社交+小程序+连锁+投资+平台：白鸦全讲明了

要点直击：

白鸦指出，电子商务迎来一个新的以移动社交为轴心的增量市场，小程序是爆发点，社交网络将是最最最大的社交场所，微信连接了一切。微信、微博这种将是未来最大的交易场所。

①他称有赞未来将所有功能全部小程序化。

②中国正在实验一种引领全球的新零售模式，私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营。

③私有化顾客资产和私域流量将变得越来越重要，为单个顾客提供更多地服务将获取更多的价值，让老顾客带来更多新顾客。

④我们正在经历，零售经营从信息化到互联网化，再到智能化的过程，智慧零售的前提是一切实时在线，客户在线，商品在线，员工在线，经营在线。”

⑤70%的微信公众号外链来自有赞，自媒体选择有赞是个不会犯错的选择。

⑥成立有赞投资，以上市融来的钱，做投资，投资方向：1有赞开发平台的开发者，2垂直行业的有赞3.独立有赞，只做有赞其中的一个模块的团队。

⑦推出有赞中台。其中包括有赞连锁，其目的在于把多个门店的商品打通，门店只需要要货，而总部负责统一管理订单，使其真正打通各个门店的订单和各个门店的会员。门店只需做好纳新和服务好客户。

附演讲全文速记：

[温馨提示：本文为现场速记稿，发言未经嘉宾本人审核。文中涉及人名、地名、专业术语等不确定性名词均以（音译）标注，为您带来的不便，敬请谅解！]

白鸦：今天来之前看了一下，比我们预想的人数还是超过了，我们本来以为有一些人不回来，或者有一些人报名的时候到场率只有90%，可是今天超了100%，所以稍微有一点挤，希望大家找到自己的位置，我们会安排加座位。

这是第二次做发布，事实上每一年有两场最重要的会议，一场会议一般情况下定在夏至的前一天或者夏至的前几天，今天是5月4日，这是很好的日子，所以把今年的第一场会议定在今天5月4日，我们希望这家公司和这个组织未来可以像爱迪生一样，他用他的手把电灯传上千家万户，今天有人做软件，也有了互联网，我们希望未来可以把软件、互联网带到每一个商家的店铺中，所以才把这个发布会叫做Menlo发布，这个事情我们会一直一直走下去。

每年周年是11月27日会有一年总结，所以Menlo发布是过去我们做了什么东西给客户做一个汇报，以及接下来这一年重点方向是什么，可以给大家提供什么样的服务，以及建议每一个商家的经营重点和关注点是什么，给大家进行一个简单的展望和引导，这也是今天的主要内容，就是一个总结、汇报以及对未来的洞察和希望给大家做的引导。

今年是Menlo的第二次，在说对过去成绩的总结汇报以及接下来一段时间的展望之前，有必要给大家同步一下我们对于这个行业未来可能会发生的一些事情的看法，因为我们所有的思考和接下来左右的动作，以及我们建议大家需要关注和做的都和对于未来的看法是有非常大的关系。

一、对未来的看法

第一，“非一线城市的白领人群，才是主要的消费升级人群”。所有人都在讲中国的消费升级，但是我们认为中国的消费升级对于大多数人来说有一个美丽的误会，就是所有在一线城市的人都说没有，我好想并没有消费升级，很多人说是消费在下沉，事实上不是这样。比如说在杭州这样的城市，一个普通公司的白领三年以前一个月的月薪可能1万块钱，虽然月薪1万块钱，但是房租只有2200块钱，今天杭州的一个白领三年以后月薪可能从1万块钱到1.3万、1.4万，房租已经到4000、5000，三年前要买的那套房子1万块，今天已经3万块了，所以让杭州的、北京的、上海的、广州的、深圳的人民怎样消费升级？没有办法消费升级。所有一线城市的人群说消费升级是一个假命题，但是事实上也不是真的，为什么？中国太大了，比如说嘉兴、无锡、温州，三年以前公务员的月薪2000块钱，今天月薪5000多块钱，三年以前不用买车、不用买房，今天依然不用买车、不用买房，如果把一个月拿到的5000块钱都花掉了还可以回家吃饭，所以他所有的钱都是用来花的。所以，消费升级其实不是一线城市的白领人群，一线城市的白领人群真的越来越屌丝了，为什么网易严选生意真的好起来了，因为一线城市的屌丝们也就买这些东西了。

你们会看到一个更有意思的现象，无印良品的这样的性冷淡级的产品在中国市场有多大，到一线城市下不去了，可能一线城市是下不去了，无印良品开到三四线城市不可能有好的市场，但是无印良品所有在一线城市的店都扩大了超过一倍，因为一线城市的屌丝们只有买无印良品才有内心的满足感，他们的钱用来买车、买房、支付房租、请女朋友出国旅行。所以消费升级主要群体不是一线城市的白领，主要群体有两类人：一是0.5类人是真的已经很有钱的人，他们真的消费升级了，因为对他们来说花钱是他们生命当中的一部分；还有0.5类是孩子，父母省钱兼用也要给他们花钱。当然，还有一类是非一线城市的白领人群，就是二三四五线城市的白领人群，这是真正的消费升级的主体。我们希望在未来2-3年，甚至5年时间在中国踊跃出一片特别有意思的零售模式，这种零售模式就是在北京、上海、杭州、深圳开一些样板店做的非常红火，但是其实不赚钱，这些样板点做好了品牌，打磨出了成熟的模式、打磨出了精细化管理模式，把所有经济模型跑出来，开始做联营连锁的加盟，放在了嘉兴、无锡等等县级市和稍微大一点的县城，甚至到普通的中国县城，在大城市练出模型和算法，用联营连锁的方式带到中国二三线城市是中国未来零售线下商家涌现出的新的一股做生意的浪潮，中国真的在消费升级，而消费升级人群占中国超过一半主流人群便不再二三四五线的城市。

这个看法可能会影响接下来你们看到的我们在未来做的有赞零售、有赞美业做的一些工作以及深度下去的服务等等这些东西的布局，其实都和这些大的方向我们的判断相关。

第二，“电子商务正式迎来了以移动社交为轴线的增量市场，小程序是爆发点，社交网络将是最最最大的购物场所，微信连接一切”。我们觉得中国几的平台占中国电商的80%、90%，甚至更大比率的市场，没有人有机会做新的电子商务平台了和电子商务生态了。可是2014年、2015年，VIVO和OPPO把手机卖到三四五线城市去了，2015年刚开始几个月微信红包只有很少的人使用，那一年春节微信红包有了两三亿人使用，那个时候中国商人做生意可以5毛、1块挣钱了，因为每个人微信里都有钱了，另外就是一批老人、一批小孩，一批从来不网购的二三四五线人群手机中有钱了，于是他们开始买东西，2017年拼多多火了，2016年开始有赞惶恐的向商家收费的时候我们觉得可能九死一生，但是我们GMV在一路生长，因为在社交生态上出现一些新增的市场和新增的人群，这是我们看到的增量市场，是基于移动社交的购物人群的增量市场，包含了新增的原来从来不网购的人，也包含了在电商平台上厌倦了各种对比、各种比较，被卖家追着跑的高端人群。而且每天有8亿笔订单在微信支付上产生，这种8亿笔订单让每天活跃的接近10亿人在这里既生活也消费，我们有理由相信基于微信、基于微博的社交购物场所是将来最大的社交购物场所。

可能因为这样的判断，大家会看到我们所有经营场景和产品都和移动社交网络密不可分。

第三，“私有化顾客资产、私域流量为单个客户提供更多服务获得更多价值，让老客户带来更多的新客户”。我们发现真正开始琢磨怎样把生意做的更长久的商家无一例外的都在动手开始做私有化顾客资产的市场，或者叫做私域流量的事情。我们可以看到，过去2年、3年，你会觉得赋能在移动社交上做生意的商家们，比如说只会坚守平台的韩都衣舍开始做了。

第四，“朋友圈KOL”，一个新的词出现了，就是朋友圈KOL，当一个网红粉丝在去中心化的社交平台上粉丝超过10万的时候，每一条信息掉粉率很高，每增加一个新粉丝的成本也很高，如果一个能够表达信息非常准确，去引导别人消费的能力很强的朋友圈的达人加满5000个好友能抵别人超过10万粉丝的效果，真正头部商家除了开始玩公众号，基于公众号有小程序，开始把个人微信号用起来，开始打造在微信群和朋友圈的人设，这样的人设整个转化率会变的更好，可控性更好。当然，这里没有看到一个特别有效的工具或者特别有效又敢完全公开的工具给大家用，但是我们很幸运的看到了微信企业号从前年开始整个有赞的内部开始启用微信企业号，我们不知道它会带来一种什么新的浪潮。如果你有5000个高品质的好友并且有一些群一定有超过10万粉丝的效果。

第五，“我们正在经历，零售经营从信息化到互联网化，再到智能化的过程，智慧零售的前提是一切实时在线，客户在线、商品在线、员工在线、经营在线”。当一个商家通过IF码统计每一双鞋子有多少人试用，最后有多少人购买的时候，可以在新鞋第一天上架的时候第二段果断促销，因为他发现很多人在试穿但是没有人买，于是问那些人为什么不买，人家说这些人比较不舒服，所以第二天开始把库存清掉。当一个新品第二天开始清库存的时候，可以想象一个商家的经营效率得多高，不然这个库存可能质押很久，这个质押的库存未来可能就是一笔坏账，这种智能化的东西越来越多开始应用，比如说人脸识别。这种应用萌芽刚刚开始，这种应用的一切前提就是商家必须把所有经营环节全部在线化、全部互联网化，而且要实施在线化，包括了客户信息和客户和店员互动的在线化，包括所有商品信息的在线展示、库存的在线化，包含所有员工工作的在线化，也包含一切经营资金管理、物料处理所有周转环节和经营环节的在线化，只有这些客户的在线、商品的在线、员工的在线化以及一切流程经营环节的在线化，才能够迎来开始尝试一部分的智能化，这个智能化不是办公室货架和无人零售，而是真正开始用大数据+云计算+人工智能的算法，给商家以更多的经营管理的建议、推荐，比如说推荐你进什么货，比如说推荐你如何营销。我们发现越来越多的商家告诉我们虽然你给我带来的流量比原来多了一点，但是我更在意的是你居然可以帮助我省很多的营销费用，居然可以帮助我把营销的转化做的越来越好，省钱也是赚钱的一部分，比如说不用进错货，而智能化的时代已经开始有一定萌芽了。我们即将开始全面迎来经营的互联网化和在线化。

第六，“中国正在试验一种引领全球的新零售模式，私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营管理”。中国在尝试一种未来引领全球的新的零售模式，至少目前可以包括三个内容：一是每一个商家都在不断私有化自己的顾客资产；二是每个商家都一定要尝试互联网化的营销、互联网化的销售，每一个商家必须把所有渠道营销、经营、管理、销售统一的在线管理起来，这是新零售基础设施的萌芽，至于未来的零售长什么样的？我们觉得它重要也不重要，因为走着走着自然到那个时候。

但是我们坚信中国未来3-5年之后是全世界零售模式真正的引领者，全世界都在抄中国的零售模式。我们在3年以前非常斩钉截铁的说我们不国际化，至少短期之内不需要国际化，当然我们也把我们那颗国际化的心留下来了。

总结一下：第一，消费升级，主要在二三四五线城市。把联营连锁门店开到二三四五线城市成为新的浪潮。第二，基于移动社交出来一个的增量市场，这个增量市场可能远比比存量市场大，而且这个增量市场中多了一个增量场景，就是没有想买的时候看到别人推荐也会买。第三，私有化部分资产，让顾客带来顾客。第四，出来一个新的词叫做朋友圈KOL。第五，零售正在从互联网化时代到智能化时代，萌芽已经开始了。第六，我们坚信中国未来会引领全球的零售模式。

二、汇报

（PPT图示）这张照片是5年以前，我们在贝塔咖啡创建了公司，我们一直觉得对于我们的资产都是现有的客户和团队。 第一，有赞微商城。第二，零售美业和餐饮业务。第三，基于零售美业和餐饮业务的新的东西，就是中台业务。第四，以及中台背后的很多可能。这是有赞当前位置最核心两个业务：一个及全行业电商解决方案，一个是新零售解决方案。越来越多的公司几乎每两周都会看到某一个投资人给我的PPT，PPT上一定会有一页，那一页写着我就是某某行业的有赞，我们发现产品的成熟度是很差的，所以我们干了一个事情，就是把有赞底层技术给他们用，让他们真正能够做好某某行业的有赞，这就是有赞云。

