55海淘CEO：海淘返利模式可持续性分析

2015年12月4日，在由思路网主办的思路汇（上海站）——《进口电商大起底》中，55海淘CEO，顾军林发表了题为：《海淘返利模式可持续性分析》的公开演讲。并对在场观众的疑问作出了解答。

顾军林：55海淘是做导购的，不知道大家有没有上过55海淘，或者类似的导购网站去过？自己海淘过有没有？

首先介绍一下海淘导购，跟跨境电商还是有一定的渊源，应该是跨境电商的前身，去年海关总署鼓励中国跨境电商的发展，尤其是进口电商。在这儿之前一提起海淘或者代购，总体是一个灰色的字眼，那个时候多的是普通的用户通过自己个人的邮包进入中国，就是自己个人买卖的行为，当时也有大量的代购用自己的信用卡在海外下单，然后把货运进国内，再在淘宝上卖给不同的用户。在跨境电商出来之前也是灰色的。

我们当时做的事情是导购，可能看到很多类似的平台，比方说苏宁的什么都来买，导购的行为就是把当前的一些商品的信息，或者优惠信息整合在一个网站，用户通过点击网站上的连接到其他的观望，比如到天猫和京东购物，然后京东就和导购进行分成。我们做海淘导购就是把流量导到海外。同样的商业模式他们一旦有成交就给我们的网站返利。这就是导购的思路，事实上是一个广告的行为。

自我介绍一下，在需过学习工作生活过差不多10年，主要是做银行方面的，我在大同银行工作了六年，然后在其他的企业做了三四年，在银行和其他企业很多工作内容都跟互联网有关，比如我做的很多分析都是跟互联网产业有关的。2011年的时候我就跟国内的合作伙伴，或者我的合伙人做了55海淘的网站，主要看到当时海淘的趋势。

目前，我们已经跟海外差不多超过3500多家海外电商都有关系，目前是中国总大的海淘返利网站，在中国做海淘返利的不多，不是规模小或者潜力小，完全是上游的资源，如果跟海外电商没有关系就没有分成的机制，就没有商业的模式。我们做的早，目前量比较大，国内有一个返利网，去年融资在一亿美金，估值非常高，只不过他们在做国内，我们在做海外。

说一下55海淘的模式，这是我们第一块业务，就是所谓的优惠跟返利，我们第一时间从海外，尤其是北美和日韩，商家的网站获取优惠信息展示给用户，有些信息我们很早给到客户，比如看到这个信息的时候，我们已经提早拿到了，这样便于我们及早的做好内容，便于他们做推广。

还有一个社区，就是PC版的BBS，现在已经到我们的手机端上去了，主要给大家的场所，互相交流的地方。目前有300多万的活跃用户。

转运信息，事实上真正自己海淘，比如你自己要到美国的某一个官网，因为买他的东西确保他的东西是真的，你也有信用卡下单，如果这家网站不只有中国，那就需要转运，就是这个意思。

现在有200多家转运公司在我们网站上入驻，每一家公司都有入驻费的，是比较严肃的合作，他们看到我们网站上有他们大量的用户，我们转运公司每天都在增长，以往我们不太积极的拓展。转运公司来了我们就帮他们做推广，现在做了一定的推广转运公司增长的幅度特别快，我们做了一个调查，做转运的都是在海外的华人，很多华人做的转运公司加起来可能有四五百家，现在在积极的做一些给转运公司提供更多的服务，甚至我们做一个类似数据库或者点评的系统，让普通的海淘用户在自己海淘的时候能够选择最合适的转运公司。

闪淘特卖，我们没有库存的，只不过把流量导到海外的电商，我们也自己做电商，我们就把货买进来，然后通过我们的平台售卖。在去年年初海关总署跨境电商相关的政策出来之前，我们不敢做这个东西，因为导购的模式非常轻，我们也不需要担什么责任，所有的购买或者进关都是个人的责任，我们不想把它踩政策的红线。去年年终的时候政策出来以后我们就做特卖，目前发展的也不错，我们也没有做外部的推广，基本流量都来自我们自己的网站。

模式是直有模式。

海淘客联盟，海淘是我们的核心优势之一，很多国内的创业者，或者一些站长，想跟他们建立关系非常难，一个是文化和语言的问题还有信任的问题。我正式海归还是在今年年初，我国内的伙伴在做中国这块的业务，我主要负责做海外电商的合作，我在洛杉矶也有一个团队，四个美国人在帮我做这个合作。我们有这个资源，就想能不能把这个资源分享给大大小小的站长，还有代下单的APP也特别多，事实上他们也没有什么货源，都在海外的网站上。他们要代买或者做导购，一部分利润就来自商家的返利，没有这个关系就拿不到这个钱，我们给他们做这个工作，一般三七开，我们拿三他们拿七。这块。业务发展非常快。

