瓜子二手车杨浩涌：创业要建立势能并建立护城河

在 2016 WISE大会上，瓜子二手车CEO杨浩涌发表了“周期”为关键字的演讲，他分享了创业公司如何建立势能、并在竞争对手进入市场之前建立护城河。

杨浩涌表示，创业公司应当算好企业BMI指数，也即算清楚账，算好用户购买（流量）成本、用户成本、用户产值三者之间的关系。他表示，以瓜子为例，要看公司的用户购买成本可否持续下降，用户产值可否持续上升。杨浩涌建议，在创业公司进行第一轮融资的时候，要向投资人表明清楚到底需要多少钱、如何算好成本和产值，这是投资人最希望看到的事情。

他同时提到，创业公司要建立竞争壁垒，也就是建立势能，以便在未来的竞争中取得优势。他表示，创业公司的势能体现在很多方面，首先是品牌方面，即媒体在提到行业的时候是先提到自己的公司，还是其竞争对手。另一方面势能还体现在，在App Store中，公司的自然排名是在前面还是后面，这体现的是在免费的流量下公司的情况。同时杨浩涌建议创业者，竞争和战争一样，即使有打巷战的能力，也尽量不要打肉搏战。

他以当年赶集和58的竞争为例，杨浩涌表示，赶集和58在2012年时都去买了hao123的流量，但最终他们发现，花同样的钱，赶集获得的流量是90万，而50是200万。鉴于此，赶集也适时调整了自己的战略，进行了取舍。他总结道，在竞争对手流量是自身两倍、销售额是自身三倍的的情况下，进行战略取舍是最值得做的事情。彼时，赶集复盘了招聘、租房、二手车、蓝领招聘等领域之后，将蓝领招聘作为了自身的重点攻坚对象。杨浩涌称，“我们把所有的钱持续四年投到一个品类，积累了足够的势能，在赶集58合并的时候，赶集蓝领招聘的销售额站到50%以上，超越了竞争对手。”

在人才方面，杨浩涌认为企业间的差距就是人的差距。对此，他认为应当建立动态人才库，要确保公司在每个阶段能招到目前最好的人。同时他也表示，招人是个体力活，要投入足够多的时间，创业者对此应当做的事情是，再忙也要出去招人，因为一旦这些合适的人才加入公司，能对公司的发展带来很多好处。总的来说，找人是一件长期的事情。

此外，他还提到，招人来之后接下来要做的是培养人，杨浩涌认为，老员工跟不上节奏发展，50%的原因来自员工，剩下50%的原因来自创始人，对此创始人（团队高管）应当去关怀员工目前面临的挑战、去探究如何获得技能、管理经验的提升，而这些人一旦获得成长，会对创始人和公司更加忠诚，变成公司的顶梁柱，而这是公司最宝贵的财富。

在公司管理、运营方面，杨浩涌认为公司在高速增长时也要注意不断提升效率，他将其比作为“开着飞机换引擎”，对公司进行精细化运营、同时最大限度降低损耗，将集约化运营融入企业特质，这样可以抵御经济下行，同时能能换来经济繁荣期的高增长。杨浩涌表示，当时他们会一笔笔校对快递费、电话费等，而这可以引得高管团队与创始人一起，自发地进行省钱。杨浩涌表示，让高管团队像CEO一样思考，很多利润是省出来的。

他同时提到，瓜子二手车目前在建设瓜子大脑，他认为，未来技术能力才是护城河，瓜子目前在积累每辆车在平台上的数据库，以预测每辆车的成交价格、成交时间和成交概率，预测这辆车目前值多少钱，和未来两年的残值，并且准确率比评估师高30%。同时，杨浩涌还提到，瓜子还能预测买家和卖家的匹配度，即当下这个买家和这个卖家有可能成交的概率。

杨浩涌认为，当下在这个时候建立这些数据的确有困难，但是当今花几个月建立的效能，未来在应对对手入场时，是一定可以提高效能的，他强调，要在创业中积累势能。此外，他提到的关键字还包括将军莫追小兔，要对业务布局的战略选择进行取舍。同时，他认为，创始人应当敢于挑战舒适区，让公司长板足够长，短板不能太短。