除了有赞云，大家知道我们一直在不断的尝试商家到底怎样经营，我们也不断尝试给商家带来更多的订单和流量，所以我们在过去的一年其实消费者服务增长还不错，而且这个消费者服务的增长除了大家熟悉的分销、有赞精选、有赞精选给更多合作伙伴之间尝试的在很多社交网络上布的一些流量入口以及广告联盟的业务。

今天主要内容的产品这一端就是全行业电商解决方案、新零售解决方案、有赞云和针对消费者服务本质上也是给商家带来更多的订单和流量业务，这是今天有赞主要的产品线，我会一一给大家汇报当前情况以及接下来怎么走。

作为一个商家服务公司，最重要的部分有两个：第一，产品。第二，服务。今天还有服务的部分，我们和商家在接触的时候通过调研和了解，给商家提供的解决方案顾客的服务，以及商家开始使用签约以后对于商家的交付、实施，把生意做起来交付实施的服务，交付实施以后商家的人才培训，商家运营提升的动作服务，以及商家真的要持续把生意做出来需要有人为他做一些保驾护航的事情，前段时间上线的有赞担保，以及帮助商家做的售后协助工作。还有一个部分是给商家提供更多的优质的会员，有赞分销以及我们尝试了半年之久的广告投放业务，已经帮助很多商家在微信、头条做广告投放，未来会对接更多的广告渠道。

“有赞微商城”：

有赞微商城目前为止经历了七个版本，3.0版本之前我们没有办法统计到底我们有多少功能，因为那个时候我们才是懵懂的SaaS公司，并没有意识到给大家提供足够多的功能和多么丰富的服务场景有多么重要，我们仍然用平台的逻辑想商家的核心需求是什么，核心痛点是什么。2015年年底开始，我们逐渐理解了，要做商家服务更重要的不只是把痛点做到极致，更重要的是每一个需求都要满足，因为企业服务一定是面对面的满足，不仅仅是一个点，所以我们从4.0不断增加功能。

我们是怎么做SaaS的，SaaS业务模型是什么样的，SaaS的重点是什么以及是我们是怎么思考的，因为我觉得大家所有人一起耕耘市场，这个市场才会足够大，我们一会儿会分享为什么做这么多的功能，这些功能的出发点和思考的点是什么，每个阶段做什么东西。

从4.0开始以后我们一直关注功能，4.0的时候我们是420项功能，5.0的时候是618项功能，4.0开始收费的时候是2016年的春季沙龙，2016年年底是5.0，618项功能，2017年开始6.0，2017年的年底开始进入7.0时代，现在开始进入到8.0时代。7.0时代我们做了多少功能？（PPT图示）我昨天统计了一下目前为止有赞微商城一共超过了1000项功能，当一个公司成立了三个月去融资的时候就说是这个领域的有赞，看到他们整个产品后台加在一起不到100个功能，有赞即将超过1000项功能，这个1000项功能是每一个一个客户调研，一个一个界面设计不断积累出来的，是一行一行代码写出来的，这1000项功能在一起才能够满足每个行业、每个商家的经营需求，才能够帮助商家经营的更好。因为这1000项功能把六七百的工程师运用到像别家公司两三千人那样的效率，我本来觉得1000项功能已经很强大了，前一段时间我遇到一个做了20年的证券行业的同行他说我们有1万项功能，我说我明白了，SaaS的路线真的就这么长，我想明年这个时候可能会有1000多，我那天自己算了一下，做一个交易的SaaS可能做到你觉得没有太多的功能可以增加的时候至少在5000以上，所以企业服务就得不断的埋头做一个一个的解决商家问题的事情。

我们把这1000项功能在有赞微商城分了六个类型，包含了展现、推广、互动、留存、成交、复购。这六个节点是商家在有赞微商城上经营的最核心的节点和最关键的行动。从展现这一端几乎商家所需要的所有东西都可以满足了，只还不够很细节，包括推广这一端我们做的还不是很够，接下来会有更大的动作。

其实除了这么多的功能，还做了很多纯技术性的工作，目前有赞的整个系统的所有框架都是我们自主研发的，前端框架是自主研发的，底层的基础设施是自己研发的，防御系统是自主研发的。加拿大有一家和我们类似的公司，家家公司100多亿美金的市值，美国一家支付转型的公司，也有100多亿美金的市值，我们发现有赞干的是这两家公司做的事儿。有赞现在每秒钟处理可以超过5万笔订单，接近6万笔，每个页面打开速度不会超过1秒，当然最近我们会发现如果你在海外或者在某一些特殊的网络下访问小程序的速度可能慢一些，因为微信在海外访问先到香港，再从香港到国内机房，导致海外用户访问小程序慢一点，打开页面初始的时候比较卡。大部分的页面在我们这里登录、打开的速度低于1秒。但是国外那家公司是接近3秒，100多亿在美国上市的公司在打开速度和订单处理容量比我们小很多，目前我们支持44个国家的用户注册，支持的币种只有人民币，中华民族太强大了，太多的中国人分布在没一个地方，每天凌晨在海外有很多商家注册，如果每天凌晨在国内找到一个亲戚和朋友收一下验证码，这个事儿是不道德的，所以在海外布置服务器，支持海外的华人用海外的华侨注册有赞店铺。在全球布置了3000个CDN节点，同时调度了3个CDN厂商的加速，做了很多延迟加载的技术，所以页面再长打开速度不会很慢，每个地级市做了网络监测，并发处理能力超过5万笔，系统架构已经做到第四代了，当商家在整个流量端挤爆系统的时候我们一定做到5分钟之内自动扩容。紧急扩容以后能够撑得住整个流量的峰值，还有自主研发了顶层的适配系统。还有一些热点商品的自动识别，接下来还在做热点商品的共享商品详情库以及物理机房和云机房混合架构构成。还有流量，我们每天处理超过百万级订单，我算了一下，N年以前中国企业家都会讲促进就业，我们在中国也能够促进大几百万的就业，这是真实的就业。每天有超过亿级的消息处理，而且这些消息有来自于程序的，有来自H5页面的，有来自于微信的，有来自于短信的，有来自于APP通道的，每天超过几亿消费，每一天调用微信接口超过10亿次数，每15秒钟自动识别流量，每30秒进行自动适应。

还有一批莫名其妙的不知道怎么想的人，一旦开发布会，一旦有大事儿就有人攻击我们，过去4年我们不断被攻击，于是不断成长，每一次被攻击的时候都有两大收益，因为创业都是在不断解决问题，每一天都在焦头烂额解决问题，看到的全是问题，总觉得这个公司怎么这么多的问题，但是一旦被攻击我们发现既是成长的机会，有的时候我们突然发现了我们的价值，因为即使是半夜攻击也有商家找我们，我们现在可以做到30秒之内识别攻击，1分钟之内可以实现防护切换，也就是说如果我们被大规模攻击，最多就停留这么久的时间，剩下他会自动去切换、自动适应。所有风控处理和资金处理能力在做秒级报警，我们每一年花很多钱请外部黑客帮助我们做攻击测试，每年花的这些钱为未来的风险抵御了很多。

当几千人用的工程师团队在一边做技术，一边做产品，因为每一个SaaS业务，每一个企业服务业务，到最后能够让你真正活的长久的一定是你的产品，而你的产品真正的底牌一定是你的技术实力，我们一直在坚持我们一定要做一个技术公司，我们一定要做产品和技术驱动的公司。目前为止，有赞仍然有一个规定，产品和技术的人必须超过所有总人数的51%，如果CTO是不可以招人了，全公司所有部门都不能招人了，我们一直在坚持。

当然，所有这些功能最近半年我们增加了200项，有一些很有意思的，比如说会员储值，终于可以商家提现了，我们支持小屏幕上的点击热力图分析，你就知道商品详情应该怎样设计，以及消费者操作记录分析、蛋糕烘焙商品个性化处理、公共版的小程序、打通了发票业务、客服的系统以及多网点的小程序、知识付费的小程序，过去半年我们做了200项功能，因为功能实在太多了，一个月之前我们上了一个功能搜索的功能，所以在有赞现在页面导航右侧有一个搜索，点开可以找到你要的所有功能，因为功能太多了，你其实有想法可能找不到它，甚至我们经常遇到一个问题，当商家找到销售说我们可以付钱，你们能不能帮助我们定制某某功能，我们销售跑来找产品说，说有一个商家愿意付很多的钱让我们定制这个功能，我们产品说已经有了。大家接下来如果想在微商城做什么事情，把你想到的词搜索一下，基本上你想要的功能室有的，但是可能太多了，即使是体验设计再好你可能很难找到，你可以搜索。

我在做有赞第一版UI设计的时候，在贝塔咖啡的时候就做了，我们发现那个时候上线没有什么用，所以一直没有上线，截止到一两个月之前才开始上线，所以五年之前我把这个功能叫“万能搜索”。

除了满足大家的日常更多的经营场景、累计功能的功能，让所有需求都能够满足之外，我们还一直保持系统的稳定，去年11月27日我们发布了“有赞护航计划”，告诉商家如果核心交易系统不稳定，给你不稳定时间的102.4倍的补偿，什么概念？今天如百度这样每一年的系统稳定也是99.99%，所以中国最好的云计算公司承诺也是在99.9%的稳定情况下，如果还出问题，给你10倍的赔偿，最多100倍的赔偿，我们超过了一点点，我们没有说99.9%，而是100%，一年那么多的分钟不稳定不算，超过了才会赔，我们是只要不稳定才会赔，所以每一次霸王龙出现的时候CTO就非常慌。过去五个月时间，2017年11月27日到-2018年4月30日一共补偿了6次，一共补偿受影响商家时长合计19777天。资产订购里面有一个礼包，如果有服务不稳定的时候，你还在经营，我们就会给你补偿，这个补偿可能你都不知道，你可以自己查询一下。

三、一些业绩

第一，交易额，目前为止每一个月的交易额都是在增长，除了春节。

第二，发货包裹的增长，因为不同的跨地域玩法越来越多，那么多的本地化商家开始做跨地域的电商，到店自提订单越来越多，打通了本地第三方配送，即使是同城第三方配送可以在有赞后台呼叫达达，所以配送包裹更多了，目前为止根据包裹和每一个包裹背后的服务人员，再折算到每一日，促进了超过了500万就业，这是每个月的包裹量的增长。

第三，类目的划分。第一大类目是美妆，因为美妆得益于两个部分：一是社交网络的口碑给美妆带来了非常好的传播；二是偶像和一些实力网红，偶像和实力网红在晒的东西口碑力量也是非常强大的，所以美妆非常快。第二个类目，商超日用百货在有赞上找到了本地化非常好的玩法，比如说发券、当地抽奖、秒杀到店自提，类似于以世纪联华为首的一批百货，导致了百货类目过去数据非常漂亮。第三大类目，亲子，一开始起来的非常慢，但是亲子会持续增长的，因为信任度非常强，即使是那个孩子长大了会推荐新的客户，我们发现母婴类目在未来是极有成长性的类目，接下来母婴类目可能在明年这个时候可能是第一类目。比前面所有类目都要大的类目我们把他们拆开了，因为这个类目太大，也太麻烦，在数据上也不是那么好看，我们把它拆了，就是食品，从一个类目拆成六个类目，生鲜果蔬排在第四，蛋糕烘焙排到前十，还有休闲零食，食品也是在社交购物上非常好的类目，因为一定是可买可不买的，只要能够找到一个朋友圈的吃货可以带动几千个朋友圈的吃货，食品真的是在社交网络上非常有意思的品类。

未来接下来一段时间会在票务、餐饮这些品类上再做一些功课以后，大家可能会看到票务这个品类在线上会有所提升，因为越来越多的人周末去哪里，带着孩子干什么自己不知道，是被别人影响的，一旦被别人影响购物出发点就是社交网络。

第四，同城订单配送。比我们想象中要快，商家体验现在好很多，因为有了蜂鸟和达达，多网点支撑同城配送以后连锁商家在一个城市有多家店以后整个管理方便很多，单店不支持，多网点支持，每个商家可以把经营范围从单体店扩展到3公里甚至到同城，所以经营方式就不一样了，比如说蛋糕房，原来只能在最好的门面最好的位置，卖最低频率消费的产品，现在扩展到3公里甚至一个城市的时候，频率就高很多，因为你在同城买一个蛋糕也在半个小时可以配送到，对你来说买熟悉的店和买楼下的店是一样的。

第五，“扫码收款”是门店的必要选择。

第六，“分销员”交易额快速增长。你可以让你的会员成为你的分销员，把商品分享出去有人购买了，可以分到一定的钱，这样的话我们可以发现很多的商家开始把会员和粉丝发动成为分销员，让这些人给身边的人推荐身边的产品，让更多的老会员带来更多的新顾客，再给老会员奖励。

