聚合支付2.0：流量变现，支付服务化身综合金融

2016年悄然进入尾声，在“资本寒冬”的警示论调中，这一年的商业创新市场在喧闹之余显得过于凛冽和肃穆。在金融创新领域，更横添了一道“监管趋严”的魔咒。然而，依然能够清晰地感受到的是，在产业创新者们执着的探索之路上，寒冬中依然暗涌着再次突围的期许与坚决。

对此，亿欧在岁末年初之际策划了金融创新领域行业复盘的选题，回顾一年来各个金融领域创新企业的生存现状，并试图为未来新的突围与爆发提供些许启示。本文我们聚焦第四方聚合支付服务。

“第四方聚合支付服务”不具备支付牌照，而是通过聚合多种第三方支付平台、合作银行及其他服务商接口等支付工具的综合支付服务。它不进行资金清算，但能够根据商户的需求进行个性化定制，形成支付通道资源优势互补，具有中立性、灵活性、便捷性等特点。简而言之，第三方支付提供的是资金清算通道，而聚合支付提供的是支付基础之上的多种衍生服务。

目前，聚合支付市场已经成长出钱方好近、Ping++、哆啦宝、BeeCloud、Paymax付钱拉、收钱吧、普付宝（中国耀盛旗下）、友店、利楚扫呗等；以及主打跨境支付服务的PingPong、钱海支付等，据亿欧不完全统计，聚合支付企业总数量不少于30家。根据服务对象的不同，可分为线下和线上；根据商业模式的发展阶段，可分为初级阶段的聚合支付工具和以此为基础的综合金融服务。

此外，另一个值得注意的现象是，随着第三方支付在金融监管、市场拓展、业务升级等因素的影响下，近期，拉卡拉收购顺维无限推出Paymax、易宝支付上线支付+产品“钱麦”等，此外还有易生金服、智付、融宝支付、乐刷、和信通、钱海支付等，第三方支付巨头正积极布局以支付为衍生的综合金融服务，由单一的支付通道逐渐向金融的全方位领域拓展，从而在新的转型突破时期形成差异化竞争优势。

据亿欧考察，停留在聚合多种支付工具阶段的聚合支付服务的盈利空间严重受限，手续费分润和套现业务的时代已经不复存在。当前，行业普遍采取向多元增值业务衍生的方式，盈利模式主要有3种：

①交易服务返佣，即开发软件的“辛苦钱”，这也是目前的基本模式；

②衍生增值服务的收益，比如，利用沉淀的C端用户衍生出消费金融、现金贷等，以及针对企业端的现金管理等，此外还有跨境支付服务、校园支付服务等差异化业务盈利模式；

③广告、SaaS软件、卡券等其他定向服务。

以下，亿欧从商业模式、市场空间、竞争压力、科技空间等角度，结合创始人的实战经验，对聚合支付做以整体考量。采访嘉宾包括：钱方好近创始人兼CEO李英豪、Ping++创始人兼CEO金亦冶、哆啦宝创始人兼CEO常大维、付钱拉创始人兼CEO冯超、利楚扫呗创始人兼CEO王朋以及各企业项目的投资方负责人等。

碎片化：聚合支付的天然优势

在市场初期，聚合支付的产生建立在第三方支付等支付工具繁荣多样的基础之上，尤其是移动支付时代来临：在两年多以前，由支付宝和微信支付燃起的“烧钱大战”，拉开的第三方支付抢夺用户的全面战役，随之而来的是，商户收银系统由原本的刷卡POS机演变为多种扫码设备和扫码台卡。然而，商家和消费者同时疲于应对各种账号申请、对账等手续，由此形成市场痛点。

金亦冶指出：“在移动支付的大潮之下，支付市场的愈加分化、碎片化等特征决定了不可能一家独大的市场格局，而多元化的群雄争霸局面为第四方聚合支付预留了天然的生存空间。”而冯超表示：“聚合支付是轻量级应用，是会员体系，而非第三方支付的偏重的虚拟支付体系，可以把用户和商户进行连接，拉近彼此的距离，通过这种关系，可以拓展更多的应用场景和消费入口。”这也是目前聚合支付市场达成普遍认知的可预期的市场空间。

金亦冶指出：“对服务商来讲，支付渠道碎片化已经势不可挡，并在持续加深。商业银行、第三方支付公司、其它清算机构、消费金融公司等众多类型的机构，都在为商户提供网络（移动）支付解决方案。另一方面，网络（移动）支付市场庞大且快速增长，且客户的支付需求繁多，第三方支付渠道无法充分满足“碎片化”的移动应用支付需求。在商户和第三方支付渠道间提供Fintech服务的第四方，可以满足有线上支付需求的、具有长尾效应的中小企业的需求。

第三方支付2.0：流量变现时代来临

然而，一个不容忽视的问题是，在实际消费场景当中，无论是线下还是线上，微信和支付宝占据着绝对统治地位。甚至，在很大程度上，第三方支付市场“天然垄断”的格局似乎已经显现。那么，这给聚合支付带来的究竟是机遇还是挑战？加之，拉卡拉、易宝支付等纯粹支付通道的多元业务布局，是否会与聚合支付产生竞争关系呢？