以下是杨浩涌的发言原文：

杨浩涌：今天的主题是在周期环境下讲讲创业，我是一个老创业者了，创业差不多10年，我想了一下大概经历了三个低谷和三个高峰，基本上每一个低谷之后都是高峰，这次的低谷相对比较长，但是我相信等高峰来的时候也会特别高。

对于我来说，我想跟大家分享一下，其实这十年创业，我觉得不管是低谷还是高峰，一些不变的东西，创业公司要关注的几件事情跟大家分享。

第一件事情最重要的是，现在在座的人，如果是再融资或者打算融资，我们碰到的投资人一定可以坐下来说，如果你盈利我们当然很有兴趣，如果你还没盈利我们也没关系，我们一起坐下来算算帐，我觉得他们最关注的是三件事情：

第一件事情：用户的购买成本。你花了多少钱，不管是线上还是线下买这个流量。

第二件事情：用户的留存，你有多少的用户在第一个月、第三个月或者未来半年、一年会在这个平台上留下来。这是你花广告的效率，和你产品体验的一个非常好的表彰。

第三件事情：用户产值。用户在你的平台上到底会为你贡献多少钱。

这个时候我觉得这三个领域，其实是每个创始人都要努力提升，这三件事情都非常重要。

对于我们瓜子来说是一样的，我们发现第一天我们面临的挑战就是这样的，因为我们二手车是一个相对比较低频的生意，我们未来想到的，把每辆车针对车主去做未来的一些维修保养的营销，离我们的路还远，其实我们中间的第二个数我们发现，在短时间内我们可以把它看成是零，这个帐就变得非常简单了，就是你的用户购买成本，这个曲线是不是可以长期地持续下降，你地用户产值是不是可以长期上升，最终两个点在未来的某个时间点，什么时候可以去发生交集然后产生盈利，这个时间点你帐上到底需要多少钱，你帐上的钱是否足够去做到事情。

我们第一轮融资融2亿美金的时候，我们已经想得非常清楚，我们到底需要多少钱做这件事情，到底什么时间点瓜子可以赚钱，然后我们朝着这条路每个月去看数据往下去走，这是可能现在每个投资人跟你们讨论你们的项目的时候，可能最希望看到的事情。就是说你那个焦点到底什么时候可以去形成一个交集，什么时候可以赚钱。

第二件事情我们管它叫竞争壁垒，我觉得想清楚商业模式之后，非常重要的一件事情是势能，很多人特别喜欢说我跟对手拼了，我跟他死磕，其实真正的创业，每个创业者最好能够去抓住自己的势能。所谓的势能就是说不要去跟对手打肉搏战，我们说我们团队很强，我们有打肉搏战、打巷战的能力，但是我觉得竞争和战争一样，尽量不要去打肉搏战，所以我们说势能的意思是说，能够去建立自己的壁垒和护城河，就像在一个浪尖上划船的一个人一样，如果对手是在一个平静的海面上划船，你有浪尖推动三着你往前走的时候，到做到让对手划两下你只需要划一下就可以了，这个地方体现在很多方面（品牌方面、公司的整个势能方面）。在品牌方面很明显，你发现在很多媒体提到这个行业的时候，是先提到你还是先提到竞争对手，这些都是免费的宣传，如果先提到竞争对手，我觉得你要努力了，如果先提到你，恭喜你这是势能非常重要的一方面。

另外一方面如果你是做APP的，你在一些APP导航上，你在大家都不做推广的时候，你的自然排名是在对手的前面还是后面，这些都会随着你的越来越大，跟对手的差距会越来越大，这些都是免费的流量，而且如果你是排在对手后面，不管你的数据是好还是坏，都是特别重要的，因为随着市场越来越大，随着两家公司的发展，这块儿的势能是非常重要的，而且将来可能是致命的。我们在2012年跟竞争对手58竞争的时候，我们发现一个特别让我们痛苦的事情，我们双方都在买Hao123的广告的时候，我们两家公司的品牌名放在一起的时候，我们发现我们每天买到的流量是90万，对手买到的流量大概是200万，这是非常痛苦的，而且对手其实拿到了势能。