可能中国一个最大的微商公司，有效的店主和微商的人就三五万个，而整个有赞的所有商家分销员加在一起已经超出了我们的想象，这个可能比所谓的微商再小一点的能够帮助商家卖东西的那批人，所以你有一批忠诚的顾客，如果你的商品值得顾客分享，所以你应该把这个功能用起来，过去一年增长非常好。

第七，“分销市场”交易额快速增长。2016年的时候我在分享这个事儿，2016年我们看到分销在增长，2017年整个一年，尤其是2017年的下半年几乎没有对外宣传过分销的增长，甚至没有宣传过分销，因为这个行业有很多的公司开始做基于社交网络上的分销业务，因为他们开始做完以后任何一个做电商业务的公司一开始只要愿意花点薪资烧点钱，一个月做几十万、上百万交易额并不难，如果做平台型电商业务，一个月做几百万的、上千万交易额不能，然后他们开始融资，我们一直在2017年整个下半年有宣传过分销，因为我们一旦宣传我们分销仍然占交易额10%以上，如果我们说到目前为止仍然有几千家活跃的分销商帮助供货商卖货，我估计那些人都不能融到钱了。我们分销业务一路的在增长，我相信会更快，今年分销业务不仅仅是整个GMV的10%，我们带动了很多的供货商的快速增长，目前为止几十家推荐供货商每一家推荐供货商在有赞上的销售额都领先于其他非推荐供货商，每一个推荐供货商被推荐带来的分销商和交易额都超过了自己经营找分销商带来的交易额，为什么？因为分销商实在不敢相信每一个供货商，因为一旦是有销售能力的自媒体或者KOL，都会每天有一群一群的供货商找到他们，这群人没有一个把自己说了天花乱坠，所以所有的KOL都不敢相信了，只有有赞站出来推荐自己的供货商他们才相信。当分销商在增长的时候，推荐供货商增长比整个分销体系增长更快的很重要的原因，因为分销商不敢相信供货商，供货商需要有人背书，当我们给供货商背书的时候他们的增长很快。

第八，小程序交易额快速增长。我在广州3月10日在说，我说整个小程序市场，除了几个平台花的很热火，几个游戏玩的很热火，大家都听得特别热火，但是没有谁玩的特别好，“只听楼梯响不见人下来”，因为真正做的特别好的商家不会出来说的，就闷头挣钱了，如果我们再不说就没有人说了，2017年我们不说，所以真的是“只听楼梯响不见人下来”。2018年我们增长变成这样了（PPT图示），2018年10月27日我估计这条线就这么大了，今年感恩答谢会应该在这儿。

昨天晚上我列了所有小程序头部商家，比了一下成交好的都在有赞，因为全世界都有一个误会，好像大家都理解小程序是一个新物种，小程序只是一个皮，皮的底层还有这1000项功能撑着，真正成交好还得用1000项功能支撑的小程序，小程序市场份额应该比在公众号的市场份额还要大，因为不是一朝一夕能够把这个事情搞起来的，我们小程序是全线产品全线支持的。

第九，电子卡券、虚拟商品、到店自提销售额明显增长。去年我们进行审计，两项没有统计审计，一是货到付款数据和商家自己开了支付功能的数据，因此有赞估值这个没有办法算进去，我们给线下商家点去电子卡券的核销、虚拟商品的核销、10月以上到店自提的订单量远远超过了以上的量，我们给商家带来一个线下卡券核销至少一笔订单，商家在我这里让消费者花5块钱买20块钱的优惠券，这20块钱优惠券到世纪联华楼下超市里花多少钱？至少花150-200元，我的每一笔订单笔数至少乘以100，可是没有办法统计进去，这是我们目前为止最被低估的价值，有赞在这一块真的没有办法证明他们能够带来多少的交易额，只有我们自己和商家知道这里背后的交易额多大。电子卡券、虚拟商品、到店自提的订单，增长越来越大，一直持续的很好，我相信2018年可能变的更加漂亮，因为2018年有赞零售会在这个曲线上补更多的数据，所以到店自提订单可能会更多。

第十，发券宝。发券宝带来GMV增长是非常明显的，我们把多个发优惠券的东西打包在一起，因为消费者用券的欲望和消费者有券和没有券的购买转化率完全不同，如果没有用券，当消费者第一次进入你的店铺，没有领券的东西和有领券上的东西，最多下单转化率相差非常大。

第十一，拼团领导交易玩法。我们做了几百个插件，最火的就是拼团，这个玩法我们会进一步迭代。

第十二，“有赞成为不会犯错的选择”。为商城在很多领域中形成了非常有意思的现象，假设你是一个公司里的采购人员或者系统选型人员，当给这个公司选购一个基于社交网络自己的购物系统的电商系统，你有多个选择，多个选择基本上可以叫做“有赞”和“其他”，当有赞和其他做选择的时候不得不面对一个问题，你这个行业里最好的同行们都在用有赞，你不得不想如果你选了有赞，万一有什么不能满足你的需求，大家可以一起改进，老板可能会说有赞怎么也不稳定？这个事儿就过去了，如果你胆敢没有选择有赞，选择了“其他”，如果这个系统不稳定没有满足你的需求的时候，你的老板会指着你的鼻子骂，说你怎么能够选择这一家呢？为什么这个行业所有人用有赞而你不选择呢？

今天在很多领域中已经变成了采购人员选了不会犯错的东西，当然这个背后很重要的原因是因为我真的足够强大，我真的足够稳定，我真的足够服务好，我真的足够有样板，我真的足够有案例，我真的有足够多的方法论告诉你应该怎么做更好，所以变成了不会犯错的选择，我们在总结今天的品牌是什么，最后我们自己总结一句话就是有赞是不会犯错的选择。而这个不会犯错的选择体现在很多的领域，比如说自媒体。

从2016年2月份开始，我们在新榜每一个自媒体报告中都霸网了，阅读原文外链长期霸榜，都是商家自己干的，我们有2-3个链接永远在前十名。70%的微信公众号的外链是到有赞的，自媒体们选择有赞变成了一个不会犯错的选择。

小程序又变成了一个不会犯错的选择，还有就是品牌还有一定规模要正经经营也变成不会犯错的选择，所以，有赞在这个领域中变成了不会犯错的品牌。我们非常骄傲，也非常有压力，因为这样的情况要守住是非常难的、非常不容易的，去年开始在每一个办公室出门和进门门口开始挂上商家的画像，有商家是谁，怎么用我们的产品的，怎么评价我们的产品，每一个小伙伴进进出出可以看到用户是谁，怎么用。

（PPT图示）给大家看一下这些商家是谁，有什么故事。比如说一类淘宝的商家，这是比较早的淘宝电商商家，比如说绽放，淘宝旅行女装的第一，除了卖旅行女装还卖其他商品，到现在为止三个小时破百万的记录经常出现，淘宝类目第一名韵微，还有韩都衣舍、醉清风，可以看到这样一批商家都在开始做。还有一批就是在做自营自媒体的一批，他们是自媒体或者是他们是媒体，或者是他们过去是商家，培养了自己的固定客户群，自己在做自己的供应链，比如说凯叔，在做“凯叔严选”，做儿童桌，跑到工厂看桌子的每一个细节，第一批桌子500个，我买了8个，我有一个朋友买了10个，很快就分完了，因为桌子质量实在太好了，7000块钱的桌子，基本上都是疯抢的，第一批不可能有了，第二批还要等几个月，奇葩说的瓜子卖的很火，还有设计优品等等，这里还有军武、读库、果壳网等等。还有一批只做分销的自媒体，最著名的是杨越，卖的是清洁用品、内衣、情趣用品，卖的超级火，那次我问他为什么卖这些火，卖玩具不火？他说在我这儿买东西的这帮人小孩子在玩的时候自己消遣一下，给自己买东西，觉得孩子的玩具太多了，不会买的，他去年卖了超过2000万，目前为止这家公司还只有一个人，我相信杨越的利润至少15%吧，而且只做分销，自己没有供应链，只开有赞微商城的店。

（PPT图示）也有很多回归的，比如说美物、好物，用着用着自己开发了，后来觉得还是搞不定，回来用有赞了。还有一个是嘟嘟牛，做网吧管理系统的，网吧开屏页面就是他们做的，只做分销，网吧可以卖很多东西，因为他们有非常强的客户触达能力。还有线下门店的品牌，几乎所有先下好的水果品牌都在用我们，还有一些周黑鸭、王府井、EMS、顺丰蜂巢、先丰、百果园、戴尔、TCL等等很多。

（PPT图示）还有一些新品牌，只要开有赞的店可以解决所有的问题，榴芒一刻、津乐园等等所有联营连锁品牌，餐饮品牌开始做食品，也在用我们的东西。

（PPT图示）这是过去一年的经营数据和客户主要画像。

“更深的行业解决方案、更多的营销工具、效果更好效率更高”：接下来8.0，从今年开始有赞微商城进入了8.0的时代，我们会做更多、更深的行业解决，我们会有更多的营销工具，支持大家更好的获取流量和客户，我们希望可以把营销效率做的更好，管理和经营的营销效率做的更高，战线上把小程序做的更极致一些，也会把很多功能进行遗址，所有页面你看到的内容可以自定义，比如说装修的SDK，你如果希望把有赞微商城用SDK方式嵌入到你的APP中所有内容可以自定义，我们有几千个APP在用ASDK，也就是在中国有一个独立的APP流量还不错，想自己开一个商城卖东西，请注册一个有赞微商城，下一个有赞微商城SDK，半天之内你的程序员可以做无缝对接的商城系统，只需要4800+1万元。我们也垄断了中国自由APP要开商城的市场，这个也变成了不会犯错的选择。推广商要做瓜分券、砍价、众筹、加价购、商品券兑换，互动要做很多来源监控，粉丝转化。留存把到店自提做最好的迭代，留存过去我们非常重视，成交可能会发布的东西多一些，比如说加价购、商品兑换券、智能营销，我们建议你应该怎样做以你的店铺和你的客户的特点，在母亲节的时候你应该怎样做营销，这个营销应该分成什么样的几个阶段，每个阶段可以输出什么、关注什么，我们会把整个营销过程智能化，这样可以让整个营销效率更高，帮助你提高效率、帮助你省钱，就是帮助你赚钱。我们还会做个性化推荐，比如说我们觉得你可以卖什么样的商品，比如说我们觉得你可以给你的客户提供什么样的服务，你和你的客户对话应该是什么样的人设。还有复购，我们会做退换货的补贴，积分商城会做积分的抵现，会和积分商城合作，让大家的商品通过积分商城卖出去，还有营销效果的分析有非常多的迭代。

这里可能有一些东西变的非常有难度，也非常有意思，我们一直在内测有赞精选几个公众号用的锁定人群分析这个人的行为和对于商品的兴趣、购买倾向，定向做精准推送，因为当你超过几万粉丝，尤其超过10万粉丝，甚至几千万粉丝的时候怎样群发，你可以一次只给几千人群发，其实一天可以发N次，因为你在我这里足够多的记录了聊天的记录，消费者的访问记录、购买记录、商品特点，所有数据最后可以告诉你应该怎样做营销。目前为止，我们超过40%的IT成本是存储成本，目前为止存储了所有的客服记录和聊天记录，所有的用户访问记录，因为这一切我帮助你存储出来的数据未来都是你效率提升的核心依据，这就是我讲为什么要先互联网化，实时在线，最后才能够智能化，所以今年要逐渐开始不停地尝试更多的智能化场景和智能化应用，利用数据分析人群，提高大家精细化营销的能力。从客户分层、分群不断开始。

多客服，持续有效的提升客服团队的工作效率，持续优化客服系统，把客服效率提升，比如说分组管理、多种分配、自动回复、全局历史会话、分组茶盘、客服绩效报表、客服绩效统计等等，对接物流和电子面单，后台可以选择电子面单直接打印，让发货效率提升，订单处理效率变高，后端仓库人员可以减少，推荐物流可以在有赞后台选择物流公司，物流公司能够给出的价格更地，所有的在线申请，同样的模版，不需要换纸，每个小时可以打2500个快递面单，从后台直接导出，这样比他导出到Excel，再分单，再一个一个打印，效率高很多。退货运费的补贴，你可以购买退运费补贴的服务包，这样消费者购买的时候转化率更好、更放心。

好友瓜分券营销，邀请更多的人瓜分优惠券，从商家创建券到用户获取红包，邀请好友瓜分，到好友传播，一直传播到所有人开始有你的红包和券通过小程序提醒商家把券使用起来，全链路，这个在未来两个星期之内会上线。

