直通车老司机的自白，从0到100万销售额如何打造？

直通车对于商家来说绝对不会是一个陌生的词，你是否早已跨入到“开车”的行列？可是你知道如何将直通车“开”的更快更稳吗？思路网挖掘并采访到了一个专注直通车托管七年的“老车手”——爱竞总经理王诚。希望能从中看透关于直通车的“奥秘”。

爱竞总经理王诚

直通车其实不烧钱？

直通车最主要的功能是给商家带来精准流量的工具，对于商家的意义就是匹配更多精准的流量从而提升拉动店铺人气，带动宝贝销量与自然流量以此达到提高全店整体销售额的效果。

对于新老店铺，直通车发挥的作用不同，解决商家的问题也有差别，新店，商家面临缺少流量，缺少销量的情况，这时候他很难从自然流量获取精准流量，这时必须依靠直通车推广。

老店铺，自然流量有限，不足以覆盖商家想要推广宝贝的细节信息。直通车作为辅助推广手段，目的是带来更多流量带动店铺业绩。

“提到直通车大家都会觉得它很烧钱，其实也是有影效响它的关键点，在宝贝优质，转化率高，客单价不错的这种情况下，直通车推广得力就不怎么烧钱，甚至可以赚钱。反之，宝贝本身转化率差，推广不到位，那么直通车无疑是烧钱的工具。区分好这两点对于后期的推广也有很大的帮助。”王诚说。

对于商家来说，除了货物流量就是最大的痛点，而精准流量也是最重要的，商家可能自己会解决流量的问题，但是对于精准流量就不会很懂了，可能就是凭借感觉添加觉得还不错的关键词。但是爱竞自主研发了关键词的挖掘工具，可以调动跟宝贝相关的所有关键词，从而一步到位做关键词添加。

直通车对于每个淘宝商家都是必需品，所以直通车在未来的发展趋势中竞争肯定是愈演愈烈，同类型友商可能会越来越多，从而大家对于一个关键词的竞价肯定会越来越激烈。在这种情况下，商家做好直通车最重要的一点就是产品必须要过关，我们要做的是在推广的过程中将直通车本身的一些基础工作优化好，这样即使在激烈多变的市场环境中直通车仍是一个有效的推广工具。换句话说，未来只要淘宝存在，直通车就会存在。

从零过百万的销售额靠什么？

据思路网了解，爱竞专注于淘宝直通车托管服务已有七年的时间，期间一直在为商家解决直通车推广的事情，直通车累计消耗金额上亿，累计服务上千家店铺。过程中打造了783个爆款，擅长于女装和小类目的优化。

其实不难发现，现在很多线下的零售批发商和工厂转入到线上，但是他们不懂电商，不懂直通车。王诚表示，这种情况下爱竞可以解决他们前期销量问题与推广问题。除此之外，纯电商客户遇到的问题是没有太多时间去打理直通车这部分，或者不擅长。他们将直通车交给我们托管可以很好的节省时间与精力，专业的人做专业的事更能创造更多的价值与效益。

王诚强调，爱竞提供的服务全是人工服务，这样就有一个最大的优势，技术人员可以通过数据反映的情况根据自己积累的经验及时做出调整，这样就比软件机械性的操作好很多。对于商家的收费是按照基础服务费＋提成的模式，这种模式在保障商机利益的同时可以最大化的调动员工的积极性。基础服务费大概是在6000元—12000元/季度。

续签率是每一个运营服务商关注的点，据思路网了解，爱竞目前的续签率在80%左右，谈到这个较高的续签率原因的时候，王诚向思路网说到，我们与客户的联系很紧密，会定期的与客户互动，每天的QQ聊天与每周的电话沟通都是必须做到的。我们要充分的了解客户的情况，根据对店铺运营情况的了解做出反馈意见通知掌柜及时修改，这样才可以达到良好的推广效果，才可以让客户放心。

2016年9月份我们接手了一个个女装类目的店铺，那时店铺的情况还是0销售额，接手一个月后，全店销售我们给做到了400万。在很短的时间客户在销售额方面达到了大幅度提升。最近一个月接手的一个女裤类目的店铺，是从之前几万款的销售额在一个月内做到了一百多万的效果。

还有一个做首饰类目的店铺叫7nows，我们刚接手的时候店铺一年的营业额大概在100万左右，但是经过我们一年的努力做到了1600万的营业额，达到了首饰行业类目的第16名。类似的标杆案例还有很多，这些成果与我们技术与经验的沉淀和实实在在的付出离不开。

“开车”时要注意什么？

说到直通车肯定要涉及到测款，爆款的打造等。很多掌柜在开始的时候就想打造爆款，那么首先就要找到一个比较好的单品，重点推，可能就会有很好的效果。同一类目下我们最多可以选择两款同时进行测试，三天为一个周期，测试点击率。如果点击率不错就进入到备选款中，这时如果转化率也很好就可以作为潜在爆款主推。这里面值得注意的一点就是速度要快，测款速度与买家评价都要及时。这样才能在最短时间内找出最合适的潜在爆款。

