双11卖家拼杀惨烈：不赚钱也要求露面

经过电商的集体持续推动，近年来，“双十一”已成为中国电子商务行业的年度盛事，并逐渐影响到国际电子商务行业。

“大日子”还未来临，小卖家们早就为此摩拳擦掌。早在20多天前，他们就开始备货，提前几个月开始“养词”，只为让商品搜索词排名靠前。而为了增加商品的“露脸”机会，他们还会参加电商平台举办的各种活动，以期导入更大的客流量。

双十一前夕，商家都在争先抢夺商品展示主会场的“坑位”，因为资源有限，“坑位”竞争激烈，有的卖家为了抢得一席之位，甚至疯狂刷单。为了让“低价牌”打得响亮，商家在“店铺红包”、“满减折扣”等常规动作外，还推出了送运费险、破损包退换等活动。

不少商家告诉记者，“双十一”对他们是个契机，他们疯狂低价“卖爆款”，宁可不赚钱甚至亏钱，不惜“出血”只求露面，带来店铺的客流，带动其它商品的销售。

“除了包装工，我们三个人每天也都在包装。”临近双十一，王军(化名)忙得不可开交。王军是一名电商卖家，主打商品是陶瓷餐具，今年6月份他开始营业，合伙人是表哥和姐夫，“现在有四家店铺，两家属于厂里，两家是我们自己的。”

创业初期，几乎所有事都是王军自己做，包括美工、包装运营等，“特别是最近‘双十一’，忙着找新产品，找工作室的摄影，现有的产品需要找包装备货、做泡沫箱，这些都是自己做。”

11月1日，双十一活动预热正式开启，店铺的商品纷纷打上了优惠活动的标签，王军忙到很晚才回家，刚洗完澡，他又接到买家的咨询，拖着疲惫的身子为客户解答，他明显感觉到双十一的氛围愈发浓厚，“预热的第一天，凌晨商品刚打上‘此商品参加打折活动’的标签，很多客户就来咨询有什么优惠活动。”王军观察到，10月底店铺的成交量明显下降，看起来，买家都在等待。

“养好词”才能露脸

像王军这样的商家都铆足了劲，等待几天后客户流量的爆发。王军参照其他商家“双十一”的经验，他知道双十一当天搜索商品的人不多，大家主要在抢11月1日到11月10日这个时间段吸引客流量。

“11月11日当天流量是不多的，主要是之前买家加入购物车的商品成交。”王军说，现在，商家正想尽一切办法让顾客进入店铺，吸引买家产生购买欲。

“大家对商品加入购物车、收藏店铺比较看重，电商平台注重商品的人气，人气不外乎进入店铺、收藏店铺、商品加入购物车这三个指标。” 对于王军这些小卖家，商品的日常搜索排名显得尤为重要，让商品排名靠前是他们共同的追求，“双十一我们不是抢搜索，而是抢‘直通车’(一种按点击付费的效果营销工具，用以推广商家产品)的位置，所以很多人都从9月或10月，就开始‘养’直通车的词。”

王军说，直通车关键词质量分最高分是10分，通过一些方法让关键词得到10分的过程叫“养词”，这10分对于卖家而言就是金钱和流量，“只要养到10分，同样的展示位置，你的出价就会比别人低很多，他出3元排到展示的第二位，如果质量分达到10分，你可能只要出1元就可以排到第一位。”

“养词”并不简单，王军为此没少花心思。通过一段时间摸索，他总结出，要取得直通车的质量分，商品展示必须要有创意，商品主图可以添加4张不同的创意图，创意图要表达商品的特点，吸引顾客去点击，点击量多、成交多，质量分自然会上升。

搜索的词又分为1、2、3级，“推一款产品，你的大词(1级词)抢不过大卖家，要先把3级词的分做起来再去养2级词，再养3级词，一层层递进。”

王军以碗碟套装为例，“碗碟套装”、“碗碟套装 家用”、“碗碟套装 家用 日式”分别是1、2、3级词。“我们的方法是先从3级词养起，养到10分了，再添加2级词，这样2级词一开始的分会比较高，可能有8分，等2级养到了10分，再添加1级词。”

“养词”做好了，商品露脸的机会就会增加。此外，王军为了增加商品的露脸概率，除了参加电商平台付费推广，他也乐此不疲地参加电商平台的各种活动，例如“天天车”、“天天特价”等，“活动的流量比较大，成交量不会太多，因为大家都在等双十一 ，但活动过程中有人将商品加入收藏或购物车，这样就能变相提高双十一的成交量。”

“活动是平台给你的资源，只要你报名通过了，就有免费的流量和免费访客，所以我们都是尽量参加活动。”

上主会场“抢坑”

电商平台的常规活动，对卖家的资质要求不一，有些要求日成交额在2000元以上，有些要求店铺是1钻、2钻或5钻。

但对于卖家来说，能上电商平台的主会场才是他们的梦想，进入主会场可获得电商平台的商品展示位，这可是“黄金宝地”。

“像我们这样的小卖家进不了主会场，只能在外围‘打打酱油’。”王军有些无奈。

徐明(化名)是一家茶叶店铺的掌柜，有自己的电商品牌，今年双十一他的店铺进入了主会场，“进入主会场需要符合一定条件，流量、成交额、品牌等都是参考因素。”他说，能力越强，越能上主会场，获得的“坑位”越好，“资源就那么多，能占到一个坑位不容易。”