到目前为止，微商城覆盖了超过36个行业，很多行业是我们想都没有想到的，甚至很多的寺庙法务流通处在这里开店，当然我们把它叫做民俗文化，目前有36个品类的商家在使用有赞，这36个品类商家大概分成3个大的类型，目前选择不会错的是“实物电商”、“虚拟电商”、“同城电商”，虚拟电商类似于知识付费、类似于票务等等这些。接下来在虚拟电商会支持更多的商品类型以及支持更多的在线履约，比如说教育类、知识付费类，履约过程是在线履约完成的，比如说充值类，同城电商接下来到引流到店这个事儿上，到门店核销和履约以及门店系统对接上会占的更加无缝。基于这三个大的类型会有一些更细的垂直行业的解决方案，我们会完全产品化、细节的落下去。包括在线出票、线下核销，还可以快速触达客户，精准营销客户，让客户反复复购，让自己的营销能力更强，还可以不再依赖OTA。基本上门口不需要堵了，大家在门口取票时间很长，基本上排队不需要了，人工验票效率提升了，不再依赖OTA了，这些人有自己的粉丝也可以自己导流了。票务通过打通了票务市场的票付通、天时同城，把票务线下闸机系统、管理系统、核销系统和线上无缝打通。会员还可以自己做营销，因为票务中心和旅游经典沉淀了自己的粉丝和会员，可以在粉丝会员去营销，也可以继续做其他商品的销售，不仅仅是可以卖票，甚至可以做电商，比如说前段时间在谈日本大阪环球影城，每年250万中国人去玩，这250万中国人基本上都是去之前买票，而且是中国人在日本的消费，都是高端人群，这些人不仅仅是卖票还可以卖很多商品。

“知识付费”：过去我们认为知识付费似乎做的不错了，我们似乎做功能就可以了，但是很多商家提出建议，后来我们不得不拉几十人团队重构知识付费，过去我们在不断重构，未来一两个月知识付费会有天翻地覆的变化，甚至知识付费受欢迎程度很好了我们不排除把知识付费做一些独立的东西处理，因为很多商家没有办法分开经营，一个店铺可以卖知识付费的商品，也可以卖实物商品，包含了知识商品，突围、视频、音频、直播、打卡，客户信息获取、数据跟踪、成交分析、商品分析、增长趋势分析、营销分析、营销内容、分销等等，可以支持所有的不同类的知识付费的商品，会支持知识付费不同的玩法，微商城100多个营销工具全部参与到知识付费来，知识付费商家可以用所有知识付费的数据，打卡使知识付费用户学习习惯、粘性更好，知识付费可以支持分销，这是我们一直以来特别慎重使用的武器，印完我们发现很多商家真的特别信任我们，我们只能选择最优质的供货商给他们。

我们有赞分销占整个交易额超过10%，分销市场非常好，但是分销流量从哪里来？仅仅在商品这里有一个“我要分销”，营销这里也有一个“我要分销”，我们紧紧在有赞后台放了一个二级导航而已，所以依然还是会有接近上万个微商城，大概六七千个微商城，几万个活跃的微小店帮助大家分销知识付费的商品，知识付费的边际成本是0，分销带来的价值是极大的。

“有赞小程序”：小程序做了很多，有40多个小程序行业模版，很多人对小程序展示非常重视，所以把小城市装修做成了拖拽，非常好用，我们还做了很细，比如说我们做了图片点击热点，别人都只做一个图片加上一个链接就可以了，但是偶尔可能几个图片对齐，放一张大图，两个区域点击链接不一样，所以我们做了热点链接，支持很多小程序营销工具，不需要独立申请，一键开通，所有流量可以直接共享，免费的公共版的小程序。

（PPT图示）大家可以看到，过去在小程序不管商品管理、店铺管理、互动营销、用户分析都上线了，我认为可以做到75到80分的小程序电商商品，把所有积累基本上都做到这里了，所有这些积累可以看到接下来会上更多的即将发布的东西，比如说分销员、周期购、礼品卡、砍价、支付有礼、团购等等，尽量把所有东西和小程序过5年的沉淀。2017年1月份做一键开通小程序到现在我们上线了很多东西（PPT图示）。不仅仅是这些，这里大概有几百个，接下来还会把1000个功能全面小程序化，所以我们所有的内容我们把小程序已经放入店铺的基础能力，所以1000项功能都是在天然无缝在服务它。

我们小程序一直在持续增长，我们列了几个案例：TCL，戴尔，泸州老窖、361度、圆通、中信。还有SKG、苏州市民卡这些线下以区域服务品牌为主，周黑鸭线下连锁品牌，世纪联华、好想你这些连锁门店，都启用了小程序，而且用多网点把所有门店串联起来统一营销和做管理，还有一些网红、自媒体、老爸良心、差评、读书，还有一些淘宝品牌，大家看到的张大奕、雪梨都在这里，艺福堂、织布鸟、易代喜这些都是很老的在电商上耳熟能详的品牌，我八九年前这帮哥们开始研究电商，开始做电商的朋友，都在上面，还有一些线下的比如说我是大美人、读库这样的媒体，楼兰蜜语也是淘宝很有名的商家，还有我们自己的有赞精选。（PPT图示）大家可以感受一下什么样的人在做小程序，什么样的人可以把小程序做好。小程序也变成了不会犯错的选择，你会发现这个行业的引领者和行业最好的人都在用小程序。

除了提供小程序系统也提供小程序代运营的服务和指导，线下接近200个区域服务商可以帮助每一个商家把小程序搭建起来、建设期待以及把运营辅导做好，我们可以做到投10万补1万的广告，还可以做量身定制的投放方案，我们投放转化率比绝大部分或者几乎没有人比我们转化率做的好，因为我们拿我们的用户画像行为和可能消费倾向的群体的特点，和你要投放的人群撞，匹配的人群才会出现你的广告。

在小程序这里非常深的感受到了，当人们开始把移动社交网络自己生活里最不可或缺的一部分的时候，消费就是这里最不可少的一部分，当所有手机上的APP的提醒都不重要，因为你一天只需要打开100次微信就行了，在那里消费一定变成必不可少的一部分，这个必不可少的部分一定让社交网络变成最大的购物场所，不管是腾讯也好还是服务商也好，还是已经走在前面的商家也好，我们都在默认拿小程序作为纽带推动这个购物场所更多的运转起来。所以小程序变成了你不得不得已的选择，我觉得它的机会在2018年，2019年可能规模足够大了，它是短期内我认为可以称之为“风口”的机会。

所有前面这些我花了一个半小时，就是有赞微商城过去一年和接下来半年要做的内容，就是“全行业全场景的电商解决方案”，包含了每一个场景继续深挖，包含了营销玩法，包含了更高效率的营销、更好的转化，所有这些我们都要不断深化，因为它已经是不管今天在自媒体领域还是在小程序领域，还是在APP开店领域，还是公众号开店领域中不会犯错的选择，因为这个事情其实给我们带来的压力比较大，当然也给我们带来了很多收益，这是一个典型的SaaS的业务。

接下来的PPT基本上给同行讲的，就是怎样做一个SaaS业务。

四、SaaS

第一，如果你要做SaaS业务，不要去管热点是什么，也不要管概念是什么，因为这个领域全世界永远在科技领域都不乏有人造热点、造概念，如果做SaaS请注意把你的精力只关注在完善你的产品和给商家的服务上，其他都和你没有关系，如果你要做SaaS服务、做企业服务，只需要关注完善你的产品、完善你给商家提供的服务。有赞坚持在SaaS公司开始就把这家公司的使命写成“服务互联网时代的生意人”，后来升级为“帮助每一位重视产品和服务的商家成功”。我们在鞭策我们自己爱讲什么概念讲什么概念，这个社会爱火什么火什么，和我没有关系，我只专注于给客户提供最好的产品和服务，只专注于每一位重视自己的产品和服务的商家成功。如果你是做SaaS，你想参与到这个牌局来，请尊重这个牌局。

第二，SaaS从几十年以前开始都已经有了非常成型的行业规律和模型。是可以被延续和沿用的，当我们决定用SaaS的时候我们做了三四百页资料的研究，把美国大部分SaaS公司研究了一遍，我们会发现在美国也好、在中国也好，SaaS的基本规律逃不了四个步骤：

一是你的功能要完整，你的服务要周到。SaaS业务不是To C的平台业务，To B的企业服务的SaaS业务商家要什么先给它，然后再完善它，需要给它足够完整、足够周到的服务。

二是案例证明，行业深入。SaaS业务不需要讲概念，不需要追风口，不要美食做乱七八糟的PR，只需要干一个事情证明你自己就是不断地做案例，推动你的产品往前走。每一个行业做每个行业深度的贴近客户需求的解决方案。

三是生态完善，不断迭代。当你把产品做好，服务周到，当解决方案做到行业收入以后你的产品才相对不错，这个时候开始搭生态了，需要给更多和你同样服务的客户和商家的人一起深度合作，才能够让那个商家有个效率更高，需要不断完善生态，不断迭代产品。

四是共建的未来，不会犯错的选择。要和商家一起共建，不断了解他们的需求，他们想干什么，他们的经营逻辑是什么，和他们一起创造产品，一起共建。

以上这番话，真的是掏心掏肺在说，我们也是掏心掏肺在做，如果你真的在这个行业，我希望你也这么干，只有这样这个行当才能够走得好，只有这样才能够做成今天有赞一样不会错的选择，只有到了不会错的选择的时候你的势能才真正起来。

第三，商家服务这个行当快不了，不要想一夜暴富，这个行业必须一件一件把事情做实，一个功能一个功能做出来，一个一个稳定性的东西做好，一个行业一个行业解决掉，一个问题一个问题搞定，如果不把活干好讲什么都没有竞争力，真正的竞争力就是有没有把一个一个活干了，是撅着屁股把活干了，去理解商家、团队，去理解商家的经营场景，理解它的生意，完善他所有要的功能，没有偷机的办法，没有取巧的办法，在企业服务中慢就是快，因为一定快不了，如果想通过烧钱来解决是不可能的，这个行业就是这样，但是这个行当也不会倒退。比如说美国一家SaaS公司，基本上做5年把产品做出来，有一定初期的用户，第六年、第七年扩大市场，第八年、第九年可以赚钱，有正向现金流，有正向自由现金流，第十年上市，每年持续40%、50%的增长，没有100%的增长，但是每年都会持续增长，因为过去的客户会续费，新的客户会过来，也不会爆发，但是会持续往前走，每一家都是这样。如果要炒股买SaaS公司的股票，把你养老的钱拿去买，一定值得长期持有，但是SaaS不会爆发，因为本来就不是一个爆的模式，就是一点一点把活干了的模式，这个模式我们在中国也找到了，在中国可能不需要10年，我做了接近20年IT，我们CTO做了接近20年，我们把支付宝、淘宝的事情再做了一遍，我们也犯过错误。

（PPT图示）绿色是在有赞微商城的投入，红色是在有赞微商城获取的收入，你会发现边际成本在逐渐下降，投入比例在降低，但是收入增长在不断提升，这是我们在中国看到的模型，3年什么都别想，前三年把产品和服务做好，做成基础，第四年可以单年盈利，第五年可以把所有过去的钱还回来，最后你就可以每年40%以上的增长，这就是SaaS这个业务，如果各位同行要进入这个领域请一定遵守这个行业的规律，这个行业真不是乱来的，不是这个行业借了几亿融资，再过一段时间实现不了再还钱，最后再打折融资把这个钱还了，没有意义，让整个行业都会被别人看不起，这个行业就是这样，慢慢做，3年投入，4年打拼，5年回本，第6年挣钱，持续增长是看有多少用户能够续费，你能够给客户提供的服务是让客户愿意续费的根本原因，逼自己把产品做得足够好，目前为止我们绝对不支持卖超过三年的服务，为什么？原因很简单，如果我敢在这儿收5年的服务费，我不敢保证我的同事们还有耐心给你提供服务，你最好在这儿一年一年的买，我总想着你明年要续费，我无论如何要逼自己把产品做好，我不需要你买多长时间，是为了逼自己把产品和服务做好，这就是这个行业。

这个行业没有虚假，这个行业就是撅着屁股干活，这个行业就是不断的把事情做了。

说了这么多，有赞微商城业务在这儿（PPT图示），已经第五年了，过去5年的微商城一路走来因为大家的支持，我们专门做了一个视频，回顾一下过去5年在有赞微商城做的所有事情。