反过来说，如果你钱不够怎么办？如果你钱好的话，我是觉得是要烧钱的，瓜子今年打这么多广告，我们觉得是一个好时候，我们谈到周期性的时候，现在是寒冬的时候，对手是不打广告的，所以我们打广告的时候效果好很多，如果你跟你的对手同时打广告，你的广告会下降50%的效能。所以如果有钱，抓紧时间舍命狂奔把你的势能建立起来，让对手买广告的时候他的效果是你的一半，是你要做的事情。如果没有钱怎么办？我们在2012年的时候，我刚才说对手流量是我们的2倍，销售额是我们3倍的时候怎么办？我们找到一个品类，把剩下的都放掉。

我觉得势能很重要的事情，包括战略很重要的事情其实是取舍，把你们最优点，找到你的品类里面最值得做的事情，剩下舍不得的东西、还在纠结的东西，如果你的钱不够，如果你的资金还没有到位，剩下都应该放掉。

当时看了所有的品类，招聘、租房、二手车……我们找了一个品类，蓝领招聘，我们认为未来的发展是最有可能的，所以当对手的确钱比我们多，但是他的钱投到了四个品类，我们把我们的所有的钱，持续4年投到一个品类上去，就是蓝领招聘，所以在那个品类我们积累了足够多的势能。最后我们在跟58在合并之前的时候，我们的蓝领招聘销售额占到50%以上，已经超过对手了。

然后因为我们的蓝领招聘的领先，其他领域也跟着在往上走。团队在那四年蛮痛苦的，因为每年打广告都跟我没什么关系，如果我是做房产领域的产品经理，我节得当CEO没有办法，我觉得战略最重要的事情就是取舍，把这些东西做好，专注优势领域，找到最好的跑道跑下去，在这个领域去建立势能是非常重要的。

第三点我想谈谈人，人是非常重要的因素，对于每个创业者来说，做得好坏除了选择跑道和战略以外，非常重要的事情就是人，其实人分三个方面：

方面一：招人。没有诀窍，是一个体力活，很多创业公司说我现在没有品牌、我公司钱少，我招人很难，那那些A、B、C轮的公司有很多钱，能招到很多优秀的人。但是我觉得创业者能做的事情就是，你在每一个阶段都要找到你能找到的最好的人，这点非常重要，千万不要把人招进来，依托于猎头每天见几个人，把人招进来以后你发现不合适，那是非常痛苦的。人员的流失、团队的建设都做不起来，这些都是非常难的。

所以我觉得招人没有什么诀窍，付出更多的时间，如果那些比你好的公司，面试100个人，每天就见100个人，能够招10个人，你100个人只能招到1个人的话，我觉得就付出10倍的时间和努力，你的人没有招到，我觉得只能有一个，所有理由都在你自己，招人是概率事件，你投入的时间不够多，你投入了太多的时间解决你公司非常复杂的事情，解决那些BUG、解决那些铲屎的事情，非常痛苦的事情，我觉得你再忙也是要拿更多的事情出去见人、出去找人，而且把你能找到最好的人去感动他和打动他，而且有这样的人，在这个时候他会容易被你打动，被你地情怀打动，被你公司未来的愿景打动，愿意去拿期权和降薪水加入公司，这些人一旦加入公司会给你公司带来非常多的好处，这是非常重要的。

方面二：我觉得，找人不是一两个月的事情，尤其是最重要的人，我们需要建立动态人才库。就跟打篮球一样，你的板凳足够深，在上场的时候才不缺球员。很多人在现在这个阶段可能不太喜欢你，或者你还没拿到钱，但是你多跟他聊，现在这个阶段有可能他的老板还很欣赏他，但没准他换老板了，或者他的公司发展不好了，你再去找他的时候，由于有之前的沟通和积累，他就很容易加入你。而且，他不好的时候，有可能主动找你。

