用户心智、超级用户、生意闭环，老闵用7个问题直击时尚新零售

思路商道 • 6年前扫码分享

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9月2日由时尚家举办的认知革命在正佳演艺中心举行，三位主讲大咖，消费画像定位创始人古鲁、前赫基国际高级副总裁郝岚、驿氪科技CEO闵捷为到场600余位嘉宾带来了一堂可能颠覆时尚行业思维的演讲。

老闵表示，当面临一个新生事物时，我们所说的革命，核心就是如何去打破认知桎梏，产生新认识，如果不做认知的革命和改变，做的永远都是跟随策略的事。

我们将老闵这次的演讲内容拆解成7个核心问题，由此引出老闵对新零售行业目前的新感知、新判断以及对于未来所下的注解和期许，与你共飨。

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最近美团与海澜之家合作推出“外卖服饰”，外卖和时尚品牌合作，背后的逻辑是什么？

站在导购人性的角度，借助新零售、借助数字化，完成自己的线上裂变和线上传播；一旦品牌给了消费者想尝试的机会，就会抢先于其他品牌，在消费者心中建立起新的心智。

今天消费者的大脑里已经沉淀了许多既存心智，比如顺丰在我的概念里，就是快递品质的代表，在这样的情况下，什么样的品牌什么样的心智会促进消费者的下单购买？从这个方面去思考怎么让消费者的转化路径变得更高效。

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真正的业绩不靠流量驱动，靠用户驱动。

过去几年，很大一个变化就是单客收入提升，很多时候品牌做新品牌也是围绕这个人，随着他年龄增长，他有小孩时，开始给他推童装，包括推家居，也是围绕这个人去思考，我能不能解决他更多场景，更持久的把这个人留住。

一个品牌真正的生意增长其实来自于全渠道单客经济的提升，未来一定是全渠道的。

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新零售有一个特别大的背景，第一，所有的消费者都在线，第二，所有商品都有机会全部在线，第三，所有场景都可以在线。

我理解的新零售，就是“线上营销，到店成交，到店体验，离店成交”，当然数字化是基础。

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我觉得在当下的新零售场景里，有两个“人”的关系，一个“人”是服务者，另一个“人”是消费者，这里面我们是这样定义的。

零售场景：即可被在线化的场景，包括手淘品牌号、门店号，公众号，点评门店页，门店小程序等等，关键是怎样让场景数字化并且上线。

关系数：门店导购的个人微信好友和他的业绩大多成正比关系；微信公众号里的活粉数量，也就是真正和门店场景产生过交易关系或留存过手机号码的人数。

转化率：不止进店转化，只要能够建立关系，在它的生命周期里，就有机会形成转化。

当你重新审视原来基于单店关系、单店的配货模型以及商品配比关系与消费者实际诉求间存在的差异，会找到生意没有增长的真正原因。

从关系角度，做好三件事，第一，抓增长，抓关系的建立，第二，如何去经营关系，第三，如何去持续关系。

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用超级用户视角去思考如何抓取全渠道单客的最大化价值。

第一，消费者连接，今天我们要连接微信，连接阿里智慧门店，京东无界零售如果可以，我也需要连接。

在流量侧，手淘和微信已经实现消费者端的统一视角，因为背后的逻辑都是以手机号码作为唯一识别标志。

第二，门店在线，门店在线、商品在线、导购在线，然后跳出流量入口思维我们再去经营这些流量，经营闭环，扩散和裂变。

第三，运营（数据）驱动，过去我们通过抓坪效、抓拓展，来看业绩增长，未来我们会通过抓超级用户数量，用户数量，抓活跃度，留存率。

第四，场景拓展，站在线下零售门店、线下会员角度去思考，如何拓展线上虚拟门店，提供更多有效沟通方式。

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支付+场景：这一笔结束的交易，是下一次营销的开始。支付其实是一个非常有效的客户ID获取方式，所以，如果品牌有能力，一定要做直连。一是获取用户更多场景，，二是，通过这些场景触发裂变。

互动小程序场景：小程序是什么？小程序不是入口，它是把线下具备带货能力的场景去数字化在线化。

支付+广告场景：我知道你不喜欢什么，有时比知道你喜欢什么更重要。

AI智慧门店场景：用数字化方式获取原来我们看得到却没办法具象化的流量，去留存以及对它进行价值开发。

定制服务场景：定制是什么？是用户选择的一种懒的惯性消费方式。定制不限于制造，也包含为用户去精选。

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过去我们在经营消费者这件事上是割裂的，品牌、推广、零售无论在数据还是运营程度，并没有形成真正统一。希望未来，每一个品牌都有一个消费者运营中心的部门，思考如何做用户增长，做用户单客经济提升。