谢谢大家，因为过去5年这一路走来，我们不容易，我们的商家也不容易，在我们财务数据很好的情况下，至少微商城财务数据很好的情况下我们思考可以有更多的资源、更多的能量，未来在新零售这个领域中把根扎进去，我自己心中想做一个比微商城大100倍的事情，我们选择了香港。我们什么都不会干，就是做了一个简单的视频纪念一下。

4月份有一天在饭桌上吃饭，给了我特别大的压力，大概十几个人吃饭每一个人都买了股票，事实上这5年以来所有的成绩是商家和我们一起创造的，现在为止7个办公室，北、上、广、深、郑州、香港办公室大家一起创造的结果，也是1200个有赞的人，200个代理商在一起成长的结果，对我来说我们好像真的没有干什么，该加班加班、该干嘛干嘛，这个点让我有了更强的手段未来可以做另外一个比它大100倍的新零售的事情的一个点而已，真的感谢所有每一位在座的付出和大家的帮助，除了自己200多个代理商，1200多个小伙伴，7个办公区所有同仁之外，还要感谢所有合作伙伴，目前为止我们开放了差不多500多个，接近600个API的接口，包含了店铺、商品、订单、营销、客户、数据、支付等等API，大概有超过70个主流电商ERP和我们完全打通了，今天你在这里开一家电商的商城和没有开是一样的，为什么？在你的后端管理效率上还没有开是一样的，因为完全可以和淘宝、京东订单一起处理，上传商品是一起的，处理订单是一起的，所有东西都是一起处理的，所以开店成本是非常低的，维护成本是非常低的，我们打通了这么多的ERP，大家把后端整体成本变的非常低。

除了这些，和线下的软件厂商也打通了，牵手计划的，很多线下品牌，就是给线下在用的传统软件打通了，才能够更好的无缝服务他们，当我们把线下大的系统打通以后商家经营才能够更好，商家管理才能够无缝连接到一起，要感谢所有的这些合作伙伴。

我们开始做线下零售的时候，也开始给线下周边硬件打通，POS机、收款机、电子秤、人脸识别摄像头等等，这样才能够给客户提供优质的服务，2016年年初，我们开始尝试商业化的时候，我们发现商业化这条路一定可以走好的时候，我们决定走一个更大的路，这条更大的路就是做全渠道的零售，后来叫做新零售。

当开始做这个东西的时候，2016年3月份在深圳开始做线下业务，我们一直在默默地做，到2017年春季沙龙才发布我们的产品，做了一年多的时间，加上过去的积累等于我们做了差不多两年的时间才正式的发布产品，SaaS业务就是撅着屁股先把活干了，2017年我们并没有推广零售、美业、餐饮业务，所有地面团队重点依然在微商城上，去年11月27日才开始推线下零售、美业、餐饮业务，整整三年时间，我们觉得产品差不多了才开始动，这三年时间真正起点是2016年3月份，真正下决心开始向线下走是2016年的12月13日，在我的办公室开了一次会，决定每一年春季做春季沙龙，叫做Menlo沙龙，就是像爱迪生一样，我要把互联网带到每一个商家店铺中，这次春季沙龙的来源因为我们要发线下产品的时候，去年开始推，目前为止去年10月27日到现在购买了有赞零售产品的商家每天的活跃度超过了60%。

给大家看一下我们menlo计划的产品：

第一，有赞零售。我们在办公室楼下开了一家水果店，把这家水果店能够开成和普通水果店一样就开成和普通水果店一样，我才知道普通水果店的各种各样的系统。目前为止有几百的人，甚至2-300个人做过店员、做过货。（PPT图示）这是我们要升级的一个店，这家水果店很快会装修，除了这家店可能在这里卖更多的东西，可能在杭州开第二家店、第三家店，我们真的会开一个连锁的品牌店，只有这样我们才知道零售品牌应该怎么干。去年给大家分享过，我们看零售，我们做所有事情的方法就是一个方法“守阵出奇”，回归行业本质看行业最基本的规律是什么，看哪个行业常识的认知是什么，基础的规律是什么，拿着常识的认知和基础的规律去干这个行业。

我们提出九个字：“人、货、场”、“进、销、存”、“人、财、物”。“人、货、场”给谁提供服务？服务什么？服务和销售场景是什么？怎么进货？怎样销售？怎样管理库存？怎样管理好的固定资产？怎样运用好你的工具？等等，最终为两个目标：第一，为消费者的消费体验更好。第二，让经营整体效率更高。零售就九个字两个词，“人、货、场”、“进、销、存”、“人、财、物、”、“消费体验”、“经营效率”。

过去的20年传统软件帮助大家把钱算清楚了，再过去10年传统软件帮助大家把货搞明白了，接下来全渠道具体经营怎么干？

“人”

人的核心目标就是将门店顾客变成线上粉丝，提高这些人的复购，让老顾客带来新的顾客。2.0我们只做了会员的基础功能的完善，比如说会员招募、会员成长、会员权益、会员画像、储值、储值营销、积分抵扣、积分兑换等等。正在做的和接下来要上的3.0，包含了会员的权限，提高复购，再使用营销让会员带来新的顾客，3.0增加是包邮的特权、折扣的特权、多倍积分特权、生日特权、会员日特权、节假日特权、付费会员特权，比如说储值，送余额、送积分、送特权、送会员等等，这都是今天一个商家要用的东西，这些东西就是要撅着屁股一点点干的东西。所以3.0在会员这一端是把大家所需要的所有会员的东西全部完善起来，加上网上开会员、网上查会员。3.0以后可能自会员的营销的东西更多，未来的半年更多还是基于会员最基本的和互联网通的东西，最基本的网商连接的东西，让会员带来会员，营销会有一些内容。

“货”

货的目标就是基于工作需求，突破品类的限制，过去做零售上来就说开一个水果店只卖水果，将来的水果店不一定只卖水果，货更多是突破品类的限制，以及个性化的突破SKU的限制，做货的组合运营，可能和货拆了做组合销售，突破属性、突破品类。2.0我们做了商品库的导入、建立千万级的商品库，初始化比较简单，做了快速生成标签、做了商品条码、电子价签，3.0会做第三方商品管理，连锁的商品互通，商品的多个规格、多个属性、多个维度，快速的给你生成商品详情以及帮助你智能选品和组合商品，重新组合SKU。比如说做电子价签，一品多码、不同商品组合销售。除了开了水果店在办公室门口摆了几台收音机和小货架，所有来访客人都可以尝试买。希望可以帮助大家快速看到货的动销曝光、销售追踪、聚焦消费者需求，智能化决策是未来要走的一部分。

“场”

通过互联网手段扩大经营范围、扩大经营时间，改变经营方式，扩大经营人群。因为理论上原来开一家店就是这150平的店，将来可以扩展到3公里，服务区域、服务范围、服务品类都会有大规模的提升。2.0我们也没有做特别多的内容，更多是门店的基本的销售和营销的一些支持，比如说整单打折、打包一口价、会员自定义、到店自提等等。3.0做了很多客户到门店可以自己扫码购买、智能键盘、门店无人收银、组合支付、会员储值卡、刷信用卡、搭配购、自定义收银界面，还有就是人脸识别，用云计算基于大数据的人工智能，未来基于人脸识别可能会帮助大家做很多很有意思的人脸识别的经营场景，比如说帮你看这个人来了几个，看这个人的消费特点，帮助你看这个人可能消费的商品，帮助你看这个人的货架以及试穿试用的商品，我们需要把零售门店的经营根据图像识别和人脸识别一部分数据做到像在网页上分析网页一样，一个顾客到门店就是一个UV，一个顾客来了一个商品，看了一个商品就是一个PV，一个客户拿了一个商品就是一个点击，一个顾客一个购买就是一次下单，我们要把所有的东西全部统计下来，最后帮助你像优化网站里的用户体验和优化网站里的经营效率一样去优化门店的经营效率，优化门店的营销和销售。比如说礼品卡，包括企业的批采，到门店的自由购。

“进”

智能化的采购，自己更合适的商品是我们在“进”上未来努力的目标，2.0的时候做的是基本供货商管理、采购计划、采购入库等等。3.0加上了很多，这些东西不得不做，并且做了以后必须互联网化。智能采购，更多除了基本的采购模块之外会做基于顾客需求的一些采购，做市场判断的准确度，去防腐败。

“销”

我们认为“销”这个事儿，更便捷的、更搞笑的收款和销售是基础目标，核心是解放店员，让店员回归到给客户提供服务和跟客户交流这个事儿上，2.0我们做的销特别简单，就是基础的收银，3.0已经在增加电子卡券的商品，预约服务、电子价签等等，接下来可能做一些智能推荐。解放店员，店员洞察客户需求，让收银本身可以更加智慧，我们一定可以帮助你做到当我去你的店里买单的时候不需要再问我你是会员吗，因为我去了你就认识我这张脸，摄像头通过收银设备会告诉你这个人是会员，所有店员的智能化和动作，一定会根据用户行为习惯和消费数据，让用户和店员互动更加资源，让店员推销更加精准。还有开发票，发票很快会上线，开票流程更加简单，经营效率更加高。

“存”

库存目标一定不是把货管明白，最简单就是库存有多少货，库存就是帮助你做合理的动销管理。2.0就是做的库存基本的东西，盘账、盘点损益、库存调拨、预警。3.0即将上线就是调拨的建议，从哪个分仓到哪一个分仓，在途库存管理、平台库存同步、网上营销活动库存同步、活动库存的独立库存，“双11”一定要做活动独立库存，保鲜期预警以及周转的分析，以及清理库存的预警。要不断完善门店和网点之间的库存共享和策略，因为门店和多个网点之间的库存共享其实可能未来是一个很重要的难题。

“人”

人指的是店员，应该解放店员，让店员更好的连接顾客，让店员每一个服务标准化，如果你在中国开200家门店、300家门店、500家门店指望每一个店员发挥个人能动性不可能，只能把后端做的更强大，让前端店员变化。一定要做到店员早上上班一进店收音机上有一条消息，打开工作的收音机有提醒，现在、今天需要干什么。到晚上结束所有这些东西全部自动化，应该只需要面带微笑给客户提供服务，而不是你希望让每一个电源发挥主观能动性，这是不可能的，让服务标准化、让能效更高、让店员回归顾客，与顾客链接。2.0更多是业绩、事物、店员之间的排行、店员分层、角色、报告。3.0开始有客户画像、店铺层面监控、盘账怎样建设、店长店员每一个商品摆在什么位置都应该规划好、标准化好，所有东西应该标准化系统执行好，仪表的检测、着装的规范等等。我们希望可以有门店的店长或者有的连锁店不是店长，有的连锁店是区域督导给店员制定业务，与会员建立连接，拉新留存和促活，当消费者购买以后这个店员有业绩提升，需要给店员有一个专门的每个月业绩的目标以及什么顾客应该复购什么商品，现在应该给什么客户联系，哪一个顾客应该过生日了，全部变成每一个店员所服务的顾客，每一个店员有自己的顾客池子和顾客互动。还有导购的标准化，导购每天干什么，这些都是我们正在开发的和已经上线的东西，导购现在应该在朋友圈发一条什么东西，怎么发，有多少人观看、有多少人购买，导购有多少提成，有的后台直接给导购发工资。业绩的管理，一个店业绩PK、区域业绩PK，所有人的PK，每一天店员应该做的任务。

“财”

其实就是清晰的财务管理以及持续提高资金利用效率。我们做了一个报表，理了八个场景，58个业务模型，一张报表可以看到财务和现金流的情况，所有的业务指标比较明确，整个业务运营情况比较清晰，现金情况比较清晰，这里还有一个非常重要的事情就是资金的流动和现金流的管理本身应该可以用钱生钱，未来希望可以帮助你预测你的资金消耗。

“物”

合理的规划使用耗材、管理你的固定资产。这个事儿短期之内不会做的很深入，包含了如果你是一个总部，同时管100家门店，每一家门店什么时候合同到期、每一家门店什么时候交水电煤，耗材登记、员工开销、报销记账等等。

这是今年我们基本上要做的东西，就是一个零售店一定要有的，不得不有的东西，但是过去做了20年的软件只帮助你做了单店的，我们要把单店做掉再和互联网结合，这样才能够把整个经营效率提升起来，零售是很枯燥的活，但是就是一点一点积累的东西，我们在零售这个事儿更多是细节、细节、细节，是一个门店的店铺经营场景的一体化的解决方案。