在第三方支付阵营中，可以分为具备支付场景和不具备支付场景的两种类型，前者主要是微信、支付宝以及近期新进玩家唯品会、新美大等；后者是以提供支付清算通道为主的第三方支付企业，如易宝支付、拉卡拉等。但没有区别的是，二者均在积极进行着以支付为衍生的金融拓展。

2016年，微信和支付宝相继推出提现收费方案，这标志着中国支付市场“用户教育、市场培育”阶段的终结，而开启的是另一个全新的阶段。这也促使着，只有更多的产品创新和更优质的支付体验，才是未来支付市场的制胜之道。

针对微信与支付宝提现收费的原因，金亦冶指出，一是在用户体量快速增长结束和习惯养成的背景下，通过提现收费覆盖自身支付服务（消费、退款、转账、提现等）的成本；二是通过设置资金流出门槛，希望更多资金能运转在自身支付账户系统内，提高用户的支付账户支付频率，实现体系内的资金支付结算闭环。

金亦冶明确表示：“这种方式对上游的银行和同层级的第三方可能产生不利影响，用户愈习惯在支付宝、微信支付的支付账户内完成支付闭环，其对支付宝、微信支付的粘性也会愈高，银行和其他第三方在C端用户服务将会愈来愈边缘化。”

金亦冶分析道：“独立第三方支付机构，如通联支付、拉卡拉、易宝支付等，目前已经表现出路途维艰的迹象。随着移动支付对线下收单市场的渗透和蚕食，它们在第三方支付市场整体份额的比重将愈来愈低，市场将逐渐被依托自身平台生态的非独立第三方支付巨头瓜分。

对此，金亦冶预测，独立第三方支付机构的发展可能有两条路径：①可以与已形成生态的大型平台合作，弥补其交易闭环的短板，比如钱袋宝之于新美大、贝付之于唯品会、捷付睿通之于小米、快钱之于万达、网银在线之于京东等；②以第三方支付的支付服务为切入点，对其自身优势领域进行整合（如电影、酒店、餐饮、外卖等业务），孕育出新金融业务，类似支付宝之于蚂蚁金服，微信支付之于微信等。

机遇or挑战：支付企业正在变成金融企业

以上第三方支付市场的发展趋势，将会给聚合支付带来哪些影响？金亦冶进一步分析：“独立第三方支付机构与缺乏支付牌照的互联网巨头各取所需，双赢结合后，必将走出自身生态，对外输出支付相关服务，从而将进一步加剧支付渠道的碎片化；随着碎片化程度的增加，聚合支付领域的SaaS服务商的价值将进一步提升，从而获得更大的生存空间。”

“据近期艾瑞、易观等行业分析报告的数据显示，支付宝、财付通的整体市场份额已经出现缩减，同时，二线互联网巨头的支付服务持续输出，支付市场的垄断格局将不断被打破。而随着碎片化程度的加剧，聚合支付服务的发展空间也会持续提升。”

然而，冯超指出：“通过搭建支付闭环，第三方支付企业可以在此基础之上拓展理财、社交等多元业务，延伸更多的产品和服务，增加用户粘性和自身生态体系的粘性，从而扩大影响力、扩展市场。但目前阶段来看，这种拓展尚处在开拓自身领域的阶段，并不会对其他支付服务企业形成竞争。

金亦冶指出，支付是商业变现的必经之路，一方面线上的商业场景越来越丰富，同时传统的线下企业也在逐渐接受并尝试使用互联网来对自己的商业模式进行整合优化。所以线上支付这个市场在近几年仍然会持续扩张。另一方面，支付接入之外还有订单、对账、差错、风控、营销活动等多个方面，是一个相对专业的体系，如果支付企业独自承担，需要综合考量时间成本、人力投入、后期维护等。

随着移动支付市场迅速增长，用户习惯逐步养成，以及第三方支付、银行、消费分期等各参与方蜂拥而入，场景的丰富使得需求的多样化和复杂度不断增加（红包、打赏），需要不同的支付接口和业务逻辑组合来实现。

然而，王朋则认为：当前中国支付市场已形成3者独大的局面，银联掌控刷卡市场，支付宝和微信支付掌控移动支付市场，除此之外的其他第三方公司都很难再造一个普适性的支付工具。因此，许多持牌机构已经逐渐转化身份，放弃自有品牌，转向做聚合支付，并利用自己的牌照优势与第四方竞争，因此，未来能长久生存的聚合支付，很有可能是第三方支付转型而来。

王朋明确指出：聚合支付体现在4个层面的聚合，①场景聚合，包括POS机、SDK、台卡、扫码枪的一站式聚合；②支付方式聚合，包括银行卡刷卡、支付宝、微信、点卡支付、话费支付、公交卡等。③资金到账的融合，实现多种支付方式一笔到账；④商户增值业务的融合，融合支付业务上下游的业务，提供商户贷款、理财、消费分期、会员管理等。

