做好精准人群定位：小而美店铺是这样造成的

我们刚做淘宝初期，基本都是采用传统的营销方式“撒网式”去捕鱼，然后接触了一大网兜的鱼，可能只有一小部分才是你想要的。这样做虽然能引来大量流量，但是转化极低，流量成本还高。“宝贝不能找到有需求的买家，买家也找不到想要的宝贝”。当然淘宝也在解决这个问题，想让买家的购物成本降低，同时让流量的利用率更高。

现在整个淘宝网流量的增量逐渐降低，趋于稳定，淘宝先后提出卖家做店要小而美，然后让流量排名千人千变，现在又有店铺和买家的个性化标签，再到现在的内容社区化。每一个阶段的发展都是要让我们卖家的定位越来清晰，让有相同购物需求的买家聚集到一起形成社区。

所以只要我们宝贝人群定位清晰，就一定能找到需要我们宝贝的消费群体。而我们现在就不能再做广撒网式的推广营销了，首先要做的就是给自己宝贝定个位。怎么给我们的宝贝定位呢，我们作为店铺的掌柜，对自己的产品极为了解，也能大致知道自己的产品适合什么样的消费者，但是怎么能让我们的宝贝找到自己的消费群体呢？

一、确定自己产品的定价

关于定价这个事情，之前我也分享过相关内容，方法有很多，技巧也不少。但一定不能拍脑门定价，我建议是用数据去定价。

首先我们要找到我们产品在淘宝同类产品中的价格段，参考的同类产品跟我们自己的产品相近或者是相同数据，这样才有参考价值。我们把这些产品的数据采集下来，价格、月销量、产品的转化率、搜索流量等找到制成表格。

怎么找这些数据呢，生意参谋的市场行情专业版是个不错的选择，在里面可以看到所有的数据。直接采集下来即可。

图1（图片来源于淘宝网，仅供参考）

有的时候类目太小商品排行榜里找不到，我们可以到属性里找产品排行榜，如果还找不到，直接在淘宝里搜索产品的主关键词，比如搜索“大檐帽”，见图2.

图2（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们从搜索结果里找到跟我们产品相近的产品，然后在产品详情里找到品牌，到品牌粒度里通过搜索品牌也可以找到，然后就可以采集到我们需要的数据了。把录入表格的数据进行比对，当然是数量多的转化流量大的产品定价最优了，于是我们的产品定价就找到了。

二、通过定价确定产品的基本人群画像

找到定价我们就可以到生意参谋里找到这个定价的人群画像。

图3（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们可以在“大檐草帽”买家人群画像里看到年龄占比，可以看到18-25岁和26-30岁总共占比55.7%，是最多的，然后我们在买家人群中选取我们刚才定好的价格。

图4（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图5（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图6（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们从这些筛选的数据可以看到“大檐草帽”的人群职业分布、关键词偏好、喜欢的品牌已经下单时间段等数据。有了这些我们基本上对我们的人群有了一个初步的了解。

三、通过基本人群画像找到适合这部分人群的精准关键词

了解了以上数据，我们怎么才能让我们的宝贝符合这个人群定位呢？

1、关键词定位

人群找到了，我们就可以找到符合这些人群的关键词，或者说这些人群最爱使用哪些关键词，然后我们可以在宝贝的SEO优化中使用这些关键词，那么我们宝贝在搜索结果中也就符合了这个人群定位。

怎么找这些关键词呢，有两种方法。第一种方法，上面我们确定定价的时候，我们已经找到了跟我们定价一样的竞争单品，通过生意参谋数据分析这个竞品，我们可以知道这个竞品的引流词和成交关键词，见图7

图7图片来源于淘宝网）

图8（图片来源于淘宝网）

找出这些竞品的词我们也不能直接用，我们要通过词的转化、搜索量分析这些词的优质程度，这里不多说。知道优质程度以后，我们要分析优质关键词的人群。用“沙滩帽子女 夏 海边”举例，我们在人群搜索中搜索这个词，见图9

图9（图片来源于淘宝网，仅供参考）

这时我们就可以确定这个词符合不符合我们的宝贝定位，如果符合那么就是我们需要的词。

第二种方法，直接在热词分析中的“搜索词查询”中找相似关键词，见图10

图10（图片来源于淘宝网，仅供参考）

然后通过数据确定关键词的优质程度，选取优质词以后再去“搜索人群”中确定该词是不是符合我们的产品定位。选好符合我们产品定位的词后，我们可以放入宝贝标题或者使用直通车，那么这样通过seo搜索进来的人群就符合我们的产品定位了。

2、详情页定位

我们得通过产品定位了解我们的性别比例、年龄段、价格段、地域、职业、还有偏好属性，那么我们在详情页的设计中就要体现这些因素。通过性别比例，我们知道购买大檐草帽女生占比69%以上，而且是公司职员和学生居多，所以我们详情页主要是女性职场人士和学生看，设计的时候是不是就要符合这类人群的流量习惯，页面逻辑要偏感性化，色彩偏女性化，卖点要抓住职场人士和学生需求在详情里进行展示。还有地域消费习惯等等我们也能结合到详情页里，这里就不多说了。这样设计出来的页面你说符合我们的产品人群定位吗？当然符合，这还用说。

3、发布时间定位

见图5，我们可以看到我们的人群喜欢的购物时间段，那我们的上下架时间是不是也要在这个时间段设置，当然我们也要结合自身情况考虑竞争度的，在买家喜欢的购物时间段内选取符合我们竞争度的时间点。

4、内容定位

知道我们人群的特点，我们在写软文营销的时候，比如微淘等，是不是内容也要符合这类人群的特点，发一些他们喜欢看的内容。那么进微淘和关注我们微淘的顾客也是我们的定位人群。

通过以上4个方面，我想我们的宝贝定位就非常清晰了，我们就不会担心我们的定位人群找不到我们了，而且我们的营销也可以非常精的推广给他们。

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