今年的零售我们应该可以做到每一个要新开店的品牌的首选，应该可以做到20家以下的店在零售品牌上的首选，应该可以做到50-100家门店比较优的选择的前几名，为什么叫前几名？因为在3.0完善的时候你那几百家门店的细节才有，一些细节没有，如果今天有200-300家门店，我可能在线下门店的一部分小细节里没有20年的管理软件做的那么细，因为我真的只做了第三年，第三年还没有结束，我真的在第三年还在摸索，还没有那么细。如果你受得了他不联网你就继续用它，如果你受不了它不联网，你一定需要联网，你能够接受我再慢慢的补细节就可以用有赞零售，如果你是有100家以下的店，或者新家的店，不要有任何的考虑，我一定是最好的选择。

一个人跑来找我们的系统，说了两个：第一，我们有一些智能化的细节你们还没有做完，有一些门店店员的考核洗劫还没有做完。第二，你能不能打个折。我说：第一，我绝对不打折，原因特别简单，我只有不打折才够倒逼我们把产品做得好的，没有任何理由，我除了产品好没有任何一个让客户一定买我的理由，我要逼自己把产品做得更好，今天即使是找我都没有办法，我们系统都不支持改价。第二，以你这个需求，今年要开50-100家门店，你帮助我调研一下这个市场上还有什么比我做的好的，拿过来我学习学习。这个人第二天说你别刺激我我调研了没有什么，我先用着，后续还有什么，一定要后面的计划，看了后面的计划才放心说你的成长与我的成长应该是同步的，我们现在面临的基本上是这个情况，如果你是新商家这是你的首选，如果你是100家店以下的商家也是你的首选，如果你超过100家门店已经开业了，东西很成熟可能需要对比一下，可能暂时还要忍受一点我在线下不足够完善，但是我在互联网足够好，如果你不换成我这儿你要基于忍受它不能联网。实话实说让你的选择更明确，实话实说也让我们消费的同事们人效更高。

当我们做完一个零售的单体门店以后，我们发现遇到问题了，比线下零售本来可能有200个功能，我做了不到1000个功能，比这个事儿更可怕，就是总部比单体店在系统上更加的痛苦。比如说店铺之间的所有的数据、商品库存的调拨、会员在A店买的充的钱到B店不能享受，还有总部的经营效率、营运效率特别低，订单发货需要认为干预，到货没有办法保障，总部和门店资金的往来特别慢，门店早上收的钱晚上盘存了财务再整理，总部一个星期以后才能够用，为什么不能门店8点钟开门收的第一笔100块钱，8：01分总部就可以用这笔钱，理论上可以做到，只是系统不支持。还有管理成本太高了，没有实时看每一个店的数据、每一个店员目标不明确。差不多去年上线有赞零售和餐饮、美业的时候我们上线了一个“有赞中台”。这个东西把所有东西连接在一起，它是一个连锁企业的大中台，后台是什么？后台是你的公司最根本的财务管理，SAP、ERP、财务管理、采购管理、才配管理。前台是门店销售的销售终端，中台是对接前台和后台中介，让每一个前台运营效率更高，后端运营配合更好的东西，中台技术挑战是有赞零售的10倍-20倍，因为要多门店实时把所有东西串联起来并且可以操作起来，因为角色极其多、业态极其多，“中台”这个名字很技术语言，大家听不懂。

所以，后来我们觉得先啃这里最难啃的骨头，就是连锁业态，还有商圈业态，有综合的业态，我们先做连锁业态，我们花一年多的时间做了连锁的去年叫中台，在总部运营中间的小版本，今年是2.0，我们做了连锁，今天也算是这个产品第一次正式露面，我们叫做“有赞连锁”，未来还有有赞商场、有赞商圈、有赞综合体，只有多个产品才能够把大平台的概念搞定。

看一下有赞连锁都有哪些东西？

（PPT图示）把所有多个门店的商品全部打通，让你多个门店之间可以去共享同一份商品库和同一份商品的库存，门店只需要货销售，而不是被总部控制，把所有的商品打通，商品信息共、价格管理、门店一键上架，以往是总部把货发到门店，门店拍照，甚至价签都重新弄，现在不需要，直接要货，所有门店统一管理、统一商品、统一线上展示、电子价签以及收银后台的设置，总部统一录入，每一个门店要货销售就可以了。

库存通。总部可以统一的实时看每一个门店每一个商品库存，并且做库存调拨，加速库存的周转效率。把多个仓库存统一打通，总部可以实时看每一个库存的东西。

订单通。总部把网上订单统一分配到每一个门店处理，或者就近门店处理，参与总仓供货、智能分单发货、快递同城自提，门店就是一个分仓，还有在途货物的销售和管理。总部让配送人员来提货，门店直接点发货，快递人员把货拿走，这样总部可以一体化管理，不需要每一家门店复杂学习，门店只要配货等提货的人来把货给他就可以。

会员通。所有会员权益在每一个店都是通的，积分卡是通的，服务是一致，会员画像共享。会员归属，哪一家会员开的卡，权益归谁。

储值通。包含了总部统一管理储值，每一个门店让会员储值，统一的储值规则、储值结算、统一的玩法，门店打通。储值通其实目前为止我认为SaaS公司里只能我们做，别人做不了，因为必须要有通用预付卡牌照，且因为这个事儿是在线预付卡，在网上储值和消费，必须要有在线预付卡牌照，中国只有两个在线预付卡牌照，一个在支付宝手中，一个在有赞手中。储值卡是一个金融产品，要被中国人民银行监管的。

营销通。所有的积分、卡券、统一的营销管理、门店选择参与不参与，总部创建一个营销活动和规则，门店只要选择参与，网店中就出现了，甚至物料给门店寄过去了，活动的及时触达和门店业绩可以清晰地看到每一个营销业绩。比如说门店优惠券，总部统一把门店优惠券发到每一个门店，编辑成功可以上架，消费者可以使用，总部有一个营运团队请五六个特别研究新媒体的年轻人把所有人研究通了，把所有东西创建完了，一键发送，门店看见通知点接受就可以了，甚至需要易拉宝门店等着总部寄过来就可以了，这样互联网的事儿不会那么麻烦。

数据通。把所有的数据实时让总部知道，让总部调配，包括销售，可以让后端快速补货，让后端供应链快速跟进。可以实时看每一个门店所有区域的实时数据，如果你有100家门店，每一个门店有10个人，你可能在中国就有1万个店员，找10个优秀的员工怎么找？数据可以帮助你找，不需要搞评比，所有数据沉淀实时业绩，每个月都可以评比和发奖，总部想干一个事儿，比如说如果你有1000家水果店，现在某一个水果店的附近可能是某个民族多族的区域，某一类商品就是卖不动，有大量库存，这个民族不买这个商品，把这个库存调拨到别的门店去这个库存就过了保鲜期，总部可以把这个商品变成网上促销的活动，所有门店推进这个执行，每个门店周边几公里人群可以看到这一次秒杀、拼团、抢购活动，那个门店负责把货全发了，可以把那个门店的库存全清了，刚那个门店协调1000家其他店干这个事儿，其他店不搭理他，现在总部命令其他家统一营销销售，这个门店配送就可以了，可以快速把库存盘活。

资产通。做一本账，做资金归集、做资金代发。一本账就是可以把所有资金流管理起来，资金归集是把每一个门店资金快速合在一起看，资金代发直接在后台不用把钱提到银行直接可以发工资、房租和水电费，我们把资产打通了，刚才大家一直关心的那个问题，就是怎样门店早上8点钟收的钱，8点01分总部可以把钱用了，需要有资金清算资质，刚好我们可以做，这也是我们去香港的很重要的原因，这样可以帮助连锁店快速把所有资金完全盘活起来。资金通可以实时看每一个门店，可是实时分账，如果和加盟店谈好3：7，就可以直接把分的钱留给他，这样你马上可以拿着这笔钱做采购，可以快速周转。

这“八通”，把这个视频一起看一下。（观看视频）

这是我们在连锁上的解决方案，目前是多门店统一运营的解决方案，未来可能有一个商圈，这个商圈要统一的进行管理，大逻辑类似，商超有有赞商超版本，这样可以把整个商圈、商超、连锁管理起来，这样整体效率更高，这件事儿做好还是我说的那句话，需要几千个功能，需要一点点下去，需要用到互联网几乎所有基础。我们在有赞零售商用到了很多人在平台上才会想到的，比如说我原来甚至从来没有了解过所谓的边缘计划是怎么回事，但是不得不干。我们开这家水果店将来会变成综合的店，会再开好几家店，我自己还有一个贝塔咖啡，在座的各位如果有开新零售线下连锁店，如果我们认为你这个模型和理念给我们是一致的请找我们投资，只有这样我们才能够把这个系统做成中国最牛逼的系统。

“有赞餐饮”：包含了外卖平台，堂食点单、扫码和付款收银，满减代金券的营销工具，以及更多的会员营销和会员管理的东西。可以把它当做外卖、堂食、收银、营销、会员，把每一段大家需要的功能补齐了，外卖有官网、点单、多人拼团、定时达，把第三方配送公司直接打通，我们餐饮已经覆盖了茶饮店、早餐店、日料店、宵夜店、快餐店、下午茶和品牌餐厅。为什么品牌餐厅用我们？有一个非常重要的原因，在中国如果你做餐饮做到超过几百家门店就会遇到一个难题，这个难题就是怎样增长，因为在北京开50家、60家店可以很快，开完了呢？把店开到门头沟看看？供应链怎么过去，标准化怎么过去，所以发现餐饮企业上来三五年增长，到第六年、第七年相对比较平，上市以后基本上不增长了，大部分餐饮企业没有办法上，上了以后不能持续涨，固然有老百姓换口味的原因，也有你没有增长老百姓换口味肯定掉，你怎样增长？很难搞。目前为止，我研究了很多的餐饮品牌，尤其是连锁大餐饮品牌，中国做的最好的保持持续增长的餐饮品牌是广州酒家，它大量收入和利润不是餐饮，食品，所以一个餐饮企业做到一定程度上了，对不起，你必须做成一个食品企业，不然非常难增长，而且你天然可以做成食品企业，因为你的供应链是现成的，对你的信任度是极高的，做成一个食品企业就没有问题了。越来越多的餐饮品牌、越来越多聪明的做的好的餐饮品牌开始做食品，只有做食品才能够这样。如果你是餐饮店有天然的客户信任，有天然的供应链，你有天然的每年到店的几千万人，你为什么不去卖食品，而且还预见你未来的增长瓶颈，完全可以靠卖食品增长，有兴趣看一看广州酒家的财报，卖月饼都很火，好的餐饮企业真的要做食品。我可以把餐饮和食品结合起来，统一的底层会员，让你做完整的餐饮+食品的经营，这是不一样的，到门店吃饭的人变成到网上买东西的人。

“有赞美业”：目前有8个大的板块，这8个大的板块去年11月份以后已经全面升级了，小程序、移动网店、收银系统、店铺管理的系统、客户管理的系统、会员的储值和管理系统、营销系统、各个店不同的连锁运营的管理系统。这八大模块功能有100多项，关于收银我们做了移动支付、充值、划卡、权益赠送、对账，比如说店铺管理做了业绩提成、经营日报，会员系统、会员数据资产管理，营销手段做了很多工具，接下来会做很多连锁运营的工具，每一个门店的商家，每一个美业商家特别爱美，他们的小程序都长的不一样，对于美业的小程序模版要求一定是最好看，我们做了比零售还要更多的小程序页面模版，美业商家小程序应用能力非常强，很多人问什么商家能够把小程序用好，今天你们都看到了，我们都晒出来了，所以小程序真的在火。这里有非常多的商家，比如说有很多的品牌（PPT图示）。这个行业越来越有意思，原来我们认为这个行业很小，没想到我们进去以后彻底把这个行业打开了，我们也不小心在这个行业里得罪了一些人，因为这个话也有一些特别老的做了很多年在这个行业中霸占一些资源的，看到别人进来了他们觉得很不爽，我们在美业这里相对比较低调，很少宣传，但是美业这个市场太老套了，太封闭了，真的太没有交流了，真的太需要互联网的人告诉他们怎样把互联网用好，怎么把新的美业的零售方式用好，老的真的该变了。美业这个行业在未来两年是真正的变革期，不变革已经不行了，天天靠卖卡、天天靠封闭的圈子是真的不行，美业一定可以出来像全家这样的中国品牌商出来，但是过去的方式一定不行，需要和互联网公司结合，需要和互联网、人工智能深度结合。

讲几个案例：

奈瑞儿，他们投了一些朋友圈广告，全国有100多家门店，朋友圈广告的精准获客，专门做了一个预约的小程序提高线上的预约，提高经营的效率，可以看到还做了一些任务、互动的排行、集群的助力榜。

好肌友，主要是年轻人美服，服务85后人群，属于光电科技美容，高度完全互联网化，收银化，在店里卖很多的护肤品和美容仪，其实那是一个既可以做美容又可以做零售的店。门店中卖很多商品。