几个星期前的星期五，黑色星期五是在美国星期的最大购物节日，大概延续一个星期，是美国整年交易额最大的七天。现在代下单的网站或者APP特别多，有些默默搜，还有遮风，海360都是在做代下单的工作，相当部分是我们的客户。目前我们要大力发挥的一块业务。简单说是2B这块业务。

这是我们3500多过合作电商的一部分，包括雅诗兰黛，ASOS，UGG，GAP这些都有合作。这是很多海淘用户想要购买的品牌。

目前海淘的方式多种多样，自己购买是一个方式。现在我列了五种的海淘方式，就是普通的用户，包括你，能够获取海外商品的一些途径，第一个就是纯海淘导购，就是每天发布海外电商的优惠信息，能够通过它连接到对方网站购买。

第二个就是我们无非在导购上加了一个返利的功能，或者是返利的服务。比如我们拿到十块钱的佣金，海外电商给我们的，我们分七块钱给我们的用户，留三块钱给自己，这就是返利的模式。两者的模式共同点是非常轻，没有库存，不需要处理售后，就是一个链接，这是非常成熟的CPS的技术。

同样还没有假货，因为都是连到官网上，我们也不要假的网站，因为转换率非常低，而且海外电商这么多，我没有必要推一些不知名的网站，所以可以确保百分之百没有假货，除非是UGG的官网有假货。我们海淘返利模式和纯海淘，用户黏性比较大，比如你银行帐号积累了几美金，你不可能离开我们，你要想看看到了没有，这个返利是事后返给你，不是你当场买就折价的。

事实上大家可能真不是用户，如果说这个流程简单的话，这个世界上可能就不存在所谓的跨境电商了，就自己做了，海外电商就直接到中国来做广告了，直接买了。只有少部分的用户可以去解决这样的问题，翻山越岭到海外买东西。

3、4、5最近比较多。

3是跨境电商的主题，毕竟跨境电商不是我们主要的业务模式，我们也没有大流量的跟一些大流量平台竞争，小红书目前是我认为做的比较优秀，尽管它们也是有很多问题，可能外部的人看不到。

跨境电商的优势就是保税模式，集中采购，有规模效应。劣势就是品类比较少，可能有假货，因为通过供货商，供货商卖给他假货，他也只能卖的是假货。

C2C买手平台，洋码头和淘世界，优势就是非标品SKU丰富，在美国洛杉矶，至少有一半的学生做代购，如果去美国的一个免税港，全民代购，只要是中国人没有一个不做代购的，代购也有各种各样的问题。假货的风险非常大，网易最近发了一篇文章，采访一些洋码头非常生气的用户，说买到假货了，而且还有买手到店铺直播，拍照，说你要不要买这个东西，用户收到这个商品是从北京发过来，不叫欺诈吧，洋码头说预先提货，从国内发出来。问题还真正不是在这篇文章上，类似C2C的原住民是跑不了的，在美国一直有新闻，美国的警察跑到美国的唐人街，抓到一些卖假货的，LV的等等各种包，包括手表。我以前一位同事，在美国银行做投行的，他说带我去唐人街，我去买个包，美国人都知道这些东西都是中国人运过去的，以往是卖给老外，现在他通过买手再卖回中国，卖给你。

我们在美国有30多个团队，有一个编辑出去做代购，他微信上有千个粉丝，然后他的货也不是美国买的全是欧洲的，欧洲的利润高，是欧洲的买手帮他买好，只要有供货给他他就买，一旦有单子欧洲就发货，谁知道这个货是哪里来的，可能是广东运过去的。他说碰到假货的就退吧，退就退吧，他也是人在海外，中国也抓不到他，在国内做代购是非法的，在国外是合法的。如果代购这个人，或者这个中国人，在中国做这个事是非法的，在美国和欧洲是合法的，帮别人买挣点服务费。有大量的代购连自己的东西都不知道哪里来的。有些代购担心回国被抓住，因为是非法的。比如我们的编辑，我说回来你怎么办，他说回来就不做这个了。

所以我觉得洋码头的麻烦才刚刚开始，搞它很简单，网易要搞它。

第五个是大平台，天猫国际，京东全球购，都在干这个事情，优势是流量大，劣势是海外官方店太少。包括国内的路数也不是特别多，现在也开始做第三方。天猫国际的问题就是海外电商入驻的少，主要是需要海外电商来操作天猫店的能力要求比较高，也要有磨合的过程，毕竟把货放别人操办，要客服，除非在国外有团队，很难，所以这个节奏比较慢。天麻国际大部分都是中国人开的店，代理开的店，而不是海外电商直营店。

