客单价4000元实操案例： 电商的出路？

上回书说到，一个客单价4000元的案例，从类目500到第一，只用了一年多，他们在产品、服务都作出了让人惊叹的创新，今天，我们再来看看他们的运营创新。

这篇是总结篇，将告诉大家作为一个隐形冠军，他们这两年的真心感悟。

有逼格的视觉一直被模仿从未被超越

做过电商的人都明白，文案和视觉呈现的重要性不言而喻，好的视觉呈现可以构建良好的购物场景，大大增强消费者对店铺的信任度，提高访客的停留时间和访问深度，最终提高转化率。

在好的视觉设计中，版画可以跟原作媲美，在一般的视觉设计中，即便我们的品质和服务再好，但是顾客看不到、摸不着，在他眼中可能就是普通的装饰画。这好比一个新品牌如果将店开在太古汇，即便品牌不被大家所熟知，但很多人仍然会认为这可能是一个国际大牌，甚至还可能是一个小众的奢侈品牌。但如果将店开在上下九步行街，在行人的眼中，则可能会沦为地摊货。

由于电商发展的时间还很短，电商行业缺乏真正优秀的电商视觉设计人员，所以一般的运营或者设计人员在规划页面的时候，最常用的方法是找到自己认为行业内视觉设计做得最好的店铺，然后直接模仿或抄袭，甚至是一字不改的复制。

虽然模仿的成本非常低，但是也导致了整个淘宝视觉同质化。最关键的是，大部分店铺在模仿别人的时候，注定了失败的开始，因为他们丧失了自己的秉性和天赋，丧失了自己去探索、研究适合自己产品和顾客群的视觉呈现的能力。

也许是由于橙舍版画所处的装饰画类目是个小类目，且整体客单价偏低，没有什么可以学习模仿的对象，逼着我们去思索、规划自己的页面。首先是文案策划，主要有以下几个方法：

1、 利用线上线下调研的大数据，从消费者最关心的问题去策划文案

2、 所有的文案内容必须体现品牌的定位和调性，为产品加分

3、 重点策划品牌的核心竞争力，增强消费者对品牌的信任度。文案策划没有一劳永逸的事情，需要无数次的锤炼才能做出令人拍案叫绝的文案

一开始我们也缺乏自己优秀的设计人员，但是这不能降低我们对视觉设计的要求，我们在线上线下找了几十家设计公司，仔细对比了他们过往的设计作品后，再精挑出几家进行PK，最终才确定了一家最优秀的设计公司为长期合作伙伴。

但是，随着橙舍在行业崭露头角，影响力日益加强，出现了大批的模仿抄袭者，最没节操的是直接复制整个页面，这给我们带来了不少困扰。目前淘宝天猫平台抄袭泛滥成灾，几乎没有什么措施保护原创设计，为了跟模仿者拉开差距，我们加快了新页面的规划设计，这样一来，我们几乎成为整个家居行业设计的方向标，引流家居视觉设计潮流，每当推出新版设计页面，便有大量跟风者跟着一起更新页面版本。

在去年10月份，我们进行了品牌形象升级，不惜血本聘请了北京奥美设计总监亲自操刀，为我们规划设计了新的VI体系和整体视觉。新版视觉走大牌简洁风格路线，有很强的品牌感，辨识度较高，一推出便将同行远远抛出几条街外，橙舍既赢得了口碑，也赢得了市场，各项数据指标都有明显的提升。

这说明消费者都有美的需求，我们要从设计美学的角度来规划设计页面，而不要盯着促销做，促销感太强的页面视觉是沉淀不了品牌的。

推广品牌最忌跟风，使劲走出自己的道路来

曾经有一个段子形容电商人的生活，“起得比鸡还早，睡得比狗还晚，做得比牛还多”。

大部分电商人都比较苦逼，一方面是由于电商竞争激烈，各种政策规则多变，加上没完没了的平台活动，快节奏的电商工作让电商人好像永远都停不下来；另一方面则是因为大家陷入泥潭战，大部分人沉浸于日常的平台竞争，每天盯着同行打，将80%的精力放在参加各种促销活动，通过降低产品生产成本来降低售价，死磕直通车、钻展引流等。

这是一条没有尽头的路，因为不管你怎么努力，随着平台遇到流量的瓶颈，市场规模不再快速增长，平台里的竞争只会越来越激烈，不管你多么努力，推广的成本只会升，不会降。

做品牌的大忌是模仿，做品牌没有捷径，模仿别人，意味着丧失自己独立思考的能力，丧失自身的秉性和天赋，而且仿只能仿到形，仿不到神，从表面看别人的成功，往往只能雾里看花，看到的山不一定是山，水也不一定是水。

我们不会太看重眼前的销售业绩，而是着眼于三五年的发展，因为地球人都知道随着中国老百姓物质生活的丰富，必定会越来越重视精神生活层面的消费，看看欧美发达国家和香港、台湾等地区文化创意产业的发展即可，加上国家也在大力发展文化产业，因此，我们将大部分精力放在品牌核心竞争力的积累和沉淀，相信销售业绩都是水到渠成的事情。