所以，我觉得前面两件事情，是非常非常重要的。

方面三：培养人。我觉得，培养人，在招人的同时，其实是更是重要的。随着公司的发展，很多老员工是跟不上公司的发展节奏的。我觉得，跟不上50%的原因来自于员工本身，另外50%来自于创始人。你花了多少时间跟他讨论具体的工作？如果99%，那你花了多少时间跟他讨论他目前面临的挑战和困难，和你对他的期望值，和你希望他再成长的地方。不管是他个人技能的提升、管理经验的提升、对这个行业的看法，其实我觉得你手下的每个人，选择了跟你，选择放弃了很多非常高的薪水，选择了拿期权跟你，如果他跟不上，有50%的原因跟你相关，如果你花了很多精力去培养他，带着他去成长，他会对你更忠诚、更感激你。而且，这些人会在公司成长之后，变成公司的顶梁柱，跟着公司一起发展，而且这些人是公司最最宝贵的财富。

下一个是：开着飞机换引擎。再往前奔跑的同时，提高效率是非常非常重要的。很多创始人，其实在做公司的时候，有段时间如果刚刚拿到几千万美金的时候，会特别膨胀。其实我也经历过，很多创始人其实都经历过，都会想这笔钱怎么花啊？上轮一千万花了差不多两年时间，现在来了五千万，那是不是要花五六年？其实你发现，钱是永远不够的。所以，你在高速增长的时候，你的那些数据是不是也会增长？你在高速增长的时候，是不是在不断建立自己的护城河？

所以，我们说在高速增长的时候，一定要换引擎。这不是说把飞机停下来换引擎，是在飞机飞的同时，不断调整。这里面的调整，包括人的调整，某些不合适的人，要给他机会，但同时要找新的人进来。某些非常高效率流程的东西，也要去做。

而且，做精细化运营，最大限度的降低损耗，非常非常重要，尤其是钱多的时候更重要，因为钱多的时候会把这些损耗放大很多倍数。

当时，我们在2012年低谷的时候，我们形成一个传统，因为当时帐上钱太少，我们大概六个月帐上就快没钱了，所以每天都在抠。看我们的快递费到底花了多少，我们打电话到底打了多少，我们买的扫把到底是多买了还是少买了，都细到这种程度，因为实在是太穷了。

这个传统，从赶集带到了瓜子，就变成了我们非常好的传统。现在我们变成一个新的习惯，每个月开例会的时候，我会把这个公司帐上还有多少钱，上个月花了多少钱，花在哪些方面，跟我们的所有VP分享。我们发现，这是个非常好的事情，无论公司好还是坏，让他们非常清晰的明白这家公司目前所处的状态，他们就会自发跟你一块去省钱，而不是说：老板我要申请，我去年五个人，今年要招十个人。这个薪酬搞不定，我希望加50%薪酬把这个人挖进来。让你的高管团队，像CEO一样思考，是非常非常重要的。

这些特性，你积累的越多，你的势能就会积累的越好。而且，把这个融入企业的特质，抵御经济下行。而且，在经济繁荣的时候，当你拿很多钱的时候，这个特质会变得非常非常重要，因为所有随着你资金的变多，会以系数的形式增长，而且会增加公司的利润，其实很多时候利润是省出来的。

最后一个，技术能力是护城河。

我们是一家O2O公司，其实做了很多线下运营，但是瓜子有个非常强的研发团队，我们管它叫瓜子大脑，这是我觉得第二次创业不太一样的地方，我觉得马云说的数据时代真的来临了。

瓜子现在在做什么事？跟大家分享，我们在积累每辆车在这个平台上的数据库。每辆车大概有几百个因素，会去决定这辆车的价格。所以，我们现在这个平台，可以预测每辆车不了。在这个平台上成交的价格、时间、概率，而且我们越测越准，这个数据已经能比我们的评估师高30%了。

这样的数据，其实在将来瓜子做金融的时候，是个非常非常重要的数据。而且，因为你可以预测这辆车目前值多少钱和两年之后的残值。大家知道，在金融里面，资产对应价格的准确性，是金融非常非常重要的一个东西。

我们还在做什么呢？我们在预测每辆车买家和卖家的匹配度。当一个销售拿到一个买家和卖家订单的时候，他同时能看到这个买家和这个卖家有可能成交的概率。而且，销售会按照这个概率，去排今天的排表，到底谁排前面、谁排后面，哪辆车哪个买家会比较感兴趣，这些都是我们在后台不断采集用户数据做出来的。这些动作我们发现，对我们现在线下管理几千人的时候，效能有非常大的提升。