有限的资源，抢夺自然激烈。并不是报名通过了就一定能在主会场展示商品，毕竟“坑位”有限，同类卖家报名的人可能远远超过坑位，所以卖家要通过“赛马”的形式抢坑位。“双十一当天的规则是按前1小时成交额的高低给你‘坑位’去展示(商品)，‘坑位’一直在变化。”

不同的活动，“赛马”形式不同，徐明说，有的活动按照前1天加购物车的人数进行排名，从而分配坑位。

“加购物车做假，这种情况是非常多的。”王军从卖家的圈子中得知，以前“双十一”，很多卖家是狂刷单，上千上万笔地刷，因为违规不会马上被查到，商品也就不会马上下架，可能要到隔天再受处分，但只要“双十一”当天刷单多，商品获得好排名，成交量够大，当天就赚取了很多利润。

红包、满减、优惠券

无论是付费提高搜索排名，还是参加各类活动增加商品露脸机会，这些都是导流量，把顾客吸引来了，如何让他们掏腰包购买，这考验卖家们的功力。

“店铺红包”、“满减优惠”、“店铺优惠券”，是“双十一”电商平台的三大常规动作。王军说，参加“双十一”的卖家对于收藏店铺、进入店铺的买家常常会一律赠送5元的红包，只要购买的商品大于5.01元就能使用，但这只能抵扣商品本身，不能抵扣运费。

另外“满减”也是卖家常常设置的，“我们设置的优惠力度是满99元减5元，满199减10元，满299减25元。”王军说，不要看这小小的满减，这其中有其价格设置的原理。

徐明道出其中的玄机，比如末尾都是99元，其实和整百只差1元，但就是这1元，消费者的心理可能就截然不同，“299元和300元只差1元，但消费者心理就会觉得300和200多就是差距很大。”

另外，这个满减活动就看卖家拿出怎样的优惠力度，各家不同，但徐明有另一层考量：根据商品的价格设置满减的门槛，例如一件商品150元，满299减25元的话，这样可以吸引原本只想买两件商品的买家多买一件。

另外，商家还推出“定金膨胀”的营销方案，甚至财大气粗的卖家请了明星为品牌站台，录制一段视频大张旗鼓地宣传。

众多促销手段之中，低价才是王道，这也是双十一的最大卖点。徐明说，电商平台规定，双十一店铺商品的价格最少是近两三个月最低价格的九折，有些是近30天的最低价，“有规则当然就有人钻空子。”

一些卖家早于两三个月前突击抬价，然后到了双十一再推出优惠打折，实际价格和往常相差不大，对于这样的做法，徐明见怪不怪。同样地，低价之下，也有卖家借双十一走量清库存。

徐明很早就锁定了老顾客，活动预热期间，早早地给老顾客一一发去短信告知优惠活动，另外，他把店铺的网页设计重新布置，突出主打产品，页面更加清新。王军在商品的文案上也没少花工夫，以此激发顾客的购买欲。

针对陶瓷品，他特意在广告文案上突出了服务：主推商品全国顺丰包邮、赠送运费险。

双十一谁“考”得好流量就给谁

徐明和王军早早地开始备战双十一，除了推广，备货是他们的重头工作。徐明早就和供货商订好货，近期加班加点在打包，他要的是双十一当天买家一下单，他这边就贴单、发货走人，他说：“现在买家对物流的要求很高，早发货占优势。”

“包括我和身边的卖家朋友都在备货。”王军说，不同的类目备货不同，比如服饰，单件利润少，但量大，他们需要提前一两个月备货迎接双十一。

王军做的是陶瓷餐具，价格较高，1件一两百元，“我们备的货不是特别多，可能就一两百件，如果全卖出去，也就几万元。一个月前，我们就开始清点数量，如果数量不够，我们就让工厂生产。”

为了让顾客放心购买，王军说，卖家一般会把库存量标得高一点，但不能高得太多，否则“爆单”了，供不应求就影响店铺信誉。“如果到时超出预期库存，生产有一个周期，我们也会跟顾客沟通，说库存告急，如果你愿意多等几天，我们会给你额外优惠、返还现金，送小礼物等。”

货备得过多，到时没有卖不出去怎么办？徐明说，他们会参加平台的一些团购活动作清仓处理。

徐明知道“双十一”的威力，对商家来说，这是卖货的大好机会，可以带来几十倍甚至上百倍的成交量，做得辛苦，利润不高，但又“不得不做。”

王军知道，“双十一”是个好的转折点，可以带来很多流量，他要做的是如何消化掉这些流量，如何让进入店铺的顾客成交。

有了成交量、访客量、收藏量，商品的搜索排名自然会高，小卖家们会紧紧抓住这个契机，“我们做得好，以后对我们帮助很大，当天卖得好，流量转化好，平台就会重视这个商品，给好的商品展示位置。”

甚至有些商家是亏本赚吆喝，采用的方法是做爆款商品，以低价引来流量，可以不赚钱甚至是亏钱，但是流量来了，可能会带动店铺内其他商品的销售。

王军说，他们的目的不仅是双十一当天能卖多少，还要做的是，让这些有购买欲但还犹豫的顾客购买，有些顾客当天没有购买，“所以双十一更像一场考试，平台出题，谁做得好、做得出色，以后这个流量就给谁。”

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