首先， 我们构建自己独家的艺术家资源，与众多当代艺术家和美术学院教授开展广泛的合作，通过独立授权或者买断的形式，获得了一批现代著名画家和年轻艺术家的画作版权，这些是支撑橙舍版画长远发展的根基，也是橙舍的核心竞争力。

试想，整天沉浸在低价促销活动的普通淘宝卖家如何跟我们竞争，这几年，每年都有一批天猫装饰画店铺崛起，又有一批店铺销声匿迹，他们的出现，犹如昙花一现，因为，如今的电商环境，单靠熟悉平台的规则和玩法，单靠普通工厂的生产资源，已经不算是任何的竞争力了，这些充其量只是做电商的标配。

其次， 我们还投入大量的资源进行品牌性市场营销活动，参加了几场艺术博览会。

再次， 橙舍致力于将博物馆作品和艺术家作品进行更广泛的传播，受邀加入了中国博物馆协会，可以跟全国博物馆开展更广泛和深入的合作，开发更多文创产品和艺术衍生品，迎来更大的发展平台。值得一提的是，2014年，橙舍作为全国唯一的企业代表出席2014年中国博物馆协会年会，并发表主题演讲，受到与会代表的一致好评。多家博物馆领导当场表示希望能跟橙舍展开文创产品开发合作，共享博物馆资源，橙舍的知名度一下子在博物馆界传开来。

除此之外，在CRM方面，我们也做了大量的工作，我们开展线下家居艺术沙龙，请公司的艺术总监和设计师们传授家居艺术装饰的技巧，讲演家居艺术的发展趋势和潮流，吸引了众多老顾客的参与，更吸引了一批精准的潜在顾客，让消费者和设计师有充分的互动，维护了一帮忠实的粉丝，在复购率普遍偏低的家居行业，我们最高的复购率水平可以达到30%，可见品牌开始深入人心。

把你狂砸直通车和钻展的钱，拿一半去研发产品吧

对于卖家来说，流量一年比一年贵已经是不争的事实，而且这种状态还会一直持续下去，中小卖家应该尽快由价格战转向价值战，把你狂砸刷单、直通车和钻展的钱，拿一半去研发产品吧，死磕一个让人尖叫的产品，找到自己的优势和定位，建立起自己与众不同的核心价值，慢慢走向品牌化。

流量很贵，创业成本很高。不钻研产品，又想快速成功者。何苦浪费你的创业成本去打水漂。看似慢慢做，3年一回头，就会很快。

数据显示：大部分的微商根本不赚钱

随着天猫京东越来越不好做，大家慢慢将眼光从电商转向跨境电商和微商，各大电商媒体的内容也开始充斥着跨境电商和微商的传奇创富故事，大量在淘宝混不下去的人也开始迁移到这两个领域，寄托于能找到“5年前的淘宝”平台。

先说跨境电商，中国是外贸大国，跨境电商其实已经有发展了很多年，只是前几年发展速度较慢，这两年得益于跨国快递物流成本的快速下降、新兴国家对快速消费品的需求增长、外国消费者对中国认知度的提升，跨境电商市场出现了快速发展。但是，对于没有产品和服务优势的小卖家，只能将轰轰烈烈的价格战由国内电商平台蔓延至速卖通、敦煌网等跨境电商平台。

他们缺乏产品创新能力，缺乏对外国目标市场的洞察理解，大部分的新进入者都是看看市场上的热销产品，然后到阿里巴巴或者批发市场上找更低的价格来抢占市场，价格战几乎成为他们唯一的杀手锏，所以，其实生存环境堪忧，要想获得长远的发展，还是要从本质问题—产品和服务入手。

而不知从何时起，我们的朋友圈出现了各种各样卖货的朋友，产品可谓五花八门，有代购产品、保健品、母婴产品、珠宝首饰、食品、鲜花，还有大家最为熟悉的面膜和高仿奢侈品，各种微商一夜暴富的故事满天飞。虽然中国被认为“傻子太多，骗子太少”，但是人总是会变聪明的，各种毒面膜事件、层层分销的类传销模式、不支持退换货售后服务让越来越多人看清微商的是与非。

据说现在已开通了1000万家微店，超过淘宝10多年打下的江山。但是有关微商生存现状调查分析也说明97%的微商人员月成交额在1万元以内，92%的微商人员月成交订单在10个以内，大部分微商根本不赚钱(别忘了，这一点和淘宝的初期截然不同!)。所以，微商并不是电商人员的救命稻草，不要神化它，也不一定适合所有的人，微商只是一种新的渠道，有着自己的特点和运作方式，但始终改变不了零售的本质和品牌发展规律。即提供极致的产品和服务，真正为消费者创造价值。从古至今，没有一个品牌不是靠优质的产品和服务做起来的。类传销迅速窜红的微商品牌，兴起得快，衰落得更快，最终利益受损的只是普通老百姓。

在渠道混乱的时代，就会回归到产品为王，与其追着风口跑，还不如踏踏实实做好产品和品牌，自己创造风口。