还有一些很有意思的场景，比如说我们的产品经理把它拿出来的时候我都惊艳了叫做“智能电话”，有一台带安卓屏幕的智能电话，顾客电话是隐私，需要一台智能电话隐藏号码，但是店员可以服务，你可以保存号码一键回叫，但是店员不知道这个号码是什么，整个过程云端录音，可以做店员和技师SOP的管理。看一下演示（观看视频）。这是一个特别自然地场景，不深入这个行业不知道这个行业还能这么干，我们做了快三年的时候，这个行业真的很封闭，我们做出来这个产品的时候他们觉得我们比他们更懂，因为我们用最基本的互联网人的方法进入到一个行业研究那个人的常识、研究那个行业的规律、研究那个行业的场景和需求，做最基础的产品。

（PPT图示）这是我们做的产品，我们会赋能员工，给店员做小程序的版本，让店员可以在小程序做所有服务、顾客回访。我们还做原来美业软件没有人做的东西，就是真正互联网的东西，做了一些互联网营销的东西，比如说一个姑娘要做美容约了一个小姐妹，两个人可以讲价，两个人再叫一个人，三个人更便宜，对于一个美容院来说两个人、三个人利润率提升特别高，这个做法也特别简单，这是我们最擅长的，这是同行免单，可以看一下场景。（观看视频）商家创建了这个活动，顾客可以看到，会员里只要有一个可以拉其他的人，老会员拉其他人一起参与，这是一种最简单的基于互联网社区的顾客的复购和老客带新客的基本的案例，做互联网的人觉得这个事儿太简单了，我们进去以后秒杀式的告诉这些人美容院应该这样玩。

推广员，有赞微商城增长最快的销售员的功能，让顾客帮助你拉新的顾客，给你的顾客分成，还有异业拉客，比如说美容院和旁边的理发店，美容院帮助理发店拉客，理发店帮助美容院拉客，这是太简单的场景了。（观看视频）

我们做了很多事情，从1.0做了最基本的门店管理，2.0做了直营管理、线上营销、赋能店员等等，3.0走到哪里？本来我们真的只想在美业帮助美容院做线上营销的事儿，本来我们只定了一个目标，就是帮助美容院、美业行业把闲人闲时闲房卖好，同时带来更多的网上订单就可以了，但是我们没有想到我们带着互联网进入这个行业以后，这个封闭的行业被那么多人宫吉，我们觉得一不做二不休，所以下一步把这个行业做了20年的东西做掉算了，这是美业的进销存。有赞美业就是一个美容院、一个轻医美、一个牙科诊所的一切了，我们以前只想做网上营销，没有想到这个行业这么封闭，干脆我们就把它干掉算了，所以接下来会做这个行业的进销存和这个行业的总部管理，这个行业的管理，管理多个门店，门店之间的商品、营销、会员、资金规则、门店之间的库存独立，美业充值真的非常重要，美业加盟连锁充值也是很重要的事儿。

我们还会给美业加更多的营销工具，除了自己拓客让老顾客拓客，需要技师对顾客的服务加强，让员工和顾客的小徐进行连接，还有美业的企业微信。每一个美业老板都担心技师加了顾客微信，技师走了顾客就走了，用企业微信就没有问题，所有聊天过程、服务过程可以标准化、系统解决，因为企业微信和个人微信打通，所以帮助他们测，企业微信和个人之间怎样打通、怎样做好服务、怎样做好促销、怎样做好二次复购。

我们会打通美业更多的硬件，会把智能的收银设备、营销设备带入美业，帮助美业商家沉淀更多的顾客、更多的数据，因为美业真的是一个一定从顾客身上挖金矿的行业，而来的只做基本管理的系统搞不定这个事儿，所以做一个美业的搅局者，我们来了，我们要做的就是美业的一体化的解决方案。我希望我们在深圳差不多五六十号团队在未来一两年改变这20年来封闭的行业。

刚才讲了很多东西，实际上都是我们产品线上的东西，实际上这些产品的逻辑就是从一开始帮助商家做粉丝管理、社区营销、独立商城，做好门店管理，最后客户要求做连锁管理，未来基于云计算、大数据、人工智能做全行业只能零售的系统和支持，而所有这些过程就是我们在提供左边的服务（PPT图示），给顾客创造更高效全渠道经营的价值，理解顾客的需求，带来更好的服务，我们给客户孜孜不倦提供服务才理解客户有这么多的需求，因为我们提供服务才知道他们除了粉丝管理还要社区营销，还要商城，还要把线下门店打通，他们说把门店搞好了，多个门店之间没有办法管，我们帮助他们搞连锁，他们告诉我会员来了总要知道他是会员，手机号是什么，能用人脸吗，所以我加上了人工智能，有赞每一步其实都是我们的客户在推动着我们的发展，这里赔偿重要的环节就是服务。

“解决方案，实施交付”，有方案建议、跟进建档、指导使用、运营建议、日常答疑、关注成长、交付实施、设备初始化、售后跟进等等。目前为止，光微商城的服务人员接近200人，每天干的是什么事儿？去客户家里，去客户的办公室，在线交流，现场的指导，诊断，给客户增加某一个阶段的活动任务和清单，按照这个指导方案向前走。

“人才培训、经营提升”，今天很多商家不动，我们问他们为什么不动？他们说没有人，我们就开始给他们培养人，介绍人才，帮助他们招聘，让商家和商家之间可以交流，并且有更好地提升，目前有赞学院覆盖68万人次，今年定的目标是光在线下培训要接近10万人，所以我们做了很多很有意思的培训，我们培训的都是实战型的人，一个刚毕业的人到我们这里来培训完成可以上岗。我们做了很有意思的讲师的培训，让讲师再培训别人，也做了运营技能的提高班，做了特训营，目前这些培训都遍布到线下的店。（PPT图示）绿色的点是商家从0到1的培训，也做了特训营。还有线上的培训，线上的课堂、线上分享、知识专栏，更有意思的是我们玩了一个可能大家觉得特别土的事儿，做有赞高级运营专家的认证。今天上午在浙江大学第一次考试，真的会拿到一个认证的证，拿到这个证以后一定可以找到很好的工作，因为我知道这个行业有太大的人才需求了，太需要高级运营人才了，今天上午是50个人参加考试，在浙大，真的会发证，好几个合伙人申请下一次可以做监考，说从学校毕业以后终于可以满足一把做监考老师的瘾，因为是找大学定点到大学去，阅卷、打分、给证书。

“商盟”，我们做了20几个商盟。（PPT图示）这是活动照片，他们可以互通有无、可以帮助，可以资源对接。有赞微商城APP上了有赞头条，把功能更新、营销玩法、针对性建议、教程、线下活动统一给客户，这样会变成商家必须关注的这个行业的发生的动态和需要参与的事情、需要提高的能力和可以参考的案例和玩法，每个区域商盟可以通过头条活动报名，有赞头条现在微商城上了，现在在有赞美业、有赞零售也上，这样商家理解信息和了解知识手段更多、信息交流更多。

“信用担保”，我们也做了一些“打边鼓”的事儿，今天社交网络上真的缺少信用，我们做了“信用担保”，我们做了有赞担保，发现有赞担保开通的商家和没有开通的商家购买转化率的比率非常不一样的，因为如果没有开通担保下单的时候不知道怎么回事儿，单个商家在一个大社交网络上对于陌生客户没有信任度，我们打了有赞担保的标，和保险公司合作放在这个页面上，消费者购买的时候可以放心购买，整个转化率可以倍数级上升。消费者每一个商品下面打了担保的标，担保需要你开通， 商家开通有赞的时候是默认开通，老商家需要自己去后台开通担保，只有这样社交网络上才有信用体系。

“有赞分销”，刚才讲到分销，分销是为了帮助商家找到更优质的、匹配更好的货，目前为止商城的活跃分销商有7000家，有赞微小店活跃经销商接近5万个，你们可以分销可以拼团、分销也支持小程序、分销也支持处置卡、礼品卡，分销也可以自动拆单，商品报表、限制折扣、积分商城、零售分销市场都会上线。如果是零食店想测试能不能卖水果最简单的办法就是跑到分销市场，在网店上上架一批水果，给老顾客在网上推出去看看有没有人，他们在网上愿意买在店里摆也来得及，如果要测试卖什么东西可以这么干。接下来是突破了场景给一堆顾客提供更多的服务，不需要把供应链搭全，有可能你的顾客80%买的还是零食，但是零食很多东西直接分销别人的产品就可以了。

这是一个案例，乌圣糕，38%的利润过去有1833的分销商卖，卖了22000件。这是商家不需要进货先尝试看看能不能卖好，这个过程中事实上供货商可以帮助很多商家做很多东西，比如说供货商可以把商品选品做好，把选品商品展示做好以及群发出去的图文供货商都可以做好，这样你只需要把它推出去就可以测试顾客是否喜欢这类商品。

（PPT图示）这是供货商的四个能力：商务能力、选品能力、商品包装能力、履约能力。你有足够的商务能力、选品能力，还能够包装商品，有足够多的履约能力。太多的人都不知道什么叫做履约能力，你一天必须具备发几百单、上千单的能力，并且具备处理售货的能力。

有赞是不可以收任何一个商家任何一毛钱的礼物，但是一些商品要验品，我们让商家把你的样品寄过来了，这些贡品我们是在公司做拍卖的，拍卖以后是捐了的。

“有赞精选”，精选做的还不错，粉丝效果非常好，转化率也很好，一旦有流量的东西越讲越来，有兴趣大家摸索。

“广告投放”，很多商家需要做广告投放和营销，获取更多的顾客，老顾客带来新顾客，这些顾客营销的东西商家不会不懂，如果你懂不能把系统对接上、不能把系统对接上，投放转化率就不好，所以我们做广告投放服务，我们对接了腾讯所有广告投放，目前我们是少有的在有赞后台可以直接投朋友圈广告的，而且是后审核的，我们做了很多营销工具，对接了很多除了腾讯的流量，对接了很多外部流量，我们提供了很多有效的经验告诉你投什么产品作为引流款怎么好，怎样带动新的产品销售，怎样做人的识别、地理位置的识别等等。广告投放这个事儿，目前做了半年多不到一年的时间，今年应该彻底会成熟起来，如果你有广告投放的需求可以找到我们，因为我有大量的数据可以比所有人做得好。广告投放这个事儿很多案例没有办法讲，但是今天我们讲的所有案例都是经过客户同意的，我们列了一些同意的。

比如说幸福西饼，去年投一天1500万人次曝光、进店15万人次，成交较平常提升5倍。茶香记，增粉1.3万个，30天投入产出比1：1，三个月之内投放可以开始盈利，还有很多都不愿意说的，我们投放最多的要么是引流到店成交，要么吸引更多的粉丝，要么就是活动的门店报名，要么就是线上的销售，要么还有一些是招募分销商、代理商。目前看来整体效果非常好。我们内部有比较完整的客户生命周期的过程，我们拆成了每一个节奏，客户生命周期分客户需求和关键动作，分为决策期、启动期、成长期、成熟期、共创期。在很多周期中还有通用需求，成长期要交流、成熟期有更多的资源，共创期和我们怎样合作。这中间的内容很多，我们用过去5年多的时间形成一套方法论，这套方法论屡试不爽，所以这套方法论今天晒出来，我相信未来SaaS这个行业会有很多人开始使用这套方法论，这个行业也会逐渐成熟起来。

在内部有很多的方法论，甚至包含了怎样做产品的方法论，未来我们会一步一步的晒出来，我们的产品设计、用户体验的方法论都会晒出来，因为SaaS在中国还是一个新兴行业。

做了这些服务以后，我们有一个特别的要求，就是这家公司任何一个人敢收客户一毛钱马上开除，我们对反腐要求非常严格，没有人给我们送礼物，知道谁送的我们一定退回去，如果不知道就拍卖捐了，去过我们办公室的人看到我们办公室有很多的锦旗，因为我们只收锦旗这个礼物，在高科技的互联网公司经常收到锦旗，我们历史上收到好几百面锦旗，我们办公室挂着很多锦旗，慢慢的客户知道送锦旗我们不会退，锦旗成为一个特色文化。很多锦旗写的很有意思（PPT图示）。

除了这些我们做了很小的动作，2017年发了231篇小报，非节假日每一天一定会发一篇有赞小报，这一篇阅读时间3-5分钟，一个运营技巧或者一个案例，或者是一个玩法，每天一个，不断的推，这个事儿我们已经坚持了796天，只要非节假日一定有，而且那一天基本上都是当天写的。目前为止66万字，126万阅读，基本上都是老商家在用。

