专访波罗蜜创始人张振栋：All in供应链，做“跨境电商的京东”

波罗蜜创始人 张振栋

采写：   任思

对很多自媒体创业者来讲，电商是个巨坑！但还是义无反顾地跳了下去，能够幸运地爬出来，就是另一片天地。

5月，咪蒙团队旗下矩阵号“非正常姐姐”的小程序电商“非正常种草馆”悄然上线。可怕的是，这个小程序在咪蒙主账号没有引流，甚至也没有做任何推广之下，单凭“非正常姐姐”的内容引流，上线5天，销售额突破100万，让咪蒙在朋友圈好生炫耀了一把。

吃瓜之余，零售前沿社浏览“非正常种草馆”发现，其上架的商品数量多、品类全、价格低，完全超出了围观群众的想象。咪蒙的供应链从何而来？为什么刚刚上线就如此强悍？背后推手究竟是谁？

一直以来，自媒体都在通过广告和知识付费两种途径变现。小程序的诞生，让自媒体做电商变成了可能，过程并非轻而易举，但结果却显而易见。

浏览“非正常种草馆”至详情页底部，服务商大白于天下：WeStock。不明所以，继续追根溯源发现，WeStock的母公司是跨境电商波罗蜜。此次，零售前沿社专访波罗蜜创始人张振栋，试图揭开其神秘面纱。

波罗蜜：穿越时空的海淘

2015年，经过漫长探索，跨境电商乘着“互联网+”七彩祥云，终于到达了爆发风口。

在国家鼓励性政策下，各电商巨头纷纷入局，跨境进口发展如火如荼。与此同时，资本也纷纷押注这片蓝海市场，洋码头获1亿美元B轮融资，小红书完成数千万美元融资，百度领投蜜芽1.5亿美元D轮融资等等。

就是在这样的激烈竞争下，2015年7月，跨境电商B2C“新秀”波罗蜜诞生，同时这也是波罗蜜创始人张振栋的二次创业。在他看来，当时所有海淘卖家几乎都是利用信息不透明来赚钱，而他想要不一样，这就要从波罗蜜名称的由来说起了。

大家肯定都记得，周星驰主演的大话西游中有这样一句咒语“波罗波罗密”，用来打开月光宝盒，穿越时光，回到过去。70后的张振栋受此启发，为公司取名波罗蜜，意在还原海外购物场景，让国内用户穿越时空去海淘，第一时间买到海外首发新品，这是其创业初心。

与当时众多玩家不同，波罗蜜反其道而行之，通过“只卖海外店头价”和“直播”两个购物场景，360°展现商品原貌，做到信息极度透明。也正因此，波罗蜜注定需要具备极强的供应链优势，逐一击破海外各个国家，建立自营B2C供应链，而不是一蹴而就玩儿流量。

零售前沿社（ID：lingshouqinayanshe）了解到，目前波罗蜜已经签约海外2000多家品牌方，并在日本、韩国、欧美、以色列等地区建立海外仓，国内在重庆、宁波建设保税仓。而同期起来的C2C跨境电商洋码头主打平台思维，明星项目网易考拉直到今天还未在海外布局直营仓，如今摇身一变，要做综合电商平台。

“可以说，在所有海淘公司当中，真正在深耕供应链的只有波罗蜜，我们的供应链应该处于最上游。”张振栋十分自信。

靠“人”筑起供应链壁垒

为何国内多数跨境电商平台至今没有健全的海外供应链？缺人。创业初期，波罗蜜也如此。

张振栋回忆到，波罗蜜的核心团队没有一个人是做电商或供应链出身，从知识层面和经验层面来讲，都有无法逾越的坎。最早的时候，波罗蜜连供货商都没有，更别提卖货。海外品牌不信赖中国公司，而且波罗蜜没有任何背书，所以很难与之建立联系。既然如此，波罗蜜首先要解决人的问题，先从日韩着手，建立国际化团队。

为此，他邀请到日本互联网圈泰斗级人物三浦浩之“入伙”，他的加入，让波罗蜜和品牌方顺利沟通，迅速打开日本市场。至于韩国，张振栋则选择从资本撬动，韩国投资人进来之后，帮助波罗蜜对接韩国品牌资源，以此打通任督二脉。

