从0到年销售额3000万，不刷单，不做广告

很多人在抱怨，中小卖家没活路，淘宝越来越难做等等，因此将最近两年做自有品牌的成长历程，和大家分享一下：别抱怨，互联网才刚刚拉开序幕！

首先，自我介绍下，我叫张一元，大家都喊我班长，驴夫钓具创始人，2013年，5.1日，我在天猫商城开设了第一家驴夫户外旗舰店，主营钓具，从0开始，不刷单，不做广告，不做聚划算，2013年5月份到12月份，销售额800万，2014年销售额2000万，2015年上半年流水超过1800万，全年3000万流水没有悬念。

很多人说，你就忽悠吧，做淘宝哪家不刷单，哪有不向淘宝交钱做广告的？嘿嘿！驴夫正是那朵奇葩！2013年-2014年广告费为0,2015年广告费为百分之一。一是不敢做广告，一直处于缺货的状态，广告再烧下，货缺的更狠了，二是没空做广告，三个店长，都是从基层做起来的老员工，直通车略懂，钻展略通，站内站外都玩过，一般都是上午做客服，下午发货，晚上做运营，更专注于产品，没空研究推广。三是不想做广告，我们坚信在互联网大潮下，硬广不再是销量唯一的通道！坐等客户找上门的产品才是好产品！

好吧，不饶弯子了，吐下干货，我们是如何做到的？

一 战略对了，战术就没那么特别重要。

什么是对的战略？就是朱元璋说深挖洞，广积粮，缓称王！毛主席说农村包围城市，马云说要做让天下没有难做的生意，班长说，快乐就是一切!

干什么永远比怎么干的价值大的多！一切企业的成长速度，经营规模和最终价值，就在于为用户干了什么？解决了什么别人都解决不了的问题，俗称解决用户痛点！

懂得调查行业市场：

时间拉回2013年1月，我打算做一个自有品牌，用数据把网络的几大类目筛选一遍，尼玛，钓具就是一个被严重低估的市场，运动户外类目，33%都是纯钓具的市场，带上冲锋衣，钓具就是运动户外第一大类目，这都不是重点，重点是，遇到的每个电商人都说这个类目太小，遇到的每个钓鱼人都说这个类目太大。一开始，我打算代理一个品牌熟悉下行情，理了一个所谓传统钓具行业的排行榜，一个个的打电话，说我愿意做他网络代理，2013年，整个传统钓具居然还都在抵制淘宝，打了50家电话，没有一家愿意做网络，一开始很纳闷，也很郁闷，后来越打越兴奋，既然线上的盘子，你们都不要，那就放着我来吧。

了解消费者的需求，也就是刚需

与此同时，我们接触了不同层次的钓友，这群人共同的特征：男，黑，上瘾，疯狂，提起钓鱼两眼放光！基本上从黑的程度，可以判断钓龄长短，钓鱼这项运动是刚需，高频，甚至是超高频，但是这个行业，既没有全国性的连锁渠道品牌，也没有市场份额超过3%的领军品牌，钓鱼人头顶三座大山！钓鱼贵，钓鱼难，钓不爽！于是，做一个互联网钓具品牌的方向就这么定了。

二 战略定了，战术就很简单了，十六字方针：线上打线下，商城打c店，外行打内行，外围打内核。

线上打线下，这仗非常好打，首先有电商的东风，淘宝的靠山，线上的红利，只要打几个爆款，占几个坑，把线下热卖的东西，搬到网上来，面对全国的市场，轻装上阵，十分之一的资金，十倍的周转速度，百倍的反应时间，千倍的服务态度，价格还对半，欧啦！

商城打c店，一打一个准，一样的价格，一样的产品，一样的努力，却是不一样的命运，商城流量永远比C店大30%，结果不是商城比c店销量大30%，而是赢家通吃，没办法，淘宝的规则就是这么玩的！

外行打内行，电商靠啥颠覆天下？想法不一样呗！我们第一次在展会拿渔具包的时候，我们想找一款防水的渔具包，结果是真没有，这叫什么事？在我一个外行看来，户外的旅行包都要轻，防水，这是最基本的要素了，渔具包天天要和水打交道，下雨天照样要钓鱼，居然没有防水的？展会快结束的时候，有一家供应商没接到什么单子，愿意回去尝试下。。。结果是我们的渔具包引爆了钓鱼包行业材质的革命，从此展会上，再也没有不防水的渔具包了。

从竞争小的，又刚需的做起

外围打内核，亦难亦简单！渔具行业，卖的最好的是鱼竿，饵料，线，漂，2013年的时候，我们从渔具包和钓鱼伞开始做起，这两个小类目是线下渔具店卖的最不好的产品，所以也没有成熟的品牌，我们将这两个品类，做到2013年全网第一，2014年线上线下都第一，等竞争对手反应过来的时候，我们已经站稳了阵地，反过来，今年我们开始主攻核心市场，有供应链，有品牌，有团队，有根据地，进可攻，退可守，可以直接面对面交锋了。

十六字战术方针总结起来，就一句话，千金拨四两！中国人老喜欢太极，四两拨千斤，费那老劲干嘛！四两拨千斤，你得要用多大的杠杆？ 你得有多深厚的内功？ 做生意，又不是搞极限运动，非得挑战几乎不可能的任务，为什么不愿意千金拨四两？干些十拿九稳的事情？

所以我们从不刷单，从不以小博大，付出要多，回报很少，这是常态，也是我们团队的心态。

说说驴夫的故事，其实就想告诉大家，千万别抱怨，像这样的机会，今天还有很多！

从平台角度看，现在依然有着巨大的机会，看看淘宝那一批九块九，十九块九，你就知道，这绝对不是所有客户想要的！淘宝不是最好的土壤，但一定是效率最高的市场！其实绝大部分人都想要宝马，只不过只能买的起奇瑞！所以市场上卖的最多的是奇瑞，但大家心里想的都是宝马。

从社会角度看，传统行业，谁能做，谁又愿意做千分之一的超窄众市场？互联网面对全国，即使千分之一，也是130万人的大市场！

从历史角度看，这是几千年来中国创业最好的时代，朝为田舍郎 暮登天子堂，全世界的风口在中国，中国的风口在互联网，不要十年后，还像今天一样骂娘：尼玛，十年前，我怎么没弄成互联网！！！

（文/张一元）