电商时代我们还需要传统展会吗！？【Mr.Harris原创】

作为一个资深外贸人，我也参加了2017年第121届广交会，就像我们每个人都理解的，广交会是整个中国经济和中国外贸的“晴雨表”，对于第121届广交会，我先从一线体验者的角度来谈几个看法。

1：定单碎片化趋势更加明显

我们公司一直是德国麦德龙和美国沃尔玛的长期供应商，大家都知道像这样的超级大客户从来就是下大额定单，但是从今年广交会的下单趋势来看，这类大型采购商的采购趋势也慢慢朝碎片化定单发展，在广交会的现场我还专门跟我们的麦德龙客户沟通，客户对我说，小定单化趋势，首先还是对于世界经济预期的不确定性，大额定单就意味着资金风险压力增大，后期回款周期长期等问题，而随着互联网趋势越来越流行，大额定单越来越成为采购商的主流。

2：短期单定多，长期定单少

作为一个财经作者，广交会现场我也习惯性走访了一些企业，很多参展企业普遍反映，今年的广交会参会采购商确实比去年增加，但是采购特征是“短期定单多，长期定单少”采购商更多选择下短期定单的深层次原因还是世界整体经济还在持续波动和徘徊，采购对于市场的信心处于观望状态。

3：广交会参展商“分化”依然明显

我经常在分享演讲中表达我的观点，大家都说现在的外贸很难，中国的传统制造出口深度调整，其实真正的现状是“分化”。新优势的外贸企业依然发展迅猛，产业链低端的传统优势的企业依然举步维艰。

从今年刚刚结束的广交会来看，定单明细回暖的行业是“机电”产品，有记者对于本次广交会“机电”行业的参展商进行了调研，大部分的机电企业反馈接单趋势良好。

但是与此同时我们也看到了浙江一带的轻工产品，比如玩具，礼品，无品牌的纺织企业在广交会的接单效果并不明显，甚至部分企业依然是颗粒无收。在广交会的现场我跟一家针织服装企业的展位主沟通交流，以往几年困扰企业的包括劳动力，汇率，还有来自东南亚的更低端制造业的冲击依然让企业忧心忡忡，对于世界经济的不确定，海外采购商不敢下大额长期定单，作为中小服装企业的他们，同样不敢接大单，因为利润实在是太薄了，企业主对于未来的中国外贸走势依然是忧心忡忡！

4：“一带一路”沿线国家采购趋势旺盛

很多参展商反馈，今年广交会“一带一路”沿线国家的采购商采购需要比较旺盛，在广交会现场我采访了一家做机械工业配件的参展商，参展商反馈，来自哈萨克斯坦的采购定单增加了8成，同时根据广交会的官方统计，今年广交会期间，一带一路沿线国家到会人数是”88574”占参展采购商人数的45.08%其中俄罗斯、东盟分别增长21.72%和9.98%。出口成交额占广交会总成交额的30%。一带一路沿线国家客商的增加，这显然跟我们中国政府对于一带一路沿线国家的贸易政策方针有关联，特别是刚刚结束的一带一路高峰论坛带来的世界影响力，可以想象一带一路会是中国外贸出口未来真正的新增加点。

5：新优势的外贸企业依然发展强劲

从今年结束的广交会来看，目前外贸出口发展依然迅猛的是那些真正有外贸优势的企业，比如有品牌优势，持续的产品研发和产品技术门槛高的企业依然发展良好，在广交会现场我曾经跟一家广州中山的家电企业聊，企业主反馈今年的广交会他们企业生意确实非常非常好，因为企业今年研发的一款式新产品，不仅仅外观新颖，而且很多技术都申请的技术专利。

笔者在这次广交会也采访了宁波交易团的品牌企业，包括奥克斯，慈星等企业，他们普遍反馈，因为有优势的品牌优势和技术门槛，他们的生意一直非常好。

在谈广交会展会技巧前，我先跟大家探讨一个圈友关于中小企业要不要参加广交会的话题。。

”Harris老师您好，我是一家浙江的中小外贸企业，现在整体外贸经济比较差，广交会对于我们这样的中小外贸企业投入又比较大，现在又是电子商务时代，请问中小外贸企业还有必要参加传统的广交会吗。“ 其实这个圈友的提问非常有典型性，也是一个让人思考的话题，我们今天的分享，就从这个提问开始。

