孟德：漫谈快递企业的“市场定位”

漫谈快递企业的“市场定位”

——有腿就有脚，有头、有腰也有胸

经历了2016年，三通一达接连上市，完成资本市场登陆之后，于近期，快递市场的佼佼者，顺丰也完成了借壳上市的最后一步，“鼎泰新材”更名“顺丰控股”。

顺丰风光一时无两，朋友圈也完成了持续的刷屏：最多的是“爆身家”，王卫身家1200亿+，甚至还有更热心的观众测算好了“再来五个涨停板，王卫就成为新任中国首富”；次之是“夸文化”，王卫带领基层人员由其是去年被打的快递小哥一起敲钟，企业文化强大且令人动容和佩服；然后是“谈定位”，“顺丰是所有快递中价格最贵的，但顺丰上市了且是市值最高的！告诉我们：不是便宜才有市场。真正最好企业，做好产品一定不是靠牺牲利润，而是靠产品自身的品牌价值和服务。”朋友圈里转发这段的多是干微商的，他是想潜移默化的告诉我，他家的产品可能不是最便宜的，但一定是品质好的。

这就引出了一个很有意思的话题：“市场定位”，也就是你在消费者和用户的心智中是个什么样的存在？你攻占下的是一个什么样的市场？

先依照示意图，自下而上的分析说明一下：

优速等是“脚部市场”

综述：干的肯定是苦活累活，但是有需求就有供给，除了苦干能有点明确“定位提炼/卖点提炼”总是好的。

当顺应电子商务这一波潮流，电商包裹快递一直飞速发展的这几年，在三通一达跑在前面的同时，勤劳勇敢（善于模仿和抄袭）并愿意任劳任怨脚踏实地（拼价格战）的中国创业者和老板们，肯定追随者众多的杀入快递市场，于是场子里就有了众多的“脚丫子”，各想占一块地盘。

好干的小包裹电商件被三通一达瓜分差不多了，那就做点大包裹吧，反正是包裹就行啊。什么？价格优势？要不做得便宜点，恨不能比三通一达的小包裹还便宜总行了吧。日子将就能过，定位最低端。“优速”是众多的“脚”里面比较聪明和动脑的，在大家都还在拼谁更吃苦耐劳的时候率先喊出了“专业大包裹”的概念和市场定位（所以我们从众多的脚部市场参赛选手中单独给了优速快递分明且清晰的一块地盘）。

通达系是“腿部市场”

综述：上市了，有资有产“大腿很粗”，但是有缺陷，小腿偏细（加盟网点不稳定），有系统性风险。

“马云爸爸很伟大，引领电商的神话”，有伟大的领路人，做点配套就是好生意啊，“有了商流也会拉动物流的需求，商流需要物流做服务”。一个异常巨大宏达的商机之下带动若干个相关配套的很大的商机还是非常合理和正常的事情。物流快递，本来就是“腿儿”的生意，各路大佬把握战机成为了粗壮无比的“大腿”。日子还算好过，定位中低端，但起码不用“收着快递的钱送着物流的货”。只不过下面“抱大腿的小弟们日子不好过，人力成本逐年再增加还不算，又杀出几个O2O送外卖的“程咬金”从这“抢快递员人头”啊。

顺丰大哥“腰部市场”

综述：定位好、品牌佳、口碑好、利润高，所以“腰杆很硬”，阿里、菜鸟都不放眼里。

神秘、低调、信佛的大佬王卫和他的顺丰的故事相信我不用多说，江湖一直有人家的故事和传说，尤其上市便超越万科成为深市头牌，广大媒体和吃瓜群众肯定早就研究分析评判的非常全面细致了。得益于强大且标准化的路由网络，从完全直营，到现在的“合伙人制度”，顺丰的时效和服务品质一直被市场认同。

不说更大的追求和野心，也不说其他布局和事业群等，单就顺丰速运快递业务来讲，日子很好过，定位中高端，流水大大滴、腰包鼓鼓滴。看人家的营收和利润就知道有多牛逼，小日子多舒服啦。当然这有个前提是，先不过多考虑大户人家的高消费（建机场、买飞机的硬开销；顺丰商业的类似嘿客那样的任性试错成本开销）。

闪送小哥“头部市场”

综述：定位精准，模式创新，也熬过了较低基数水平时供需匹配的最大难点。

最近很火，也是我本人很认同很佩服的一家公司。虽然小众且偏长尾很分散（也因此不惧怕拥有商流的大平台的威胁），但针对个人的高端的专送服务还是吸引着一批忠实客户的，比如国民老公思聪兄和他身边无数的美女主播们，动辄一票同城快递大几十块钱费用都不是事儿。日子还不错，更重要是很有奔头，定位高端。定位C2C，相比与通达、顺丰、优速等还是一个小众市场，单量和市场体量完全不在一个量级上，和他们比算是一个小而美的生意吧。

“***”是“胸部市场”

别的听起来都很正常，怎么这个“胸部市场”给人感觉怪怪的呢。

这个理论上存在的市场，应该是“日子很好过，定位中高端和高端。市场的存量和增量没有那么大，但都还比较有意思”。那这么撩人有期待的定位该如何描述呢？想来想去，腰部和头部都有了，那剩下的中间地带只能是“胸部市场”了！只不过现在胸还比较小，等这块市场发展壮大了，亭亭玉立的时候再看吧，应该会很迷人吧（弄不好顺丰和通达都想过来摸一把吧，噢不，是来抢占点地盘吧）。

也就是说现在这个市场还没有代表企业，本来想写我们自己的公司的，但是感觉不太合适，毕竟我们还小，跟一堆大佬放在一起显得很不协调。所以，就用三个“*”来代替吧。你问为什么是三个，不是两个也不是四个？噢，那是因为“曹操到”就是三个字嘛。

关于上图的大三角，说明一下：

自下而上，代表着定位越来越高端，对服务品质、快递时效的要求也越来越高；

自下而上，能够收到的钱（或者是未来能收到的钱）肯定也是客单价越来越高的；

每个梯形或三角型的面积也大约能形象的说明这个市场的总体量；

如果说有谁想着“脚踩两只船”多占领一个或几个市场区域还是非常非常之难的，所以界限还是泾渭分明的存在着的。

在商业发展的过程中，慢慢产生和植入消费者用户脑海的品牌定位，是企业价值极大的资产，也慢慢成为了一个企业的基因，也是潜移默化影响一个企业发展做动作的内在的“脾气秉性”。“性格决定命运”哪个名人说的？真有道理！

小结一下：

（文/孟德）

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