我不知道上海有没有交通广播台的互动，主持人说关注我们的微信，发送什么关键字可以参加什么活动免费领取什么东西，杭州是有的，交通91.8，他把所有全城的司机调动起来，他说我送300元的油卡，你要关注我的微信公众号，那是通过抽奖的方式。他会调动司机，给他们爆料，每天早上的节目会有很多人互动，很多人发语言、文字，阐述他们的观点，他们让主持人在节目中播出。如果有渠道的资源可以利用最后是热点的互动，比如说最近窗口期的事件，比如说过年的红包，大家都在发红包，那我也来玩红包，你现在发红包人家觉得很奇怪，切糕王子，当时云南大地震的时候，切糕王子带着自己的切糕就去了，然后央视就报道他了，所以他的成交效果非常好的。还有更多的玩法，这个领域的玩法变化太快了，每天都有新鲜的事物出来，大家有好的东西要互相分享，互相交流。

下面首个订单，大家都是商人，商人的根本目的就是盈利，我们不提倡暴利，不提倡低毛利，我们提倡高毛利，订单是第一步。我的第一步怎么来？如果今天我是连锁门店的店长，我手上能够动用的资源是什么，我的导购员， 所以我们在这里第一位就是员工，你的第一单怎么来，通过你的员工宣传，去分享，去拉客。 有人说员工在我的店里面工作那么长时间，他抱怨都不行，你还让他推荐东西，我会设置首单奖励，你第一单卖出去，我会奖励你1000块钱，这1000块钱对于店员来讲是非常丰富的收入，我们要鼓励他们做1000块钱的首单，让他去抢，只要有三个店员，每个人都在分享，他们会互相打探的。 没关系第一单你没有抢到的，我会给你一个月度销售关键，这就是你的手段。

群发， 第一你考虑到粉丝为什么接受你的产品， 这个东西只有这个渠道有，新品首发，粉丝觉得你推的东西不是库存，不是线上特供。 第二个是优惠券的领取， 他每周会在一个时间群发领取优惠券，吃过良品铺子零食的人很喜欢。 第三个粉丝折扣 ，你告诉他，这钱有一个品牌叫做全面时代，全面时代是做姨妈经、孩子棉织品做得非常好他，之前没有做线上，他做了一个事情就是打折，全网三八节那一天购买他们的商品，他就打6.8折，所以他们当天做到了6万单，这也是非常恐怖的事情，没有任何支持，他自己做了6万。

接下来还有一件事情是活动，9块9包邮，满减/满送。 代付大家可能了解，送礼是怎么理解？送礼这个事情很复杂，我给大家举一个例子，比如说今天有一个卖眼影的品牌，我最近推出一款眼影，我希望我的老客户免费地体验他，以往我是群发一轮短信，如果大家今天有送小样的活动，你到某个地方去领取，先到先得。这个时候我可以让专柜的柜员拍下来，大家看到我的库存有100份，我可以拼手快买，如果你已经买过了，他会说你已经领了，如果你喜欢可以再买一份。他可以送礼，而且让你的用户心甘情愿地去领我之前在阿里，有一些卖家朋友说，为什么我们商品打了折，降了价还没有人问，我跟他说，系现在是不是觉得想把一件东西送出去都是非常困难的事，他说是，我说因为那个里面没有送礼那个一个机制，通过这种方式把东西送出去是非常简单的，前两天品胜送399元的电视盒子，他是1000份盒子，以他们董事长的名义发的，凭手气领取，维持了30分钟左右的时间，把这1000份礼物全部领完，覆盖面是到5万的访问量，送出1000份电视盒子。品胜到底是品胜，他说我送了1000份还没有完够，我还要送，土豪就是土豪。

接下来是降价拍 ，一个苹果6的手机拿出来值多少钱大家都知道，5280官网首发，我如果现在挂上去，每分钟降100，这个时候你会盯着他的，他甚至比升价更刺激，降价拍是越往后关注，当一个手机的预期是4888拿到，但是有一个人在4988的时候动手了，你会觉得太遗憾了，你只有等下一次的机会。

就杭州有一家咖啡馆，他在圣诞节的时候，圣诞节送苹果，他也不是到地方送你一个苹果，而是苹果手机，他以什么噱头送呢？一分钱把苹果带回家，数码类的产品。他在圣诞节晚上8点钟的时候，趁大家还没有去干嘛的时候，在咖啡馆的中间投影，把我们的降价拍的活动页面放出来，店长会喊8点我们有一个活动，1分钱抢苹果，只要你们愿意跟我们玩，今天我心情好，我把这个苹果送给大家可能大家是冲着1分钱把苹果拿回家，后来有人4988的时候就出手了。

秒杀我就不讲了，还有分销平台销售员推广，渠道的合作，这是我们已经有的功能。

创收我们就快速过掉，不管是淘宝也好，移动电商也好，他讲到关联销售是非常好的，你的产品不止是一个产品的销售，你每一个浏览页面进来都是非常重要的。

以上就是我演讲的内容，谢谢！