在线咨询量，去年处理了84.2万的客服，客服打了6629.4万字，我们也收到很多表扬，最逗的是一个客服，有一个商家去年打了322次电话，她是一个阿姨真的不懂，后来实在没有办法拍一个视频发过去，不懂看视频，真不是产品做得差，真的是阿姨学不会，还有给客服介绍女朋友，去年接了31万通电话，全年92万分钟，除了客服最基本的数据还做了一些很有意思坚持做的事情，比如说年会、内部大会、定期还会有保留节目，年会早上会开业务总结会，一个下午的时间全部请客户到公司来，组织专场的吐槽会，而且吐槽会对客户是有要求的，如果表扬一次罚酒一杯，只需要听吐槽，不需要听表扬，所以有专门的吐槽会，通过吐槽会解决了很多有意思的问题。比如说边远地区的人需要特殊的运费模版，单个区域的运费设置，因为客户太多了，这些需求很难被冒头出来，工程师直接解决。自己同事组织了沙龙小组，43个人自发组织了沙龙小组，接受边角料客户的奇怪需求，优先级很难排的特别高，但是小部分客户真的有这个需求，所以大家用业余时间解决。

我们做服务只有一个初衷“你只需要专心的经营你的客户，其他一切复杂都交给有赞”。

前面花了四个小时时间，四个小时的产品经理汇报时间，给大家汇报了我们的产品、我们的服务、我的语速越来越快，所有这些都是我们在做的事情和即将做的事情，希望这些事情可以对大家能够有一些帮助，也希望可以把大家的生意做的更好。

“有赞云”。我们希望我们的互联网、人工智能技术带给每一个商家，我们心中很清楚，如果真的服务每一位重视产品和服务的商家，如果真的帮助每一位重视产品和服务的商家成功，单靠我们自己的力量远远不够，去年我们发布了“有赞云”，希望通过有赞云可以让更多的人和我们服务商家，我们希望BP上写着就是某某领域垂直有赞的人，帮助他们真正的做好一个垂直领域的有赞，把我的方法论给他，把基础技术给他，把销售能力给他，把我们的钱给他，一起把每一个垂直行业的商家都做好。有赞云本质上是一个PaaS服务，就像基本的木料，而我们有赞云是把这些木料做正一个一个门板，SaaS有赞微商城、有赞美业、有赞餐饮、有赞零售就是一个一个桌子椅子，我们开放了八个基本的能力，电商云、客户云、营销云、客服云、支付运、收银云、数据云，还有UI体系，还有智能硬件、IOT的云的开放，会把这几个云开放出来给更多的SaaS公司用，我们也希望可以和更多的云服务厂商一起合作，看更多的SaaS公司可以用到有赞云服务。这个服务的初衷就是为了和更多的人一起服务更多的商家，所以如果今天的有赞商家、在座的各位某一项服务不能完全满足你，有两个方案：第一，找一个团队拿有赞云去开发一套给你定制的，这是完全没有问题的。第二，如果视频直播以后很多同行、小开发者，如果你希望自己可以省掉5-10个关于支付结算以及支付结算出差错的资金风险以及没有牌照的合规风险可以找到我们，如果想省掉10、10个模块交易研发可以找到我们，交易云可以用，一个方法拿有赞云开发，还有一个就是我们即将上线的“开放平台”，因为这个东西太强大了，强大到我不太好把它讲清楚。

我大概给大家描述一下，如果有咱不能满足你的需求，你可以拿有赞云自己开发，有赞微商城不能满足你的需求，除了拿有赞云自己开发一个微商城，也可以把有赞微商城拿去随便改，简单理解就是今天的有赞微商城即将可以让你随便改，所有你看到的界面都可以改，布局也可以随便改，所有界面可以随便改，语言也可以随便改，用户的使用流程可以自己改，举个例子，比如说你说我在消费者下单之前一定要让他选择座位，你自己改，把流程加一个，可以增加下单流程的某一个环节，也可以去掉下单流程的某一个环节，所有用户操作流程都可以改，如果你没有某一个抽奖的应用可以自己做一个，放进去就可以了，可以上到应用市场卖给别的商家用，如果你有好的创意找到好的外包公司和团队，几个大学生做一个插件，把它放在应用市场，别的商家会买，说不定还可以赚钱，卖创意就可以。并且还可以加自己的支付通道，你有自己的储值卡，可以加自己的支付方式和通道。最后一个可以自己改的，接下来可以让你随便对接外部系统，如果有赞不能满足好你的个性化需求，你是一个特别特殊的商家有两个方案，拿有赞云自己开发，拿有赞微商城随便改，总能满足你，我现在都是做好了，如果你不满意就把这个拿去自己搞。所以有两个东西：PaaS云，你可以自己开发，开放平台是我们的产品你可以随便改，依然是SaaS的，不需要服务器部署。

这些还是不够的，我们专门在杭州找了一个新的办公室，在基金小镇注册一个新的公司做投资，我们也会把这次在香港融来的钱绝大部分用来做投资，也会联合更多的机构一起做投资，如果想做垂直的有赞，技术给你解决了，销售给你解决了，方法论给你解决了，如果想融资，可以找到我，给你投资，我们打算把有赞云、开放平台结合有赞投资、结合销售能力做支持，每一笔200万人民币到1000万美金之间的中早期SaaS公司，后期我们可以再谈，人民币可以投、美元也可以投。投的主要是三类：第一，开放平台的开发者，你们就是一个很小的团队需要跨所有交易平台做跨交易平台的插件你们需要我们可以投。第二，如果你做一个垂直行业的有赞，就想做批发行业的有赞、就想做健身房行业的有赞、就像做水果行业的有赞，只要想做，我们觉得这个团队靠谱，有想法，能够花2-3年时间把产品和服务做好，用一个方法论把这个行业吃下来，别三心二意，回到这个行业的常识规律上做事情我们愿意给你投资。第三，独立有赞，有的人说只做一个模块，比如说只做抽奖，只做送礼，做广告投放，只做零售人脸识别，可以，我们也可以投。

有赞云的目标只有一个，是希望有更多的人和我们一起服务更多的商家。大家有任何的兴趣，希望可以做我们的开发者，做垂直行业的有赞，做创新的有赞，可以联系我们。你做这个行业走的最早的人应该带动这个行业走的更好。

总结一下今天的内容：

第一，微商城。我们过去做了5年，已经走到开始规模化赢利点的有赞微商城是全行业电商解决方案，今天有1000项功能，未来会积累更多的功能解决更多的问题，今天最热的快点是小程序，是每一家商家都得选的点，几乎我们看到了交易好的小程序还在用我们，它是这个行业不会犯错的选择。

第二，有赞零售、有赞美业、有赞餐饮、有赞连锁，是全套新零售解决方案，不管是零售店、美业店、餐饮店还是连锁品牌都可以用到它，今天你是一个商圈、你是一个商超，你可以找到我们，我们下半年开始准备启动有赞商圈和商超，我们一起把有赞商圈做出来。

第三，希望通过有赞云让更多的人和我们一起服务更多的商家，我们还有有赞精选，面向消费者的服务，其实分两个部分：一是有赞精选的小程序、APP和公众号，还有一个是有赞分销的精选，一个给消费者推荐更优质的商家和商品，一个是帮助商家去匹配更适合销售的商品。

第四，作为一个商家服务公司，一个SaaS公司，除了产品还需要有服务，所以今天出了产品还讲了服务，包含了解决方案、顾问、交付实施的基础服务，包括给商家提供的人柴培训和运营提升的高级服务，这些服务有一部分是收钱的。（PPT图示）蓝色部分是免费的，包含了售后协助，还有信用担保的服务，我相信信用担保这个事儿现在很多人还没有意识到它的价值，没有开担保的那一个月从UV到下单到支付的转化率是多少，再过一下把担保开一个月看看客户访问UV到客户下单到最终支付转化率是多少，算一下应该不应该开担保服务，我不做任何说服，你拿一个月试一下，测试一下，你就知道担保对你的意义是什么，因为真的在社交网络上信用现在依然是一个很大的问题，我们在担保上花了很大的经历。包括提供优质货源、广告投放的服务。所以交付实施、人才培训、运营提升、信用担保、售后协助、优质货源、广告投放服务。

以上就是有赞在职的1200多人和整个生态环境里200多个代理商以及几百个软件商、合作伙伴共同做的东西，我们希望成为商家服务领域最被信任的引领者，我们很骄傲的看到我们正在这么做。

总结一下所有脉络和逻辑是什么？

第一，我们认为商家的经营接下来一定要从以商品为核心的经营变成以客户为核心的经营。未来大家一定会基于顾客在为单个顾客提供更多服务，我们称之为顾客资产私有化。

第二，商家管理方式从最早简单的记账到基本的信息化和正在发生的互联网化，这个脉络其实是我们说的全渠道的一体化经营。这是我认为整个中国零售业在引领着全世界零售业走的大的方向，从商品经济到流量经济到单客经济，从记账管理到信息化管理、到互联网化管理，关键词就是“顾客资产私有化”和“全渠道的一体化经营”，把这些做好了才能够迎来未来所有经营的智能化，未来一定是智能化的时代，不管叫做新零售还是智慧零售，因为一定是智能化的时代，智能化时代一定会迎来单客经济互联网化的转型。

你只专注于经营自己的客户，其他一切复杂的都交给有赞，我们一定把这个做好，谢谢大家！

最后给大家汇报一下10月27日给大家的承诺和尝试，就是当我们创造了价值并且获取了价值还能够为这个社会做一点什么，所以我们发起了“梯田守护计划”，和云南省的一个贫困县元阳县一起发起，号召了更多的商家、自媒体一起参与帮助贫困县卖红米，解决贫困问题，保护和守护梯田，给大家汇报一下我们过去一段时间为这个事儿所做的事情。

（观看视频）

我们去的时候到这个小学，这个小学很穷，这是当时我们去所有人的合影，我们觉得意义非常大，今天我们自己力量还是非常微薄的，所以把公益和社会所有回馈都聚焦在做环境保护这个事情上来，当然边际成本很低的事情我们都愿意做，比如说公益机构可以免费开店，目前有几百家公益机构都开店了，但是如果需要我们自己花很多精力、很多物力财力做的事情我们精力目前还有限，所以我们聚焦在环境保护这个事情上，所以我们看到非常踏实的解决农民贫困问题这样一个县的时候我们去了，我们希望想号召所有人一起参与，我们每一年都会做这样的事情，每一次开会都提这个事情，梯田真的非常美，真的需要很多人一起守护，梯田的红米真的非常好，尤其是糖尿病患者，拿三分之一的红米掺百米煮的米饭对老人非常好，因为它不能耕种也不能用化肥，只能人工劳作，我们每一年去一次，去那个县城，去农户家里，做家访我们才知道当地是什么情况，才知道我们能够做什么，我们才敢相信这个公益是靠谱的，我们愿意持续一直做下去。

最后总结一下所有内容：

第一，产品的内容，我自己打了三个标签：一是社交电商的引领者，热点是小程序，知识付费上会深度做下去，目前接近1000项功能，每秒钟处理超过5万笔订单，覆盖4亿消费者。

第二，新零售的创新者，基于“人、货、场”、“进、销、存”、“人、财、物”不断做场景优化和挖掘。包括有赞连锁、店员连接顾客、通过技术追求更好的库存动销、通过互联网扩大经营场景、用人工智能让所有经营可以智能化。

第三，希望自己未来是一个足够开放的生态，希望把有赞云、开放平台、销售能力打包在一起，加上资金能力，投资垂直的有赞，投资在一个领域中深度挖掘的同行，拿我们牌照支持大家，让我们一起服务更多的商家。我们投资的同时留特一个并购的通道，这是我们希望未来有赞是一个足够开放的生态。

所有这些东西是SaaS公司最基本的常识规律在座的事情，这是一家在产品和技术上不断“守阵出奇”的公司，当然一个SaaS不能只有产品还有服务，所以基于这些产品我们提供了帮助商家通过解决方案和服务引进服务，通过培训和运营让商家做的更好的服务，希望可以帮助商家对接更多的货源和订单流量的服务。

这些构成了今天所有给有赞商家提供的服务，未来的一年我们会把这六个东西不断的深入下去，即使是我们还有一些创新的小东西，比如说你们在愚人节看到的小贷等等业务，也一定不会耽误这几个东西的发展，我们知道这几个东西才是今天要给商家做的不断的深挖下去的东西，希望大家信任我们，希望大家愿意与我们走的更远。

谢谢大家！今天就到这里，谢谢！

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