淘宝卖家必看—零食类目应该怎么玩

在昨天，第一财经商业数据中心（CBNdata）发布了《中国线上零食消费趋势报告》，这个报告主要基于的是马云叔叔的阿里巴巴的大数据，其中包括淘宝、天猫、1688等平台，这份报告当中有很多非常有意思的数据，能够给电商的零食类目商家提供很多的启发。

接下来我们就看看在这些大数据的背后，零食类目的商家应该怎么玩儿？

1. 休闲零食是食品行业中最受欢迎的类目

数据显示，休闲零食的销售额从2011年开始，连续多年霸占着整个食品行业份额第一的榜首位置，连续多年占到了整个食品行业30%的比重，关键是：优势非常明显。

我们如何去理解这个数据呢？随着国人手中可任意支配收入的提高，对于零食，人们的兴趣越来越大，尝鲜是一大驱动力。而零食这种产品，一般情况下客单价不会很高，而有多种多样，所以，对于消费者而言，能够用差不多的金钱购买到足够多的品类的零食，将会是一种非常完美的体验。所以在运营上，建议如下：

（1）可以做休闲零食的组合产品

淘宝上大部分的零食产品还是单品，当然这也跟搜索优化的需求有关的，但是随着淘宝的未来流量的分配将会越来越倾向于内容导向，所以休闲零食做成组合产品将成为一种趋势。每一种量不用很大，但是可以组合成各种各样的套餐产品，这样在消费者购买价格稍有提升的基础上，可以获取到更多品类的零食，这会是一种很不错的选择。而这种组合会有N多种维度：

场景维度。欧洲杯激情赛场套餐（看球赛专用）、周末家庭出游欢乐套餐（旅游零食）、下午茶闺蜜套餐（下午茶零食）、办公室分享套餐（办公室零食）。

产地维度。吃遍菲律宾、东南亚大礼包、欧洲风情……

种类维度。吃遍巧克力、各种辣条、你吃过没吃过的爆米花……

口味维度。辣死你、甜死你、酸死你……，哈哈，都自己去脑补吧！

（2）零食赠品策略督促老客户回购

还是前面的分析，因为消费者希望能够尝鲜到更多的口味，更多的零食种类。比如消费者订购了一份牛肉干，那么我们可以准备十几样小包装的零食，不用多，但种类一定要多，也统一打个简单的小包装，随包裹寄过去。一方面，消费者肯定会因为惊喜而更愿意晒单给好评（我擦，收到这么多的小赠品，他们看种类，而不是看量）；另一方面，如果消费者尝到哪个赠品比较好，第一时间就可能会去选购。

（3）做好关联销售提高客单价有利于加权

休闲零食类目，一般情况下客单价比较低，但是淘宝的流量又已经到了一定的瓶颈，所以在这时候如果能够提高客单价，实际上肯定会得到搜索引擎的青睐，因为这相当于你自己创造了流量。所以零食类目，一定要做好关联销售，来提高客单价，对加权是有帮助的。

2.95后和泛90后女性是休闲零食的消费主力军

在CBNdata的报告中显示，女性以将近65%的比例撑起食品网购的大半边天，占据绝对主力，尤其以休闲零食占比是最大的，这非常完美的证明了女性对于零食难以割舍的迷恋。其中95后和泛90后女性成为消费主流。

（1）休闲零食消费的偏年轻化要求零食必须要不断的推陈出新

对于95后和泛90后的女性消费者而言，对于吃这一点上，尤其是零食，标榜吃货的他们是典型的“喜新厌旧”，再加上他们对于海外商品接触的比较快，所以他们需要不断的用新鲜的零食爆款去冲击他们的钱包。这样，未来零食类目电商，一定要有比较强的上新能力，不管是国内的休闲零食，还是国外的休闲零食，都要有比较强的上新能力。

并且在未来，预计零食在电商上面的产品生命周期会越来越短，对于新产品的开发和挖掘要被提到战略高度。

（2）详情页设计要迅速抓住消费者痛点，促成冲动性购买

95后和泛90后女性都是属于很典型的冲动性购买，他们会追求快速消费（尤其零食的成交价格又不高），所以在详情页设计中一定要能够在前两屏快速的抓住他们的内心（促销活动、多样化、独特新奇性，这些都可以作为卖点），促成冲动型消费。

（3）必须做好老客户营销

这部分人群有一个非常重要的特征，他们是很忠诚又很不忠诚的一个群体，首先他们追逐新奇，追逐个性化，所以不忠诚，另一方面，如果你的店铺能够真正的抓住他们的内心，满足他们的口欲，他们又会形成非常好的“店铺忠诚”。

3. 中西部市场潜力巨大并且移动端消费更普遍

CBNdata《报告》显示，零食销售排名前三的是：浙江省、江苏省、广东省，整个二线城市以接近50%的分布占据了休闲零食消费的主力军。但是，同时，西藏、甘肃、青海等经济欠发达的地区，增速非常快，市场潜力巨大。同时，还有一个更为重要的特点：中西部等经济欠发达的地区，移动端消费的比重更高。

（1）零食大卖家可以考虑在中西部地区建立小规模的零食分仓

主要主要考虑两个问题，首先是零食的价格不高，可能一两块钱快递费的节省就是利润，在这些地方建立分仓，可以在一定程度上节省快递费用，另一方面就是这些地区的人工相对来说还是比较便宜的，这又在一定程度上可以降低成本。但是这一决策的前提就是你的订单是OK的，建立分仓的成本低于因此而降低的物流快递成本。

（2）中西部地区的订单可以加宣传单督促老客户回购

中西部地区的消费者习惯移动端，这证明我们可以从移动电商上实现突破，鉴于零食客单价比较低、冲动性消费、移动端这三个因素，可以做如下：当上新品或者你准备突破的产品的时候，印制好宣传单，把新品二维码链接直接放在上面，产品的简单介绍、价格等等，然后随包裹放上新品的赠品。消费者吃完了觉得好，可以马上扫码购买。这样可以快速新品销量破零，还可以老客户回购，有利于搜索加权。

4. 爆款零食在不同产品周期有不同年龄层的主力客群

从女性购买者年龄分布来看，产品初期的第一批接受者以29到50岁这一年龄段为多，因为他们的对外资源要更为广泛，接触海外商品的机会也比较多；当产品进入早起成为所谓的潮品的时候哦，年轻女性购买比例上升，他们对流行事物更加的关注；当产品进入爆发期被广泛接受的时候，中年女性的购买比例又会大幅度上升

经营建议：可以顺势现在淘宝主推的内容影响趋势。网红、淘宝达人、淘宝头条、淘宝直播等等，找一些30岁左右的成功女性做网红，由他们在一些平台推荐新鲜的零食，以此来带动新爆款的出现。

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