所以，在时候建立这些数据，的确现在挺难的。但是我觉得，在未来当竞争对手进入这个行业的时候，都会变成你的护城河。今天你付出了一个月、两个月、三个月的努力，去提高你效能的时候，建立这些数据护城河的时候，对手刚刚起来，他的数据比较少，他的效能一定会比你低，因为你有大数据，你在大数据上提高了你的效率，他的数据比你小。这些东西，都会变成你的护城河。

所以在创业的过程中，积累护城河是一个非常非常重要的事情。

最后一个，业务布局的战略选择也非常重要，产业链上下如何做布局？这点我简单过一下。

你做的事情，要不要进入一个新领域？其实是要算笔帐的，你做的是加法还是乘法？这是我们内部一直在做创新时要反省的。如果你做的事情，对你现有的事情是个加法，我觉得是不用做的。如果你做的对你现有事情是个乘法，那是一定要去做的。

再往下，创始人最重要的是还是要回到创业者本身。挑战自己的舒适区，长板足够长，短板不能太短，因为我自己是个产品研发出身的创业者。但是今天，我觉得很多人谈到瓜子，可能觉得瓜子品牌营销做的很好，浩涌能管一个上万人的团队。但这些，在十年前可能对每个产品研发，这是个非常大的挑战。但是，我因为运气特别好，因为在竞争中、寒冬中，还是能找到钱，然后能够翻身成长，而对每个创业者来说，我觉得挑战自己的舒适区，不要让投资人给你打标签，你应该做到你的长板是足够长的，但这些短板要想办法去补齐。

对每个创业者来说，你会发现，你将来栽跟头，一定是你不懂的领域，如果你懂，你是个产品经理、技术，你在产品和技术上，一定不会输给对手。你要是输了，一定是在你不懂的领域犯了巨大的错误，被对手反超了。

把自己的情怀说出来。我觉得，每个创业者其实都有情怀，创业是很艰苦的，任何时候不要忘记自己的情怀。瓜子第一天就拉着团队去讨论，我们的使命、愿景是什么。2012年的时候，整个寒冬特别特别冷的时候，我们跑遍了全国，见到了所有投资人，都没有人给我们投钱，因为那时候我们帐上只有六个月的现金了，我们的销售额连续三个月是下降的。在那年的12月，也是最冷最冷的时候，大概就是五年前差不多这个时候，圣诞节前，一个国外的FA把我介绍到香港见了一家投资机构，这家投资机构掌握了全球大概上千亿美金的基金，他们从来没有在中国投过资。

我去见他的时候，我跟他一起吃早饭，我跟他讲了半天，因为数据没什么可讲的，我们数据不太好看，我跟他讲了半天我做赶集的初衷，为什么想做这件事情，未来想把赶集做成什么样。一个早餐之后他跟我说，我很喜欢你这个人。他说你知道吗？我们每年在全球都会投一家高科技公司，我们今年还没投出去呢。那是那年的12月，我听到这句话特别特别开心，但是我是觉得，有些时候其实情怀是管用的，某些他们人，他钱很多的时候，对他来说他给了我们三千万美金，三千万美金是瓜子的救命钱，但是我们后来第一个季度开董事会数据不好的时候他还安慰我，他说你这三千万美金对我们来说是小事。我觉得，碰到这样的投资人是很幸运的，那家投资公司（安泰略保险基金）其实在那个寒冬，在中国只投了两家公司：一家是当时的赶集，一家是京东，他们是一家最最幸运的投资机构。

最后我觉得，对创业来说，每个人都一样，每个创始人都会觉得自己无所不能的时候，就是在你拿到一大笔钱的时候，你会什么都想做、什么都想试，觉得所有看到的都是机会。你也会觉得自己无所不是的时候，就是你帐上快没钱的时候，你觉得快死了，团队开始离职，你觉得非常非常内疚的时候，这些都会把你打入地狱。但是我觉得，这些都是创业的过程，对我来说，以梦为马，享受过程，是每个创业者最最想做的事情。

谢谢大家！

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