有了人，就可以打造供应链。在张振栋看来，供应链主要分为商流和物流两大块。

如何解决商流？张振栋找到日韩当地的顶级人才之后，为其组建团队，和品牌方对话。这时，波罗蜜APP当中的直播功能发挥了作用，在他看来，直播不仅能够卖货，还能为品牌方提供与国内消费者直接对话的机会，这是波罗蜜的一大筹码。“一流的人才+产品武器，再加10人左右的BD团队，配套齐全，不愁拿不下品牌方。”张振栋如是说。

物流方面，张振栋则采取循序渐进的策略。创业初期，波罗蜜发展并不稳定，一来不知道囤多少货，另一方面，也不知道建多大的仓。张振栋很难找到其平衡点，所以波罗蜜每半年就搬一次仓。另外，国外物流配送，是一个本地化的过程。张振栋请来日本亚马逊仓管管理者为其梳理SOP（标准作业程序），建立日本仓，然后复制到中国，逐渐搭建和完善整个物流体系。

值得一提的是，波罗蜜采用“直邮+保税”双配合的打法平衡库存。直邮仓通过直播做试销，销量不好退还品牌方，销量不错才大批量进货，进入保税仓。

可以说，在波罗蜜整个发展过程中，张振栋“知人善任”起到了决定性作用，波罗蜜供应链这道壁垒，也正是靠“人”一步步打造起来的。人员到位固然是好事，但能否管理得当也是一项考验，如何将海内外工作人员拧成一股绳，张振栋有其独到的管理方式。

波罗蜜创始人 张振栋

在他看来，国际市场做成的关键就在于是否充分授权。今天，创业模式无非两种，一种是将已经成功的模式，从一个市场复制到另一个市场，再结合当地市场做本地化。另一种模式，则是像波罗蜜这样，前端销售在中国，后端供应链和仓库在海外，这是一种强偶合关系，比纯粹的复制更难。所以，在这种情况下，波罗蜜的分工体系必须极端明确，在某一个领域授予足够权利，但在临界点上又能做到充分沟通。

张振栋主抓国内市场，对于海外市场而言，则绝对信任其他高管。其中，交叉的地方确保每一周、每一天、甚至每一个小时都能通过微信解决问题，这样一来，尽管跨越万里，也永远都像在一个办公室一样。

正所谓，疑人不用，用人不疑。

开放供应链 进军小程序电商

一帮不懂电商的人，怎么把电商做好，是波罗蜜团队一直在做的事情。第一阶段all in供应链之后，波罗蜜的优势不断放大，从B2C过渡到B2B。2017年起，波罗蜜开始为聚美优品、天猫国际自营等80多个平台提供供应链服务。

去年9月开始，波罗蜜实现盈利，然而，张振栋并不满足于此。在小程序创业大肆崛起的时代，张振栋也蠢蠢欲动。去年12月，波罗蜜推出WeStock，以“自营供应链+电商代运营+小程序商城定制化开发”的全套流程，服务自媒体电商，同时也开启波罗蜜的第三次自我造血。

然而，在小程序上游技术服务商这一环，早已玩家林立，腾讯云、有赞、LOOK、SEE小店铺、轻芒等等纷纷扎堆于此，WeStock早已失去先发优势，又如何与之竞争？

对内而言，张振栋第一次创业的商业模式就是B2B2C，做到一定规模后被百度收购。所以，对于B2B2C这种商业模式，张振栋摸得很透，也很有自信。

对外来看，目前活跃的小程序服务商，更多是一种平台玩法，左边是自媒体，右边是一件代发、海淘转运等电商公司，没有自营供应链模式，这恰恰是WeStock的机会所在。在张振栋看来，做自媒体电商，除了收益以外，用户体验永远位列第一。供应链讲究周转速，对于供应商来说，不可能为小程序服务商随时保留库存，加上商品真假和物流时效等等，自媒体电商想要高枕无忧怕是还有困难。

