速卖通总经理：从C2C到B2C，为什么？

12月7日，阿里巴巴旗下跨境出口电商平台速卖通（AliExpress）对外宣布，全面从跨境C2C平台转型跨境B2C平台。同时公布的还有平台入驻门槛新规，平台将对所有行业整体提升商家入驻门槛。落实到举措上，一方面按照经营大类设置年费，提高准入门槛，另一方面通过“年费返还”等有效激励措施，提振优质国产品牌、中国制造商开拓全球市场的信心。

今年是速卖通平台成立的第五个年头，在双11大促中，速卖通以2124万笔订单，覆盖全球214个国家和地区的成绩创下历史最高纪录。在成长速度持续攀升，影响力持续增长的情况下，为何要大刀阔斧从定位上转型？

对此，速卖通总经理沈涤凡给出了这样的答案：“速卖通想成为可以为中小品牌货通全球背书的渠道品牌，而不仅仅只是个平台。在中国制造转型的大背景下，平台上的中小企业如果想真正转型成为一个消费品牌，这是必经之路。”

M+=本刊记者 刘婧S=阿里巴巴集团速卖通平台总经理 沈涤凡

整个中国制造业在改变

M+：为什么要在这个时候做这么大的变化？

S： 我认为这不仅是平台的变化，而是整个中国制造业的改变催生的。今天中国的外贸形势发生了一个挺大的变化，随着金融危机到来，人口红利逐渐消失，中国制造如果还是做OEM、ODM，日子是不好过的。很多厂商，甚至有很多是给国际大牌长期代工的厂商，除了出口退税以外，他们的盈利几乎就是零。

但是我认为，这是经济发展过程中必然要经过的一条路。今天以制作精良为特点的日本制造也走过这样一段路，在二战后它其实是以低品质、低价为特点的。我觉得中国制造也必然经过这样的一个过程，从一个为别人代工，对品质完全没有决定权的格局，走到一个有自己的品牌，有质量追求的一个结果。

M+：中国制造的转型升级一直在讲，但是好像始终没有做到，为什么？

S： 要做品质升级，一定要有定价权。所谓的定价权，作为消费品的营运来说，如果厂商不接触消费者，怎么可能会有自己的定价权？商品在什么档次，定价多少，这都是掌握在别人手里的。

不过我们会发现，这两年中国制造的转型是非常明显的，在往打造自有品牌的方向去。未来在任何一个行业里，占据巨大市场份额的品牌可能不会是最知名的品牌，而是会有很多优秀的中小品牌去替代这个最知名的品牌，抢占大量的市场份额。

M+：在这其中，速卖通能做些什么？

S： 我们思考了过去五年速卖通的发展，但是未来五年我们要往哪里去？我认为速卖通将变成一个渠道品牌。就是说，速卖通并不仅仅是一个卖货的平台，我们要让任何一个品牌，特别是刚刚讲的优质中小品牌，它们只要在我的平台卖，别人就敢买。

这一定是个新生事物，会有很多公司往这个目标去努力，但是我认为这样的渠道品牌一定是在电商领域中发生的。因为线下实体的门店非常有限，能够触达的消费者，能够进行的数据分类都非常有限。如果要做全品类的中小品牌的渠道背书，一定要有大数据的支撑。而电商是个很好的工具，可以帮助中小品牌知道消费者要什么。

年费制为哪般？

M+：“年费制”对于商家会有哪些影响？

S： 经商从来不是一件容易的事情，我们想帮助那些真正想把生意做好的人。只有自己有这样的想法，我们才能更好的去帮助他。做这个政策之前，其实我们跟大量卖家沟通，跟很多想把自己的品牌，自己的品质货推向全球的卖家聊，发现只要有这样想法的人，没有一个觉得我们的政策有问题。他们认为，优质的平台必然应该有门槛。对那些暂时达不到门槛的卖家，希望他们去升级自己的制造能力、供应链能力和服务能力。

M：什么样的卖家是速卖通平台希望看到或者说扶持的“中国制造商”，他们应该具备哪些能力？

S： 优质中小品牌。怎么样定义这个优质呢？各个行业的标准都不一样，但是我可以举个例子，全球最有名的运动相机是GoPro，而在深圳有一家叫soocoo公司也是做运动相机，其实Soocoo的品质完全不比GoPro差，只不过它原来是做OEM，没有自己的品牌。

中国巨大的生产制造能力在过去就是给别人做代加工而已，但是今天有人想做自己的品牌。我们希望帮助这些品牌做品质溢价，而不是品牌溢价。我们不想做奢侈品，而是想帮他们获得这个议价权。

我相信中国制造的全面升级不仅仅是华为、中兴等10家以下的企业冒出来就叫产业链升级完成了，完全不是这样的。我认为，就是要帮助那50~70万家中小企业有自己的平台，接触自己的消费者，甚至帮助他们去做产业升级，甚至在物流、政策、营销上帮助他们。

中国制造升级的关键点？

M+：速卖通5年了，在您的观察中，5年来速卖通平台上的这些卖家有哪些变化？

S： 这一定是个螺旋式的过程，一些卖家成长了，另一些卖家遇到了一些困难。可以看到的是，我们平台上很多卖家一年的销售额已经过亿了，而且他的团队没有很大，大概在100~200人这样的规模。同时，今天你会发现越来越多的卖家开始做海外备仓，把货物备到消费者这端去，无论是在发货的过程还是售后保障的过程中提供更好的体验，所以卖家们的成长还是挺快的。

过去中国制造在这里（比了一个较低的位置），未来十年中国制造会在那里（一个更高的位置），而这个趋势我们现在已经可以看到了。

M+：从一个较低的位置到一个更高的位置，中间这段怎么走？关键点是什么？

S： 首先要利用新技术，比如利用网络去接触客户。要让一个几十人的企业去海外建立销售渠道、品牌渠道，这是不可能的，所以我觉得电商是一个很好的帮助。当然，卖家也要升级。我见过很多传统做B2B贸易的卖家，他们跟B2C的卖家有两个明显的核心区别。

首先，他真的只会生产制造，缺乏从消费体验来设计商品的能力。B2B的卖家很委屈，说你看我工厂里有打样间，我们有设计能力。但当你把他们跟B2C卖家放在一起的时候，结果就非常有意思。B2B卖家跟我讲的是参数、性能，而B2C的卖家跟我讲的是体验，消费者如何用这个东西。B2C卖家也在讲性能，但是他是从消费者体验的角度讲性能，这是巨大的差别。所以我认为，让一个中国制造的厂家转变为一个消费品牌，必须拥有这样从消费体验来设计商品的能力。

其次是综合服务能力，这其中包括服务、物流、ERP能力、成本控制能力等等。有个卖家跟我讲，速卖通在后台做了一个功能升级，这个功能可能使得每件产品增加0.1美元的成本。你想，0.1美元，算得这么精细，这是多么强的综合运营能力。

如果这两个能力我们的卖家可以具备的话，就是中国制造升级成消费品牌的关键点。

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