王诚强调， 直通车的优化需要注意三点：

一、关键词的选取，二、宝贝的出价调价，三、根据报表修改。

前期关键词的选取很重要，必须选择一些尽量和宝贝匹配并且具有一定搜索量的词，选词的时候也不可以太精准否则可能导致没有搜索量。这样关键词加入到宝贝的描述中既可以带来流量也可以带来较高的点击率与转化率。

对于宝贝的出价我们会参考行业价格，前期我们可以适当低于行业价格进行出价，后期根据数据反馈进行调整。移动端和PC端不同，有的类目在移动端很重要，反之，有的类目在PC端很重要。所以要根据流量解析工具查看宝贝在移动端和PC端的占比。根据对应的比例结合市场的平均出价给出一个合理的价格。

如何利用直通车报表发现问题解决问题这是考验直通车核心技术的关键点。就像你的车子抛锚了，总要找出问题在哪。这时就需要一个很细致的数据分析判断能力，往往我们要走大盘的数据理念去一步步细分。比如看到整个店铺的ROI下降，那么我们就要找到是哪个计划下降了，哪个推广单页下降了，哪个宝贝下降或者是关键词下降等。要从大环境下找到那个致命的细节。从而比较快的判断出直通车的问题出在哪。

商家在使用直通车的时候必须要明白，直通车不是一个让效果立竿见影的工具，它需要一到两周的时间，商家必须有耐心。同时还需要与“车手”做好配合，车手的意见商家不采纳肯定没办法到达良好的效果。

商家选择直通车有一个时间节点，到了旺季的前期不管新老店铺在店铺基础准备还不错的时候都应该选择“开车”，因为那是推广最好的时机，比如开年初六就是一个推广的最佳时期，爆款都是这个时候打造的，这时店铺选择开车就是一个非常好的时间。

但是，如果店铺连宝贝详情页，评价，都没做好的情况下不建议开车，要不等于白花钱。商家还要注意自己的预算，例如一个月仅有几千块钱销售额的小卖家这时要慎重选择开车，直通车对小卖家还是不太合适的。

服务如同爱情，专一是关键！

王诚回忆自己的创业时代，向思路网说到，“起初也是给商家店铺提供运营类的服务，有关于运营类的每方面我几乎都接触过，但是对于直通车这块是最感兴趣最擅长花费精力最多的。后面是因为一个偶然的机会开始了创业，一个我操刀的店铺掌柜觉得我做得还不错，所以就推荐几个朋友一起来我这。当时也没有想到要从事直通车托管这一行，只是顺其自然的事，后面是觉得应该更专注这块，我一直很坚信一个理论，就是一个人想在某一领域里面有所成就，必须在这个领域待够一万小时。我们如果想在直通车方面做好，那么就要深耕这一领域。我们公司内部现在的使命就是希望让天下没有难做的直通车。”

例如德国有很多小作坊，几代人对同一件事都有很深的执着。可能一颗螺丝钉都可以做上百年的时间，对于这种“匠人精神”感触真的很深。所以我们也想在一个领域里面长期的做下去。

其实我们的身份可以比喻为代孕妈妈，我们会在商家店铺前期出现困难较多的时候将它承接下来。服务好我们自己的客户主要还看两方面：

首先技术方面要满足客户的需求，本身我们在这块有了七年的技术沉淀，包括后台积累了很多不同店铺的数据，通过这些可以为客户提供更好更精准的服务。

其次是服务方面要更认真更负责，曾经很多商家跟我们透漏之前选择的直通车托管服务商与他们前期不做沟通，对方只是闷着脑袋自己做。其实对待客户必须要做到及时响应与实时回访，尽可能的了解用户的想法，通过双方的努力将店铺经营好。

在提到与竞品相比优势在哪王诚表示，相对市场上同类型产品我们更加专注，我们把所有的精力都放在直通车托管方面，而同类友商负责范围很广不够专一，不能将所有资源放在最核心业务上，这样就导致了资源的分散。目前爱竞也是淘宝官方认证的直通车托管服务商，在品质方面还是有一定的优势。

商家在选择直通车服务商的时候，有三点需要注意。

一要注意服务商态度是否认真，再牛的技术如果没有对商家认真负责的态度也等于是零，相反，技术可能一般但是每天都认真的思考调整修改也会有一个比较好的结果。

二要注意服务商是否有经验，做一件事情越久积累的数据就越多，遇到问题操作就会得心应手一些。

三是要注意是否有案例，服务商之前服务的店铺效果好坏通过案例整合的方式显示出来，那些有说服力的案例就会打消自己的顾虑。