我们还需不需要参加传统的广交会

作为曾经见证中国外贸发展史的老牌传统展会，这几年随着电子商务的冲击和世界经济的周期性变动，广交会的效果和影响力正在逐步下降。中国外贸人这几年也一直有这样的争论：我们还有必要去广交会吗，广交会的价值究竟还有多大？Harris曾经是一家国资背景的外贸公司的管理层，参加广交会的次数比较多，对于广交会也有非常深刻的感情。我对于广交会未来发展的判断是：广交会的价值会一直持续存在。

1：创立于1957年的广交会由中国商务部和广州人民政府举办，其实他对于中国外贸的意义已经远远超出了一个展会，作为中国历史最长，层次最高，规模最大和品类最全的展览会，他更像一个中国外贸经济发展的见证者，对于广交会的发展未来，虽然现在遇到了一些困顿，面临一些转型，但是我们有理由相信，作为这样一个国家层面的传统展会，会在持续变革创新中与时俱进，持续保持价值和青春。

2：广交会仍然是发展高端客户的最佳选择，经历了这样多年的积淀，放眼全球的展会，虽然因为电子商务和世界经济动荡，客户有一定的稀释和冲击，总体来说广交会的客户质量是非常优质的，通过几天的展会，业务员往往能接触到在线方式，几个月甚至是1年才能积累的优质高端客户，客户不在于多，而在于精，而大家都知道，无论是一个外贸公司还是外贸业务员，客户构成永远是金字塔结构，金字塔顶端的客户往往决定着这家外贸企业7到8成的业绩收入，从认识高端优质客户的角度来说，广交会的价值会持续存在。

3：展示企业形象和品牌的最佳场所。其实现在广交会的价值已经不是单纯的通过一次参展可以接到多少定单这样的价值衡量。特别对于一个规模企业来说，在这样一个中国最大的传统展会上，面向全球的客户展示自己的企业和最新产品，这对于企业形象和口碑的建立是最有价值的。未来外贸企业拼的更多是附加价值和品牌优势，持续参与广交会符合外贸企业的品牌建立的长期利益。

4：联络新老客户感情的最佳场所。做生意核心就是人际的沟通和商业需求的满足，无论是老客户还是新客户，其实面对面的沟通交流，特别是高效率，带有情感的沟通是非常必须的，以每年的广交会为契机，我们和新老客商联络感情，互通行资讯，这对于开拓和维护市场，都是非常必须的途径和渠道。

广交会能发现更好的下游生产商

广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以发现一些好的生产商，此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。

所以总结下来，无论电子商务如何发展，传统展会价值永远存在，电子商务和传统展会未来的关系我认为应该是融合和共赢，传统展会面对面的沟通，情感的联络，现场产品的体验，企业品牌的建立，还有短时期接触高端客户这样的优势不会没取代，而传统展会结合互联网特别是移动互联网的优势，传统外贸结合跨境电商这样的复合模式，应该会是广交会等传统展会未来发展的大趋势。

所以越是世界经济下行，越是电子商务时代，我们越应该参与广交会，有条件更应该参加国外交易会，同时多去融合展会和互联网的共赢优势，这会是当下每个中国外贸人明智和正确的选择。

广交会如何赢得定单

展会前充分的市场调研和选品策略

很多外贸人现在经常抱怨广交会效果越来越差了，其实我的理解广交会效果的好坏的关键还是取决于我们的产品和展会策略，如果产品款式新颖，价格有竞争力，业务员展会现场把控得力，再加摊位客户流量足，广交会接定单的效果其实一直是不差的。

所以每次交易会前对于样品的选品，价格的制定，老客户的邀请，行业竞争资讯的调研，这样的工作一定要做充分，这类工作做的越充分你在广交会赢的机会就越大。

我们公司的经验是在交易会的前一个月，通过开业务分析会的方式，研究探讨广交会样品选品策略，样品的款式，产品的定价是核心，这些策略的决定我们更多依靠大数据分析，可以通过阿里巴巴后台数据做参考，询盘数据，Google adwords的点击数据，我们公司甚至愿意从第三方购买有价值的行业走势和行业资讯，最重要我们一定会听取特别是重点客户对于产品和行业的判断，这都对于我们样品的选品，价格的定制都有非常重要的价值，这些工作都做好了，做的科学和系统，你的广交会效果肯定不会差。

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