果然，得供应链者得主动权，波罗蜜后发制人，仍然拿下了咪蒙、女神进化论、美妆博主pony等30多家自媒体头部大号。未来，WeStock将围绕自媒体和小程序生态衍生全新玩法，张振栋透露，接下来的重点是要发力社交，打透裂变和复购。

如今，小程序、B2C、B2B三个不同的窗口反哺供应链，走向前端的同时，不同渠道互相借力，加持头部自媒体，波罗蜜在和品牌方谈判时再添有力砝码。

取得这样的成绩，张振栋丝毫不敢懈怠，因为从更大格局来看，WeStock真正的竞争对手并不是竞品，而是用户本身。他在思考，用户为什么不在淘宝、天猫、京东上购物，反而转向在自媒体消费，KOL需要给用户一个理由，这同时也是WeStock面临的更大挑战。

庆幸，张振栋已经有了解决办法。依托自营供应链，波罗蜜直接触达品牌方，拿到海外新品在中国的首发权，甚至是全球首发，然后通过自媒体小程序电商传递给国内用户，从原来的B2C闭环到B2B2C开环。这样一来，首发新品不仅能够增加KOL内容的可读性，同时用户从了解到购买，这是WeStock和KOL给用户提供的价值，也是给用户的一个购买理由。

由此，零售前沿社不禁想到了7-ELEVEn创始人铃木敏文的一句话：“ 任何时候，你的对手都不是竞争对手，而是用户需求和用户本身。”

张振栋正是将此真正落实。

小程序电商还未燃烧

众所周知，移动互联网作为最大集合，获客成本水涨船高，流量红利消耗殆尽。但天无绝人之路，微信互联网人口红利刚刚登上历史舞台，而小程序正是这个生态下，用户体验良好的开发者平台，众多创业者为之振奋，跃跃欲试。

但在张振栋看来，单纯的小程序电商是个伪命题，传统电商不能寄托于做一个小程序版本就能力挽狂澜，因为一旦当投放陷入激烈竞争的境地，微信势必又会坐地起价，依旧无法解决当前获客成本高的难题。而波罗蜜之所以至今没做小程序版本，正是因其坚定做小程序不能改变波罗蜜的命运。

长远来看，每家公司一定要有一个获客盈利的基本面，比如云集通过分销获客、拼多多借助拼团获客，必须要纠正的是，他们都不是依靠小程序获客。因为，当小程序单纯放在微信里面，它无法获客，小程序只是在既有模式之下一个发酵的点而已。

所以，小程序电商并未火爆。一个很简单的例子，仔细观察会发现，我们身边并没有多少朋友真正在小程序电商下单。前段时间，微信放出杀手锏，开放“搜一搜”搜索商品功能，张振栋相信，今年内微信会放出更多大招，把小程序整个生态做的更加健康，把用户的自然流量做起来。在这基础之上，创业公司要做好十足准备，在小程序电商燃烧之时，把公司做强，这才是最重要的。

写在最后

当下，互联网创业整体环境非常浮躁，都在讲求更快、更轻，但做供应链就必须要重，沉下心来夯实，没有第二个选择，京东的成功正是如此，张振栋更直言，要把波罗蜜做成“跨境电商的京东”。

作为一名创业老兵，张振栋低调务实，又心怀野心。创业残酷，非同寻常，不管是做跨境电商还是做小程序电商，尤其作为后来者，他一直秉承要保持足够低调，“当他们知道我们的时候，我们已经打下大片江山。”

多年创业之路，张振栋也摸索出了一套自己的创业心经。在他看来，创业的本质是足够独一无二，创造新的模式，特别的价值结合相关产业，就可以发光发亮。波罗蜜最初选择深耕海外供应链，成熟之后，再结合电商和小程序，这是其创业的差异化。

“最后，创业是一件偶然性的事，但如果能坚持做到足够差异化，不论成败，一定是一家值得尊敬的公司。”张振栋说。

【温馨提示】思路网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至tougao@siilu.com，我们将及时处理。本站文章仅作分享交流用途，作者观点不等同于思路网观点。用户与作者的任何交易与本站无关，请知悉。