万亿汽车后市场O2O面临全面洗牌

汽车后市场O2O竞争异常激烈，但同质化也太过严重，服务项目大都集中在洗车、保养、快修等方面，抓取客流的方式也多是补贴烧钱，但这种方式明显不能留住用户。或许，对这一市场来说，做好线下，（然后形成线下与线上的良性互动），才是获取忠实用户的最好途径。

一面是万亿规模的超大市场，另一面是如同香槟一样的泡沫，汽车后市场O2O看着就让人感到纠结。它肯定值得做，因为里面有太多的痛点，但选择重模式还是轻模式做，具体怎么做，从哪个角度切入……这些都需要认真考虑，目前各家也都在结合自己的优势进行市场探索。

汽车后市场是今年全民O 2O最大支线之一。据汽车流通协会数据，2014年汽车后市场规模已超过7000亿元，5年内将超过1万亿元。这么大的市场也吸引了蜂拥而至的创业者与资本。仅2 0 14年就有800家汽车后市场企业拿到A轮融资，而近两个月，整车厂商上汽推出连锁品牌车享家，途虎养车则完成了5 0 0 0万美元C轮融资。

但繁华的另一面是泡沫。继功夫洗车、e洗车之后，11月2日，我爱洗车也加入倒闭大军。这一波资本寒冬冲击最大的无疑是O2O领域，而这也将叩问汽车后市场O2O。

万亿市场有哪些“痛点”？

回溯过去，汽车后市场在没有O 2O之前，主要是通过4 S店及独立维修店完成，前者占比达77%，而在发达国家，这两者比例基本接近1：1.对于许多汽车后市场创业者来说，4S店所不能覆盖的业务与区域即是他们专攻的领域。

“一个4S店占地7-8亩，几千万建设成本不在话下。”车享家C E O吴宏告诉南都记者，从这个角度说，它的选址一般迁到郊区，便利性上无法满足洗车保养快修等高频需求。与此同时，4S店的价格远高于独立维修店。“最小的项目可能高出5 0%，而像轮胎，4 S店要比独立维修高出3-4倍。”以轮胎B 2 C电商起家的途虎养车网C E O陈敏告诉南都记者，轮胎已经是汽车后市场相对标准化的产品。

那么独立维修店呢。“从历史看，2005年汽车保有量大爆发，带来了4S店的模式，这也是整车厂商提出的‘前店后厂’的基础。但随着价格与便利性问题的产生，再加上没有任何牌照门槛，2008年，许多4S店的员工就自己开了独立维修店，因为毛利高，那时几乎是暴利行业，但很快就门店泛滥，供大于求。”集群车宝创始人高集群举例说，广州300万台车保有量，60 0 0多家独立维修店，假设一台车一年消费1万块已经算高了，平均下来一个门店一年不到400万营业额，按40%左右的毛利算一个门店月毛利16万左右，扣除租金、人工根本所剩无几，而且这还没减去4S店更大的销售额。“绝大多数独立维修店都生活在水深火热中，坑蒙拐骗也是可以想象的。”再加上汽车零配件是一个非标准化、价格不透明的行业，这也造就了价格虚高的问题。

模式做“重”还是做“轻”？

“后市场是个千层饼，你不可能一口咬下去就到底。”陈敏如是表示。在这个庞杂的产业链里，最高频的需求就是洗车、保养，其次是快修及大型维修，再往后延伸就是二手车交易以及汽车金融，狭义的汽车后市场只是指最高频的前三者，这也是创业者最集中的角力场。

从这三个领域切入，有四种模式，首先是没有门店的平台型与虚拟型，前者以京东、阿里等电商为主，后者则以洗车保养类上门服务为主；其次是有门店的加盟型与连锁型，区别在于门店是否自营。

途虎养车、车享家及集群车宝都强调门店的重要性。“洗车保养是上门服务的主要项目，但它们同质化严重，毛利率高但忠诚度低，最终要看延伸到快修以及后面市场的转化率。”吴宏说，上门服务没有给用户其他服务场景的感知，转化率极低。

无门店强调的是零店租、轻资产，但实际上高集群算了一笔账，发现虚拟型的成本也不低。“其实整体人工效率是远低于门店的。”

那如果开门店，是否需要自营连锁呢？途虎养车是目前车后市场加盟型的主要品牌之一，目前可以为车主提供换轮胎、保养和美容等汽车服务，并为门店引流。在陈敏看来，直营连锁一直都有人尝试，但并不容易。“汽车后市场的SK U之多，服务项目之多，通过自上而下的中央集权式在管理效率与资金效率上是略显不足的。”与此同时，在服务项庞杂的情况下，单店店长的主观能动性也对服务质量起到决定性作用。

但服务标准化则是加盟型一直被质疑的地方。“加盟型是传统的独立门店，如何流程化统一他们的服务标准是个问题。”高集群说，“而且从长远看，加盟型O 2O是革传统门店的命。在过去，独立门店是贱卖自己的服务，再通过价格不透明的产品进行盈利。你这样做把产品价格标准化，相当于断了他们最大财路。”实际上，途虎的毛利率在10%左右，而加上服务的车享家与集群车宝可以达到50%。

但正如陈敏说的，自营连锁的门店价格会很高。集群车宝与车享家都通过大门店配小门店，满足不同层级的服务需求。比如说车享家采用“社区店+综合店+中心店”的模式，成本比起4S店确实较为便宜，但扩张速度依然较慢，目前途虎与集群车宝都发展3年多，途虎的加盟门店达1万家，而集群车宝明年的目标是100家。

互联网+到底该怎么做？

“互联网对这个行业的改造，从前期到后期主要是提供引流作用以及提高行业效率。现在更多是第一阶段。”熊猫资本创始合伙人李论表达了自己的投资逻辑，“要提高行业效率，关键还是要有自己核心的差异化竞争力，比如供应链，或者金融。汽车后市场需要做重。”李论表达了熊猫资本对汽车后市场的投资逻辑。

目前，供应链是各家主要的争夺焦点。吴宏说，“车享家从通用型配件切入去做快修，主要是考虑到一汽十余年的供应链以及物流经验。”而途虎则同样从最标准化的轮胎切入。

与此同时，金融则是最有前景的领域。“起码毛利率是最高的，同时，其也有很高的技术门槛。”李论如是表示。其中，保险无疑是最显性的需求。

但保险是低频消费，我是车主则通过拆分把低频变高频。“4S店很多时候会打包你不需要的产品给你。比如一些德系车防盗做得好，就不用防盗险；比如划痕险，全身喷漆才2000元，你买个1万多的划痕险也是不值得的；比如说雨季定制个涉水险，用户肯定是愿意的。”

至于集群车宝、车享家等门店型快修则寄希望于线上平台的最终爆发。“现阶段，从线下向线上导流更合适。”吴宏说，汽车后市场需要通过高频服务去满足用户，再延伸到低频服务进行商业化创收，纯互联网手段去教育用户是不合理的。

同样的，高集群说，线下获取的用户忠诚度更高。“当用户量与门店达到一定规模，客户端可以提供等位、寻找门店等服务，加入金融等虚拟产品，进而反哺线下。”在其看来，这个转变应该起码在占有3%本地车主用户数的基础上。

编后：汽车后市场O2O虽然包含诸如洗车、保养、维修等各种服务，但市场的较大利润空间在修理，因此稀缺的或者说优质的其实还是具备良好维修工艺和技能的维修技师，若不从这点切入来做O2O，或者O2O中做不了此项业务，创业者很可能就没什么核心竞争力，而只能陷入补贴烧钱的陷阱中。(文/蔡辉)

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