讲一下海外电商入华的几种途径，主要四个途径。这是指的不是跨境电商，跨境电商售卖跟这个正好是并列的，比如海外GA（音）自己的官网，GA是美国最大的一个保健品的官网。像类似海外的官网入华卖东西目前主要有四种。

1、直邮中国，亚马逊在做做直邮中国。这个根据你的IP定位来做。

2、天猫国际，壁垒比较多，有一些问题在里面，只要用户认可，体验是比较好的。

3、亚马逊海外购物模式，几乎是独一无二的模式，因为亚马逊在中国有公司，有中国亚马逊，整个系统是一致的，无非是把一些商品选出来，放在他的中国亚马逊卖，翻译成中文，下单跟中国没有什么区别，只不过这个东西也是海外直邮过来的。有代理在做，但是远远不如亚马逊，当然也需要导购。

4、代购，作为海外电商无法掌控的，海外电商也很清楚，比如有大量的订单，一个帐号一天可以卖几百单，肯定是代购，很多电商对这种行为是友爱有很恨，各家有各家的做法，能够提量，但是又抓不到用户，没有办法掌控，只能睁一眼闭一眼。

海外电商只有中国是一个非常明确的趋势。越来越多的电商直邮中国的服务，有亚马逊macys，carters和SHOPBOP等等。北美的一些电商不太可能直邮中国，高端的品牌是不直邮中国的，因为还受制于品牌商的管控。越来越多。

海外电商对中国海淘心态各异

右面是ashford的流量排名，第一是美国最大的奢侈品手表的网站，可以便宜到金工手表，还有特别贵的。一个美国人的网站中国的流量第一，站了37.4%，然后是美国的流量是22.7%。

还有6PM，美国的流量是36.4%，中国的流量是32.1%。第三个是韩国，韩国人也在海淘，如果中国这个市场做足了到韩国去。韩国还有一个好处，通关非常高，据说一两千美金的货值全部免单。

这么大的中国流量海外怎么看的？主要三个心态。

第一种，友好，甚至已经成为战略了。还有GNC，GNC连中文版的都出来了。还有Ashford，CEO跑到中国接受媒体采访都有了。

第二种，还有骑墙派，还没有想清楚怎么进入中国，6PM上面有耐克，阿迪等等，东西部是它的。亚马逊虽然是直邮中国，但是不是所有的商品可以直邮中国，两千万品类，但是直邮中国号称有两三百万，很少的一部分。还有雅诗兰黛，它在中国的柜台卖的非常贵，海外卖的非常便宜，肯定是半价，甚至三分之一。有一次雅诗兰黛做一个大促，送一个大礼包，一天四千单，当然也有一些代购在买。

第三种就是彻底不友好，非常顽固，他就认为有传统的渠道和政策，Coach和Sephora。

目前总体来说越来越趋向于第一种，第二种变成第一种，第三种变成第二种，越来越欢迎。

海淘的两大模式，我认为是两种机会。

一种是海外电商直邮中国，为什么会直邮中国呢？没有想进入天猫呢？除了天猫比较复杂，比如天猫有一些要是它满足不了，比如强制退货，如果卖到中国退到哪儿？或者退了在海外有一个不成文的规定，比如化妆品一旦打开了就不能重新上架了，这个损耗非常大的。还有一个原因是跟中美电商文化习惯息息相关的。用户是讲究体验的，基本上品牌都有品牌官网，有大量垂直的网站，还有百货店，在美国的百货大道都有电商，所以是百花齐放的状态，海外的心态就是说要控制用户，不需要在你上面，否则体验都保证不了。他们与其上天猫，或者把货销给所有的跨境电商，他自己卖我要有用户，然后就导购。

第二种是跨境电商保税模式，跨境电商的机会。这是跨境电商的机会，我认为跨境电商是能够打破中国淘宝天猫垄断电商非常大的机会，我也认为网易和考拉很有可能成功，能跟京东一决天下，也只是开始而已，我认为今年可能是一个跨境电商的元年。在座的可能很多人都没有海淘过，我们走出过这个场地，大家可能都是白领，非白领就更不用说了，人数更多。

我今天的演讲就讲这么多。

提问：55海淘这样的模式，您在境外有这么多资源，有没有想过帮助境外的网站邮到中国来？帮助他们解决相关的问题？

顾军林：基于我们跟海外电商合作关系，我们要为他们做整合营销的工作，包括代运营，我们自己不做，但是我们会跟其他的企业成立一个合资公司来做，其实已经有代运营公司来做，但是我们迟迟没有做这个东西。

甚至有些电商要做百度的投放，甚至网点通都有，除了CPS导购还会做大量的工作，这就是我们接下来的方向，对电商来是一个营销模式，这是我们的定位，不光是CPS。

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