线上or线下：越来越模糊的界限

如果说，将多种支付工具聚合到一起，开拓足够的市场是聚合支付1.0阶段；那么，以支付平台上沉淀的足够多的数据和信息进行消费金融、网贷、广告等多元业务的纵向衍生、国际化横向拓展以及科技属性在技术维度的加深融合，则可以称之为聚合支付的2.0阶段。在一定程度上，2016年的聚合支付可以说已经基本完成了市场拓展，进入全面布局支付综合衍生服务的阶段。

按服务对象划分，聚合支付的商业模式可分为线上派（Ping++等）、线下派（钱方好近等）。今年11月份，钱方好近获得日本私募基金Whiz和日本旅游地图出版商昭文社2亿元战略投资，并三方成立合资公司“钱方日本”，将钱方好近在国内的“智慧商圈”的服务模式“copy”到日本。

据李英豪介绍：钱方好近在2015年推出的“智慧商圈”，是以都市写字楼商圈内为单位，1公里为半径，以支付为入口，通过大数据沉淀和分析，为商圈内商户提供营销服务。而这种营销服务的实质，就是帮助商户构建和消费者的深度连接。

李英豪指出，聚合支付本身的盈利较为有限，而智慧商圈模式的优势在于，通过线下商户获取自己所需的商户，然后进行增值服务、消费金融等多种延伸玩法，这也是我国当前移动支付领域正在探索的新空间和主流方式。

然而，线上派的金亦冶指出，2016年Ping++市场推广上的战略是“产品推广＋客户获取＋品牌打造”相结合的思路。Ping++保持着快速的产品迭代，首先，在水平层面，根据市场需要进行支付产品的扩容，优化SDK（线上聚合支付工具），强化平台功能等；其次，在垂直层面，Ping++在账户系统、多级系统等专业化定制服务模块上持续提升，同时加强系统的稳定性、安全性。

然而，王朋认为：“从大环境来看，目前中国支付市场已经没有严格的线下、线上概念，未来或许也将不再区分线上和线下。聚合支付服务商将在更细的方向展开差异化，如跨境、大型客户收银系统、二维码台卡、支付广告创收，每一个细分都需要深度开拓，进行大量的微创新。”

随着可预期的“无现金”社会的加速到来，以及线下与线上的深度融合，支付过程在商业活动中越来越下沉和后移，用户对支付环节的感知度越来越弱，并有可能成为用户毫无感知的后台基础应用。那时的支付，或许只是计算器运行了一次加减法而已。

综合金融衍生服务：看得见的未来

可以说，随着支付“基础设施”的属性越来越大，一方面，诸多红利正在消失；另一方面，多年的发展沉淀了足够多的数据和资源，支付服务企业有望进入“流量变现”阶段。

因此，无论竞争与否，可以肯定的是，包括第三方支付和第四方聚合支付在内的企业普遍开始探寻以支付为延伸的多元化、国际化等新的盈利模式和盈利空间，比如借贷、消费金融、广告业务等。而在具体的衍生战略上，各家呈现多种方式。

常大维向亿欧介绍：哆啦宝的思路是基于SaaS服务模式的“开放支付平台”，涵盖门店运营、门店收银和CRM会员管理等8大类技术接口（API），从而为线下实体店商户打造基于生态全链条的便捷高效解决方案。

冯超则表示：付钱拉2.0品牌升级后的战略是从支付到金融云的升级，把支付的业务延伸到各个领域，赚取费率，比如分期、贷款、供应链金融和理财（第三方理财机构、银行、基金公司、保险公司、P2P公司、财富管理机构）等，打造标准化的接口，运用大数据把风险率降低，从而帮助企业实现流量变现，近一步开拓出新的合作模式。

利楚扫呗目前处在商户拓展和增值创新阶段。王朋介绍：扫呗推出了商户收单资金理财（小宝理财）、商户营销系统等增殖服务，将第四方支付企业支付导流、增殖创收的商业模式清晰化。未来还将推出广告插件化、商户流水贷、商圈白条等衍生服务。

依然渺茫的科技质变

支付被誉为一切交易活动的“咽喉”，不论线上互联网电子商务，还是线下实体交易，支付都是商业活动的本质环节。互联网时代，电子商务的变革催化着支付产业的变革，“技术”和“制度”成为现代金融市场基础设施的2大驱动力。在制度红利收缩的前提下，或许正是施展科技力量的最佳时机。

冯超介绍，付钱拉目前的支付通道中支持比特币支付。很多大型银行都在布局区块链，在银行信用证领域已经有应用，并且已经有银行通过比特币兑换机制实现了跨境支付功能。人工智能、云计算和支付的结合，可以为支付场景带来新的想象空间。

王朋则更看好云计算技术在支付行业的应用前景，通过对大量的支付消费数据进行分析，获得用户画像并进行精准预测，是一个非常有价值的方向。

然而，遗憾的是，2016年，支付科技领域热门的生物识别、光子支付、指纹扫描、AR支付、区块链跨境支付等支付技术本身的创新，依然没能成为聚合支付创新的主旋律。（文/王小苹）

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